Maria del Pilar Rovira Serrano

No, no se asusten... esto sólo es un aviso legal

La negociación es la base de las relaciones entre cliente y diseñador.

Llevo mucho tiempo reflexionando sobre dos artículos que se han publicado en FOROALFA: «Sobre honorarios y derechos de autor», de Eduardo Parra,1 y «El freelance y los clientes», de Juan Sebastián Cardona.2 Todavía reflexiono, y seguiré reflexionando cuando ustedes lean este artículo.

Quiero centrar su atención en dos párrafos, uno para cada uno de los artículos mencionados. Eduardo Parra comenta que «los contratos que incorporan todos los estadios de proyectación arquitectónica (esquema básico, anteproyecto, proyecto arquitectónico, etc.) pueden naufragar en cualquier momento sin llegar a ser concretados», por lo que aconseja que «en medio de una situación económica frágil y endémicamente incierta, la mejor solución a mi parecer consiste en deslindar y contratar por separado».1

Por su parte, Juan Sebastián Cardona recomienda que, «antes de diseñar es indispensable poner las reglas sobre la mesa: el paquete consta de ciertas asesorías, establecemos una pre-entrega, solo incluimos cierto número de cambios y una vez finalizado el diseño se entregan los archivos correspondientes. A la hora de trabajar es mejor tomar precauciones, por eso el diseñador gráfico siempre debe pedir un anticipo proporcional al valor total del proyecto y así podremos dar inicio a nuestro trabajo con un poco de tranquilidad».2

Un autor habla de la problemática contractual de los arquitectos, mientras que el otro autor habla de la problemática contractual de los diseñadores gráficos. De manera muy esquemática ambos planteamientos se resumen en una negociación entre:

  • Un cliente que debe explicar al diseñador claramente lo que necesita; proporcionarle una mínima información para empezar a trabajar, dejarle trabajar libremente, abonar sus honorarios, y respetar su trabajo, es decir, que diga que ha sido el diseñador quien lo ha diseñado cuando alguien pregunte al cliente, etc.

  • Un profesional del diseño que debe escuchar al cliente, diseñar, consultar, cobrar por su trabajo y expedir la factura correspondiente, etc.

No documentar por escrito una relación profesional, es una práctica habitual en el mundo de las profesiones liberales creativas, y el diseño es reincidente en esta práctica, motivada a mi entender por la inercia del «siempre se ha hecho así». No documentar por escrito una relación profesional provoca una problemática recurrente en el mundo del diseño que tal vez les suena de algo:

  • Incumplimiento de derechos y obligaciones pactadas.

  • Retraso e, incluso, impago de los honorarios devengados.

  • Falta de respeto a los derechos morales de autor, en especial al derecho de paternidad intelectual y el derecho de integridad, que son la esencia misma de los derechos de propiedad intelectual y, por ellos, son irrenunciables y no caducan nunca.

Aquí, la consecuencia inmediata es la falta de protección de cliente y diseñador, a partes iguales, en caso de conflicto.

Problemas aparte, esta es la manera como hemos decidido ganarnos la vida y, si no hay cliente, no hay negociación; si no hay negociación, no hay acuerdo; si no hay acuerdo, no hay contrato; si no hay contrato, no hay relación jurídica. Así pues, el cliente es la premisa básica para que exista esta relación jurídica. Por lo que tenemos que:

  1. Conseguir un cliente y un encargo (inicio de una relación jurídica).

  2. Hablar con el cliente para concretar lo que se tiene que hacer (negociación).

  3. Aunque la palabra de una persona baste para prácticamente cualquier ordenamiento jurídico del mundo, es interesante dar forma al contrato —entendido como documento escrito— y firmarlo (formalización del contrato).

  4. Desarrollar en encargo (ejecución del contrato).

  5. Entregar los documentos en los que se concreta el encargo, facturar por los servicios profesionales y cobrar los honorarios (finalización de la relación jurídica).

Todo tiene un comienzo, y un encargo comienza con una negociación. El Diccionario de la Real Academia Española explica que negociar tiene que ver con comerciar, con «tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro».3 Más concretamente, Frank A. Stasiowski4 define negociar como el arte de obtener el precio justo y lucrativo que permita desarrollar un trabajo profesional de calidad.

