Los clientes no compran diseño

Lo que los diseñadores muchas veces creemos que vendemos no necesariamente es lo que los clientes nos compran.

Luciano Cassisi Ciudad Autonoma Buenos Aires
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Que un cliente pida una cotización a un diseñador y luego le encargue un trabajo, no significa que le esté comprando diseño. En muchos casos la explicación más precisa es la siguiente: al cliente se le ha presentado un problema que no supo cómo resolver por su cuenta, y se ha visto en la necesidad de buscar ayuda. Ha consultado a un diseñador y ha decidido probar si la solución que este le propuso —denominada «diseño de...»— resulta útil para resolver aquel problema. Es probable que de haberse topado con otra solución, con un nombre diferente, también la habría puesto a prueba.

Directa o indirectamente, alguna vez todos hemos contratado servicios profesionales. Por ejemplo, alguna vez hemos ido al dentista, pero es casi seguro que jamás lo hayamos hecho pensando que estábamos contratando servicios de odontología. Cuando vamos al dentista es para que nos saque un dolor de muela o cosas por el estilo. No precisamos saber cuánto tuvo que estudiar el profesional para poder ayudarnos, ni qué tan grande es el esfuerzo que le insume su trabajo, ni cómo lo hace. Lo que nos interesa es que el dolor ya no nos moleste más, y lo único que necesitamos es confiar en que efectivamente esa persona pueda lograrlo.

Es igual cuando contratamos a un contador o a un abogado. No queremos ni necesitamos saber de contabilidad ni de leyes, lo único que nos interesa es encontrar alguien que nos inspire confianza y nos quite de encima aquel problema por el cual nos vimos obligados a solicitar ayuda.

A quien contrata a un diseñador le pasa exactamente lo mismo. Como suele decir Fernando Del Vecchio,1 el cliente paga sólo por algo que entiende y comprende que necesita realmente, y le preocupa bastante poco si eso se llama «diseño» y si la paga es justa o no para el profesional. Está dispuesto a pagar por lo que necesita, siempre y cuando el costo le resulte razonable en relación a la gravedad de su problema. Y al igual que a nosotros, que no tenemos idea de cuál es el valor de mercado de la mayoría de los servicios profesionales, cualquier precio le parece caro, o al menos es muy probable que nos diga que le parece caro, especialmente si es un empresario que sabe comprar.2

Muchos diseñadores hablan de «educar al cliente», de enseñarle de qué se trata el diseño y cuánto puede ayudarlo en su negocio, para que así se disponga a desembolsar más dinero a cambio de diseño. Para algunos es como si se tratara de un misión: algo así como «evangelizar», pregonar «la palabra del diseño». ¿Qué pensaríamos si en cada visita, nuestro dentista se la pasara explicando de qué se trata la odontología y cuánto podría ayudarnos a lo largo de nuestra vida? Salvo a los odontólogos, a casi nadie le interesa contar con esa información. El ejemplo puede llevarse a todas las profesiones liberales y el resultado será siempre el mismo: lo único que se necesita para decidirse por un profesional es confiar en su capacidad y estar dispuesto a pagarle lo que pide. De modo que el problema de todo profesional no es educar a su cliente sino transmitirle confianza.

Intentar «educar al cliente», pretender que maneje nuestros conceptos, puede resultar una excelente receta para perder contratos. En lugar de intentar difundir una supuesta «verdad revelada del diseño», ¿no sería más conveniente invertir ese mismo tiempo en tratar de entender cuál es el motivo por el que el cliente está sentado conversando con nosotros?, ¿cuál es su «dolor de muela»? Hablar menos y escuchar más. Si logramos comprender el verdadero conflicto que le aqueja, si logramos detectar cuál es el problema que desea delegar —y por qué quiere delegarlo—, si logramos obtener esos datos, seguramente estaremos en mejores condiciones para evaluar cuál es nuestra posición en la negociación económica que está por comenzar. ¿Qué tan importante es para él ese «problema» que dio lugar a la entrevista? ¿Implica reducir sus costos o aumentar sus ingresos?, ¿en función de los datos que pudimos obtener o deducir en la reunión, más o menos, cuánto estimamos que ganará o ahorrará al año gracias a nuestra solución? ¿Su problema es cumplir a regañadientes con una mera formalidad a la que está obligado? ¿Se trata de un capricho personal o de un problema real de su organización? ¿Es un problema que muchos podrían resolver o se necesita de una experiencia particular con la que nosotros contamos? 

Con esa información podremos poner el foco de la oferta de nuestro servicio en lo que realmente importa al cliente —que en general no es solamente «diseño»—, y podremos estimar, más o menos, cuánto estaría dispuesto a invertir. Lo que el cliente busca de su proveedor no pasa necesaria ni únicamente por su habilidad como diseñador, sino también por otros aspectos que muchos diseñadores ni siquiera consideran que puedan tener un valor económico. Por ejemplo:

  • tal vez está un poco perdido en cuestiones de comunicación y piensa que podríamos asesorarlo en sus decisiones;

  • tal vez contamos con alguna habilidad no vinculada directamente al diseño que el cliente considera estratégica para resolver su problema;

  • tal vez tenemos buena relación con otro proveedor que formará parte de la solución y por eso nos necesita solo a nosotros;

  • tal vez nuestra experiencia previa en su sector o en el tipo de solución que está buscando nos pone en una posición ventajosa respecto a posibles competidores,

  • tal vez, simplemente, siente que sabemos interpretarlo, etc.

De alguna forma debemos lograr incluir los aspectos relevantes para ese cliente en nuestra propuesta de servicios, y poner al diseño en el plano de importancia que corresponda a sus expectativas y preocupaciones reales. El cliente necesita estar seguro de que hemos interpretado íntegramente su problema, que nosotros le daremos la mejor solución y que realmente vale la pena que su dinero vaya a parar a nuestras manos.

Sin embargo, elaborar una propuesta de servicios ajustada a las expectativas del cliente no nos va a garantizar que siempre nos paguen lo que pensamos que merecemos, porque obviamente hay quienes, aunque tengan muchas ganas de contratarnos y nos necesiten mucho, no cuentan con el dinero o no están dispuestos a invertirlo. Si no logramos elaborar una oferta de servicios rentable, adaptada a las expectativas y presupuesto de nuestro cliente, entonces deberemos concluir en que ese no es un cliente para nosotros. En ese caso debemos descartarlo rápidamente e invertir nuestro tiempo en encontrar otro candidato que sí se ajuste a nuestro proyecto comercial, en lugar de malgastarlo en batallas que ya están perdidas desde el inicio.

El diseño no es la solución que ofrecemos sino el tipo de enfoque que empleamos para arribar a ella.3 Al cliente le interesa únicamente la solución y, por lo general, no está interesado en que lo «eduquen».

Siempre que sea posible, conviene intentar el ejercicio de reemplazar la descripción del servicio cotizado —que suele ser «diseño de…»— por otra que se parezca más a la solución que el cliente espera obtener. De esa forma ya nos estaremos diferenciando de nuestros competidores y, a la hora de comparar presupuestos, el cliente sabrá que nuestra oferta no es comparable con otras; que es única, que es otra cosa, que es exactamente lo que él necesita y está dispuesto a comprar; no solamente ese producto para muchos abstracto, misterioso e inasible llamado «diseño de…». Estaremos haciendo el mismo trabajo, el que sabemos hacer, le estaremos sumando valores que solamente nosotros podemos ofrecer o solamente nosotros hemos logrado incluir en la oferta; en definitiva, estaremos ofreciendo exactamente eso que nuestro cliente sí quiere comprar.

Por supuesto que también existen los clientes fanáticos del diseño y los que, por haber tenido muchas experiencias, saben muy bien de qué se trata. Ellos, que no son la mayoría, sí compran diseño, y a veces con mucho gusto.

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  1. Esta idea, que es el eje alrededor del cual gira todo el artículo, me la transmitió por primera vez Fernando Del Vecchio en una entrevista en la cual nos conocimos personalmente. Luego lo escuché hablar sobre el tema en varias charlas dictadas en varias ciudades de América Latina y en la Universidad de Buenos Aires; también la leí en algunos de sus artículos publicados en FOROALFA y en su libro Diálogos con diseñadores
  2. Por lo general los empresarios saben comprar, saben negociar. Sin duda, todos lo hacen mucho mejor que la mayoría de los diseñadores, que, por lo general, no tienen ninguna formación en ese sentido. De ahí que, por lo general, los empresarios «se coman crudos» a los diseñadores a la hora de negociar.
  3. Es posible que la confusión provenga del hecho de que muchos diseñadores se refieren al producto de su trabajo con el mismo nombre que su modo de trabajar. Es decir, usan la palabra «diseño» tanto para referirse al producto como al proceso de trabajo que les permite pergeñarlo.

This article does not express the opinion of the editors and managers of FOROALFA, who assume no responsibility for its authorship and nature. To republish, except as specifically indicated, please request permission to author. Given the gratuity of this site and the hyper textual condition of the Web, we will be grateful if you avoid reproducing this article on other websites. Published on 23/02/2015.

