El desafío de comunicar valor

Una pregunta para la cual los emprendedores creativos no tienen contestación: el valor de su propuesta.

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Todo diseñador se enfrenta en alguna oportunidad a una pregunta para la cual no tiene respuesta (o es inadecuada e incomprensible para quien la realiza): ¿cuál es el valor que ofreces?

Hay creativos que, a pesar de no ser buenos técnicamente hablando, han sabido responder la pregunta. Allí se encuentra gran parte de su secreto para tener tan buenos clientes: comprender el valor de lo que ofreces facilita muchísimo la venta de tus servicios.

¿Qué es el valor y por qué el diseño es valioso?

El valor puede estar en la capacidad para resolver un problema, responder a una pregunta, satisfacer una necesidad o deseo. Y debe ser comprendido desde la perspectiva del cliente, no desde la del diseñador. Identificar el problema del cliente, transformarlo en un problema de diseño y resolverlo, es trabajo del diseñador.

El valor no es el precio

Por lo general relacionamos el valor con el precio. Preguntamos: «¿cuánto vale?», cuando debemos preguntar «¿cuánto cuesta?». El valor es la capacidad de respuesta a un problema; el precio es la cantidad de dinero involucrada en la promesa de la propuesta por la provisión del servicio. El valor de la propuesta es una evaluación subjetiva del cliente.

De acuerdo a un estudio1 los clientes evalúan los productos y servicios de las empresas desde tres posturas distintas, explicadas como «valor esperado». De acuerdo a éste, las empresas configuran su propuesta de acuerdo a una «disciplina de valor».

¿Qué es el valor esperado?

Distintos clientes esperan diferentes tipos de valor. Hay clientes que esperan el mejor producto disponible en el mercado; algunos esperan la mejor solución; otros esperan el menor costo total por el producto o servicio que solicitan, de acuerdo al problema, necesidad o deseo que enfrentan. Las empresas se orientan y responden a estas tres posturas mediante tres disciplinas de valor. Estas son: liderazgo en producto, intimidad con los clientes y excelencia operativa.2

Por ejemplo: al comprar una computadora, es posible que elijas «el mejor producto» de acuerdo a tu concepto de valor, que corresponde a una marca y a un precio; puede ser que te decidas por «la mejor solución» y posiblemente sea una evaluación que considere la mejor relación costo-beneficio de ciertas marcas y un rango de precio; o es posible que te decidas por «el menor costo total»; como todas las marcas ofrecen resultados similares, lo más importante es obtener el precio más bajo posible, sin importar la marca.

Esto difiere de persona a persona. No somos todos iguales, y por ello hay clientes que pagan una computadora de marca premium, mientras otros prefieren una opción  económica.3 Esto mismo sucede en la cabeza de los clientes en relación a la contratación de diseño. De acuerdo a la forma como evalúen o piensen al diseño como forma o capacidad para resolver un problema, así responderán a la propuesta presentada por un estudio o despacho creativo.4

Utilizando este concepto en la configuración de mi propio estudio

El valor esperado por los clientes se relaciona con una disciplina que trabaja la empresa para configurar su estructura y cumplir su promesa. Las empresas cuyos clientes buscan el valor «mejor producto», se orientan desde la disciplina «liderazgo en producto»; si buscan el valor «mejor solución», se orientan desde la «intimidad con los clientes»; si esperan «menor costo total», desde la «excelencia operativa». La disciplina liderazgo en producto trabaja enfocándose en la innovación; la intimidad con el cliente, en la empatía; la excelencia operativa en la efectividad.5

Es un error intentar ser el mejor en las tres disciplinas, porque implica contradicciones estratégicas. Por ello es importante orientarse a ser el mejor en solo una de ellas, y ser adecuados en las restantes. Estas contradicciones estratégicas pueden ejemplificarse en el tipo de empleado que requerirás para el trabajo operativo, ante la elección de la disciplina a trabajar.6

Tres tipos de capacidades distintas, tres formas diferentes de administrar ese talento, tres configuraciones diferentes del estudio, a partir de tres tipos de valor esperado.