Absolutamente todo en la relación entre cliente y diseñador se puede negociar: las cláusulas del contrato, los apartados del presupuesto, los plazos de entrega, las condiciones de cobro y pago (moneda, forma y medio), la fecha de inicio y finalización del encargo, etc. Suscribo las palabras de Eduardo Parra1 y recomiendo ir paso a paso. En vez de apalabrar todo el trabajo y cobrar anticipos, es mejor negociar cada fase por separado, contratar, cobrar y facturar. Sugiero también tener mucho cuidado con las reducciones de precios y los descuentos: una reducción de los honorarios ha de ir siempre acompañada de una reducción de la carga de trabajo.

En todo caso, antes de iniciar una negociación hay que tener en cuenta los principales errores que suelen cometer los diseñadores a la hora de negociar y que Frank A. Stasiowski4 resume en:

  • Honestidad y demasiada sinceridad del diseñador.

  • Poca o nula de experiencia comercial y negociadora.

  • Mucha preocupación por los aspectos creativos y poca preocupación por los aspectos económicos.

  • Falta de confianza en uno mismo y en el propio trabajo que, unido a la presión del mercado, obligan a trabajar por debajo del precio de coste.

  • Libertad de mercado e inexistencia de tarifas «oficiales» orientativas estandarizadas (aunque esto es algo que en Unión Europea va en contra la libre competencia).

Les presento las siguientes recomendaciones para conseguir un mayor poder de negociación.

  1. Conocernos muy bien y conocer nuestro trabajo, las ventajas e inconvenientes de ambos.

  2. Conocer anticipadamente a nuestros clientes, sus necesidades, deseos y expectativas; pero también disponer de información registral y bancaria de nuestro interlocutor.

  3. Contar con la iniciativa negociadora o, si ello no es posible, intentar tomar el control de la negociación lo antes posible.

  4. Dado que hay temas que son negociables y hay temas que no son negociables (porque van contra la ley o porque simplemente no interesan al diseñador), dejar muy claro desde el principio hasta donde se puede negociar.

  5. Disponer de toda la información necesaria durante el proceso de negociación, tomar notas, revisar y confirmar todas las cuestiones que hemos tratado.

  6. Estar preparado para cualquier contingencia, no improvisar y anticiparse a preguntas, problemas, objeciones, etc.

  7. Introducir sin miedo, abierta y honestamente, los temas económicos.

  8. No comprometerse a nada anticipadamente y pedir tiempo para pensar; no permitir presiones ni chantajes emocionales; no pasa nada si continuamos hablando otro día.

  9. Convencer al cliente con argumentos sólidos y coherentes.

  10. Presentar una propuesta por escrito.

Siempre es mejor que negocien los interlocutores válidos, pero, si estos trucos no les funcionan, también es posible contratar los servicios de un negociador profesional, para evitar el estrés y las tensiones innecesarias. En este caso, conviene estar presente (aunque mejor en silencio).

En fin, la estrategia que predomina en el mundo empresarial es la de win‑win (yo gano, tu ganas) y esta es la que recomendamos, porque, si ambas partes están satisfechas con la relación conseguimos muchas cosas:

  • Que el cliente nos ayude.

  • Que el cliente nos pague.

  • Que el cliente nos recomiende.

  • Que el cliente vuelva.

Esta es la mejor manera de crear relaciones que duren en el tiempo y de evitar los problemas con los que hemos iniciado este escrito.

Author
Maria del Pilar Rovira Serrano Palma de Mallorca
Edition
Madeleyn Mendoza Márquez Torino

 

  1. Eduardo Parra Chavarro, «Sobre honorarios y derechos de autor», Buenos Aires, FOROALFA, 18 de abril de 2011.
  2. Juan Sebastián Cardona Sánchez, «El freelance y los clientes», Buenos Aires, FOROALFA, 7 de junio de 2013.
  3. Real Academia Española.
  4. Frank A. Stasiowski, Cómo conseguir mejores honorarios. Técnicas de negociación para arquitectos, ingenieros e interioristas, Barcelona, Gustavo Gili, 1997, p. 18-19.

Published on 20/12/2013

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