Cómo hacer un presupuesto de diseño y creatividad

Los clientes no compran diseño

Lo que los diseñadores muchas veces creemos que vendemos no necesariamente es lo que los clientes nos compran.

Luciano Cassisi, autor AutorLuciano Cassisi Seguidores: 2006

Que un cliente pida una cotización a un diseñador y luego le encargue un trabajo, no significa que le esté comprando diseño. En muchos casos la explicación más precisa es la siguiente: al cliente se le ha presentado un problema que no supo cómo resolver por su cuenta, y se ha visto en la necesidad de buscar ayuda. Ha consultado a un diseñador y ha decidido probar si la solución que este le propuso —denominada «diseño de...»— resulta útil para resolver aquel problema. Es probable que de haberse topado con otra solución, con un nombre diferente, también la habría puesto a prueba.

Directa o indirectamente, alguna vez todos hemos contratado servicios profesionales. Por ejemplo, alguna vez hemos ido al dentista, pero es casi seguro que jamás lo hayamos hecho pensando que estábamos contratando servicios de odontología. Cuando vamos al dentista es para que nos saque un dolor de muela o cosas por el estilo. No precisamos saber cuánto tuvo que estudiar el profesional para poder ayudarnos, ni qué tan grande es el esfuerzo que le insume su trabajo, ni cómo lo hace. Lo que nos interesa es que el dolor ya no nos moleste más, y lo único que necesitamos es confiar en que efectivamente esa persona pueda lograrlo.

Es igual cuando contratamos a un contador o a un abogado. No queremos ni necesitamos saber de contabilidad ni de leyes, lo único que nos interesa es encontrar alguien que nos inspire confianza y nos quite de encima aquel problema por el cual nos vimos obligados a solicitar ayuda.

A quien contrata a un diseñador le pasa exactamente lo mismo. Como suele decir Fernando Del Vecchio,1 el cliente paga sólo por algo que entiende y comprende que necesita realmente, y le preocupa bastante poco si eso se llama «diseño» y si la paga es justa o no para el profesional. Está dispuesto a pagar por lo que necesita, siempre y cuando el costo le resulte razonable en relación a la gravedad de su problema. Y al igual que a nosotros, que no tenemos idea de cuál es el valor de mercado de la mayoría de los servicios profesionales, cualquier precio le parecerá caro, o al menos es muy probable que nos diga que le parece caro, especialmente si es un empresario que sabe comprar.2

Muchos diseñadores hablan de «educar al cliente», de enseñarle de qué se trata el diseño y cuánto puede ayudarlo en su negocio, para que así se disponga a desembolsar más dinero a cambio de diseño. Para algunos es como si se tratara de un misión: algo así como «evangelizar», pregonar «la palabra del diseño». ¿Qué pensaríamos si en cada visita, nuestro dentista se la pasara explicando de qué se trata la odontología y cuánto podría ayudarnos a lo largo de nuestra vida? Salvo a los odontólogos, a casi nadie le interesa contar con esa información. El ejemplo puede llevarse a todas las profesiones liberales y el resultado será siempre el mismo: lo único que se necesita para decidirse por un profesional es confiar en su capacidad y estar dispuesto a pagarle lo que pide. De modo que el problema de todo profesional no es educar a su cliente sino transmitirle confianza.

Intentar «educar al cliente», pretender que maneje nuestros conceptos, puede resultar una excelente receta para perder contratos. En lugar de intentar difundir una supuesta «verdad revelada del diseño», ¿no sería más conveniente invertir ese mismo tiempo en tratar de entender cuál es el motivo por el que el cliente está sentado conversando con nosotros?, ¿cuál es su «dolor de muela»? Hablar menos y escuchar más. Si logramos comprender el verdadero conflicto que le aqueja, si logramos detectar cuál es el problema que desea delegar —y por qué quiere delegarlo—, si logramos obtener esos datos, seguramente estaremos en mejores condiciones para evaluar cuál es nuestra posición en la negociación económica que está por comenzar. ¿Qué tan importante es para él ese «problema» que dio lugar a la entrevista? ¿Implica reducir sus costos o aumentar sus ingresos?, ¿en función de los datos que pudimos obtener o deducir en la reunión, más o menos, cuánto estimamos que ganará o ahorrará al año gracias a nuestra solución? ¿Su problema es cumplir a regañadientes con una mera formalidad a la que está obligado? ¿Se trata de un capricho personal o de un problema real de su organización? ¿Es un problema que muchos podrían resolver o se necesita de una experiencia particular con la que nosotros contamos? 

Con esa información podremos poner el foco de la oferta de nuestro servicio en lo que realmente importa al cliente —que en general no es solamente «diseño»—, y podremos estimar, más o menos, cuánto estaría dispuesto a invertir. Lo que el cliente busca de su proveedor no pasa necesaria ni únicamente por su habilidad como diseñador, sino también por otros aspectos que muchos diseñadores ni siquiera consideran que puedan tener un valor económico. Por ejemplo:

  • tal vez está un poco perdido en cuestiones de comunicación y piensa que podríamos asesorarlo en sus decisiones;

  • tal vez contamos con alguna habilidad no vinculada directamente al diseño que el cliente considera estratégica para resolver su problema;

  • tal vez tenemos buena relación con otro proveedor que formará parte de la solución y por eso nos necesita solo a nosotros;

  • tal vez nuestra experiencia previa en su sector o en el tipo de solución que está buscando nos pone en una posición ventajosa respecto a posibles competidores,

  • tal vez, simplemente, siente que sabemos interpretarlo, etc.