Diferencias entre la comunicación del diseñador y la comprensión del cliente

Por lo general, los emprendedores creativos encuentran atractivo mostrarse innovadores, comunicando que «venden innovación». Sin embargo, son pocos los clientes que realmente consideran que el valor comunicado y ofrecido por cualquier estudio de diseño sea «el mejor producto del mercado».

En el mejor de los casos, el cliente entenderá el valor del diseño como factor de diferenciación, pero es muy probable que considere que la innovación no se encuentre en el diseño en sí, sino en otros espacios de su modelo de negocio. En otros casos, el cliente entenderá que el estudio debe brindar una solución gráfica a su pedido, sin dejar espacio para que el diseñador proponga cambios. En el peor escenario, aunque el cliente entienda la importancia del diseño, le dirá al diseñador lo que quiere, el precio que pagará y la forma como lo pagará, sin espacio para una mínima negociación ni en lo creativo ni en lo económico.

Aquellos estudios y despachos creativos reconocidos por clientes que esperan el «mejor producto», son aquellos con amplia experiencia y trayectoria, contratados como especialistas para ofrecer una respuesta que no cualquiera puede entregar. Los clientes creen y esperan ese valor. Son muy pocos los que se ubican en ese grupo.

Muchos clientes, ante la similaridad de ofertas (para ellos, todos los diseñadores ofrecen algo parecido), pueden sentirse motivados a evaluar propuestas donde el valor sea «la mejor solución», ofrecida por estudios dedicados a escuchar al cliente, proponerle alternativas, trabajar en conjunto y llegar a conclusiones consensuadas. Esto es difícil para los que pretenden vender innovación, porque no se mostrarán dispuestos a trabajar en esa dirección.

Un tercer grupo de clientes, probablemente muy numeroso, valora mucho el precio bajo. Y ante la enorme oferta de proveedores, elegirá al que ofrezca el menor.

Un problema recurrente es la comunicación del diseñador: mientras él pretende vender innovación, es probable que el cliente entienda que vende bajo precio. El diseñador cuenta una historia de innovación que el cliente no percibe y, por lo que el diseñador comunica en forma no verbal, el cliente entiende que puede obtener bajo precio. Esto es frustrante para el diseñador, pero es una consecuencia de lo que él mismo hace hace, sin darse cuenta.7

Si trabajas bajo la disciplina de la «excelencia operativa», relacionado con el valor «menor costo total», trabaja rápido, entrega en tiempo y cobra en forma efectiva.

Las tres disciplinas y orientaciones, con su valor asociado, son válidas. Cualquiera de las tres puede convertir tu proyecto en un estudio muy rentable. Pero tienes que saber qué valor entiende tu cliente cuando le presentas una propuesta, para comunicarlo adecuadamente; y, como consecuencia, trabajar orientado desde la disciplina requerida para entregar ese valor. Lo importante es la coherencia.

No importa lo bueno que seas, los concursos que hayas ganado, los premios académicos que hayas obtenido. Los clientes prestan atención a otra cosa. Premian algo diferente, un comportamiento diferente, y resultados diferentes a los que premia la academia. Quiero ser claro en esto: el mercado premia lo que la academia ignora. Y no lo ignora por desconocimiento, sino porque decide ignorarlo.

¿Tienes un estudio rentable a pesar de cobrar barato (según opinión de tus colegas), porque identificas rápidamente el problema del cliente, prometes una entrega rápida y efectiva, y cumples? Los clientes perciben coherencia, experimentan el buen servicio y lo retribuyen económicamente. A eso, muchos colegas lo denominan «competencia desleal». Sin embargo, lo verdaderamente desleal es ofrecer lo que no puedes ni quieres cumplir, a un precio que el cliente no quiere o no puede pagar; trabajar a desgano intentando educar a un cliente que no lo desea; generar una pésima experiencia de servicio y quejarte de ello.

El diseñador desleal es el que, con su comportamiento, destruye la confianza del cliente en el diseño y en los diseñadores. Es desleal con sus clientes, con sus colegas y con aquellos que intentaron educarlo para convertirlo en un buen profesional.

