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La negociación es la base de las relaciones entre cliente y diseñador.

Retrato de Maria del Pilar Rovira Serrano Maria del Pilar Rovira Serrano Palma de Mallorca

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Llevo mucho tiempo reflexionando sobre dos artículos que se han publicado en FOROALFA: «Sobre honorarios y derechos de autor», de Eduardo Parra,1 y «El freelance y los clientes», de Juan Sebastián Cardona.2 Todavía reflexiono, y seguiré reflexionando cuando ustedes lean este artículo.

Quiero centrar su atención en dos párrafos, uno para cada uno de los artículos mencionados. Eduardo Parra comenta que «los contratos que incorporan todos los estadios de proyectación arquitectónica (esquema básico, anteproyecto, proyecto arquitectónico, etc.) pueden naufragar en cualquier momento sin llegar a ser concretados», por lo que aconseja que «en medio de una situación económica frágil y endémicamente incierta, la mejor solución a mi parecer consiste en deslindar y contratar por separado».1

Por su parte, Juan Sebastián Cardona recomienda que, «antes de diseñar es indispensable poner las reglas sobre la mesa: el paquete consta de ciertas asesorías, establecemos una pre-entrega, solo incluimos cierto número de cambios y una vez finalizado el diseño se entregan los archivos correspondientes. A la hora de trabajar es mejor tomar precauciones, por eso el diseñador gráfico siempre debe pedir un anticipo proporcional al valor total del proyecto y así podremos dar inicio a nuestro trabajo con un poco de tranquilidad».2

Un autor habla de la problemática contractual de los arquitectos, mientras que el otro autor habla de la problemática contractual de los diseñadores gráficos. De manera muy esquemática ambos planteamientos se resumen en una negociación entre:

  • Un cliente que debe explicar al diseñador claramente lo que necesita; proporcionarle una mínima información para empezar a trabajar, dejarle trabajar libremente, abonar sus honorarios, y respetar su trabajo, es decir, que diga que ha sido el diseñador quien lo ha diseñado cuando alguien pregunte al cliente, etc.

  • Un profesional del diseño que debe escuchar al cliente, diseñar, consultar, cobrar por su trabajo y expedir la factura correspondiente, etc.

No documentar por escrito una relación profesional, es una práctica habitual en el mundo de las profesiones liberales creativas, y el diseño es reincidente en esta práctica, motivada a mi entender por la inercia del «siempre se ha hecho así». No documentar por escrito una relación profesional provoca una problemática recurrente en el mundo del diseño que tal vez les suena de algo:

  • Incumplimiento de derechos y obligaciones pactadas.

  • Retraso e, incluso, impago de los honorarios devengados.

  • Falta de respeto a los derechos morales de autor, en especial al derecho de paternidad intelectual y el derecho de integridad, que son la esencia misma de los derechos de propiedad intelectual y, por ellos, son irrenunciables y no caducan nunca.

Aquí, la consecuencia inmediata es la falta de protección de cliente y diseñador, a partes iguales, en caso de conflicto.

Problemas aparte, esta es la manera como hemos decidido ganarnos la vida y, si no hay cliente, no hay negociación; si no hay negociación, no hay acuerdo; si no hay acuerdo, no hay contrato; si no hay contrato, no hay relación jurídica. Así pues, el cliente es la premisa básica para que exista esta relación jurídica. Por lo que tenemos que:

  1. Conseguir un cliente y un encargo (inicio de una relación jurídica).

  2. Hablar con el cliente para concretar lo que se tiene que hacer (negociación).

  3. Aunque la palabra de una persona baste para prácticamente cualquier ordenamiento jurídico del mundo, es interesante dar forma al contrato —entendido como documento escrito— y firmarlo (formalización del contrato).

  4. Desarrollar en encargo (ejecución del contrato).

  5. Entregar los documentos en los que se concreta el encargo, facturar por los servicios profesionales y cobrar los honorarios (finalización de la relación jurídica).