Luciano Cassisi

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Maria Paulina Chong Qui Zambrano
One year ago

Comparto al 100% el articulo. Es muy cierto que como diseñadores tratamos de educar a nuestros clientes; queremos darles a entender que tenemos experiencia, que somos profesionales y que nos desenvolvemos bien en lo que hacemos. Damos tantas vueltas, cuando el cliente realmente lo que busca es que solucionemos sus problemas. Diseñadores, que porque sus clientes no tienen el cierto "presupuesto para pagar por uno de sus diseños", no los atienden. O en algunos casos, porque el cliente no acepta o comparte las sugerencias del diseñador. (Ejem: Recomendar cierto tipo de prendas o colores, que hagan ver a la persona mas estilizada, elegante, etc.) Podemos sugerir, NO EXIGIR. El cliente se acerca, para que lo ofrezcamos un servicio y eso debemos de hacer, sin perder nuestra identidad o esencia como profesionales. Así el cliente podrá percatarse que nuestro servicio cumple con sus necesidades . Así llegaremos a un acuerdo justo de precio, valido tanto para el cliente como para el diseñador.

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Eduardo Luna
One year ago

Primeramente: me parece muy acertado el artículo de Luciano Cassisi. Éste artículo me ayudó a entender cómo manejarme con mis futuros clientes de forma en vez de buscar «evangelizar el diseño», es mejor encontrar la solución que él necesita; y ver también si la ayuda que necesita es la mía (sobre Diseño Industrial) o busca otro tipo de ayuda y decirle con quién ir a buscarla. Me ayuda a entender que hay que planear una estrategia de venta que sea rentable y sea única, y beneficios que sólo el diseñador pueda ofrecer.

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Adn Estudios
One year ago

Demasiado interesante este articulo y me identifico en su totalidad con él, tengo un local de publicidad pequeño en una ciudad mediana, y entre toda la competencia yo soy el más caro de todos, pero tengo clientes con los cuales me permite mantener el local y vivir en un estatus medio.

El diseño solo es el señuelo, pero mi red es lo que va alrededor del diseño, (buena atención, camarería, ideas, asesoramiento, estrategia, puntualidad) al final el diseño fue lo último con lo que salió el cliente, no soy vendedor pero cada día aprendo más con cada cliente.

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Diana Alquijay
Jan 2016

Si bien es cierto, como clientes nunca nos interesamos en saber como se ha preparado la persona en su profesion y que es lo que ha aprendido, y por tanto sentimos esa frustracion que no se nos valore el trabajo que hacemos por creer que su "ignorancia" no permite apreciar el talento que se tiene. Pero uno como diseñador que tiene la capacidad de poder ofrecer a los clientes un buen trabajo un diseño bien elaborado y, a pesar que no se nos reconozca como debe ser, al menos debemos convencer al cliente que nuestro trabajo es efectivo y que estamos cubriendo sus necesidades y que ahi mismo esta incluida nuestra propuesta adaptada a lo que desea sin perder la escencia y que haya una ganancia parcial entre cliente y diseñador.

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Glenda Ponce
Oct 2015

Muchas gracias por tu artículo Luciano Cassisi, es muy interesante lo que expones.

Durante mi formación como estudiante de Diseño para la Comunicación Gráfica he escuchado bastante sobre educar al cliente y lo consideraba de suma importancia (casi obligatorio) para lograr vender un proyecto de diseño, haciéndole pensar al cliente que nosotros como diseñadores somos los especialistas y que las propuestas que proponemos son las más adecuadas.

Ahora que leo tu artículo me doy cuenta que el punto clave se encuentra en hablar menos y escuchar más. Poniendo en práctica está pequeña reflexión nos ayudará a entender y analizar la situación del problema para proponer una solución contundente al «dolor de muelas» de nuestro cliente.

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Omar Guerra
Sep 2015

Excelente artículo!!! y opino esto: Si hay un cliente ya hay una ganancia, es decir, si alguien llama a un diseñador o acepta que necesita un diseñador para resolver un problema que tiene (y que éste no lo sabe hacer, no lo sabe resolver) entonces ya hay ganancia para el diseñador porque de algún modo se reconoce su actividad. Ahora, el asunto (como bien lo trata este artículo) es qué y cómo se le resuelve el problema... se le resuelve con diseño o sin diseño. Si es con diseño que ese cliente decide resolver su problema pues será el diseñador el indicado para ello, pero si no es con diseño (que también es una opción) será entonces otra persona y resultará en un mal diseño (que hay muchos).

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Angel Vazquez
Sep 2015

Muy bueno el artículo en general, tengo compañeros que se quejan mucho de los clientes, pero en realidad uno tiene que formular su propia estrategia para captar a los clientes y hacerles saber que entiendes sus problemas y que le brindaras la solución más efectiva, en ocasiones no tiene que ver con diseño sino con definición de metas u objetivos que tiene como empresa y que no los a entendido de manera adecuada. En general a mi opinión personal, los diseñadores somos consultores al mismo tiempo y tenemos la capacidad de lidiar con problemas acerca de empresas, al no ser así nosotros necesitamos entender a las empresas y crear una estrategia de costos a base de tiempo a invertir + compromiso con nuestro trabajo.

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Daniella Lerma
Aug 2015

Me he dado cuenta que muchos diseñadores queremos educar al cliente pero tiene razón ellos quieren que le solucionemos su problema, pero como dice que hay pocos que conocen lo que en verdad es el diseño y para que les puede servir y pagan muy bien por ello. ¿Como podemos obtener mas clientes y generar esa confianza así como se le tiene confianza a un Dentista, Medico o Abogado? o ¿Como podemos cambiar esa percepción que tienen sobre el Diseño?

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Luciano Cassisi
Aug 2015

Cómo obtener más clientes es una cuestión que no tiene relación con ser profesional. En todos caso, ser muy profesional, lograr que el cliente sienta que estamos para ayudarle en asuntos que no puede resolver por su cuenta, sirve para conservar los clientes. Para entender qué esperan los clientes de nosotros, lo primero es entender cuál es su objetivo y luego pensar cómo podemos ayudarlo a alcanzarlo con nuestras capacidades.

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Pier Alessi
Aug 2015

Buen tema pero hay mucho que discutir. Se tocó un punto muy delicado "La confianza que hay que generar en el cliente-paciente". ¿esta confianza es hacia el profesional en particular o a la profesión? (muy diferente). Digo esto por la percepción que muchos clientes tienen de nuestra carrera (no somos embellecedores ni opreadores de software). En la universidad aprendemos a razonar, juzgar, criticar y materializar nuestro diseño ante docentes que conocen de esto, pero jamás nos preguntamos si el que paga tiene idea de todo esto. Pienso que los clientes comprarán diseño cuando entiendan el "para qué" de lo que hacemos y que el resultado no es para ellos sino para su empresa (muy diferente), no es lo que quieran o les guste sino lo que necesiten y para ello es importante que comprendan y respeten nuestras desiciones como lo hacen con el odontólogo. No es que no los escuchemos pero concentirlos para ganarnos la venta termina matando el diseño. Coincido con Julien.

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Luciano Cassisi
Aug 2015

Como digo en el artículo, no me preocupan los clientes que ya conocen los beneficios del diseño. Me preocupan más los otros que son casi todos. Y lo que propongo es que partamos de la base de que tenemos que lograr que nos vean como alguien que los puede ayudar en algo que realmente necesitan ayuda. Algo que saben que necesitan.

Respondiendo a tu pregunta, cuando hablo de ganar la confianza del cliente me refiero a cada profesional, no a la profesión en general. Es mucho más interesante y posible concentrarse en lo que uno mismo puedo lograr. El problema de la profesión no es mi problema. Mi problema es mi problema, y nada más. Dicho esto, queda claro que si cada profesional se hiciera cargo de su problema y lo resolviera, el problema de la profesión no existiría. Pero eso no va a suceder.

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Pier Alessi
Aug 2015

Gracias por responder, lo de mi pregunta se debe a que nosotros los diseñadores parecieramos tener una etiqueta que dijera:"yo hago cosas bonitas y como es en computadora eso es rapidito" y cuando argumentamos nuestros trabajos pareciera que algunos clientes no aceptaran que tenemos una profesión en la que se debe pensar, investigar sobre la empresa no importa su tamaño y que un logotipo no vale menos por que es algo pequeño ni se puede pedir "sencillito". Hay que hacerles entender que nuestro trabajo sí es mejor que el del amigo fotochopero abanderado de los plugins e incluso hacerles valorar su empresa, he conocido personas que reducen su "empresa gestora de alojamientos en el exterior" a "bodeguita de pueblo" para justificar un bajo costo y cualquier intento de darle valor añadido o apoyo lo toman como un "este quiere más dinero". Es como el paciente que no quiere ser operado porque se siente bien y no quiera pagar más.

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1142
Luciano Cassisi
Aug 2015

Ese cliente que describes, desde mi punto de vista no entra en la categoría «cliente». ¿Qué sentido tiene intentar convertir en cliente a alguien que no lo es? ¿No es más fácil buscar un cliente de verdad?

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Pier Alessi
Aug 2015

No le quito la razón pero ese es el punto álgido del tema, vender nuestro trabajo se aprende es en la calle, estuve muchos años como empleado en una institución (donde los jefes no saben de diseño) por lo que la disciplina de la venta la estoy poniendo realmente en práctica es ahora y en un país distinto al donde vivía. Está claro que conseguir clientes de verdad es un arte ...y suerte también. Los que te describí en la opinión anterior muchos me solicitaron de manera casual (¿a qué te dedicas?-soy diseñador gráfico-Ah! necesito que me mejores un logito, la página yo mismo la hice...):(, he aprendido que a veces es mejor decir que se está muy ocupado.