Un desafío a largo plazo

Un proyecto a largo plazo para un emprendedor podría considerar adquirir experiencia como proveedor de servicios de bajo precio para aprender el negocio; modificar su postura a mediano plazo hacia «la mejor solución» especializándose en una disciplina; a largo plazo, ser reconocido como referente de la disciplina, modificando su postura hacia «el mejor producto». Es un camino que exige enfoque y perseverancia.8

¿Cuál es el desafío del diseñador emprendedor? Dejar de poner atención a las críticas de sus colegas en relación a su proyecto. Cada uno es dueño de su proyecto, y por ese proyecto toma decisiones. Los resultados que obtengas serán una consecuencia de esas decisiones y de la forma en que las implementes. Recuerda que son los clientes los que pagan las cuentas, no los colegas.

Conclusión

Cuando hablamos de valor, debemos pensar en el «valor esperado por el cliente» como forma de presentar y comunicar nuestra propuesta. Existen tres posturas respecto al valor esperado por el cliente, y deberías considerar el trabajo desde la disciplina que te permita entregarla.

Tu proyecto de empresa creativa es tu decisión, pero nadie (o al menos nadie que yo haya conocido) comienza por la cima (entendiendo a la cima como el ser reconocidos como innovadores desde el momento en el que iniciamos nuestro estudio de diseño). Recuerda a Alfredo Casero, quien en una charla TED9 dijo: «lo único que se empieza desde arriba son los pozos».

Editor: Cristian Petit De Murat Atizapán de Zaragoza

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  1. Treacy, M., Wiersema, F. (1995). La disciplina de los líderes del mercado. Bogotá: Grupo Editorial Norma.
  2. Las relaciones de valor esperado y disciplina de valor son: mejor producto y liderazgo en producto; mejor solución e intimidad con el cliente; menor costo total y excelencia operativa.
  3. Probablemente tu evaluación de valor cambie cuando quieras o necesites comprar un producto distinto. Por ejemplo, si tienes que hacer la compra en el supermercado, es probable que esperes un valor diferente. Es probable que compres en una cadena que ofrece la mejor solución o el menor costo total, en lugar de comprar en una cadena lujosa que te prometa la mejor propuesta del mercado a un precio superior a las restantes. Si debes o necesitas comprar ropa de trabajo atravesarás el mismo proceso, y elegirás marca y precio de acuerdo al tipo de valor que esperes.
  4. Por ello, responder a un pedido de presupuesto únicamente con un precio no ayuda en la comunicación del valor que ofreces.
  5. Las relaciones de valor esperado, disciplina de valor y enfoque son: mejor producto, liderazgo en producto e innovación; mejor solución, intimidad con el cliente y empatía; menor costo total, excelencia operativa y efectividad.
  6. Si te orientas al liderazgo en producto, deberás contratar empleados creativos, innovadores, y en muchos casos, difíciles de tratar. En estos casos, el foco de la administración se encuentra en la gestión del talento creativo. Si te orientas en intimidad con el cliente, deberás contratar empleados con capacidad para escuchar a los clientes, dispuestos a trabajar junto a ellos. Si te orientas en menor costo total, deberás contratar empleados con capacidad de seguir procedimientos para trabajar de acuerdo a elevados estándares de eficiencia, y no de acuerdo a elevados criterios de creatividad promovidos por el sector.
  7. Ejemplos de ello: llegar tarde y desaliñado a las reuniones, utilizar un lenguaje inapropiado. Son detalles que quizás no sean importantes para los colegas del diseñador, pero son indicios de «bajo precio» para un cliente. En estos casos, si uno comunica – aunque sea accidentalmente – que trabaja en esta dirección, de nada servirá tratar de convencer al cliente de lo contrario.
  8. Recordemos la frase de Peter Drucker: «La planificación a largo plazo no implica pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes».
  9. Alfredo Casero: Presupuestar las ideas. TEDxRosario 2011.

     

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Fernando Del Vecchio

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Enrique Aguilar Hernandez
Hace un año

me sorprende esta publicación por qué yo siempre pensé que lo más importante de cada proyecto era el cuanto ganaba económicamente sin preocuparme de que tan funcional seria mi trabajo para el cliente, esta publicación abre mi panorama profesional y entiendo ahora entiendo que la mejor ganancia es el cliente satisfecho. y por supuesto el cliente y recomendaría por el buen trabajo.