Cómo hacer un presupuesto de diseño

De alguna forma debemos lograr incluir los aspectos relevantes para ese cliente en nuestra propuesta de servicios, y poner al diseño en el plano de importancia que corresponda a sus expectativas y preocupaciones reales. El cliente necesita estar seguro de que hemos interpretado íntegramente su problema, que nosotros le daremos la mejor solución y que realmente vale la pena que su dinero vaya a parar a nuestras manos.

Sin embargo, elaborar una propuesta de servicios ajustada a las expectativas del cliente no nos va a garantizar que siempre nos paguen lo que pensamos que merecemos, porque obviamente hay quienes, aunque tengan muchas ganas de contratarnos y nos necesiten mucho, no cuentan con el dinero o no están dispuestos a invertirlo. Si no logramos elaborar una oferta de servicios rentable, adaptada a las expectativas y presupuesto de nuestro cliente, entonces deberemos concluir en que ese no es un cliente para nosotros. En ese caso debemos descartarlo rápidamente e invertir nuestro tiempo en encontrar otro candidato que sí se ajuste a nuestro proyecto comercial, en lugar de malgastarlo en batallas que ya están perdidas desde el inicio.

El diseño no es la solución que ofrecemos sino el tipo de enfoque que empleamos para arribar a ella.3 Al cliente le interesa únicamente la solución y, por lo general, no está interesado en que lo «eduquen».

Siempre que sea posible, conviene intentar el ejercicio de reemplazar la descripción del servicio cotizado —que suele ser «diseño de…»— por otra que se parezca más a la solución que el cliente espera obtener. De esa forma ya nos estaremos diferenciando de nuestros competidores y, a la hora de comparar presupuestos, el cliente sabrá que nuestra oferta no es comparable con otras; que es única, que es otra cosa, que es exactamente lo que él necesita y está dispuesto a comprar; no solamente ese producto para muchos abstracto, misterioso e inasible llamado «diseño de…». Estaremos haciendo el mismo trabajo, el que sabemos hacer, le estaremos sumando valores que solamente nosotros podemos ofrecer o solamente nosotros hemos logrado incluir en la oferta; en definitiva, estaremos ofreciendo exactamente eso que nuestro cliente sí quiere comprar.

Por supuesto que también existen los clientes fanáticos del diseño y los que, por haber tenido muchas experiencias, saben muy bien de qué se trata. Ellos, que no son la mayoría, sí compran diseño, y a veces con mucho gusto.

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  1. Esta idea, que es el eje alrededor del cual gira todo el artículo, me la transmitió por primera vez Fernando Del Vecchio en una entrevista en la cual nos conocimos personalmente. Luego lo escuché hablar sobre el tema en varias charlas dictadas en varias ciudades de América Latina y en la Universidad de Buenos Aires; también la leí en algunos de sus artículos publicados en FOROALFA y en su libro Diálogos con diseñadores.
  2. Por lo general los empresarios saben comprar, saben negociar. Sin duda, todos lo hacen mucho mejor que la mayoría de los diseñadores, que, por lo general, no tienen ninguna formación en ese sentido. De ahí que, por lo general, los empresarios «se coman crudos» a los diseñadores a la hora de negociar.
  3. Es posible que la confusión provenga del hecho de que muchos diseñadores se refieren al producto de su trabajo con el mismo nombre que su modo de trabajar. Es decir, usan la palabra «diseño» tanto para referirse al producto como al proceso de trabajo que les permite pergeñarlo.
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Este artículo no expresa la opinión de los editores y responsables de FOROALFA, quienes no asumen responsabilidad alguna por su autoría y naturaleza. Para reproducirlo, salvo que estuviera expresamente indicado, por favor solicitar autorización al autor. Dada la gratuidad de este sitio y la condición hiper-textual del medio, agradeceremos evitar la reproducción total en otros sitios Web. Publicado el 23/02/2015

Debate

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Retrato de Paulina Contreras
0
Feb. 2015

Cuando hablamos de Educar al cliente es para captar clientes. La realidad es que, No hay tantos clientes que compran diseño! ¿Por qué? porque no saben qué es lo que les satisface.

Todos sabemos que hace un dentista. Sabemos que si nos duele el diente tenemos que ir a un dentista. Pero un emprendedor de mermeladas no tiene idea de que debe tener un marca, publicidad, imagen corporativa, marketing etc. y si lo supiera, no sabe dónde comprar esta ayuda. Entonces, cómo va a contratar a un Diseñador o una agencia, si no sabe quién o qué solucionará su problema?.

3
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

La función de promoción de la profesión la deben realizar las asociaciones profesionales, y no cada profesional en forma individual. Lo único y lo mejor que cada individuo puede hacer por su profesión es ser muy profesional (esto no nocesariamente se refiere a diseñar bien, sino a ser consecuente con lo que se ofrece, a trabajar con seriedad, a cumplir con los tiempos, a ganarse la confianza de los clientes en todo sentido).