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Luciano Cassisi
Aug 2015

Si te piden un presupuesto no veo por qué prejuzgar al cliente y abstenerse de cotizar. Hay que cotizar al precio que a uno le convenga y, si lo acepta, entonces ese es un cliente.

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4
Julio Hoyos
Apr 2015

El pago por un trabajo de diseño es proporcional de acuerdo a cuánto el empresario o emprendedor ame su empresa o proyecto. Si su empresa le importa un carajo, que sólo busca hacer dinero, estará dispuesto a pagar poco por un trabajo de diseño. Si le interesa en demasía su empresa, respeta a sus empleados, paga buenos salarios, etc. Estará dispuesto a pagar más por un trabajo de diseño. He leído el artículo para llegar a esta conclusión.

1
1142
Luciano Cassisi
Aug 2015

No creo que sea tan lineal. El precio que el cliente paga por un trabajo de diseño va en relación al beneficio que espera obtener. Si piensa que será poco, pagará poco, sin importar si el diseñador es el mejor del mundo o el peor. Si piensa que será mucho, pagará mucho, salvo que suponga que da lo mismo que el trabajo lo haga cualquiera, en cuyo caso también pagará poco.

La clave para lograr que esté dispuesto a pagar lo que corresponde, es lograr que sienta, que esté totalmente seguro de que con otro proveedor su beneficio será menor.

Esto aplica a cualquier servicio.

1
4
Julio Hoyos
Aug 2015

En mis 13 años como diseñador me he dado cuenta de algo, los clientes pagan en base a la reputación del diseñador, si no lo conocen asumirán siempre que es un pobre tipo que se muere de hambre y que no vale la pena pagarle mucho, pero si piensan que es un tipo que tiene trayectoria, trabaja en una gran multinacional, y ha trabajado para grandes firmas, no serán capaces ni siquiera de preguntarle cuánto podría costarles un logo por ejemplo. Ésta manera de pensar se aplica mucho en Europa, si eres un diseñador latino, africano, asiático, no te mirarán con los mismos ojos que a un diseñador nacional. Casi siempre pensarán que no se hace un trabajo de calidad. El trabajo es crearse una reputación, con trabajos de calidad, buenos precios, etc. Pero sé que no es fácil. Habrá que demostrarlos y uno tendrá también que seleccionar sus clientes. Porque no todos estarán dispuestos a contar contigo.

2
0
George Lucien
Apr 2016

Eso es muy cierto, lo veo día a día..es difícil competir contra la trayectoria..pero el esfuerzo lo tiene que hacer uno mismo, trabajando seriamente y comprometido con los proyectos.

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47
Pau De Riba
Apr 2015

Interesante artículo y debate. La conciencia de estar encargando diseño es un indicador de cultura de diseño. No pedimos nada utópico, cualquier ciudadano sabe ir al médico. O al a restaurante: algunos sólo tiene hambre, pero es frecuente la consciencia de "gastronomía".

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Luciano Cassisi
Aug 2015

No todos los servicios pueden aclanzar el mismo nivel de consciencia que la necesidad de comer o cuidar la salud. El diseño no puede pretender lograr ese mismo nivel de consciencia generalizada. Simplemente no sucederá jamás. Y no veo ningún problema en eso.

0
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1
Marcela Natalia Arango Pinzon
Apr 2015

Buen día, primero quisiera agradecer por tan buen aporte al diseño y segundo solicitar muy cordialmente la posibilidad de divulgar este u otro articulo en nuestra revista "LOGOS" revista de índole académica. Comparto con usted los links con mayor información esperando una pronta respuesta.

Muchas Gracias

Enlace:logos-edicion-19-convocatoria-2014&catid=55:ultimas-noticias&Itemid=190

1
0
Carlos Tarragó Hoenes
Apr 2015

buen dia Marcela, si es posible que lo usen para la revista logos, me podrian enviar una muestra por favor como referencia personal y para mi archivo? y lo publicaran aqui en foroalfa? saludos

carlos tarrago

1
0
Reynaldo Benavides
Aug 2015

Me interesaria una muestra tambien para referencia personal si es posible.

0
1
Marcela Natalia Arango Pinzon
Sep 2015

Buen dia Carlos y Reynaldo Benavides no entendí la respuesta. La invitación también puedo enviársela a ustedes, mi correo mnarango@uniboyaca.edu.co

0
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0
Marky Flores
Mar 2015

Pienso que si es importante "pregonar la palabra del diseño" claro que no de la forma a la que pudiera referirse un "rockstar del diseño", si no como contenido de una postura critica que debería tener un profesional del diseño para contravenir con el libertinaje de producción, y la neurosis empresarial que hacen que veamos muchas veces en tiendas anaqueles enteros de productos chatarra.

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0
Valeria Montero
Mar 2015

Yo creo que el conflicto esta en la concepción del diseño como algo separado de la solución de un problema, por que solo hay diseño si resuelve ese problema. Y en efecto al cliente le interesa que alguien le ofrezca soluciones para su necesidad. Creo que eso es lo que debe estar claro en el diseñador.

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80
Rodolfo Álvarez
Mar 2015

Interesante Luciano. El cliente no necesita el diseño como disciplina, ni técnica, ni cultural y menos una reflexión endogámica inconducente a la situación. El cliente no tiene tiempo, el cliente quiere una solución. Ahora bien: hoy el cliente sabe o cree que el diseño se arranca de un espacio como internet que es gratis o a bajo costo, salvo honrosas excepciones entiende que detrás hay un proceso serio…que alguien formado como el dentista, tiene praxis suficiente para resolver su problema (?¿). Pero esto no es lamentablemente la regla, por lo general se exige mucho por menos y si amenaza con la vulgar concepción de que no hay más que "buen gusto estético". El planteo de soluciones apropiadas y que sean entendidas es una labor muy compleja, exige un trabajo de mucho tiempo, de comprobaciones para que el cliente confíe en la capacidad sin priorizar su propio punto de vista lego, consulta con la secretaria, su mujer, su hija(o), sobrino etc. requiere entender que pagará por algo útil.

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Luciano Cassisi
Apr 2015

Esto que dices sucede algunas veces, pero no siempre. La mayoría de los trabajos no son de una complejidad altísima. Incluso diría que los trabajos más complejos en diseño, no son tan complejos. Claro que, el hecho de que no sean complejos no implica que cualquiera los pueda hacer bien.

Para no complicar las cosas con planteos que muchas veces resultan poco creíbles incluso para uno mismo, lo mejor es concentrarse únicamente en definir y transmitirle al cliente los beneficios que obtendrá con la solución que le ofrecemos. Cuando el cliente comprende completamente el beneficio que obtendrá y decide que nos necesita, casi cualquier precio que le pongamos al trabajo le resulta barato y ni se molesta en hacer comparaciones con secretarias y sobrinos.

El asunto es, entonces, poder ofrecer una solución que interprete exactamente su necesidad. Eso no es fácil. Nunca es fácil. Si no podemos hacerlo, entonces tenemos que resignarnos a competir con el sobrino que sabe dibujar. Así es la vida.

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Germán Ferreyra
One year ago

Sobran diseñadores y faltan vendedores de diseño, realizamos acciones para vender o posicionar productos y servicios, pero es un problema cuando tenemos que vender o validar nuestro trabajo. Tenemos que aprender a hablar el mismo idioma con el cliente, no podemos hablar de diseño con nuestro comitente, debemos hablar de sus problemas, interpretarlos y luego traducirlos en diseño en nuestro lugar de trabajo.

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0
Andrs Gonzlz
Mar 2015

Excelente artículo a propósito estoy a tan solo minutos de entrar a un conversatorio de este tema con Don Fernando Del Vecchio en el marco del FID :n)

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0
Jorge Cristian
Mar 2015

Muy bueno..

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5
Alfredo Texis Michicol
Mar 2015

gracias excelente articulo felicidades

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0
Luis Arellanos
Mar 2015

Totalmente de acuerdo con este artículo, pues un diseñador finalmente es un prestador de servicios que busca cumplir con los deseos y necesidades del cliente. No podemos ponernos tan estrictos y hablar nuestro lenguaje con un abogado, es decir, a el no le va a interesar todo un trasfondo del por qué es morado su identidad, el lo que quiere es Funcionalidad.

Es interesante y supongo que ayuda hacerle saber al cliente que sabemos lo que estamos haciendo para así provocarles seguridad y confianza; pero también es importante explicarle el diseño de una manera no aburrida, atractiva y utilizando un lenguaje que sea fácil de atrapar para el cliente.

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1
Andy Alvarez
Mar 2015

Como suele decir Fernando Del Vecchio,1 el cliente paga sólo por algo que entiende y comprende que necesita realmente, y le preocupa bastante poco si eso se llama «diseño» y si la paga es justa o no para el profesional. Y creo que es muy cierto el cliente solo paga por lo que quiere no le interesa aprender del diseño, y por lo mismo tenemos que entender que el cliente tiene la razon y nosotros somo quienes solucionaremos su problema por eso acude a nosotros. Es interesanteestearticulo.