Todo tiene un comienzo, y un encargo comienza con una negociación. El Diccionario de la Real Academia Española explica que negociar tiene que ver con comerciar, con «tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro».3 Más concretamente, Frank A. Stasiowski4 define negociar como el arte de obtener el precio justo y lucrativo que permita desarrollar un trabajo profesional de calidad.

Absolutamente todo en la relación entre cliente y diseñador se puede negociar: las cláusulas del contrato, los apartados del presupuesto, los plazos de entrega, las condiciones de cobro y pago (moneda, forma y medio), la fecha de inicio y finalización del encargo, etc. Suscribo las palabras de Eduardo Parra1 y recomiendo ir paso a paso. En vez de apalabrar todo el trabajo y cobrar anticipos, es mejor negociar cada fase por separado, contratar, cobrar y facturar. Sugiero también tener mucho cuidado con las reducciones de precios y los descuentos: una reducción de los honorarios ha de ir siempre acompañada de una reducción de la carga de trabajo.

En todo caso, antes de iniciar una negociación hay que tener en cuenta los principales errores que suelen cometer los diseñadores a la hora de negociar y que Frank A. Stasiowski4 resume en:

  • Honestidad y demasiada sinceridad del diseñador.

  • Poca o nula de experiencia comercial y negociadora.

  • Mucha preocupación por los aspectos creativos y poca preocupación por los aspectos económicos.

  • Falta de confianza en uno mismo y en el propio trabajo que, unido a la presión del mercado, obligan a trabajar por debajo del precio de coste.

  • Libertad de mercado e inexistencia de tarifas «oficiales» orientativas estandarizadas (aunque esto es algo que en Unión Europea va en contra la libre competencia).

Les presento las siguientes recomendaciones para conseguir un mayor poder de negociación.

  1. Conocernos muy bien y conocer nuestro trabajo, las ventajas e inconvenientes de ambos.

  2. Conocer anticipadamente a nuestros clientes, sus necesidades, deseos y expectativas; pero también disponer de información registral y bancaria de nuestro interlocutor.

  3. Contar con la iniciativa negociadora o, si ello no es posible, intentar tomar el control de la negociación lo antes posible.

  4. Dado que hay temas que son negociables y hay temas que no son negociables (porque van contra la ley o porque simplemente no interesan al diseñador), dejar muy claro desde el principio hasta donde se puede negociar.

  5. Disponer de toda la información necesaria durante el proceso de negociación, tomar notas, revisar y confirmar todas las cuestiones que hemos tratado.

  6. Estar preparado para cualquier contingencia, no improvisar y anticiparse a preguntas, problemas, objeciones, etc.

  7. Introducir sin miedo, abierta y honestamente, los temas económicos.

  8. No comprometerse a nada anticipadamente y pedir tiempo para pensar; no permitir presiones ni chantajes emocionales; no pasa nada si continuamos hablando otro día.

  9. Convencer al cliente con argumentos sólidos y coherentes.

  10. Presentar una propuesta por escrito.

Siempre es mejor que negocien los interlocutores válidos, pero, si estos trucos no les funcionan, también es posible contratar los servicios de un negociador profesional, para evitar el estrés y las tensiones innecesarias. En este caso, conviene estar presente (aunque mejor en silencio).

En fin, la estrategia que predomina en el mundo empresarial es la de win‑win (yo gano, tu ganas) y esta es la que recomendamos, porque, si ambas partes están satisfechas con la relación conseguimos muchas cosas:

  • Que el cliente nos ayude.

  • Que el cliente nos pague.

  • Que el cliente nos recomiende.

  • Que el cliente vuelva.

Esta es la mejor manera de crear relaciones que duren en el tiempo y de evitar los problemas con los que hemos iniciado este escrito.