Poner el foco en lo que «podría ser» el mundo es la mejor forma de no enfrentarse al mundo que «es», el mundo real. Eso se llama «procrastinación». Las condiciones del mercado son las que son y si uno se decide a emprender, las debe aceptarlas como variables de su negocio y no pensar que son evitables.

6
Retrato de Xavier Alejandro Chalco
0
Feb. 2015

Definitivamente Luciano te han tocado malos, malisimos clientes.

1
Retrato de Pablo Voyer
0
Feb. 2015

Que respuestas tan raras.

0
Retrato de Xavier Alejandro Chalco
0
Feb. 2015

El raro eres vos que respondes lo que no se te ha preguntado.

0
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Xavier, no comprendí tu comentario sobre mis clientes. La verdad es que "malos" y "clientes" son dos ideas que jamás pude unir. Si alguien es mi cliente solo puedo asociarlo al lado bueno.

0
Retrato de Xavier Alejandro Chalco
0
Feb. 2015

Luciano, hay buenos y malos diseñadores, buenos y malos miembros de este foro...buenos y malos clientes. Facil!

0
Retrato de Ivan Abbadie
46
Feb. 2015

la promoción de la profesión no es propia de las asociaciones profesionales, de hecho hay una gran carencia de profesionalismo y seriedad en varias de dichas asociaciones, o simplemente hay carencia de ellas. la promoción de la profesión no es propia de nadie, y por ello es pertinente llevarla a cabo de manera individual, grupal, como sea, la promoción es tan válida de cualquier manera siempre que sea llevada a cabo de manera profesional, formal, conociendo primero de que se trata (interiorizar) para después difundir (exteriorizar).

0
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Iván, espero que FOROALFA aporte algo en la tarea de «interiorizar». Y respecto a las asociaciones profesionales, no me refiero a las que funcionan mal sino a las que funcionan bien, y también a las que no existen y podrían existir.

0
Retrato de Ivan Abbadie
46
Feb. 2015

luciano, sin duda foroalfa ayuda a la tarea de interiorizar, sería un desperdicio que no fuese así. por otro lado, se agradece a las asociaciones que funcionan bien, la gran mayoría en países donde el diseño tiene un papel importante en su progreso, por eso apuesto mucho a las que no existen y podemos comenzar a construir, ¡saludos!

0
Responder
Retrato de Felix Arce
0
May. 2019

Hola a todos. Quisiera saber si me pueden ayudar a resolver un tema.

Soy Publicista y me dedico a fabricar letreros publicitarios, mi tema es que cada vez que suelo lanzar una cotización presento también una propuesta gráfica la cual representa un tiempo de trabajo, quedarse de noche, hacer y deshacer y bueno ya uds. saben, y no sería tan quejón si supiera que mi propuesta va a ser aprobada, pero me a pasado muchas veces que el posible cliente a usado mi gráficas y diagramaciones para enviar a otro proveedor todo mi trabajo ("Ojo" no me quejo del presupuesto que armo sólo de la propuesta gráfica). muchas veces hasta le dan la aprobación a otro proveedor. Mi gran duda es si esto es normal en éste negocio, si es parte del riesgo que uno corre, o tal ves estoy equivocado y hay otra manera de trabajar y presentar tus propuestas sin que te las lleven a otro lado beneficiando a otros.

Por favor si pudieran ayudarme con algunos comentarios sería excelente y un gran aporte la cual estaré muy agradecido por tomarse su tiempo, después de todo sé lo que significa eso. Gracias!!

1
Retrato de Luciano Cassisi
2006
May. 2019

Depende de cuál sea el corazón de tu negocio. Si lo que te interesa vender fuera solamente la producción del letrero y el diseño es algo que «regalas», solo para poder conseguir el trabajo de producción, en ese caso no hay nada de malo en lo que estás haciendo. Si el tiempo que te lleva diseñar el letrero es una inversión razonable, tu modelo de negocio sería viable. Pero si tu presupuesto incluyera el diseño de la propuesta gráfica y la producción, en ese caso no tiene sentido que lo presentes junto al presupuesto, pues si ya lo estás presentando, y no aún te han pagado nada aún, ¿por qué el cliente debería considerar que esa propuesta tiene algún valor? ¿Si no ha pagado nada y ya la tiene?

Tienes que hacer tus números y ponerle precio al diseño que haces. Si ese precio es tan bajo que puedes permitirte regalarlo, entonces estás haciendo las cosas bien. Digamos que, al presentar el diseño junto al presupuesto, estarías haciendo una inversión para conseguir el trabajo que realmente te interesa (la producción del letrero), como cuando haces publicidad para conseguir nuevos clientes. Pero si tu costo de hacer ese diseño es alto en relación a la posible ganancia que obtendrías con el presupuesto aprobado, en ese caso te sugiero presentar tus presupuestos sin propuesta gráfica. Podrías, por ejemplo, mostrar fotos de otros trabajos similares al que propondrías en caso de que te aprueben el presupuesto, y una vez aprobado este, recién ahí elaborarías propuestas gráficas. Ojalá te ayude este comentario. ?