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9
Miguel Prada
Mar 2015

Muy interesante y lo comparto totalmente, pero tal vez has tocado de forma indirecta un problema neurálgico, y es el bagage técnico e intelectual tan necesario en cualquier diseñador, para de esta forma evitar tener que "educar en diseño", sino ir directamente al "dolor de muela", sin tener que dar vueltas idiomáticas, circunspecciones y "genuflexiones", para que el cliente piense que, sin importar cómo, ese personaje delante suyo "Diseñador" tiene la respuesta a su problema.

Pero eso es algo que se echa de menos hoy día, sobre todo con los "Star designers" que algunas universidades gradúan (que se note el sarcasmo)

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Ernest Hernandez
Mar 2015

Totalmente de acuerdo con tu articulo. Muchas gracias por compartir.

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0
Tannia Garrido
Mar 2015

Un artículo muy bien pensado. Muchas gracias!

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0
Rodolfo Pollini
Mar 2015

Si todo el mundo piensa que cualquiera puede diseñar es porque cualquiera puede diseñar. Nunca escuché a nadie decir que cualquiera puede tocar la guitarra como Paco de Lucía, por una razón simple: si le damos esa guitarra a cualquiera lo más probable es que haya que ir a desenredarle los dedos de las cuerdas. Pero que cualquiera pueda diseñar no significa que no haya buenos diseñadores. Creo que en esta y otras profesiones hay costados donde habría que barajar y dar de nuevo. Fui adolescente en los ʼ60, cuando la palabra creativo dejó de ser un adjetivo de tipo profesional para convertirse en un estatus social. Si crear es hacer algo diferente bastaría con ir a trabajar desnudo para ser original. Entendí perfectamente el artículo y su aclaración por el autor. Soy nuevo en este foro pero celebro que haya gente que no se compre la película tal como nos la venden e intente cambiarle el final, cuando no el guión completo. Salud para todos.

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0
Isabel Amorós
Mar 2015

Yo hablo a veces de incorporar al cliente al proceso de diseño, de modo que también trabaje y conozca las dificultades y los vericuetos por los que se llega a la solución más personal y acertada para sus necesidades. Ese es el verdadero diseño como servicio y no el diseño como lucimiento personal del diseñador.

Por otro lado me gusta, y casi exijo a mi dentista, que me explique todo como si de una clase magistral se tratase, para que me quede claro "clarísimo" lo que me está haciendo y por lo que me va a cobrar tamaña factura.

El problema , y por eso se habla de la labor "evangelizadora" del diseñador para que se valore su trabajo, es que en el fondo todo el mundo piensa que cualquiera puede diseñar, mientras que se admite de modo universal que no cualquier persona vale para poner un implante dental o para litigar ante los tribunales de justicia. Hay muy poca cultura del buen diseño y de los valores que éste aporta a la sociedad.

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Jorge Luis García Fabela
Mar 2015

Lo explicas muy bien.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Por algún motivo, parece ser que algunos lectores (pocos) han interpretado que mi propuesta de abandonar la pretenciosa idea de «educar al cliente», implica volverse mudo y no explicar de qué se trata el servicio que se ofrece. Sin embargo jamás sugerí tal cosa. Al contrario, sostengo que hay que ser muy claros, ordenados y precisos, para que el cliente comprenda completamente lo que se le propone y confíe en nosotros.

Critico a los diseñadores que presentan a sus clientes presupuestos escuetos, pobres en explicaciones, lo cual puede ser interpretado como una actitud poco profesional.

Una cosa es explicar un proyecto, antes del contrato o durante su realización, y otra muy distinta es «educar al cliente».

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Jorge Luis García Fabela
Mar 2015

Luciano, el foro se queda mudo con tu aclaración. Lo que personalmente leo en todos los posts me parece bien, es un foro de opinión. Me parece que el problema surge de algunos momentos. El primero desde la manera en que escribes la analogía:

"¿Qué pensaríamos si en cada visita, nuestro dentista se la pasara explicando de qué se trata la odontología y cuánto podría ayudarnos a lo largo de nuestra vida? Salvo a los odontólogos, a casi nadie le interesa contar con esa información".

La analogía tiene sus riesgos, es una comparación pero no es el problema a tratar.

Otro momento es que posiblemente no leyeron bien tu texto (o leen soalmente algunos comentarios), y otro más es que desearon expresar simplemente lo que piensan sobre " educar al cliente".

Viendo que tienes 858 seguidores quiere decir que todo va bien, unos cuantos comentarios acertados o equivocados no significan gran cosa. Además eso le da vida al foro. Imagina que TODOS escribieran que el articulo fue perfecto.

Saludos

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Luciano Cassisi
Mar 2015

La aclaración es, justamente, para que el debate pueda continuar y resultar útil. Como seguramente te sucedería a ti y a cualquier persona, no le encuentro sentido a un debate en el que se me discute algo que está en las antípodas de mi pensamiento. Me parece mucho mejor que, en lugar de discutir unas ideas a las que nadie adscribe, discutamos ideas que alguien esté dispuesto a defender.

Respecto a mi responsabilidad en que se me malinterprete, el solo hecho de hacer la aclaración lleva implícita mi aceptación de que el texto no era totalmente claro. No tengo problema en admitirlo.

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Jorge Luis García Fabela
Mar 2015

Bien, ya te entendí, el texto me confundía.

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Emilse Santillan
Feb 2015

Hay algo en lo que estoy decididamente de acuerdo con vos: Los clientes siempre buscan resultados. No importa si entienden de diseño o no, la meta debe ser interpretarlos y brindarles las soluciones que más se adapten a sus necesidades. Gracias por compartir!

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Carlos Enrique Téllez Nava
Feb 2015

Totalmente acertado este artículo. Es muy cierto que a pesar que la mayoría no les importa el diseño en sí, hay otra parte pequeña que sí.

Gracias por compartir.

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Carlos Ávalos
Feb 2015

Muy buen artículo Luciano!!!

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Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Feb 2015

No me ha gustado nunca es la palabra "problema", aunque reconozco que tiene varios significados y se denonima problema incluso a operaciones matemáticas, etc., pero me resisto a ver a los diseñadores como supehéroes que se dedican a resolver los problemas de la gente. ¿Alguien tiene un problema? y un super diseñador va al rescate. ¿Si alguien necesita algo, se puede decir que tiene un problema? Tal vez tener en mente un proyecto o una necesidad de comunicar algo se pueda llamar problema, pero al menos no es como el ejemplo que nos ponen aquí. Ir al dentista cuando ya tienes una serie de caries, si puede ser un grave problema, pero un problema deja de serlo cuando la solución es relativamente sencilla. Si un incendio empieza y se puede apagar con un bote de agua, realmente no considero eso un problema. El que no lo pueda apagar sí. Me molesta esa visión negativa del diseñador apagafuegos. Yo veo al diseño como aportar proyectos, ideas creativas, no la visión negativa del superhéroe.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Joaquín, yo jamás tuve una visión del diseñador como imprescindible. La prueba es que muchas organizaciones funcionan perfectamente sin diseño o con el trabajo de diseñadores muy malos.

Respecto a «problema», tal vez podríamos usar la palabra «necesidad», que deja fuera la idea de problema como «preocupación»; aunque seguramente también se podrán encontrar objeciones.

Creo que la idea de resolver problemas en diseño (problem solving) no es nada nueva y a esta altura todos tenemos muy claro de qué se trata. Entre el estado de gracia y los problemas o necesidades graves, hay un degradé de puntos intermedios; y los que resolvemos los diseñadores, por lo general son entre sencillos y medianamente sencillos, pero lo suficientemente complejos como para que nos necesiten.

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Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Feb 2015

Ciertamente es así y lo tuve presente desde el principio, pero sigue sin gustarme ese enfoque, sobretodo por los que lo expresan a cada momento y lo usan para todo. Me pareció un ejemplo extremo la comparación con el dentista, así como muchos lo comparan con el médico. Yo no pienso que todos los clientes tengan necesidad de resolver un problema y muchas veces ni siquiera es necesario que hagan tal o cual cosa, o que si dejan de hacerla tendrán graves consecuencias, pero más que necesidad si pueden tener un deseo, un proyecto, un fin y el diseñador le puede ayudar a lograr esa meta, porque en todo caso, son los clientes los que nos resuelven a nosotros nuestra sobrevivencia. Diseñadores resuelven los problemas del cliente y el clientes resuelve el problema. Se tiende a pensar que la publicidad la hacen los diseñadores gráficos pero son las agencias de publicidad y nosotros hacemos la parte gráfica.

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Jorge Luis García Fabela
Feb 2015

Estoy algo de acuerdo con Joaquín y algo con Luciano. Yo evito usar la palabra problema y les explico a los alumnos que no son problemas de diseño. Es una palabra pesada. Pero en ocasiones, como dice Luciano, si se trata de resolver verdaderos problemas.

En el asunto de la analogía con el dentista, yo observaría que uno no debería ir al dentista a que le quiten el dolor. Antes así se acostumbraba y por eso se les conocía como "sacamuelas". Ahora debe haber una cultura de prevención, mantenimiento y alivio en situaciones necesarias. Así debería ser el diseño...

