Rechazos positivos

Si no trabajamos en la comunicación de lo que somos y lo que hacemos, serán los clientes quienes lo definan de acuerdo a su mejor entender.

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De alguna manera, Luisa sintió que en este caso —nuevamente— la reacción del cliente sería la misma que ha venido recibiendo desde que comenzó con su trabajo independiente.

Un cliente solicita el diseño de un logo, para «tener una marca que mostrar en sus carteles y folletos promocionales»; la propuesta de trabajo —que incluye el diseño de la marca gráfica— es considerada elevada en términos de precio; el cliente descubre que su programador también puede «dibujar el logo», e incluirlo en el precio que habían acordado de antemano, como un adicional y pequeño favor a cambio del servicio de mantenimiento del sitio web (que está diseñando) durante el siguiente año.

Luisa entendió que en este caso, como ya había sucedido antes, su trabajo estaba siendo desvalorizado. Durante toda la mañana posterior a la recepción de la respuesta del cliente (agradeciendo por la prontitud, pero rechazando la misma por cuestiones de precio), estuvo pensando en alternativas diferentes, no ya de trabajo en diseño gráfico, sino de trabajo en otras áreas. En definitiva, si los clientes piensan que «hacemos dibujos», resulta muy difícil cotizar un trabajo explicando las particularidades y la complejidad que existe detrás del diseño de identidad.

Perdido por perdido, y con la intención de que al menos en este caso el cliente supiera qué debía considerar frente al trabajo que haría su proveedor, escribió una pequeña recomendación donde le sugería qué tener en cuenta, de qué forma el cliente podría solicitar el trabajo al diseñador del logo, de qué forma debería su proveedor entregarle el material, de qué forma podría utilizarlo, etc.: en definitiva, una especie de recomendación profesional no solicitada, que le permitiría al cliente —aún sin contratarla— lograr su cometido.

La intención al escribir la recomendación, fue simplemente ubicarse en un lugar distinto. En lugar de seguir reconociendo que su trabajo es el diseñar, asumió —a partir de la molestia que le generó la reacción de este cliente (algo así como «la gota que rebalsó el vaso»)— que no trabajaría nunca más de acuerdo a la creencia errónea de sus clientes, sino a partir de la comunicación de un tipo de servicio distinto: el asesoramiento primero, el diseño después. En términos estratégicos, comienza a pensar su relación con el entorno desde un punto de vista diferente, y plantea un juego distinto.

En definitiva, si alguien alguna vez llegara a contratarla, será por la capacidad de expresar el valor de su trabajo, representado en la capacidad de explicar qué significa el trabajo de identidad, qué implica en términos de valor para sus clientes en cuanto a la capacidad de comunicar efectivamente una idea a los clientes de sus clientes. La propuesta económica detrás de su «nuevo servicio», por llamarlo de alguna forma, sería muy distinta a la que estuvo acostumbrada hasta ese momento.

Decidió poner en práctica otra forma de calcular sus precios, lo que en primera instancia la asustó un poco: la primera cotización que realizó a la semana de tomar en consideración esta alternativa, ubicaba sus precios en el doble de lo que habría cobrado anteriormente.

Su sorpresa fue mayor cuando el cliente aceptó ambas propuestas —la propuesta técnica con la explicación del proyecto y la propuesta económica con el presupuesto— luego de hacerle dos o tres preguntas sobre los tiempos de ejecución y la forma de pago.

Sin embargo, no estaba preparada para recibir el mensaje que acaba de llegar a su casilla de correo: el cliente al que había enviado su primera recomendación, aquel que iba a encargar el diseño del logo a su proveedor web, acaba de pedirle que se encargue de ese proyecto, al precio que le había enviado originalmente, en las condiciones en que le había presentado la propuesta hace unas semanas. 

Un llamado telefónico al otro día le permitió saber lo que había ocurrido: cuando el cliente entendió la propuesta de Luisa y fue con ella a su proveedor web, éste entendió que el trabajo de «diseñar el logo» era un poco más complejo. Ante el nuevo escenario, le explicó al cliente que ese trabajo, de esa forma, debería ser cotizado, y el precio recibido fue casi el triple de lo presupuestado por Luisa.

—¿Y ahora qué hago?—, me preguntó contrariada.

—No sería prudente modificar el precio de la propuesta original, porque ello supondría una especie de «revancha». Lo que debes decidir es si vas a hacer el trabajo o no, y en qué condiciones (si es que hay algunas condiciones no especificadas en la propuesta original, que debas considerar ahora). Para tomar una decisión, deberías tener en cuenta —ahora que tus precios son más elevados— si este proyecto te permite conseguir algo más: mejorar el portfolio, cotizar un servicio adicional para este cliente en este proyecto, proyectos a futuro con este cliente, etc. Si no visualizas nada de valor a partir del trabajo con este cliente, ¿para qué aceptarlo? Ya has ganado: has logrado modificar tu servicio a partir de entender el valor de tu trabajo, has logrado comunicar efectivamente el valor de tu trabajo a un precio acorde a tus expectativas, y has comenzado a tener respuestas positivas; adicionalmente, el cliente que te había rechazado ha vuelto, dispuesto a trabajar contigo. Lo mejor que puedes hacer, si tienes trabajo, es rechazar diplomáticamente su pedido.

