Hay que aprender a jugar el juego

En el mercado hay buenos y malos diseñadores, buenos y malos clientes, competencia y precios de todo tipo. Todos ellos son algunos de los componentes del juego a jugar.

Fernando Del Vecchio Buenos Aires
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Durante nuestras primeras reuniones, Mariana (diseñadora industrial) no paraba de protestar por el regateo que debía padecer por parte de sus clientes. Según ella, el precio que ofrecía por sus productos era justo, y no tenía por qué aceptar los descuentos que le solicitaban, no una, sino cada vez que visitaba a cada uno de los clientes con los que trabajaba.

Al parecer, el cálculo que ella realizaba para determinar el costo de cada uno de los productos, sumado al porcentual de ganancia razonable que consideraba como recompensa por su trabajo, era una especie de manifestación de su honradez.

Algo que Mariana no llegaba a entender era por qué, si sus productos eran de mayor calidad que otros productos similares exhibidos en esos comercios, sus clientes pagaban más por esos productos que por los suyos. Esto lo sabía porque conocía a algunos proveedores de esos productos, y había visto el precio que su cliente había pagado por ellos.

Mariana no entendía cuál era el juego que debía jugar. Ella pensaba que el diseño era su carta de presentación, la calidad de sus productos era su mejor jugador y, con el «precio justo» que ofrecía, conformaba la perfecta trilogía para un cierre de operación y concreción de venta ideal.

Y todo esto sería cierto si el éxito fuese consecuencia del buen diseño, si la calidad de los productos no fuese subjetiva, si el precio reflejara realmente lo que el producto debiera valer. Pero la verdad es que no es así. Y cuanto antes comprendamos cómo es el juego a jugar, más rápido dejaremos de perder dinero, menos tiempo dedicaremos a soñar en un mundo ideal que no existe, y más atención pondremos en lo verdaderamente importante (si queremos que nuestra empresa, despacho, emprendimiento, agencia o proyecto prospere).

Consideremos ahora tres verdades instaladas en el paradigma del diseñador emprendedor, que deberían conducir naturalmente al éxito y procedamos a revisarlas.

1. El éxito es una consecuencia natural de tener el mejor producto.

El mejor producto no gana

No te esfuerces por perfeccionar el producto y convertirlo en el mejor, ya que «mejor» es una evaluación subjetiva que muchas veces incluye aspectos que nada tienen que ver con lo que es mejor para ti. El producto es un conjunto de atributos, y es posible que algunos de esos atributos no existan para ti, y existan para tu cliente. Lo ideal sería indagar acerca de cuáles son esos atributos que hacen al producto, desde la mirada de tu cliente, para reforzarlos (en algunos casos, intentar comercializar tu producto con tu marca es contraproducente, desde la mirada del dueño del canal).

2. El éxito es una consecuencia natural de brindar el precio justo.

El precio justo no existe

Si bien puede haber algunos precios de referencia, o rangos en los cuales se encuentran los productos o servicios que comercializamos, es por lo menos extraño adueñarse del concepto del «precio justo», simplemente por haber establecido un precio a partir del costo más un porcentual razonable de ganancia. ¿Qué es un porcentual razonable de ganancia y quién lo define? Pero además, el costo al que arriba cada estudio, despacho o empresa no es el mismo en cada caso, y depende de muchos factores. Y por último, siempre encontraremos a alguien que, por el motivo que fuese, puede o quiere ofrecer un producto o servicio similar al nuestro a un precio más bajo. Quien asuma que debido a esto existe competencia desleal, tiene que revisar algunos conceptos.

3. El éxito es una consecuencia natural de la buena relación con el cliente.

Aquel al que llamas cliente es el dueño del canal de distribución

Cuando comercializas productos o servicios a través de un comercio, llamas cliente a quien en realidad actúa como canal para llegar al cliente. El dueño del canal, por tener el control sobre el cliente, aplica lo que se denomina «poder de negociación» para imponer condiciones. ¿Qué condiciones? Entre otras, el precio y las condiciones de entrega y pago. Cuando, por ejemplo, aceptas dejar tus productos en consignación, cuando aceptas eliminar la marca de tus productos para que tu cliente comunique la suya (en tus productos), se manifiesta su poder de negociación. A veces resulta difícil salir de esta situación, sobre todo cuando tu energía está puesta en perfeccionar el producto en lugar de desarrollar otros canales, trabajar sobre tu marca, proyectar la instalación de tu propio local, o controlar las ventas en el canal para cobrar lo antes posible.