Editor: Madeleyn Mendoza Márquez Torino

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  1. Eduardo Parra Chavarro, «Sobre honorarios y derechos de autor», Buenos Aires, FOROALFA, 18 de abril de 2011.
  2. Juan Sebastián Cardona Sánchez, «El freelance y los clientes», Buenos Aires, FOROALFA, 7 de junio de 2013.
  3. Real Academia Española.
  4. Frank A. Stasiowski, Cómo conseguir mejores honorarios. Técnicas de negociación para arquitectos, ingenieros e interioristas, Barcelona, Gustavo Gili, 1997, p. 18-19.
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Maria del Pilar Rovira Serrano

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Alejandro Zapico
Ene 2015

Interesante guía y articulo de Maria del Pilar, orientación básica para el diseñador que pretenda prestar servicios, siempre es una practica sana dejar las reglas del juego claramente establecidas antes de iniciar un proyecto,.....no obstante serìa interesante también dar un giro a este enfoque, la del diseñador que realiza proyectos de diseño, por la del diseñador que realiza diseño de proyectos, aquel diseñador o mejor dicho, aquel emprendedor del diseño que es capaz de reconocer el "big pain" del cliente o de un segmento de potenciales clientes, y de formular una propuesta de valor basada en un modelo de negocios escalable y sustentable en el tiempo.

Porter bien señalaba que "la única manera de predecir el futuro es creándolo"....asi que manos a la obra.

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Jesus Vargas
Jun 2014

como lo menciona el articulo, un grán error en los diseñadores es darle mas importancia a los aspectos creativos que a los económicos.

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Joaquin Varas
Feb 2014

Debo admitirlo, soy muy malo negociando. Pero me agrada la idea de un contrato escrito, así ninguno de los participantes entrara a una situación que no conozca. Después solo es cuestión de experimentar con clientes, ya que hay de todo en este mundo y no creo que todos sean igual de honrado que uno. Lo que he aprendido de este artículo, es que un diseñador también debe conocer de temas legales, para poder defender de forma satisfactoria su trabajo.

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Alfredo Texis Michicol
Ene 2014

excelente articulo muchas gracias

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Juanjo Mora
Ene 2014

Gracias, María del Mar. Muy claro, exhaustivo y útil :0)

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Jorge Reares
Dic 2013

La solvencia se trasluce en la mirada, manera de negociación, el feedback, administración de los tiempos. Generalmente "el cliente" no es un pichón recién iniciado"ciego" a las vicisitudes del mercado. Es una persona o grupo de personas asociadas con vasta experiencia de mercadeo de su servicio o producción. Plantarse frente a esa situación no es lo mismo que ante una mesa examinadora de la facultad. Esta situación es casi como trinchera de soldado: mala vision (no se conoce al cliente ni lo que quiere), hambre (ganas de vender), frío (panico), y tiros del lado contrario (otros diseñadores)

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Ivan Abbadie
Dic 2013

muy buena aportación, ¡felicidades!

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Paus Lemar
Dic 2013

Apenas estoy entrando al mundo del diseño y de las negociaciones, gracias por el artículo, me ha iluminado.

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Gisela Giardino
Dic 2013

Excelente. Puntos cruciales del proceso, a mi juicio, han de ser siempre (siempre!): cobrar un adelanto significativo (nos cubre y pone de manifiesto el interés serio del cliente en nosotros) y elegir al cliente (todo es mental y emocionalmente más fácil -aunque sea una cuestión comercial, somos personas- si hemos elegido a aquel con quien tratamos. Trabajar sin un adelanto y con un cliente no elegido es un suicidio, o cuando menos, una forma muy arriesgada de trabajar, que va en detrimento de mi capacidad creativa (pongo el foco en la inseguridad que siento en vez de crear). Todo un tema.