2
Logotipo de Ab Creativo - Sergio Affonso
4
May. 2019

Hola Felix. Con el fin de acercarte alguna respuesta que quizá te ayude, mi recomendación es que presupuestes el cartel sin proponer ningún boceto con alguna idea propia. Simplemente, le pasás imágenes de referencia de letreros o carteles similares a lo que presupuestaste, para que el cliente sepa que es lo que va a contratar si aprueba tu presupuesto. Luego, cuando te confirme el mismo, le pasás las ideas que quieras, pero ya no van a estafarte usando tus bocetos, los cuales luego se lo pasan a otros proveedores.

Este es el modo correcto de trabajar. NO SE ADELANTAN IDEAS. NUNCA. Se trabaja cuando se seña el trabajo o se confirma el mismo formalmente.

Saludos y suerte.

2
Retrato de Indicar Jose Indicalo
3
Indicar Jose Indicalo
May. 2019

Saludos Felix (y un abrazo a la comunidad ForoAlfa); es un tema crítico en nuestra profesión.

Básicamente estoy de acuerdo con Sergio Affonso. Y es que no solo corres el riesgo de que se aprovechen de tu diseño, sino que vas a trabajar sin que se haya confirmado el pedido.

Fíjate además, que estas situaciones, donde se piden diseños por adelantado, suelen adolecer de los contactos y tiempos necesarios con el cliente para recabar esa información previa y necesaria para abordar el encargo en la linea correcta. O sea, que más bien parece que lo qué están pidiendo son «muestras de estantería al peso"…

Un caso concreto con que me encontré, a modo de concurso público de una administración local, donde pedían públicamente una propuesta diseñada (a cuantos grafistas les apeteciese), lo que hice, fue acompañar el presupuesto con muestras de trabajos anteriores y relacionados con el ámbito, en este caso deportivo. Lo que no pude evitar tampoco, fue acompañar el presupuesto y las muestras, de los argumentos y la critica pertinente, de lo que para mi es una práctica más que cuestionable y peor aún en una administración pública. Como lo es menospreciar el trabajo de diseño de un colectivo profesional, proponiendo a un grupo de personas que trabajen para finalmente pagarle a uno solo de ellos. O no es así ?

A ver, el tema de los concursos públicos depende mucho de las condiciones en las que se plantea. No creo que haya que «quemarlos» a todos.

Me gusta también el planteamiento que hace Samir; Asesorar y dar un diagnóstico de su necesidad. Ese tiempo, sí que se debe brindar al cliente, y es ahí dónde debes jugar tu buena oferta.

Lo que hago últimamente, es mostrar una amplia variedad de mis trabajos en un powerpoint, a los potenciales clientes que me solicitan cualquier servicio. Eso les da una idea de los resultados que se pueden obtener. Y se despejan algunas dudas también. Parece que debemos tener cuidado con el abuso del término «diseño» (no?).

2
Logotipo de Elit Visual S. A. S.
0
May. 2019

si aún no han contratado entonces no se deben hacer propuestas de diseño, cuando se cotiza se relacionan los valores y la descripción de los artículos ofrecidos, la cantidad, tiempos de entrega y condiciones de comerciales (+ ó - impuestos, tiempo para el pago: contraentrega, 30 días, etc, +costo envío)

y si se puede una muestra o fotografía con referentes aproximados del o los elementos/servicios que se están cotizando.

Si ud "regala" el diseño a todos los clientes que solicitan cotización, ellos están en su derecho de hacer con el lo que deseen, puesto que ud mismo se los dio sin que ellos se lo pidieran. Por eso hasta que no se acepta una cotización o se firma un contrato por determinada labor N.O. S.E. T.R.A.Z.A. N.I. U.N.A. L.I.N.E.A, es una manera sencilla de dar VALOR a nuestro trabajo y a nuestra profesión.

El DISEÑO debe cobrarse SIEMPRE!!! Según la educación, valores y formación del cliente, uno como empresa o como profesional decide si le discrimina el valor del mismo o si lo deja incluido y no se le menciona al cliente, pero de que se cobra se COBRA el DISEÑO.

1
Logotipo de Ab Creativo - Sergio Affonso
4
May. 2019

Así es. El que regala el diseño, menosprecia su trabajo y el de sus colegas.

1
Retrato de Felix Arce
0
May. 2019

Hola Luciano, gracias por el aporte.

El corazón de mi negocio es la producción de los letreros pero dependiendo del potencial del cliente aveces me animaba a enviar el arte gráfico para convencerlo. Pero me parece bien lo de enviar algunas fotos de trabajos como referencia más no el arte, se que no es lo más personalizado pero al menos el cliente puede tener una idea de lo que le van a vender y así no tener que trabajar en vano.

Gracias nuevamente por tu tiempo Luciano, lo pondré en practica.

