Hay que aprender a jugar el juego

En el mercado hay buenos y malos diseñadores, buenos y malos clientes, competencia y precios de todo tipo. Todos ellos son algunos de los componentes del juego a jugar.

Fernando Del Vecchio, autor AutorFernando Del Vecchio Seguidores: 824

Andrés Gustavo Muglia, editor EdiciónAndrés Gustavo Muglia Seguidores: 137

Durante nuestras primeras reuniones, Mariana (diseñadora industrial) no paraba de protestar por el regateo que debía padecer por parte de sus clientes. Según ella, el precio que ofrecía por sus productos era justo, y no tenía por qué aceptar los descuentos que le solicitaban, no una, sino cada vez que visitaba a cada uno de los clientes con los que trabajaba.

Al parecer, el cálculo que ella realizaba para determinar el costo de cada uno de los productos, sumado al porcentual de ganancia razonable que consideraba como recompensa por su trabajo, era una especie de manifestación de su honradez.

Algo que Mariana no llegaba a entender era por qué, si sus productos eran de mayor calidad que otros productos similares exhibidos en esos comercios, sus clientes pagaban más por esos productos que por los suyos. Esto lo sabía porque conocía a algunos proveedores de esos productos, y había visto el precio que su cliente había pagado por ellos.

Mariana no entendía cuál era el juego que debía jugar. Ella pensaba que el diseño era su carta de presentación, la calidad de sus productos era su mejor jugador y, con el «precio justo» que ofrecía, conformaba la perfecta trilogía para un cierre de operación y concreción de venta ideal.

Y todo esto sería cierto si el éxito fuese consecuencia del buen diseño, si la calidad de los productos no fuese subjetiva, si el precio reflejara realmente lo que el producto debiera valer. Pero la verdad es que no es así. Y cuanto antes comprendamos cómo es el juego a jugar, más rápido dejaremos de perder dinero, menos tiempo dedicaremos a soñar en un mundo ideal que no existe, y más atención pondremos en lo verdaderamente importante (si queremos que nuestra empresa, despacho, emprendimiento, agencia o proyecto prospere).

Consideremos ahora tres verdades instaladas en el paradigma del diseñador emprendedor, que deberían conducir naturalmente al éxito y procedamos a revisarlas.

1. El éxito es una consecuencia natural de tener el mejor producto.

El mejor producto no gana

No te esfuerces por perfeccionar el producto y convertirlo en el mejor, ya que «mejor» es una evaluación subjetiva que muchas veces incluye aspectos que nada tienen que ver con lo que es mejor para ti. El producto es un conjunto de atributos, y es posible que algunos de esos atributos no existan para ti, y existan para tu cliente. Lo ideal sería indagar acerca de cuáles son esos atributos que hacen al producto, desde la mirada de tu cliente, para reforzarlos (en algunos casos, intentar comercializar tu producto con tu marca es contraproducente, desde la mirada del dueño del canal).

2. El éxito es una consecuencia natural de brindar el precio justo.

El precio justo no existe

Si bien puede haber algunos precios de referencia, o rangos en los cuales se encuentran los productos o servicios que comercializamos, es por lo menos extraño adueñarse del concepto del «precio justo», simplemente por haber establecido un precio a partir del costo más un porcentual razonable de ganancia. ¿Qué es un porcentual razonable de ganancia y quién lo define? Pero además, el costo al que arriba cada estudio, despacho o empresa no es el mismo en cada caso, y depende de muchos factores. Y por último, siempre encontraremos a alguien que, por el motivo que fuese, puede o quiere ofrecer un producto o servicio similar al nuestro a un precio más bajo. Quien asuma que debido a esto existe competencia desleal, tiene que revisar algunos conceptos.

3. El éxito es una consecuencia natural de la buena relación con el cliente.

Aquel al que llamas cliente es el dueño del canal de distribución

Cuando comercializas productos o servicios a través de un comercio, llamas cliente a quien en realidad actúa como canal para llegar al cliente. El dueño del canal, por tener el control sobre el cliente, aplica lo que se denomina «poder de negociación» para imponer condiciones. ¿Qué condiciones? Entre otras, el precio y las condiciones de entrega y pago. Cuando, por ejemplo, aceptas dejar tus productos en consignación, cuando aceptas eliminar la marca de tus productos para que tu cliente comunique la suya (en tus productos), se manifiesta su poder de negociación. A veces resulta difícil salir de esta situación, sobre todo cuando tu energía está puesta en perfeccionar el producto en lugar de desarrollar otros canales, trabajar sobre tu marca, proyectar la instalación de tu propio local, o controlar las ventas en el canal para cobrar lo antes posible.

Resulta evidente, aunque para muchos no lo sea: antes de atravesar estas condiciones, que para jugar el juego hay que aprender algunas cosas que nada tienen que ver con el diseñar, y que tampoco, como muchos creen, tienen que ver con desarrollar técnicas para lograr la venta de cualquier cosa a cualquier persona. Para aprender a jugar el juego tenemos que comprender primero qué habilidades poseemos y cuáles no, tenemos que interiorizarnos sobre el juego en sí, y debemos diseñar y planificar un proyecto para evitar caer en una dinámica en la que muchos caen (producto de las tres creencias mencionadas), y de la que no pueden salir fácilmente.

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Este artículo no expresa la opinión de los editores y responsables de FOROALFA, quienes no asumen responsabilidad alguna por su autoría y naturaleza. Para reproducirlo, salvo que estuviera expresamente indicado, por favor solicitar autorización al autor. Dada la gratuidad de este sitio y la condición hiper-textual del medio, agradeceremos evitar la reproducción total en otros sitios Web. Publicado el 18/10/2013

Ilustración principal del artículo Emprender: la clave es el enfoque
Emprender: la clave es el enfoque ¿Esfuerzo, suerte, voluntad, perseverancia… qué más? Alcanzar el éxito es consecuencia de muchos factores. La clave sigue siendo el enfoque.