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Farid Mogrovejo
Hace un año

En mi caso yo valoro lo que hago, cada proceso que llevo a cabo para la generacion de algun nuevo proyecto de diseño, siempre trato que mi trabajo sea a corde a la calidad y funcionalidad de lo que siempre exige el entorno, pero siempre por la búsqueda de la economía o la simple ignoracia sobre el proceso ,hay quien siempre menosprecia mi trabajo, asi que simpre hay que darle valor al producto argumentando.

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Cindy Camacho
Hace un año

Yo he aprendido a darle mucho valor a lo que hago, aunque en principio es difícil, por situaciones exteriores muchas veces entre el menosprecio por costo o por calidad del cliente y el menosprecio de los colegas porque a muchos no les gusta la competencia sea por precio, solución o producto, entramos en esa etapa de desvalorar lo que hacemos, y así mismo hacemos que los clientes desprecien nuestro trabajo. Si aprendemos a dar valor a lo que hacemos de manera equitativa, seguramente tendremos mejor trabajo y clientes mucho más acertados y por ende felices. Yo suelo tener como una técnica que vi hace tiempo y la aplico muy a menudo para que mis clientes sepan a que deben "atenerse" según sus necesidades. Escribo en alguna hoja 3 valores del trabajo, con la condición de que solo pueden elegir 2. TIEMPO, CALIDAD y ECONOMÍA. Si quieren algo Rápido y de Calidad, es costoso, si quieren Calidad y Economía, se va a demorar más tiempo y si quieren Economía y Rapidez no será de Calidad.

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Carlos Guzman
Hace un año

Yo opino que el valor principalmente se lo da uno mismo y que que con base a la experiencia este valor va aumentando, que en segundo plano el valor lo da el cliente, y sea bueno o malo, uno como diseñador debe ponerse en su puesto y aclararle al cliente de que diseñar no es fácil y que valore esfuerzo, y para terminar, uno como diseñador debe saber donde esta parado, si es un buen diseñador o no, porque con relación a eso, es el valor que transmitimos.

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Julian Martinez
Hace un año

El valor del diseño está directamente relacionado con la educación sobre este que tenga el cliente, dado a esto se establecen diferentes versiones; generalmente este valor es una relación directamente proporcional entre capacidad económica del cliente y educación, y concepción de la función e importancia del diseño. Dado que es tarea del diseñador identificar y educar sobre esta concepción del valor.

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Adrian Moreno
Hace un año

hablando de la relación del diseñador con el cliente, pienso en un cliente pequeño, por ejemplo esa persona que es el mismo gerente y representante legal de su empresa y requiere un diseñador para crear su logo, este tipo de cliente no tiene la más minima idea del valor del diseño, allí es donde aparece la frase, en tal lugar me hacen lo mismo más barato o tengo un amigo que lo hace más barato, ya que si hablamos de una compañía ya establecida habrá una dependencia que se encarga sobre el diseño y ellos evaluaran necesidades y costos para lo que desean solucionar, quienes tienen conocimiento sobre el valor del diseño no podrán mayor cantidad de peros, a la hora de pagar por un diseño, el punto es ¿como educamos al cliente para que entienda el valor del diseño? bien, sabemos que para todo tipo de cliente está el tipo de diseñador, con status altos como bajos, en este caso el que cobra barato y el que sabe cobrar, todo con respecto a la relación calidad y funcionalidad.

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Michel Rodriguez
Hace un año

Es demasiado importante y necesario, nosotros como diseñadores empezar a entender también y diferenciar el concepto de valor y costo, porque mas que piezas, y productos como diseñadores estamos brindando una asesoría a nuestros clientes, y esto es mucho mas valioso que solo limitarse a materializar una pieza, es allí desde donde comenzamos a medir el valor en el deseo de contextualizar y conceptualizar a nuestros clientes , y a partir de eso podremos tener con mas certeza y claridad el valor esperado que requiere para su necesidad y poder generar realmente un resultado contundente.

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Oscar Cuellar
Hace un año

Es entendible que el valor no siempre este bien entendido, porque no todas las personas son conscientes del trabajo que se debe hacer a la hora de diseñar y que no es una labor fácil, pero como clientes, la mayoría no tienen conciencia de lo que se está tratando de plasmar, el valor que se le debe dar a un trabajo, si bien es cierto que como diseñadores debemos hacernos respetar en cuanto el dinero que cobramos, también es cuestión de entender que no se le puede cobrar igual a todas las personas, ya que hay que analizar bien el cliente que se está manejando, sin dejar de lado nuestro trabajo.