0
Responder
Retrato de Pier Alessi
26
Ago. 2015

Buen tema pero hay mucho que discutir. Se tocó un punto muy delicado "La confianza que hay que generar en el cliente-paciente". ¿esta confianza es hacia el profesional en particular o a la profesión? (muy diferente). Digo esto por la percepción que muchos clientes tienen de nuestra carrera (no somos embellecedores ni opreadores de software). En la universidad aprendemos a razonar, juzgar, criticar y materializar nuestro diseño ante docentes que conocen de esto, pero jamás nos preguntamos si el que paga tiene idea de todo esto. Pienso que los clientes comprarán diseño cuando entiendan el "para qué" de lo que hacemos y que el resultado no es para ellos sino para su empresa (muy diferente), no es lo que quieran o les guste sino lo que necesiten y para ello es importante que comprendan y respeten nuestras desiciones como lo hacen con el odontólogo. No es que no los escuchemos pero concentirlos para ganarnos la venta termina matando el diseño. Coincido con Julien.

1
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Ago. 2015

Como digo en el artículo, no me preocupan los clientes que ya conocen los beneficios del diseño. Me preocupan más los otros que son casi todos. Y lo que propongo es que partamos de la base de que tenemos que lograr que nos vean como alguien que los puede ayudar en algo que realmente necesitan ayuda. Algo que saben que necesitan.

Respondiendo a tu pregunta, cuando hablo de ganar la confianza del cliente me refiero a cada profesional, no a la profesión en general. Es mucho más interesante y posible concentrarse en lo que uno mismo puedo lograr. El problema de la profesión no es mi problema. Mi problema es mi problema, y nada más. Dicho esto, queda claro que si cada profesional se hiciera cargo de su problema y lo resolviera, el problema de la profesión no existiría. Pero eso no va a suceder.

1
Retrato de Pier Alessi
26
Ago. 2015

Gracias por responder, lo de mi pregunta se debe a que nosotros los diseñadores parecieramos tener una etiqueta que dijera:"yo hago cosas bonitas y como es en computadora eso es rapidito" y cuando argumentamos nuestros trabajos pareciera que algunos clientes no aceptaran que tenemos una profesión en la que se debe pensar, investigar sobre la empresa no importa su tamaño y que un logotipo no vale menos por que es algo pequeño ni se puede pedir "sencillito". Hay que hacerles entender que nuestro trabajo sí es mejor que el del amigo fotochopero abanderado de los plugins e incluso hacerles valorar su empresa, he conocido personas que reducen su "empresa gestora de alojamientos en el exterior" a "bodeguita de pueblo" para justificar un bajo costo y cualquier intento de darle valor añadido o apoyo lo toman como un "este quiere más dinero". Es como el paciente que no quiere ser operado porque se siente bien y no quiera pagar más.

1
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Ago. 2015

Ese cliente que describes, desde mi punto de vista no entra en la categoría «cliente». ¿Qué sentido tiene intentar convertir en cliente a alguien que no lo es? ¿No es más fácil buscar un cliente de verdad?

3
Retrato de Pier Alessi
26
Ago. 2015

No le quito la razón pero ese es el punto álgido del tema, vender nuestro trabajo se aprende es en la calle, estuve muchos años como empleado en una institución (donde los jefes no saben de diseño) por lo que la disciplina de la venta la estoy poniendo realmente en práctica es ahora y en un país distinto al donde vivía. Está claro que conseguir clientes de verdad es un arte ...y suerte también. Los que te describí en la opinión anterior muchos me solicitaron de manera casual (¿a qué te dedicas?-soy diseñador gráfico-Ah! necesito que me mejores un logito, la página yo mismo la hice...):(, he aprendido que a veces es mejor decir que se está muy ocupado.

0
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Ago. 2015

Si te piden un presupuesto no veo por qué prejuzgar al cliente y abstenerse de cotizar. Hay que cotizar al precio que a uno le convenga y, si lo acepta, entonces ese es un cliente.

0
Responder
Retrato de Francisco Ferreiro
0
Francisco Ferreiro
Feb. 2015

El problema viene cuando los pacientes nos quieren decir a nosotros como arreglarles los dientes.

5
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Ese es otro asunto...

1
Retrato de Mario Mendonca
0
Feb. 2015

En ese caso hay al menos dos opciones: utilizar esa información para resolver el problema con mucho oído y armar la estrategia que lo beneficie, aunque haya que dejar de lado los egos y generar oportunidades de mutua interpretación. Negociar, al fin y al cabo la facturación también importa.... La otra opción es agradecer y retirarse si lo anterior no vale la pena.

0
Retrato de Francisco Ferreiro
0
Francisco Ferreiro
Feb. 2015

Es un asunto directamente relacionado. Cuando el paciente cree que sabe más que el doctor, el doctor últimamente tiene que recurrir a explicarle porque le tiene que sacar las muelas y chapear su conocimiento.

1
Retrato de Mario Mendonca
0
Feb. 2015

Exacto. Una vez, hace años, presenté el diseño de marca para una Asociación Española de S.M. y un Sr. de la Comisión Directiva me dijo ( viendo la propuesta en la típica cartulina montada 40x40 ) "¡Ese dibujo está muy grande para un membrete!. -Me paré fui hasta el fondo de la sala y se lo mostré nuevamente alejado unos 7 metros y pregunté ¿ ahí lo ve mejor? y me contestó: ahora está bien el tamaño. Y todos felices.