Pienso que si es importante que los dentistas o médicos expliquen al paciente sus situaciones, como lo van a hacer y si es importante saber que estudios o experiencia tienen. Si no tengo todo claro me voy con otro médico (o diseñador). Eso pienso por experiencias propias. El cliente y el paciente pagan.

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Sandra Romo
Feb 2015

He escuchado incontables veces eso de que hay que educar al cliente para terminar dandome cuenta en la práctica de que al cliente no le interesa ser educado, pero por Dios ¡Qué soberbia de los creativos! al querer que todo el mundo vea las cosas como nosotros... pobres ilusos soberbios.

Al final, si yo quisiera ser educada en odontología o en leyes (usando tus mismos ejemplos) estudiaría los temas, lo que quiero es quitarme un problema de encima

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Sebastian Perez
Mar 2015

Sandra yo entiendo la idea de educar al cliente como la de concientizarlo acerca de los beneficios del aporte del diseño grafico como un servicio diferencial y no básico como el ejemplo del dentista (mal ejemplo). Por esa razón la necesidad de "vender nuestros servicios", explicando la diferencia entre un operador de pc y un profesional del diseño, porque si para el cliente ese logo es un dibujito que se hace en media hora... Estamos fritos.

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Florencia Conti
Apr 2015

Comparto la opinión, confunde mucho aplicar este tipo de analogías. Por ejemplo una empresa, supongamos una pequeña o mediana empresa, que recurre a un abogado, generalmente cuando el problema ya esta instalado, y en muchos casos cuando esto afecta de lleno a la estabilidad o la continuidad de la misma. En cambio los servicios del diseñador provienen de un enfoque completamente distinto, no previenen daños, pérdidas, no resuelven problemas en sí mismos. Es un plus, un salto de calidad, en el proceso de comercialización. Por tanto el modo de "vender" uno u otro servicio no tiene comparación.

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Cecilia Inés Plaza
Feb 2015

Hola Luciano, fui alumna de Agustín y Carolina en Diseño 3 de Belluccia en el año 2008, que fue cuando me recibí, y retomé hace poco la profesión respecto a lo laboral.

Me gustó tu artículo, estoy de acuerdo pero no del todo cuando mencionas que al cliente no le gusta que lo "eduquen". Hace poco viví una experiencia en donde el cliente "no entendía por qué los logos se cobran tan caros", y creo que en ese caso es necesario y hasta el cliente mismo se siente a gusto y conforme de la razón del alto costo de los mismos, siendo que es la "pieza madre" de la cual se desprenderá toda su identidad corporativa. Por tal motivo me gustaría agregar que, además de demostrar confianza, también hay que persuadir para que nos sigan contrantando, y a veces eso se logra no sólo con la confianza sino también con el contarle qué estamos haciendo y por qué; es decir, para mí sí es importante que sepa el "por qué", pero no es necesario el "cómo" lo hago, que creo es a lo que apuntás. ¡Saludos!

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Cecilia, por supuesto que hay que explicar todo con mucha claridad, especialmente todo lo que el cliente necesite para tomar su decisión. Así es como trabajan todos los profesionales. Pero eso es muy distinto de "educar".

Me choca mucho que se use esa palabra porque, por lo general, los clientes son gente formada. Al contrario, yo aprendí y sigo aprendiendo mucho de ellos.

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Cecilia Inés Plaza
Feb 2015

Sí, totalmente, como sucede no sólo en nuestra profesión, sino también en cualquier disciplina y hasta mismo en las experiencias con personas de la vida misma, no sólo lo relacionado a lo laboral, todo es un constante feedback y círculo de retro-alimentación. La verdad nunca escuché nombrar "educar al cliente", ¿a qué se refiere específicamente sino significa "explicar con claridad"? Y por supuesto que es chocante, es como si el odontólogo quisiera "educarme" a mi cuando contrato su servicio (?)

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Goering Cabezas
Feb 2015

Cecilia, utilizaste una palabra muy precisa "PERSUADIR" a diferencia de educar que entre varios conceptos lo describe así: Desarrollar las facultades intelectuales, morales y afectivas de una persona de acuerdo con la cultura y las normas de convivencia de la sociedad a la que pertenece, con este concepto los diseñadores no educamos" pero si tratamos de persuadir al cliente, que así mismo entre varios conceptos persuadir significa:

Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

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Ivan Abbadie
Feb 2015

sin duda no compran diseño, sino un servicio que atenderá a determinada necesidad (no necesariamente problemas) o necesidades, es como pensar que compramos ʼprocesos de producciónʼ en lugar de un producto terminado, el asunto es que se habla de diseño muchas veces sin comprender que éste es un proceso prefigurativo, por ello insisto en que "el diseño no es un fin, es tan sólo el medio por el cual se llega a una resolución".

lo de educar al cliente es otro tema, más que ello sería pertinente comenzar a comprender primero la profesión desde adentro para poder ejercerla adecuadamente, y así, más que educar será importante asesorar, conducir y dirigir un determinado proyecto, argumentar, proponer, resolver (dejando fuera términos como ʼconvencerʼ así también como ʼobedecerʼ sin cuestionar), ¡saludos!

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Luis Alberto Hernandez Ferrari
Feb 2015

Excelente, me da una mejor perspectiva, como freelancero debemos tomarnos como un servicio profesional.

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Pedro Baumlis
Feb 2015

Hola Luciano! Muy bueno tu trabajo. Justo y preciso. Sin embargo, debo agregar algo simple que, estoy seguro, también consideras: ¡Cuantos diseñadores se tomaron su trabajo de conocer a fondo el problema de su cliente, (ojala todos) para que, y parodiando con tu ejemplo del dentista y su paciente, advertirle que si "come demasiados dulces sus dientes se van a rebelar". (Por cambio de equipo no logro dar con el acento.) Repito, muy buena tu nota. Saludo a todos.

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Hilda Lázaro Solano
Feb 2015

Me pareció muy útil ya que como ejecutiva de cuenta en producción es algo importante estas observaciones.

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Camilo Jaramillo
Feb 2015

Encuentro muy sensata su reflexión. Muchas veces el echarle la culpa al cliente por su "falta de educación en el diseño", es la mejor estrategia que tiene a la mano el charlatán o el mediocre para justificar un pobre desempeño en su que hacer como profesional.

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Matu Aban
Feb 2015

Ayudar al cliente con "su dolor de muela". Está bueno pensarlo así porque nos hace acercarnos a él de una forma más humana si se quiere, más personal. Es algo que no había tenido en cuenta, gracias por compartir tu artículo Luciano ¡Saludos!

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Catriel Cuello
Feb 2015

para mi la acción de "educar" y construir conocimiento lejos esta de ser algo nocivo, el conocimiento es algo que se debe compartir y no un elemento para especular, aun cuando esto vaya en contra de nuestro beneficio personal y /o comercial, deberíamos aspirar a tener una sociedad mas educada en torno a la cultura visual, y unos profesionales del diseño y la comunicación visual con valores y convicciones mas sólidos, al servicio del bienestar general.

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Cecilia Inés Plaza
Feb 2015

Comparto lo mismo Catriel, esto mismo opiné recién en el artículo; al igual que si fuera al odontólogo, no me molestaría en lo absoluto me cuente el por qué tengo la carie (como dice el artc.) y por qué hay que curarla de determinada manera y al igual que cuando vino el plomero a mi casa me explico con detalle el por qué la canilla del baño perdía. Ejemplos burdos, para ser bien precisa.

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Alex Hurt Sanc
Feb 2015

Uno va donde el odontólogo porque se sabe que han tenido que estudiar arduamente lo relacionado con nuestros dientes y demás temas bucales, de la misma manera se da por hecho que sabrá solucionar el problema que le estamos exponiendo. Ahora bien, los odontologos darán indicaciones de como seguir cuidando nuestros dientes así como los diseñadores deberán explicar con palabras precisas al cliente como el mensaje creado lo ayudará a resolver su problema "x", no se trata de explicar el proceso para llegar a... se trata de explicar claramente el beneficio de...

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Maria Laura Franchi
Feb 2015

No soy disenadora, soy comunicadora. Pero creo q la clave en el diseno, publicidad, marketing y comunicacion es tener buenas habilidades para el "Dialogo empatico" y a parir de ahi diagnosticar bien el problema del cliente y darle la mejor solucion posible. Y tambien son buenas unas clases de ventas, de escucha del otro xq nos guste o no es un negocio.

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Pablo Enrique Duarte
Feb 2015

Excelente artículo. Quien no entienda que los clientes compran agujeros y no taladros, tendrán menos chances de vender uno de éstos últimos. (Axioma de la prehistoria del marketing ).

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Mario Mendonca
Feb 2015

Comparto lo vertido en este artículo y en mi experiencia lo compruebo perfectamente. Preciso y claro. Muchas gracias.

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José Dmanuela
Feb 2015

Muy bueno. Y cuantas veces perdidos en ese desierto de "el cliente no nos comprende" o "hay que descubrirle lo que vale el diseño" (jaja) que horror. Cuando lo que tenemos que hacer es escuchar e interpretar. Igual hasta no necesita un diseño exactamente…

Gracias por compartir !!!