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Dana Paola Avila Palacio
Hace un año

Creo que en la actualidad está muy marcada esta problemática de la diferencia entre el valor y el precio, ya que muchos clientes siguen confundiendo éstos dos conceptos y es falla en parte de los diseñadores por no tratar de aclarar ese tema. Concuerdo en que el diseñador debe comprender que los clientes no han pasado por la academia y que por lo tanto hay cosas en la comunicación que queremos entregar que para nosotros es explícito pero para ellos no lo es.

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Santiago Suarez
Hace un año

En mi opinión, se debe considerar el elaborar nuevas manera de comunicarse con el cliente, hacer que este realmente comprenda el significado y el valor del cual está dotada la propuesta que se pretende realizar, ya que cuanto más el cliente comprenda, se logrará una mejor relación por parte del cliente no solo con el diseñador sino con la propuesta de diseño en sí. Todo ello implicaría que, se deje el temor a la innovación, a lo que se crea desde cero, puesto que varias organizaciones muestran este temor como resultado de estar acostumbrados a emplear un mismo método que los lleve a un terreno seguro en el ámbito comercial y de mercado. Cuando ese miedo se logre disipar lo suficiente, el cliente optará por propuestas de diseño para su negocio más arriesgadas y entenderá que el diseño no es un lujo sino una necesidad, sobre todo en el mundo actual, que cambia y exige una mayor rentabilidad y ganancias pero que se niega a invertir en el diseño.

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David Garcia
Hace un año

El mercado en cierta manera tiene un miedo a la innovación ya que no se sabe si será o no rentable, desvinculando a la innovación experiencial, como una metodología impredecible, creando así un conformismo basado en tendencias. El valor que se le da es subjetivo ya que cada necesidad, producto y /o servicio es diferente, y por lo tanto debería tener la mejor solución, la mejor adaptabilidad y mejor sostenibilidad posible, y no solo una de ellas, dado que se debe tener la mejor predisposición como emprendedor y como profesional para generar mayor reconocimiento en su labor, y en la de su gremio.

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Andres Castillo
Hace un año

Asocio el valor esperado con la imagen que tiene la persona por el producto o servicio, por ello difiero respecto a que no es un error tener como meta "ser el mejor en las tres disciplinas" porque es posible a mi forma de ver. Se debe identificar al público como seres individuales con características similares, cada persona percibirá la marca, el servicio o el producto de diferente manera a los demás, donde hay la posibilidad que se cumpla más de una de las disciplinas planteadas.

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Cinthya Nayeli Gomez
May 2016

Creo que tenemos que aprender que las cosas deben de ser reguladas y que si esperamos grandes resultados no tiene que ver con los precios, tiene que ver con el trabajo de cada diseñador, con el compromiso del desarrollo, el tomar conciencia que lo que proponemos visualmente puede impactar de una manera positiva o negativa en la sociedad, el valor tenemos que darlo de acuerdo a un conjunto de cosas, el valor no solo tiene que ser para el cliente si no que uno mismo tienen que darle el valor a su trabajo y ser responsables con lo que estamos comunicando y como lo estamos comunicando.

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Arisbeth Partida Gomez
May 2016

El valor lo vamos creando con lo que le presentamos al cliente, para ir generando en los clientes el valor del producto o servicio no por su costo en efectivo sino por la solución a la que se ha llegado, sin embarco el cliente es quien da el valor al producto de acuerdo a la marca, al producto en si, a la utilidad del producto, respecto a la experiencia que tengan con él.

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Aaron Ricevang
Mar 2016

Sin duda el Valor es lo que el cliente espera del diseñador y nos queda claro que al final hablamos de satisfacer las necesidades en este caso de un problema creativo donde lo importante es cumplir el compromiso, sin embargo también no menos preciando el trabajo de nosotros mismo como diseñadores y llegar a un común acuerdo.