 

Resulta evidente, aunque para muchos no lo sea: antes de atravesar estas condiciones, que para jugar el juego hay que aprender algunas cosas que nada tienen que ver con el diseñar, y que tampoco, como muchos creen, tienen que ver con desarrollar técnicas para lograr la venta de cualquier cosa a cualquier persona. Para aprender a jugar el juego tenemos que comprender primero qué habilidades poseemos y cuáles no, tenemos que interiorizarnos sobre el juego en sí, y debemos diseñar y planificar un proyecto para evitar caer en una dinámica en la que muchos caen (producto de las tres creencias mencionadas), y de la que no pueden salir fácilmente.
Editor: Andrés Gustavo Muglia Berazategui
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Fernando Del Vecchio

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7
Adriana Pareja
Dec 2013

En mi opinión creo que el precio siempre va a ser una especie de guerra entre el diseñador y el cliente, sea cual fuere, el cliente siempre pedirá uno mucho más bajo. Lo importante, como anteriormente se ha mencionado en este artículo, es saber jugar el juego, es decir llegar a un acuerdo. Por otro lado, creo que no se debe de sacrificar la calidad de un producto, lo que sí debe de mantenerse en cuenta son las necesidades del cliente y el grupo objetivo de este.

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Jhovana Jacqueline Ramirez
Dec 2013

Por experiencias de otros colegas diseñadores siempre he escuchado lo mismo, los desacuerdos entre precios que el diseñador ofrece al cliente, pero hay que ser excelentes estrategas, que de alguna forma el cliente y nosotros quedemos satisfechos, encontrar ese punto donde ninguno de los dos pierda sino que estemos contentos con los resultados y concuerdo totalmente con los tres puntos que mencionas, pero quiza al principio nos da miedo ponernos en el plan de yo el experto en lo que tu necesitas y tu el cliente, pero con la experiencia se va adquiriendo mayor seguridad frente al cliente

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1
Adriana Cedeno
Dec 2013

Este articulo toca puntos muy buenos, que varias veces son ignorados por los diseñadores. La mejor estrategia para lidiar con un cliente, es siendo empático y entender que estos, son los empleadores. Claro que hay que encontrar un punto medio, pero la resolución de un conflicto, es la mejor manera de llegar a aquel balance.

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Ana López
Nov 2013

Completamente de acuerdo con los puntos expuestos en el artículo, como comunicólogos que somos también debemos de gestionar estrategias para llegar a tener una buena imagen, verse el diseñador como un estratega y negociador , algo que solo podrá llegar con el paso del tiempo y la inversión dedicada a ello.

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44
Ivan Abbadie
Nov 2013

sin duda diseño es una cosa y negocio es otra, pero también es importante poder integrarlas, el diseño sin estrategia puede ser un tanto frustrante y de ahí se tomarán las pautas para comenzar a negociar.

creo que el tema da para mucho más, si bien coincido con los 3 puntos creo que es importante entender que el diseño y la gestión del diseño son asuntos diferentes, si bien complementarios y que debemos aprender, entender, comprender y aplicar en nuestro ejercicio diario como diseñadores emprendedores.

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3
Tita Wong Argenzio
Oct 2013

Excelente artículo. Siempre va a existir la pelea constante entre diseñador y cliente. Peor creo que debemos de intentar saberle llegar al cliente, hacerle notar su necesidad y mostrarle con seguridad el camino hacia su solución. No podemos ser "perfeccionistas". Al igual que tu, se que tal cosa como "perfección" no existe. Pero podemos dar un excente producto, de gran calidad y proceso investigativo y creativo con estrategia. Tienes que tener claro lo que esa "solución" que ofreces tiene su precio y ya estar preparado para que te negoceen un poco. Hay que ser flexibles pero no inocentes.

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Yamil Manzur
Oct 2013

Excelente articulo, a veces hay que parar la pelota, para entender porque nosotros estamos en ese punto y los demas están por delante o por detrás.

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Matu Aban
Oct 2013

"Para aprender a jugar el juego tenemos que comprender primero qué habilidades poseemos y cuáles no" Me parece la noción más fuerte de este artículo. Claro está que en la práctica como diseñadores aprendemos a conocer el medio y a nosotros mismos como profesionales. Me parece que teniendo en cuenta estas dos cuestiones podemos ver en concreto que nuestro diseño y la valoración monetaria estará sujeta a nuestro crecimiento y conocimiento al ejercer la profesión.

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206
Néstor Damián Ortega
Oct 2013

Bien apuntas Fernando, hay que aprender a jugar el juego y sus reglas mas elementales, ello no hará comprender el mercado, la disciplina y su interacción.

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Astrid Garzon
Oct 2013

Que pertinencia y claridad sobre estos paradigmas que por supuesto permiten visualizar cambios inmediatos en la comercialización de mis servicios ... Gracias totales

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Wilfredo Morán Santibañez
Oct 2013

Definitivamente en nuestra profesión es muy importante conocer muy bien a nuestros clientes para brindarles un diseño atractivo, digno del precio que les estableciéramos. Creo que una manera de jugar sería diseñar de acuerdo a lo que el cliente está dispuesto a pagar, sin caer en la mediocridad claro está, porqué muy aparte de hacer valorar nuestro trabajo, la idea es no perder un cliente, sino tratar de resolver a ecuación, diseño + gusto del cliente / precio = ?

Saludos.

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Félix Neira
Oct 2013

Diseño + necesidad del cliente. Yo creo que eso define el precio.

Saludos.