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Retrato de Wilfredo Morán Santibañez
0
Oct. 2013

Definitivamente en nuestra profesión es muy importante conocer muy bien a nuestros clientes para brindarles un diseño atractivo, digno del precio que les estableciéramos. Creo que una manera de jugar sería diseñar de acuerdo a lo que el cliente está dispuesto a pagar, sin caer en la mediocridad claro está, porqué muy aparte de hacer valorar nuestro trabajo, la idea es no perder un cliente, sino tratar de resolver a ecuación, diseño + gusto del cliente / precio = ?

Saludos.

0
Retrato de Félix Neira
0
Oct. 2013

Diseño + necesidad del cliente. Yo creo que eso define el precio.

Saludos.

0
Retrato de Wilfredo Morán Santibañez
0
Oct. 2013

Hay muchas formas de definir un precio!! de eso se trata de el juego de lo que habla el post, y tu formula es una de ellas!!! estoy de acuerto contigo.

Saludos.

0
Responder
Retrato de Andrés Tula Molina
0
Oct. 2013

una pregunta simple desde el desconocimiento: no es apreender a jugar el juego con 2 e?

Gracias + saludos

0
Retrato de Julia Michlig
3
Julia Michlig
Nov. 2013

No existe «apreender», por ahí podría ser «aprehender». Pero creo que el título está bien con un simple «aprender».

1
Responder
Retrato de Iohann Vargas
0
Oct. 2013

Es triste pero cierto, a un diseñador sí lo cuestionan pero a un médico nó.

0
Retrato de Samir Romero
0
Oct. 2013

Mas triste es permitir que siga sucediendo. Y el reto no consiste en que nos "respeten" como médicos u otros profesionales (ingenieros, por ejemplo) sino en encontrar argumentos económicos y de mercado que soporten a los del "diseño", ya que al final, por "mejor" que sea, para el cliente el "diseño" es trasparente si como inversión no le proyecta rentabilidad.

0
Responder
Retrato de Rafael Pavón
0
Rafael Pavón
Oct. 2013

Muy acertado, este es al artículo que si hubiera tenido tiempo me hubiera gustado escribir. Menos mirar el ombligo de los otros y mas el nuestro.

0
Retrato de Luciano Cassisi
2002
Oct. 2013

Sobre ombligos, te sugiero ver otro artículo de Fernando, en el que sugiere no mirarse tanto el ombligo, en otro sentido: Enlace

0
Responder
Retrato de Adriana Pareja
7
Dic. 2013

En mi opinión creo que el precio siempre va a ser una especie de guerra entre el diseñador y el cliente, sea cual fuere, el cliente siempre pedirá uno mucho más bajo. Lo importante, como anteriormente se ha mencionado en este artículo, es saber jugar el juego, es decir llegar a un acuerdo. Por otro lado, creo que no se debe de sacrificar la calidad de un producto, lo que sí debe de mantenerse en cuenta son las necesidades del cliente y el grupo objetivo de este.

0
Retrato de Jhovana Jacqueline Ramirez
0
Dic. 2013

Por experiencias de otros colegas diseñadores siempre he escuchado lo mismo, los desacuerdos entre precios que el diseñador ofrece al cliente, pero hay que ser excelentes estrategas, que de alguna forma el cliente y nosotros quedemos satisfechos, encontrar ese punto donde ninguno de los dos pierda sino que estemos contentos con los resultados y concuerdo totalmente con los tres puntos que mencionas, pero quiza al principio nos da miedo ponernos en el plan de yo el experto en lo que tu necesitas y tu el cliente, pero con la experiencia se va adquiriendo mayor seguridad frente al cliente

0
Retrato de Adriana Cedeno
1
Dic. 2013

Este articulo toca puntos muy buenos, que varias veces son ignorados por los diseñadores. La mejor estrategia para lidiar con un cliente, es siendo empático y entender que estos, son los empleadores. Claro que hay que encontrar un punto medio, pero la resolución de un conflicto, es la mejor manera de llegar a aquel balance.

0
Retrato de Ana López
6
Nov. 2013

Completamente de acuerdo con los puntos expuestos en el artículo, como comunicólogos que somos también debemos de gestionar estrategias para llegar a tener una buena imagen, verse el diseñador como un estratega y negociador , algo que solo podrá llegar con el paso del tiempo y la inversión dedicada a ello.

0
Retrato de Ivan Abbadie
46
Nov. 2013

sin duda diseño es una cosa y negocio es otra, pero también es importante poder integrarlas, el diseño sin estrategia puede ser un tanto frustrante y de ahí se tomarán las pautas para comenzar a negociar.

creo que el tema da para mucho más, si bien coincido con los 3 puntos creo que es importante entender que el diseño y la gestión del diseño son asuntos diferentes, si bien complementarios y que debemos aprender, entender, comprender y aplicar en nuestro ejercicio diario como diseñadores emprendedores.

0
Retrato de Tita Wong Argenzio
3
Oct. 2013

Excelente artículo. Siempre va a existir la pelea constante entre diseñador y cliente. Peor creo que debemos de intentar saberle llegar al cliente, hacerle notar su necesidad y mostrarle con seguridad el camino hacia su solución. No podemos ser "perfeccionistas". Al igual que tu, se que tal cosa como "perfección" no existe. Pero podemos dar un excente producto, de gran calidad y proceso investigativo y creativo con estrategia. Tienes que tener claro lo que esa "solución" que ofreces tiene su precio y ya estar preparado para que te negoceen un poco. Hay que ser flexibles pero no inocentes.

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