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Alejandro Mena Soto
Feb 2015

pero es cierto que los clientes "no nos comprenden", pero no nuestro concepto creativo, porqué hacemos lo que sea..., el cliente no entiende el trabajo que todo esto lleva, se cree que lo hace una máquina que manejas tú, no una cosa que uno crea, y piensa y razona y que tiene un fundamento, usando una máquina... es más, el muy hijo de su madre no entiende que esto sea un trabajo. êro ese es otro tema

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José Dmanuela
Feb 2015

Sí Alejandro, pero yo me quedo con la cantidad de energía que perdemos en el lío y no para nada, sino para quemarnos, peor vender y no lograr. De esta exposición yo saco "una ducha de humildad" y "ponte al grano"… Desde el momento que un mismo trabajo puede venderse en 10 o en 10.000 (dependiendo del comercial, el cliente y la coyutura económica) como vamos a pretender un baremo de valor !

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Carlos Tarragó Hoenes
Feb 2015

es eso mismo lo que puede hacer la diferencia. gracias

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Andrés Gustavo Muglia
Feb 2015

¡Excelente artículo!

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Diana Zuleta
Feb 2015

Fantástico. Claro, práctico, aplicable de inmediato. ¡Gracias!

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Jaime Rebolledo
Feb 2015

Un golpe de realidad. Excelente artículo.

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José Luis Cisterna Zúñiga
Feb 2015

Mientras que hay clientes que llegan, te plantean su problema, te dan la solución ellos mismos antes de que digas pío, te dicen que les cobres barato porque la idea fue de ellos y se van... a veces cuesta contener la cordura pero, gracias a tu artículo me puedo orientar mejor. Muchas Gracias.

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Mauro Fostr
Feb 2015

Buen artículo, gracias por compartir.

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Francisco Ferreiro
Feb 2015

El problema viene cuando los pacientes nos quieren decir a nosotros como arreglarles los dientes.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Ese es otro asunto...

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Mario Mendonca
Feb 2015

En ese caso hay al menos dos opciones: utilizar esa información para resolver el problema con mucho oído y armar la estrategia que lo beneficie, aunque haya que dejar de lado los egos y generar oportunidades de mutua interpretación. Negociar, al fin y al cabo la facturación también importa.... La otra opción es agradecer y retirarse si lo anterior no vale la pena.

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Francisco Ferreiro
Feb 2015

Es un asunto directamente relacionado. Cuando el paciente cree que sabe más que el doctor, el doctor últimamente tiene que recurrir a explicarle porque le tiene que sacar las muelas y chapear su conocimiento.

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Mario Mendonca
Feb 2015

Exacto. Una vez, hace años, presenté el diseño de marca para una Asociación Española de S.M. y un Sr. de la Comisión Directiva me dijo ( viendo la propuesta en la típica cartulina montada 40x40 ) "¡Ese dibujo está muy grande para un membrete!. -Me paré fui hasta el fondo de la sala y se lo mostré nuevamente alejado unos 7 metros y pregunté ¿ ahí lo ve mejor? y me contestó: ahora está bien el tamaño. Y todos felices.

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Eliana Villamar
Feb 2015

Muy objetivo y preciso...! Como diseñadores,

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Javier Pane
Feb 2015

Genial, muchas veces me sirve la estrategia de "hablar y pensar" como el cliente, con la diferencia que entiendo lo que significa el diseño. De esta forma se genera una charla mas coloquial y se puede llegar a temas mas específicos sin la necesidad de estar enseñando o dando una clase de diseño.

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Elit Visual
Feb 2015

Siempre nos hemos preguntado por qué la mayoría de diseñadores ven el diseño como una inversión si en realidad, técnica y prácticamente, es un gasto? Cuando será que esa mayoría se dé cuenta que para una empresa es mejor tener más gastos que inversiones? Cualquier empresario de verdad se espantaría al ver que le ofrecen un "servicio de diseño" disfrazado de inversión.

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Ligia Negrete
Feb 2015

Excelente :) A veces es tan difícil encontrar profesionales en el campo del diseño gráfico con esta visión.

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Edwin Gómez
Feb 2015

¡A veces ni el mismo diseñador compra diseño!

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Alejandro Mena Soto
Feb 2015

Genial el artículo.

Generalmente no compran diseño, salvo en el caso de que se lo encarguen a los "astros", aquellos diseñadores que tienen tanta fama que da gual lo que hagan, siempre va a vender -o debería, porque muchas veces esos astros aprovechan esas situaciones para hacer cualquier cosa, no siempre válida, entre otras cosas porque seguramente habrá sido hecho por uno de los miembros de su equipo y a veces sin mucha supervision de "la gran estrella"... aunque claro, en ese caso tampoco compran diseño, compran una firma o una imagen reconocible por su autor-).

No doy nombres, pero igual que en España hay unos cuantos de esos (que luego son de los que se las dan de artistas, cuando en mi opinión ningún diseñador debería considerarse tal cosa), en cada país de América debe haberlos igual...

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Chio Diez
Feb 2015

Puede ser una cuestión de madurez. Para los diseñadores que consiguen evolucionar esto queda nada mas que en una etapa. En las escuelas de diseño nos machacan hasta la saciedad saber defender y argumentar nuestro trabajo. De hacer que cada línea tenga un sentido y poder defender ante un cliente ideas, conceptos, composiciones, contrastes, kerning etc... El fallo quizás viene en que esa preparación no tiene en cuenta que muchas veces al cliente le importe un rábano todo lo que tu le estas contando. Esa preparación asume que a todo el mundo le importa el diseño y sus procesos y como bien marca tu artículo el cliente solo quiere solucionar su problema de la manera mas eficiente posible. En el momento en el que te das cuenta de esto, dejas de intentar educar, de intentar convercer de la importancia de tu trabajo como si fueses un físico nuclear y asi poco a poco dejas de centrarte en ti mismo. Excelente artículo.

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Jorge Luis García Fabela
Feb 2015

Si es verdad lo de las escuelas. Se utiliza defender el diseño como si el cliente lo atacara. En el defender, maestros lo utilizan como convencer y que el diseñador tenga la razón y se haga su voluntad considerando al cliente como ignorante. Se puede suplir esa idea de convencer por argumentar, entendiendo argumentar como simplemente dar razones, explicar las cosas debidamente, con claridad, sin tanto argot o jerga. Incluso se regaña al egresado cuando cede ante las peticiones del cliente. Si el diseñador es asalariado tendá que escuchar y entender.

Utilizando la analogía del dentista si el cliente pide una corona dental de oro, o se le pone, o se le dice que no trabaja esos materiales.

Otra palabra que me tiene hasta la coronilla es perceptor, que lo utilizan en vez de cliente.

El diseñador no solamente diseña, también vende. Como el artista también vende. El dentista también en cierta manera vende. A mi me gusta que el dentista y el médico me expliquen lo que hacen y como lo hacen.

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Ramiro Perez
Feb 2015

Mucha verdad expuesta en este artículo!

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Manuel Salvador Pacheco Muratalla
Feb 2015

Los clientes no compran diseño, mucho tiene de verdad, me ha pasado comprobarlo y ocurre que quien compra diseño (a sabiendas o no) necesita un cuestionario brieff muy bien desarrollado , explicando porque necesitamos saber lo que preguntamos, saber poner en contexto no es educar, pero si es una responsabilidad ya que sin que se encuentre un canal correcto de comunicacion para un proyecto solo habra malos entendidos, no seremos evangelizadores pero tampoco podemos ser exorcistas, y depende mucho del enfoque que tiene un cliente y sepamos entender para imprimir la proactividad necesaria para no parecer domadores ni chalanes, la comunicacion interpersonal , la atencion al cliente, medidas indispensables a desarrollar cuando se intenta vivir del diseño.

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Emmanuel Telles
Feb 2015

Me encanto el articulo, una visión de lo que verdaderamente es el mundo profesional. Al cliente nunca le va importar tus problemas, el quiero una solución para el suyo. Si el cliente no esta dispuesto a pagar lo que pides es mas probable que no inspires la suficiente confianza como para pagarlo, como pasa en cualquier profesión no solo en el diseño.

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Felipe Fresneda Álvarez
Feb 2015

Luciano, gracias. En verdad he pensado siempre que exageramos con el diseño de productos resaltando nuestro esfuerzo como diseñadores y olvidandonos del mundo que nos necesita (no como una religión sin como una solución porque somos una disciplina joven que merece "madurar"). Excelente articulo

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Manu Alosilla Parra
Feb 2015

Buen artículo hermano.

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Jorge Luis García Fabela
Feb 2015

Varios asuntos me gustaron: la mala idea de "educar al cliente" que a mi me parece innecesario (sé lo que es educación, pero en este sentido a mí me "suena" como educar a un perro... o dar clase de...). Explicarle al cliente me parece muy necesario (como lo explica más abajo Fabrizio Sotelo con referencia a la analogía con el dentista). También hay que pensar en la cita 2, que es la idea de que los empresarios saben comprar, ellos tratarán de pagar menos...

En la analogía con el dentista pensaría lo siguiente: un buen trabajo cuesta, y hay que explicar los beneficios (pero que en realidad sea un buen trabajo. No es lo mismo "sentirse logrado" que estar logrado).

También me parece acertado tener la sensibilidad de darse cuenta cuanto está dispuesto a gastar el cliente y no bajar el precio.

Por último algo que puede levantar polvo: yo agregaría la idea de presentarse bien ante el cliente: bien vestido, bañado, limpio, cabello con corte, sonriendo, positivo... Nos tratan como nos ven.