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Elena Acuña
Dic 2013

Introducir los temas económicos es clave! Si comenzamos a trabajar sin haber negociado la remuneración, empezamos perdiendo (por nuestra propia falta de confianza) No hay q perder tiempo y esfuerzo en un proyecto, cuando aún no sabemos si va a ser bien retribuido. El diseño,a diferencia de un producto standard en donde nada varía, es un proceso en donde siempre hay cambios y reajustes. Cada proyecto es diferente, las tablas de precios son muy arbitrarias. Debemos saber cuánto cuesta nuestro tiempo para saber cuánto nos cuesta trabajar en un proyecto y así conocer nuestro margen de negociación.

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David Colacilli
Dic 2013

Excelente. ¡Esto es un aporte!

:)

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Erik Ledesma
Dic 2013

Muy buen articulo, hay un libro que habla detalladamente sobre esto y es;

"Cómo y cuánto cobrar diseño gráfico en México", y también hay otro articulo de este foro el cual se titula; "Hay que aprender a jugar el juego".

Me gusta la el punto de vista de tu articulo ya que expones procedimientos reales para afrontar esta realidad que nos aqueja, sin culpar o justificar al diseñador o al cliente.

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Juan Carlos Urrea Botero
Dic 2013

Maravilloso artículo. Si de repente la autora o alguien pudiera recomendar un modelo de contrato..

0
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Maria del Pilar Rovira Serrano
Dic 2013

Apreciado Juan Carlos, no sé qué a que especialidad de diseño te dedicas, pero un buen sitio donde comenzar es en la web de la Asociación Profesional de Ilustradores de Cataluña (Enlace> publicaciones> documentos = Enlace:6-19/lid:es/), por otra parte, hasta hace poco, la web de el Centro de Documentación IMPIVAdisseny (Enlace) también ofrecia en línea modelos de contratos-tipo para diseñadores gráficos y diseñadores de producto, supongo que si contactas con ellos no tendrán ningún problema en facilitarlos.

0
Retrato de Juan Carlos Urrea Botero
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Juan Carlos Urrea Botero
Dic 2013

Eres muy amable Maria del Pilar, quedo muy agradecido. De nuevo felicidades por tu artículo, además escribes fabuloso.

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Ariel Castillo
Abr 2014

Juan Carlos, acabo de leer tu comentario y no sé si este te pueda ayudar en algo.

Enlace

Saludos.

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0
Juan Carlos Urrea Botero
Abr 2014

Muchas gracias, muy amable

0
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Enrique Mañón
Dic 2013

Extraordinaria contribución al profecionalismo. Tu artículo querida María del Pilar, es excelente. Gracias.

0
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22
José Joaquín Domínguez
Dic 2013

El mero hecho de no tener unas condiciones y procedimientos de trabajo redactados de antemano, resta credibilidad al diseñador y predispone a algunos clientes a abusar. Esto ocurre entre los llamados "freelance" con mucha frecuencia, hasta el punto de que algunos clientes "piratas" han tomado ese término como sinónimo de "diseñador cuya mecánica de trabajo y relación con los clientes están poco estructuradas" y por lo tanto se les puede manipular fácilmente. ¿Os suena la frase... "preséntanos varias propuestas y, si nos gustan, te las pagamos?

2
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0
Joseph F. Staszak
Dic 2013

Bien hecho.

    Permítanme añadir un pensamiento.

    Seleccionar los clientes con atención y comunicar un plan para cumplir con sus objetivos, a un precio justo.

0
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Diego Otero
Dic 2013

Hola, interesante tema y siempre recurrente problemática en la actividad del diseño en general. Para mi lo más importante es la comunicación con el cliente, igual somos comunicadores, pero olvidamos aplicarlo bien a la negociación, y tendemos a pensar (me incluyo) en que el cliente piensa o debería pensar igual que nosotros. La percepción funciona de acuerdo a la experiencia propia, entonces es de saber pararse del otro lado y entender qué, a quién y como presentar la información para ganarnos el contrato en justas condiciones.

2
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