—¿Decirle que no?

—Por supuesto. Muchas veces, decir que no es la mejor respuesta. 

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Fernando Del Vecchio

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Ana Luque
Hace 3 meses

Este fue uno de los puntos claves "no trabajaría nunca más de acuerdo a la creencia errónea de sus clientes, sino a partir de la comunicación de un tipo de servicio distinto: el asesoramiento primero, el diseño después." Pues me ha tocado en que el cliente no acepta diseños pero sei sugerencias en cómo puede mejorar, uno tiene que ponerse en los zapatos y analizar el problema, ya no solo de la marca, también del cliente para entender el por qué no. Y sí, es una realidad lo que mencionas en tu artículo.

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Emilio Chaguay Bustamante
Hace 3 meses

El artículo hace referencia a la realidad laboral no solo en nuestro campo como diseñadores, hay veces que los clientes nos quieren pagar los valores que ellos creen conveniente sin saber el esfuerzo no solo mental sino también físico que involucra para entregar un trabajo de alta calidad. A los diseñadores se nos ha conceptualizado como dibujantes, y todo depende de nosotros mismos porque caemos en el error de aceptar sus propuestas sin entrar a una negociación, debemos de defender nuestros trabajos, rechazar los malos comentarios y aceptar los buenos comentarios o críticas.

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Arianna Correia
Hace 3 meses

Muy acertado artículo en mi opinión. Como diseñadores tendemos a culpar totalmente al cliente cuando éste cae en la idea de que solo hacemos dibujos, y que por qué cobramos tanto, cuando debemos educarlo no sólo en torno al proyecto de diseño, si no a su vez en cómo este funciona y se desarrolla, qué hay detrás y por qué es de alto valor el proceso dentro del proyecto. La investigación, pruebas, teorías de color y forma, etc, son parte de nuestro valor como diseñador porque sólo nosotros podemos entender y poner en práctica todo esto para elaborar una estrategia de diseño funcional y sobre una buena base de conocimientos.

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Mili Sigcho
Hace 3 meses

Completamente de acuerdo, en el mundo laboral, lamentablemente el diseñador es subestimado y por lo tanto hay ocasiones que los clientes creen que se puede regatear o creen que pagar cierta cantidad por un dibujo es demasiado. No podemos culpar al cliente, ya que el no sabe, nosostros somos los que debemos hacer valorar nuestro trabajo.

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Sheyla Torres
Hace un año

Solo deseo decir una palabra: Magnífico. Es verdad que en ocasiones las empresas abusan cuando regatean un precio por el diseño de un logo, o nos encontramos con clientes que tratan de minimizar el trabajo de un diseño. Pero somos los indicados para valorar nuestro trabajo, somos las personas idóneas para saber cuáles son las expectativas de un empresario y satisfacerlas. Qué buenos consejos me ha brindado este artículo. Gracias.

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Raul Cibeles
Dic 2017

Muchas veces lo más importante es la cultura y pasión. Muchos no la valoran porque no tienen un referente. Hay un gran problema que es la ética, y la de respeto a tu trabajo. Muchas veces se plagian los diseños y se regalan los trabajos.

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Camilo Benitez
Nov 2017

Estoy de acuerdo con lo que se propone en la lectura al decirle que no a un cliente, sin dejar a un lado que es algo comun no saber cuanto vale el trabajo de uno y mas si se es una perdona nueva en el campo, lo mas importante es no menos preciar nuestro trabajo o sentirnos menos que otras perdonas en nuestro mismo campo ya que todos tenemos diferentes formas de abordar el trabajo.

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0
Sergio Andrés Matallana Carrion
Nov 2017

desvalorizar el trabajo depende de la persona que lo esta haciendo y en el campo laboral es muy difícil saber cual es precio de el trabajo de uno, pues en estos momentos no se sabe con certeza cuanto es el costo de mi trabajo y que un cliente este dispuesto a pagar lo que se pide no todas las veces pasara y pedirá menos , como estudiante de diseño gráfico veo que el costo del trabajo es por su creativa e innovación que esta aplicando en el diseño

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Retrato de Harold Medina
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Harold Medina
Nov 2017

Totalmente de acuerdo con la posibilidad de decir NO al cliente que quiera tener más por menos, sabiendo que en la actualidad nadie regala nada porque han tenido que esforzarse, estudiar y tener la experiencia para poder brindar un servicio con profesionalismo porque no es solo dibujar un logo también es tener la creatividad e innovación para hacer un logo en este caso que pueda ayudarle a tener más clientes, aunque hay casos en donde el diseñador regala su trabajo y esto hace que no valoren su creatividad si no su bajo precio.

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Retrato de Jhoana Andrea Carvajal Ledesma
0
Jhoana Andrea Carvajal Ledesma
Nov 2017

Es evidente que la comunicación con el cliente para brindar un buen servicio al mismo, generando profesionalismo y dando claridad. Esto teniendo en cuenta que un diseñador no debe ver sus obras o trabajos menos que el de los demás, pues todos trabajamos de formas diferentes y con una pasión completamente distinta a la de otros artistas, por lo cual hace que el trabajo de cada uno se bello y perfecto por excelencia.

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