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Fabrizio Sotelo
Feb 2015

Con respecto al último punto, totalmente de acuerdo, Jorge Luis. Hace un par de meses una agencia trajo a todo su equipo a la oficina. Nos iban a presentar los resultados de una campaña y la proyección para el 2015. Lamentablemente el creativo y el diseñador pecaron de informales ante una oficina trasnacional. Fue sinceramente vergonzoso. Igualmente no se prepararon, explicando en un lenguaje informal una serie de ideas. Mi Gerenta General solo se fijó en la pinta de los susodichos. Toda buena idea se quedó en el tintero, ante la mala imagen de los creativos.

Lección aprendida: NOS TRATAN COMO NOS VEN!

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Jorge Luis García Fabela
Feb 2015

Si, me imagino el momento. Desde las escuelas se debe poner atención a ese asunto. Aconsejarles, enseñarles como presentarse, conducirse y como expresarse. El diseño grafico en ocasiones se malentiende por considerarse una profesión creativa y se confunde con informalidad, dejadez. Pero de todo hay y si no lo logran entender les dejarán la ventaja a los más formales.

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Lorena Soledad López
Feb 2015

Pusiste en palabras lo que vengo pensando. He perdido tiempo en clientes que muchas veces no eran para mi emprendimiento, intentando educarlos. ¡Muy bueno!

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Dussefi Leont
Feb 2015

Me hacia falta leer algo asi para poner los pies en la tierra.

El cliente siempre tiene la razón, por lo tanto no se trata de educarlo sino de ayudarle a dar una solucion a sus problemas que son oportunidades para nosotros. También se trata de ser inovador en las cotizaciones también son parte del gancho para incrementar el mercado. Gracias.

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Hector Simancas
Feb 2015

Excelente aclaratoria, útil para comprender el trato hacia el cliente y sobre todo a darle solución a ese problema que lo trae a nosotros

Agradecido por su articulo

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Andi Ramirez Ruiz
Feb 2015

Es el camino que sigues con los clientes de manera independiente. En lo particular he logrado el crecimiento horizontal ( nuevos clientes ) y vertical ( con tus clientes tener más proyectos ). Excelente articulo Luciano.

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Mirna Gallegos
Feb 2015

Muchas gracias, claro y preciso.

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Abel Ordoñez
Feb 2015

Muy buen artículo.

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Alfonso González
Feb 2015

¡Muy bien!

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Andres Jara
Feb 2015

100/100

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Marcia Roa
Feb 2015

Agradezco mucho tu artículo Luciano, pues en realidad el cliente no tiene motivo para estar interesado en como hacemos nuestro trabajo ni en que consiste. Ni tampoco los diseñadores ofenderse por ello.

Hace poco me llegó un nuevo cliente, un profesional algo mayor de mucho caracter; para quien el diseño esta ligado a los "monitos" y el "arte" y no tiene ninguna ciencia. El necesitaba una identidad visual y tenia bien claro lo que queria, ya tenia el nombre de su empresa, solo le faltaba el "monito" que lo identificara, fuera llamativo y respaldara su reputación. Pues bien, fue complejo, pues solamente le interesaba la solución de su problema dentro de sus parámetros. De nuestra conversación tuve que traducir lo que el deseaba al lenguaje de diseño: pregnancia, condiciones de lectura, semantica del color, etc.

Nos fue bien, yo conocí mejor su industria y el resolvió su problema. Ahora me recomienda a sus colegas, y si bien no comprende muy bien mi trabajo, lo valora profesionalmente.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Muy buena anécdota.

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María Laura Accialini
Feb 2015

Es un artículo muy interesante. Y un enfoque muy realista. En lo personal, yo soy partidaria de vender al cliente el diseño en tanto servicio que "soluciona su problema", mas que de "educarlo". Al fin y al cabo, estamos poniendo nuestros conocimientos, habilidades, etc. al servicio del cliente.

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Norman Ramirez
Feb 2015

Un buen artículo, transparente y sincero.

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Luis Ferrera
Feb 2015

Claro, conciso y directo. Excelente artículo para bajar a tierra a más de uno.

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Omar Guerra
Feb 2015

Excelente... una idea sencilla y sabida por todos pero perfectamente explicada!!! buen artículo!!!

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Gisela Giardino
Feb 2015

Excelente. Así es. Lo único que un poco disiento es en que educar al cliente a veces significa ponerlo a tono de lo que conlleva la solucion que él necesita en tipo y recursos, y el dinero que se requiere por ende, el costo de poder brindar el servicio. En un medio como el diseño web donde se cree erróneamente que todo es"mágico" (está ahí hecho automáticamente) y "gratis" (nadie ha pagado por ello), y donde se ofrcen soluciones amaterus a precios irrisorios, es muy común que el cliente no entienda el tiempo y valor agregado que conlleva realmente brindarle la solución que necesita de manera profesional. Muchos clientes lo entienden porque ya han tenido experiencias previas (malas) y ya saben que un buen trabajo se debe pagar. Esto no lo considero evangelizar, sino tener la apertura con el cliente de explicarle lo que ignora. En general aquel que no paga un buen precio, va por otro que le hace un mal trabajo y luego regresa a quien le explicó y agradece y hasta se disculpa. Saludos!

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Totalmente de acuerdo. Hay que explicar con mucha claridad lo que se ofrece. Eso no tiene nada que ver con la actitud de desasnar a un supuesto ignorante, que muchos asumen como una misión necesaria para instalar la profesión. Al contrario, eso es ponerse al servicio del cliente y ayudarle a comprender lo que necesita comprender para tomar su decisión.

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Ab Creativo - Sergio Affonso
Feb 2015

Luciano, es la primera vez desde que estoy en FOROALFA que alguien expresa con claridad sublime lo que pienso. Te felicito!. En especial, destaco la idea que bien desarrollás sobre "otros" aspectos complementarios y no menos importantes que inclinan la balanza para uno u otro estudio de diseño. Me he encontrado en tantas ocaciones desarrollando o mejorando con los clientes productos que pensaban lanzar al mercado, inclusive, proponiendo ideas para desarrollar piezas o partes en máquinas de producción o embalaje que posibiliten crear ese producto, que entonces entendí que no importaba solo si diseñaba bien, mas o menos. Importaba el pack de soluciones que uno aportaba cuando ofrecía ese servicio casi intangible que a la hora de presupuestar ponemos como "Diseño de...." Gracias por tu artículo.

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Ariel Hernán
Feb 2015

Excelente artículo.

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Israel Anibal Valadez Sarmiento
Feb 2015

Excelente artículo :)

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Cristian Petit De Murat
Feb 2015

Mi querido Luciano, como de costumbre das en el blanco. Me recordó algo que hace algunos años escribí al respecto de la relación publicitario/cliente y que me parece se aplica igualmente al diseño:

Los publicitarios venden campañas a sus clientes,

en vez de vender sus productos.

¡Y los clientes se las pagan!

Sí; a veces el cliente se deja llevar por la creatividad, por el diseño, y traiciona a su propio producto o servicio. Esto sucede generalmente en las grandes empresas, porque quien compra es un gerente de comunicación con una formación similar a la del diseñador, y que además no es quien paga de su bolsillo el trabajo. Raramente pasa con un cliente chico, donde se trata directamente con el dueño, para quien el diseño es uno de los medios para lograr un fin que conoce perfectamente, así como su relación costo-beneficio.

Y que por supuesto no necesita que lo eduquen.

Felicidades una vez más.

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Jetze Romero
Feb 2015

Me he topado con un par de cosas en mi ciudad: no existen asociaciones profesionales y el mercado se encuentra muy disperso entre agencias, estudios y freelanceros. Lo que me parece relevante al respecto del artículo es que muchas veces como diseñadores no conocemos con claridad cuales son los alcances de nuestra profesión, hasta donde sí y a partir de donde ya no. Un dentista te arregla un problema en particular y con exactitud, además existen diversas especialidades reconocidas por una secretaría de salud. Concuerdo con el tema de que no podemos "educar al cliente" pero creo también que como diseñadores gráficos tendríamos el compromiso de continuar especializándonos y educándonos de mejor forma, para crear una diferenciación exitosa y dejar bien claro que tipo de dg somos. El tema del dg tal vez radica en que la solución a un problema de comunicación dado, depende de criterios subjetivos en una de sus facetas y las soluciones pudieran ser infinitas.

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Fabrizio Sotelo
Feb 2015

Curiosa analogía la del dentista. Valga como anécdota, la semana pasada tuve que ir al dentista. El costo del tratamiento rondaba los 1,000 dólares. No entendía por que debía pagar esa suma y me sentí mortificado, molesto y desconfiado. Parece ser que el doctor percibió eso o tiene por costumbre "educar" a sus pacientes sobre lo que va a hacer. Me explicó, de A a Z, todo lo que conlleva y tuvimos una amena charla de 30 valiosos minutos, que particularmente me parecieron más relevantes que cualquier otra cosa. Pregunté y comprendí, pude entender la dificultad del tratamiento, lo que implica, las diversas soluciones que me ofrecen y porqué esta solución se ajusta a mi necesidad. Sentí que hablaba con alguien con empatía, una cualidad básica en cualquier profesión. Seguidamente pasé mi tarjeta y desembolsé sin chistar los 1,000 dólares. Me siento tranquilo y creo más en el "profesionalismo" de mi doctor. En lo particular, creo que todo suma.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

¡Excelente ejemplo! Tu dentista te explicó lo que necesitabas saber en el momento exacto en que se lo solicitaste. Te dio la confianza que necesitabas para tomar tu decisión. Actuó como lo hace un muy buen profesional. Sin duda un modelo a seguir.