2
Responder
Retrato de Esteban Baltierrez
0
Feb. 2015

Completamente de acuerdo, aunque he cambiado mi punto de vista, siempre habia pensado que se tiene que educar al cliente si quisiéramos que comprendiera y aceptara nuestros honorarios, pero es imposible educarlos y como bien mencionas, corremos el riesgo de terminar perdiendolos. no es problema de ellos no saber sobre diseño.

1
Retrato de Fabrizio Sotelo
27
Feb. 2015

Pregunta: que entiendes por "educar al cliente"? No entiendo porque es imposible hacerlo. Quizá la gente entienda el término "educación" de distintas maneras. Educar no se trata de convencerlo de pagarte más. La idea es que asimile y aprenda ciertos conocimientos, que van a generar una mejor relación entre ustedes, una mejor toma de decisiones y un mejor entendimiento sobre los diversos procesos que se requieren ante un encargo gráfico y comunicacional. Los diseñadores siempre menosprecian a los clientes. Particularmente este tipo de discurso, donde "ellos no saben nada y nosotros lo sabemos todo" (lo que das a entender), es lo que desmerece la profesión.

2
Retrato de Marcia Roa
0
Feb. 2015

Educar al cliente es conducirlo a traves del camino de diseñar su pieza. Mostrarle sus alternativas gráficas y tecnicas, las desventajas y ventajas de tal o cual decision. Todo eso sin caer en tecnicismos que son complejos para algunos clientes, pues como se sabe hay de todo. Estan los que saben un poco, los que no sabne y creen que saben, los que quieren saber, los que no saben ni quieren saber y asi sucesivamente.

El profesionalismo con que los abordas y te adaptas a ellos, y como ya señalé, la forma en que los conduces a traves de su proyecto de diseño hará la diferencia.

El cliente que mencioné hace un rato, no hablaba con un diseñador desde los años 80; y ademas quedó disconforme con los resultados que obtuvo; construyendo la idea de que los diseñadores son charlatanes. A pesar de esto nos fue bien juntos, pues entendió que hay un método detrás, pero fué mi trabajo dárselo a conocer de la forma apropiada, sin "evangelizarlo".

2
Retrato de Juan Carlos Rangel
5
Feb. 2015

Al cliente lo que le interesa es la solución, no la educación, estoy de acuerdo con los conceptos que claramente explica Luciano. Pero tampoco siento que los diseñadores menospreciemos a nuestros clientes, al contrario.

0
Retrato de Esteban Baltierrez
0
Feb. 2015

le llamo cliente al "genero cliente" no a la persona que ya esta en tu oficina preguntando o requiriendo trabajo. y el numero de "clientes" es infinito, y es imposible educar al infinito. la solución no es educar para poder cobrar, es encontrar el nicho donde podamos trabajar y vivir de ello. podemos continuar educando, pero por amor a lo que hacemos, no para poder cobrar. mi opinión.

0
Responder
Retrato de Julio Hoyos
4
Abr. 2015

El pago por un trabajo de diseño es proporcional de acuerdo a cuánto el empresario o emprendedor ame su empresa o proyecto. Si su empresa le importa un carajo, que sólo busca hacer dinero, estará dispuesto a pagar poco por un trabajo de diseño. Si le interesa en demasía su empresa, respeta a sus empleados, paga buenos salarios, etc. Estará dispuesto a pagar más por un trabajo de diseño. He leído el artículo para llegar a esta conclusión.

1
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Ago. 2015

No creo que sea tan lineal. El precio que el cliente paga por un trabajo de diseño va en relación al beneficio que espera obtener. Si piensa que será poco, pagará poco, sin importar si el diseñador es el mejor del mundo o el peor. Si piensa que será mucho, pagará mucho, salvo que suponga que da lo mismo que el trabajo lo haga cualquiera, en cuyo caso también pagará poco.

La clave para lograr que esté dispuesto a pagar lo que corresponde, es lograr que sienta, que esté totalmente seguro de que con otro proveedor su beneficio será menor.

Esto aplica a cualquier servicio.

2
Retrato de Julio Hoyos
4
Ago. 2015

En mis 13 años como diseñador me he dado cuenta de algo, los clientes pagan en base a la reputación del diseñador, si no lo conocen asumirán siempre que es un pobre tipo que se muere de hambre y que no vale la pena pagarle mucho, pero si piensan que es un tipo que tiene trayectoria, trabaja en una gran multinacional, y ha trabajado para grandes firmas, no serán capaces ni siquiera de preguntarle cuánto podría costarles un logo por ejemplo. Ésta manera de pensar se aplica mucho en Europa, si eres un diseñador latino, africano, asiático, no te mirarán con los mismos ojos que a un diseñador nacional. Casi siempre pensarán que no se hace un trabajo de calidad. El trabajo es crearse una reputación, con trabajos de calidad, buenos precios, etc. Pero sé que no es fácil. Habrá que demostrarlos y uno tendrá también que seleccionar sus clientes. Porque no todos estarán dispuestos a contar contigo.

2
Retrato de George Lucien
0
Abr. 2016

Eso es muy cierto, lo veo día a día..es difícil competir contra la trayectoria..pero el esfuerzo lo tiene que hacer uno mismo, trabajando seriamente y comprometido con los proyectos.