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Gio Estebes
Mar 2016

El valor lo crea uno como diseñador, al momento que uno lo presenta hacia el cliente, a la hora de vender el diseño, lo que tu diseño comunica y lo que comunicas a la hora de presentar el diseño es lo que otorga el valor, y podría decirse que el cliente es quien tiene la última palabra para darle el valor, porque depende de lo que entienda el cliente para darle un valor

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Felipe Salinas
May 2015

El mejor ejemplo que puedo encontrar a tu artículo es el mismo artículo para quienes estamos buscando resolver la problemática de encontrar más clientes y trabajo. Definitivamente el diseño está para resolver problemas específicos, más allá de cómo se logré ese objetivo —del que dependerá el diseñador y sus conocimiento—, para resolver de manera oportuna y eficaz.

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Allan Cárdenas
Sep 2014

Excelente Fernando: Identificar el problema del cliente, transformarlo en un problema de diseño y resolverlo, es trabajo del diseñador.

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Fernando Del Vecchio
Sep 2014

En este artículo Enlace me refiero al tema. "Todo pedido conlleva un problema, y ese problema no es la demanda explícita del pedido. Esa sería la solución propuesta por el cliente. [...] Para comprender el problema detrás del pedido podemos modificar la pregunta que realiza el cliente, y de esa forma presentar como respuesta una propuesta técnica y económica acorde al nivel profesional que deseamos ofrecer." ¿Cómo identificar el problema, que se convierte en su pedido? Escuchando los síntomas que el cliente nos cuenta.

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Ivan Abbadie
Ago 2014

¿por qué aseverar que "los emprendedores creativos no tienen contestación a la pregunta sobre el valor de su propuesta? ¿por qué pensar que la respuesta ES (en lugar de ʼpodría serʼ) "inadecuada e incomprensible para quien la realiza"? ¿por qué el autor subestima y generaliza al profesional en diseño?, si bien hay CIERTO desconocimiento en la gestión de ALGUNAS de las llamadas "empresas creativas", no es absoluto.

buen artículo, con algunos tintes de arrogancia y argumentos que deberían dejarse más a la posibilidad que a la aseveración, no dar por hecho de que ALGUNOS deban ser TODOS.

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Mario Vásquez
Sep 2014

También creo que aseverar que no tenemos la respuesta es una ignominia e ignorancia de una mente que solo quiere inferir desastabilización. Ivan, creo que si tenemos la respuesta y esa es la que buscamos a diario, pero este simio sapien se atreve a decir que perdemos el tiempo.

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Ivan Abbadie
Sep 2014

lo curioso del autor (que habla mucho de diálogos que más bien parecen monólogos), es que sólo da respuesta a los comentarios que lo halagan, no a aquellos que los cuestiona (como éste), usando a foroalfa como plataforma de promoción a su blog personal, creo que debería haber más congruencia, más compromiso, más interacción, sólo creo.

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Lucíä España Cossío
Ago 2014

Me parece un análisis bastante acertado a la realidad actual en diseño. Uno debe identificar que tipo de talento tiene, identificarse a uno mismo como diseñador y qué puede ofrecer para luego comprender y analizar al cliente, entender lo que busca y darle una buena solución gráfica a su problema de comunicación de, que a final de cuentas (la mayoría de clientes) no tiene claro aún. También debemos identificar que tipo de cliente es, hasta donde las posibilidades nos dejarán llegar y al comprender y tener claro esto, tratar de empatizar con nuestro cliente y su objetivo de transmitir algo.

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Juanjo Gana
Ago 2014

Buen articulo, nutritivo. ¡Gracias Fernando!

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Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Ago 2014

La paradoja del valor: ¿por qué los diamantes cuestan más que el agua? Imaginamos a una persona que está en un desierto a punto de morir de sed y de insolación. Su escala valorativa sería la siguiente:

(1) 1º vaso de agua (para sobrevivir)

(2) sombrero (evitar la insolación)

(3) 1º racimo de dátiles

(4) 2º vaso de agua

(5) 2º racimo de dátiles

(6) 3º vaso de agua

El valor que otorgamos al agua no está determinado por la utilidad del vaso que nos salvaría la vida. Valoramos más el oro y los diamantes que el agua, porque es fácil satisfacer necesidades, como el bañarnos o regar las flores...