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Jorge Luis García Fabela
Feb 2015

Completamente de acuerdo

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Tannia Garrido
Feb 2015

Que excelente punto de vista!! Me encantó tu artículo. Muchas gracias!

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Luis Márquez
Feb 2015

Liciano muy acertado tu artículo, y muy útil para enfocar la propuesta de servicio acertadamente. Gracias por este valioso aporte

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Erika Varela
Feb 2015

Excelente artículo, hace poco pase por esta situación de "educar a mi cliente" lo que resulto un completo fracaso, y me hizo ver que sólo con las experiencias uno es capaz de adecuar el diseño como una solución y/o estrategia gráfica para las necesidades del cliente. Urge aprender a vender nuestro trabajo de manera inteligente.

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Paulina Contreras
Feb 2015

Cuando hablamos de Educar al cliente es para captar clientes. La realidad es que, No hay tantos clientes que compran diseño! ¿Por qué? porque no saben qué es lo que les satisface.

Todos sabemos que hace un dentista. Sabemos que si nos duele el diente tenemos que ir a un dentista. Pero un emprendedor de mermeladas no tiene idea de que debe tener un marca, publicidad, imagen corporativa, marketing etc. y si lo supiera, no sabe dónde comprar esta ayuda. Entonces, cómo va a contratar a un Diseñador o una agencia, si no sabe quién o qué solucionará su problema?.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

La función de promoción de la profesión la deben realizar las asociaciones profesionales, y no cada profesional en forma individual. Lo único y lo mejor que cada individuo puede hacer por su profesión es ser muy profesional (esto no nocesariamente se refiere a diseñar bien, sino a ser consecuente con lo que se ofrece, a trabajar con seriedad, a cumplir con los tiempos, a ganarse la confianza de los clientes en todo sentido).

Poner el foco en lo que «podría ser» el mundo es la mejor forma de no enfrentarse al mundo que «es», el mundo real. Eso se llama «procrastinación». Las condiciones del mercado son las que son y si uno se decide a emprender, las debe aceptarlas como variables de su negocio y no pensar que son evitables.

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Xavier Alejandro Chalco
Feb 2015

Definitivamente Luciano te han tocado malos, malisimos clientes.

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Pablo Voyer
Feb 2015

Que respuestas tan raras.

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Xavier Alejandro Chalco
Feb 2015

El raro eres vos que respondes lo que no se te ha preguntado.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Xavier, no comprendí tu comentario sobre mis clientes. La verdad es que "malos" y "clientes" son dos ideas que jamás pude unir. Si alguien es mi cliente solo puedo asociarlo al lado bueno.

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Xavier Alejandro Chalco
Feb 2015

Luciano, hay buenos y malos diseñadores, buenos y malos miembros de este foro...buenos y malos clientes. Facil!

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Ivan Abbadie
Feb 2015

la promoción de la profesión no es propia de las asociaciones profesionales, de hecho hay una gran carencia de profesionalismo y seriedad en varias de dichas asociaciones, o simplemente hay carencia de ellas. la promoción de la profesión no es propia de nadie, y por ello es pertinente llevarla a cabo de manera individual, grupal, como sea, la promoción es tan válida de cualquier manera siempre que sea llevada a cabo de manera profesional, formal, conociendo primero de que se trata (interiorizar) para después difundir (exteriorizar).

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Luciano Cassisi
Feb 2015

Iván, espero que FOROALFA aporte algo en la tarea de «interiorizar». Y respecto a las asociaciones profesionales, no me refiero a las que funcionan mal sino a las que funcionan bien, y también a las que no existen y podrían existir.

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Ivan Abbadie
Feb 2015

luciano, sin duda foroalfa ayuda a la tarea de interiorizar, sería un desperdicio que no fuese así. por otro lado, se agradece a las asociaciones que funcionan bien, la gran mayoría en países donde el diseño tiene un papel importante en su progreso, por eso apuesto mucho a las que no existen y podemos comenzar a construir, ¡saludos!

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.don Espectro
Feb 2015

Este articulo aterriza,baja las pretensiones y egos de muchos profesionales del diseño , ademas de mostrarnos sin tantos arabescos ni parafernalia, la finalidad de esta labor, que como muchas otras, consiste en tener clientes satisfechos que paguen por nuestro trabajo para que podamos vivir de ello.

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Jordi Gargallo
Feb 2015

Exacto !!!

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Leonardo Cadrinelli
Feb 2015

Me parece muy bueno el planteo pero lamentablemente a los dentistas, abogados, contadores los respetan más que a un diseñador. A veces estamos convencidos, ya que estamos 100% seguros, que la muela que duele es la de arriba pero el cliente insiste en que es la de abajo. Y claro terminamos haciendo el arreglo en la de abajo.

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Luciano Cassisi
Feb 2015

El principal problema comercial de todo profesional es que le paguen por su trabajo. No que lo respeten. Ningún título garantiza que te respeten. El respeto no se puede imponer a la fuerza, hay que ganárselo. Pero ese es otro tema...

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Patricio Correnti
Feb 2015

Si vamos al caso, en la cultura popular un abogado es más bien un garca!

Pero bueno, es un chiste y no es lo importante. El respeto es a las personas no a las profesiones. A las profesiones no se las respeta per se, así que no estoy de acuerdo con el comentario.

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Jaime Romero
Feb 2015

Interesante, buen punto de vista!

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Esteban Baltierrez
Feb 2015

Completamente de acuerdo, aunque he cambiado mi punto de vista, siempre habia pensado que se tiene que educar al cliente si quisiéramos que comprendiera y aceptara nuestros honorarios, pero es imposible educarlos y como bien mencionas, corremos el riesgo de terminar perdiendolos. no es problema de ellos no saber sobre diseño.

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Fabrizio Sotelo
Feb 2015

Pregunta: que entiendes por "educar al cliente"? No entiendo porque es imposible hacerlo. Quizá la gente entienda el término "educación" de distintas maneras. Educar no se trata de convencerlo de pagarte más. La idea es que asimile y aprenda ciertos conocimientos, que van a generar una mejor relación entre ustedes, una mejor toma de decisiones y un mejor entendimiento sobre los diversos procesos que se requieren ante un encargo gráfico y comunicacional. Los diseñadores siempre menosprecian a los clientes. Particularmente este tipo de discurso, donde "ellos no saben nada y nosotros lo sabemos todo" (lo que das a entender), es lo que desmerece la profesión.

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Marcia Roa
Feb 2015

Educar al cliente es conducirlo a traves del camino de diseñar su pieza. Mostrarle sus alternativas gráficas y tecnicas, las desventajas y ventajas de tal o cual decision. Todo eso sin caer en tecnicismos que son complejos para algunos clientes, pues como se sabe hay de todo. Estan los que saben un poco, los que no sabne y creen que saben, los que quieren saber, los que no saben ni quieren saber y asi sucesivamente.

El profesionalismo con que los abordas y te adaptas a ellos, y como ya señalé, la forma en que los conduces a traves de su proyecto de diseño hará la diferencia.

El cliente que mencioné hace un rato, no hablaba con un diseñador desde los años 80; y ademas quedó disconforme con los resultados que obtuvo; construyendo la idea de que los diseñadores son charlatanes. A pesar de esto nos fue bien juntos, pues entendió que hay un método detrás, pero fué mi trabajo dárselo a conocer de la forma apropiada, sin "evangelizarlo".

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Juan Carlos Rangel
Feb 2015

Al cliente lo que le interesa es la solución, no la educación, estoy de acuerdo con los conceptos que claramente explica Luciano. Pero tampoco siento que los diseñadores menospreciemos a nuestros clientes, al contrario.

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Esteban Baltierrez
Feb 2015

le llamo cliente al "genero cliente" no a la persona que ya esta en tu oficina preguntando o requiriendo trabajo. y el numero de "clientes" es infinito, y es imposible educar al infinito. la solución no es educar para poder cobrar, es encontrar el nicho donde podamos trabajar y vivir de ello. podemos continuar educando, pero por amor a lo que hacemos, no para poder cobrar. mi opinión.

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Jordi Gargallo
Feb 2015

Artículo de lectura imprescindible para todos.

Fundamental para los profesionales autónomos.

Muchas gracias.

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Alejandro Bevaqua
Feb 2015

Gracias Luciano.

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Jose Fernando Sánchez Díaz
Feb 2015

Muy bueno... mucha verdad en el artículo.

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Javier Hernández
Feb 2015

Excelente artículo que "da en el clavo" de un aspecto al cual muchos diseñadores no dan importancia, efectivamente, en muchísimos casos, los clientes no tienen en la mente contratar diseño... quieren contratar profesionales que les resuelvan sus problemas de comunicación, imagen, marketing, etc., no quieren comprar gráficos bonitos o espectaculares, quieren pagar por soluciones eficaces.

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