0
Responder
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Por algún motivo, parece ser que algunos lectores (pocos) han interpretado que mi propuesta de abandonar la pretenciosa idea de «educar al cliente», implica volverse mudo y no explicar de qué se trata el servicio que se ofrece. Sin embargo jamás sugerí tal cosa. Al contrario, sostengo que hay que ser muy claros, ordenados y precisos, para que el cliente comprenda completamente lo que se le propone y confíe en nosotros.

Critico a los diseñadores que presentan a sus clientes presupuestos escuetos, pobres en explicaciones, lo cual puede ser interpretado como una actitud poco profesional.

Una cosa es explicar un proyecto, antes del contrato o durante su realización, y otra muy distinta es «educar al cliente».

8
Retrato de Jorge Luis García Fabela
133
Mar. 2015

Luciano, el foro se queda mudo con tu aclaración. Lo que personalmente leo en todos los posts me parece bien, es un foro de opinión. Me parece que el problema surge de algunos momentos. El primero desde la manera en que escribes la analogía:

"¿Qué pensaríamos si en cada visita, nuestro dentista se la pasara explicando de qué se trata la odontología y cuánto podría ayudarnos a lo largo de nuestra vida? Salvo a los odontólogos, a casi nadie le interesa contar con esa información".

La analogía tiene sus riesgos, es una comparación pero no es el problema a tratar.

Otro momento es que posiblemente no leyeron bien tu texto (o leen soalmente algunos comentarios), y otro más es que desearon expresar simplemente lo que piensan sobre " educar al cliente".

Viendo que tienes 858 seguidores quiere decir que todo va bien, unos cuantos comentarios acertados o equivocados no significan gran cosa. Además eso le da vida al foro. Imagina que TODOS escribieran que el articulo fue perfecto.

Saludos

4
Retrato de Luciano Cassisi
2006
Mar. 2015

La aclaración es, justamente, para que el debate pueda continuar y resultar útil. Como seguramente te sucedería a ti y a cualquier persona, no le encuentro sentido a un debate en el que se me discute algo que está en las antípodas de mi pensamiento. Me parece mucho mejor que, en lugar de discutir unas ideas a las que nadie adscribe, discutamos ideas que alguien esté dispuesto a defender.

Respecto a mi responsabilidad en que se me malinterprete, el solo hecho de hacer la aclaración lleva implícita mi aceptación de que el texto no era totalmente claro. No tengo problema en admitirlo.

0
Retrato de Jorge Luis García Fabela
133
Mar. 2015

Bien, ya te entendí, el texto me confundía.

0
Responder
Retrato de Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
566
Feb. 2015

No me ha gustado nunca es la palabra "problema", aunque reconozco que tiene varios significados y se denonima problema incluso a operaciones matemáticas, etc., pero me resisto a ver a los diseñadores como supehéroes que se dedican a resolver los problemas de la gente. ¿Alguien tiene un problema? y un super diseñador va al rescate. ¿Si alguien necesita algo, se puede decir que tiene un problema? Tal vez tener en mente un proyecto o una necesidad de comunicar algo se pueda llamar problema, pero al menos no es como el ejemplo que nos ponen aquí. Ir al dentista cuando ya tienes una serie de caries, si puede ser un grave problema, pero un problema deja de serlo cuando la solución es relativamente sencilla. Si un incendio empieza y se puede apagar con un bote de agua, realmente no considero eso un problema. El que no lo pueda apagar sí. Me molesta esa visión negativa del diseñador apagafuegos. Yo veo al diseño como aportar proyectos, ideas creativas, no la visión negativa del superhéroe.

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Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Joaquín, yo jamás tuve una visión del diseñador como imprescindible. La prueba es que muchas organizaciones funcionan perfectamente sin diseño o con el trabajo de diseñadores muy malos.

Respecto a «problema», tal vez podríamos usar la palabra «necesidad», que deja fuera la idea de problema como «preocupación»; aunque seguramente también se podrán encontrar objeciones.

Creo que la idea de resolver problemas en diseño (problem solving) no es nada nueva y a esta altura todos tenemos muy claro de qué se trata. Entre el estado de gracia y los problemas o necesidades graves, hay un degradé de puntos intermedios; y los que resolvemos los diseñadores, por lo general son entre sencillos y medianamente sencillos, pero lo suficientemente complejos como para que nos necesiten.

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Retrato de Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
566
Feb. 2015

Ciertamente es así y lo tuve presente desde el principio, pero sigue sin gustarme ese enfoque, sobretodo por los que lo expresan a cada momento y lo usan para todo. Me pareció un ejemplo extremo la comparación con el dentista, así como muchos lo comparan con el médico. Yo no pienso que todos los clientes tengan necesidad de resolver un problema y muchas veces ni siquiera es necesario que hagan tal o cual cosa, o que si dejan de hacerla tendrán graves consecuencias, pero más que necesidad si pueden tener un deseo, un proyecto, un fin y el diseñador le puede ayudar a lograr esa meta, porque en todo caso, son los clientes los que nos resuelven a nosotros nuestra sobrevivencia. Diseñadores resuelven los problemas del cliente y el clientes resuelve el problema. Se tiende a pensar que la publicidad la hacen los diseñadores gráficos pero son las agencias de publicidad y nosotros hacemos la parte gráfica.