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Ivan Abbadie
Ago 2014

así es, don joaquín, finalmente siempre habrá un peso de ʼrelatividadʼ en los términos, nada es absoluto ni se debe ver desde una sola óptica (como el presente artículo), a veces coincidimos, a veces no, a veces se piensa que lo que decimos tiene valor, a veces puedes decir que es el artículo más absurdo que has leído, simples puntos de vista, ¡saludos!

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Mario Vásquez
Sep 2014

Totalmente de acuerdo, pero hay que respetar las sumas divisiones. De igual manera si yo escribo un artículo sobre CREAR valor pues no someto a subestimar a mis colegas no ? crear valor es creer y creer es crear por lo tanto el redactor de este artículo no crea ni cree.

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Gerard Encabo
Ago 2014

Gracias por el artículo, Fernando. Se destila muy bien tu experiencia y atención al oficio, tanto en su dimensión práctica como en el plano del sector o gremio.

Me ha servido para juntar algunas palabras sobre mi propia empresa y sobre qué quiero y qué comunico, evidenciando que, algunas veces, los factores no están en sintonía. El esfuerzo de hablar con el cliente y transmitirle tu valor sin pasar por la cuestión de los costes es nuestra eterna tarea pendiente.

Lo dicho, gracias por compartir la reflexión. Saludos!

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Gerard. El artículo es una invitación a la reflexión, para trabajar en una dirección coherente. Como no trabajamos para todos los clientes del mercado, identifiquemos cuál es el valor que nuestros clientes ven en nosotros, para comunicarlo efectivamente. El tema precio viene mucho después. Te invito a que leas el resto de mis artículos en Foroalfa y en mi sitio Enlace, para que sigamos conversando. Saludos

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Candelaria Argüello Pitt
Ago 2014

Excelente artículo!

Muchas gracias por compartirlo.

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Graciela Iungman
Ago 2014

Muy bueno Fernando tu articulo,conciso esclarecedor y didáctico. A los creativos independientes nos resulta muy difícil en general asignar una remuneración a nuestro trabajo.Muchas veces pense que seria mas fácil si hubiese algún tipo de arancelamiento.

A lo largo de mi trayectoria aprendí que para fidelizar un cliente,hay que comenzar con cambios paulatinos hasta llegar al objetivo del cambio final que necesita en su Imagen,el camino es mas largo pero normalmente se logra el objetivo.

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Graciela. Como dices, fidelizar al cliente implica una serie de actividades muy poco relacionadas con el diseño en sí mismo. Pocos son los que se inclinan por desarrollar el vínculo de confianza necesaria para lograrlo. Muchos son los que creen que el único problema del sector es el cliente y el precio al que deben trabajar. El problema es mucho más profundo, y hasta el momento he percibido muy poca apertura del sector para conversar al respecto. Te invito a que leas el resto de mis artículos en Foroalfa y los que están en mi sitio Enlace. Saludos

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Retrato de Graciela Iungman
2
Graciela Iungman
Ago 2014

Totalmente de acuerdo con vos ,el crear un vinculo continuo con los clientes es una tarea aparte ,no con todos se puede desarrollar,pero cuando captamos un cliente que confía en nosotros y vamos obteniendo logros recíprocos es gratificante.

Acepto tu invitación voy a leer tus otros artículos.

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Fabrizio Sotelo
Ago 2014

Excelente aporte Fernando!

Me queda una duda: ¿será posible estandarizar los precios por producto gráfico, como ocurre en otros rubros, o en servicios los precios deben redefinirse en función del valor generado y las características de tu cliente? ¿Por qué crees que es negativo educar al cliente sobre tu labor como diseñador? (o he entendido mal?). Gracias.

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Fabrizio. Respecto a los precios, existen rangos para diferentes tipos de servicio. Ese rango está determinado por precios que se han pagado por esos servicios y la dispersión es muy alta. Debemos considerar niveles de clientes atendidos por distintos tipos de profesionales (en rangos de precio). Me referí a esto en este artículo Enlace. La forma como se define ese precio es diversa.