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0
Wilfredo Morán Santibañez
Oct 2013

Hay muchas formas de definir un precio!! de eso se trata de el juego de lo que habla el post, y tu formula es una de ellas!!! estoy de acuerto contigo.

Saludos.

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1
Laura Téllez
Oct 2013

Considerando que esos tres puntos no consideran el éxito de un diseñador, está complicado encontrar el punto en el el que lograrás ser exitoso. Tiene mucha razón en todas, y es que nosotros, o bueno yo, si pensaba que un buen producto de diseño me ayudaría, y no es que ahora piense en bajar la calidad en lo que hago o haré, pero si se deben tener muchos más aspectos en cuenta, en cuanto al precio, que claro coincido que no hay un precio justo pues puede ser muy variante, y el cliente, sus gustos, que necesita y que condiciona. Gracias por este buen artículo, me ha hecho reflexionar un rato.

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Macarena Harispe
Oct 2013

Estoy de acuerdo con esta mirada de el diseñador y su campo de juego. Dedicar energía a jugar el partido en lugar de teorizar sobre como debería ser según nuestra subjetividad.

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Andrés Tula Molina
Oct 2013

una pregunta simple desde el desconocimiento: no es apreender a jugar el juego con 2 e?

Gracias + saludos

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3
Julia Michlig
Nov 2013

No existe «apreender», por ahí podría ser «aprehender». Pero creo que el título está bien con un simple «aprender».

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3
Julia Michlig
Oct 2013

Coincido con que el precio justo no existe. Se pueden considerar horas, recursos, tipo de trabajo, etc. pero estas cuestiones no tienen sustento, más que nuestro propio criterio (como diseñadores independientes o empresa) y el consenso del cliente. Pero en algún momento necesitaremos crear un marco institucional y legal, generalmente a modo de tabla de honorarios (independientes) y escalas salariales (dependientes) que tampoco será la solución perfecta, pero nos servirá de referencia para establecer cierto rango de precios, evitando abusos por parte de clientes o de proveedores.

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Alfredo Texis Michicol
Oct 2013

Muy interesante el tema gracias

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Jesus Alderete
Oct 2013

Totalmente de acuerdo y aplica no sólo para productos sino también para proyectos y servicios. Por eso siempre he creído que debe incluirse ventas en el plan de estudios de diseño.

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Bismark Velasquez
Oct 2013

La pregunta es: ¿que no nos están enseñando en la universidad que los clientes si saben?, creo que cuando sepamos y empecemos a usar el lenguaje de los negocios vamos a estar en igualdad de negociación a la hora de ofrecer un servicio o producto. En universidades de Nicaragua piensan que con cambiar computadoras en los laboratorios están a la vanguardia en enseñanzas y dejan a un lado la parte empresarial en lo que respecta al diseño.

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Alejandro López Aguilar
Oct 2013

Muy cierto, este análisis hay que aplicarlo desde la Universidad y preparar al futuro diseñador como jugar..

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Iohann Vargas
Oct 2013

Es triste pero cierto, a un diseñador sí lo cuestionan pero a un médico nó.

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Samir Romero
Oct 2013

Mas triste es permitir que siga sucediendo. Y el reto no consiste en que nos "respeten" como médicos u otros profesionales (ingenieros, por ejemplo) sino en encontrar argumentos económicos y de mercado que soporten a los del "diseño", ya que al final, por "mejor" que sea, para el cliente el "diseño" es trasparente si como inversión no le proyecta rentabilidad.

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Eduardo Islas
Oct 2013

Muy buen artículo, éstas palabras debieran estar en las cabezas de todos nostros los jugadores, sería un juego mucho más interesante.

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Pablo Souza
Oct 2013

Excelente artículo. Las cosas no son como deseamos los que deseamos. Un camino para no jugar este juego, es juntarse con otros diseñadores para hacer un canal propio, un canal comunitario. Para lograr tener éxito (si no se tiene el capital) es fundamental generar las condiciones para poder innovar.

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Christian Barros
Oct 2013

Enlace

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Nora Ester Pacheco
Oct 2013

Comparto tu planteo porque lo he padecido.

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69
Fernando Weissmann
Oct 2013

Excelente planteo. La lucha entre diseñador y cliente no tiene final. Salvo que seas un "divino" como se les llama acá en Barcelona. En esta lucha siempre ganará el cliente, que es al final el dueño de la necesidad (y de cómo pagarte). La experiencia me lo dice y los varios "sufrimientos" a lo largo de los 43 años de profesión lo aseveran.

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Pablo Federico Sanchez
Oct 2013

Muy buen articulo. Cuanta verdad!

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Rafael Pavón
Oct 2013

Muy acertado, este es al artículo que si hubiera tenido tiempo me hubiera gustado escribir. Menos mirar el ombligo de los otros y mas el nuestro.

0
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Luciano Cassisi
Oct 2013

Sobre ombligos, te sugiero ver otro artículo de Fernando, en el que sugiere no mirarse tanto el ombligo, en otro sentido: Enlace

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