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Retrato de Jorge Luis García Fabela
133
Feb. 2015

Estoy algo de acuerdo con Joaquín y algo con Luciano. Yo evito usar la palabra problema y les explico a los alumnos que no son problemas de diseño. Es una palabra pesada. Pero en ocasiones, como dice Luciano, si se trata de resolver verdaderos problemas.

En el asunto de la analogía con el dentista, yo observaría que uno no debería ir al dentista a que le quiten el dolor. Antes así se acostumbraba y por eso se les conocía como "sacamuelas". Ahora debe haber una cultura de prevención, mantenimiento y alivio en situaciones necesarias. Así debería ser el diseño...

Pienso que si es importante que los dentistas o médicos expliquen al paciente sus situaciones, como lo van a hacer y si es importante saber que estudios o experiencia tienen. Si no tengo todo claro me voy con otro médico (o diseñador). Eso pienso por experiencias propias. El cliente y el paciente pagan.

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Retrato de Cecilia Inés Plaza
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Feb. 2015

Hola Luciano, fui alumna de Agustín y Carolina en Diseño 3 de Belluccia en el año 2008, que fue cuando me recibí, y retomé hace poco la profesión respecto a lo laboral.

Me gustó tu artículo, estoy de acuerdo pero no del todo cuando mencionas que al cliente no le gusta que lo "eduquen". Hace poco viví una experiencia en donde el cliente "no entendía por qué los logos se cobran tan caros", y creo que en ese caso es necesario y hasta el cliente mismo se siente a gusto y conforme de la razón del alto costo de los mismos, siendo que es la "pieza madre" de la cual se desprenderá toda su identidad corporativa. Por tal motivo me gustaría agregar que, además de demostrar confianza, también hay que persuadir para que nos sigan contrantando, y a veces eso se logra no sólo con la confianza sino también con el contarle qué estamos haciendo y por qué; es decir, para mí sí es importante que sepa el "por qué", pero no es necesario el "cómo" lo hago, que creo es a lo que apuntás. ¡Saludos!

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Retrato de Luciano Cassisi
2006
Feb. 2015

Cecilia, por supuesto que hay que explicar todo con mucha claridad, especialmente todo lo que el cliente necesite para tomar su decisión. Así es como trabajan todos los profesionales. Pero eso es muy distinto de "educar".

Me choca mucho que se use esa palabra porque, por lo general, los clientes son gente formada. Al contrario, yo aprendí y sigo aprendiendo mucho de ellos.

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Retrato de Cecilia Inés Plaza
0
Feb. 2015

Sí, totalmente, como sucede no sólo en nuestra profesión, sino también en cualquier disciplina y hasta mismo en las experiencias con personas de la vida misma, no sólo lo relacionado a lo laboral, todo es un constante feedback y círculo de retro-alimentación. La verdad nunca escuché nombrar "educar al cliente", ¿a qué se refiere específicamente sino significa "explicar con claridad"? Y por supuesto que es chocante, es como si el odontólogo quisiera "educarme" a mi cuando contrato su servicio (?)

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Retrato de Goering Cabezas
5
Feb. 2015

Cecilia, utilizaste una palabra muy precisa "PERSUADIR" a diferencia de educar que entre varios conceptos lo describe así: Desarrollar las facultades intelectuales, morales y afectivas de una persona de acuerdo con la cultura y las normas de convivencia de la sociedad a la que pertenece, con este concepto los diseñadores no educamos" pero si tratamos de persuadir al cliente, que así mismo entre varios conceptos persuadir significa:

Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

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Retrato de Daniel Vela
1
Dic. 2020

Siguiendo un poco el tono de la premisa, los clientes no compran diseño, sin embargo, tampoco los diseñadores solo hacemos diseño, y es por eso que me parecen muy acertadas las observaciones de que, para el cliente, nuestro servicio puede extender los objetivos básicos por los que se nos contrata. Mas que partir de una evangelización o un servilismo de parte del diseñador hacia el cliente, creo que es más eficiente en estas primeras entrevistas vincularse con la personalidad y carácter de esa extraña otredad, es una buena oportunidad de percibir sus intenciones y el captar el tipo de relación que pretende con nosotros… es decir iniciar como con cualquier relación humana.

llevándolo un poco a asuntos de comunicación, esta recurrente confusión dicotómica entre proceso y resultado sitúa también a los dos personajes en los polos opuestos del espectro temporal y eso al final es distancia, y aún cuando es claro que se nos contrata para solucionar problemas este no es el único fin en una relación laboral, al menos no en un contexto latinoamericano como el nuestro en el que las cosas se hacen siempre desde lo personal, la objetividad es prioritaria pero tampoco debe ser ingenua.

Estar con el cliente siempre será el mejor filtro y contrapeso a este halo de trascendencia y reconocimiento con el que las disciplinas de diseño nos forman y sostienen.

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Retrato de Jordi Gargallo
2
Dic. 2020

Perfectamente expuesto y muy de acuerdo.

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Retrato de Luciano Cassisi
2006
Dic. 2020

Es muy cierto. De ahí la necesidad de ampliar los conocimientos y habilidades. Con saber diseñar excelentemente no alcanza.

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