Respecto a educar al cliente, yo prefiero el "asesorar". Educarlo suena a "yo sé y tú no, así que cállate". Saludos

1
Retrato de Fabrizio Sotelo
26
Fabrizio Sotelo
Ago 2014

Ok Fernando, gracias por el link. Efectivamente el rango de precio genera duda en el cliente. Creo que somos una de las profesiones con mayores rangos de precio (tomo el ejemplo de Paul Rand con sus 100 mil dólares por el logo de Next y un estudiante que puede cobrar 20 dólares por algo que se percibe parecido). Sobre el tema de educar o asesorar, es un tema de percepción. Gracias por tu respuesta.

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Ivan Abbadie
Ago 2014

no debería haber repulsión al término ʼeducarʼ, finalmente significa dirigir, guiar, y en ello no veo arrogancia alguna.

por otro lado, estandarizar o tabular precios en diseño no es conveniente para nadie, cada proyecto, incluso de un mismo cliente, es único e irrepetible, habrá que considerar diversos factores (entre ellos el VALOR) para asignar un PRECIO a cada uno de ellos.

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Retrato de Fernando Del Vecchio
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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Es muy habitual confundir valor y precio, salvo que te ubiques en la posición de cliente. Como cliente, sabes que una cosa es el precio (cantidad de dinero) y otra cosa es el valor (si te sirve). Sabes que si un producto no te sirve o no te interesa (no tiene valor), no importa cuán barato sea porque no lo comprarás. ¿Por qué es tan difícil verlo de esa forma, cuando eres vendedor? Hipótesis: porque importa poco lo que quiere tu cliente. Quieres vender lo que tienes, de la forma como lo tienes, al precio que quieres, sin que nadie (y menos un cliente) te moleste. Para mi, mala decisión.

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Retrato de Ivan Abbadie
44
Ivan Abbadie
Sep 2014

muy bien fernando, has descubierto el hilo negro, pero créeme que el absolutismo y el aseverar la generalización es también ignorar, si bien hay muchas deficiencias en el campo de lo que tu erróneamente llamas ʼempresas creativasʼ (la creatividad no es exclusiva del diseño, ¿acaso empresas manufactureras no podrían ser creativas?) también hay aciertos fehacientes, no todo es como tu lo ves, no debes asegurar saberlo todo.

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Esteban Mulki
Ago 2014

Excelente artículo Fernando! Me gusta que empezaste planteando un asunto de pricing pero lo llevaste de la mano hacia una cuestión estratégica, con lo cual el planteo es mucho más completo. No concuerdo solamente con la visión del desafío a largo plazo porque me parece válido encontrar la estrategia a la medida de tu equipo y tus convicciones profesionales y quedarte en la misma, perfeccionándola y profundizándola sin cambiar de modelo. Pero es un lindo tema para debatir con porrón de por medio. ¡Un abrazo!

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Muchas gracias Esteban. Lo haremos en la primera oportunidad que tengamos, en Buenos Aires o en Tucumán. Un abrazo.

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Ricardo Saccomanno
Ago 2014

Excelente artículo!

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Oriana Suarez
Ago 2014

muy interesante, poder distinguir varios enfoques que tiene este tema y sobre todo reconocer que concepto tenemos de ʼʼvalorʼʼ creo que lo aclara muy bien, sin embargo se tocan temas que como siempre involucran mi decisión de como y que quiero proyectar como profesional y aunque usted establece tres caminos que determinan el valor que mejor puedo ofrecer, por ahora pienso que el cliente más que yo, puede determinarlo, dado que cada uno tiene necesidades diferente donde intervienen tiempos, capacidad de respuesta entre otras... y a la final solo queda ser integrales.

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Bernardo Roggio
Ago 2014

Excelentísimo artículo, me aclaró muchísimo la cabeza, te aplaudo, creo que es muy sensato...

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Bernardo. Te invito a que leas el resto de mis artículos, y el material disponible en mi sitio web Enlace. Saludos

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Joe Oviedo
Ago 2014

Excelente artículo. Ha sido muy enriquecedor en tema de clarificar el concepto de valor y la relación clara entre cliente y estrategia de negocio como creativo del diseño.

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Eliana Villamar
Ago 2014

Me parece muy interesante el enfoque, en realidad cuantos de nosotros, tanto como diseñadores como clientes, no nos hemos dado cuanta de la gran diferencia entre valor y precio de un diseño... nos falta tanto por aprender de parte y parte en este campo...

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Angeles Baeck
Ago 2014

Excelente enfoque

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Roberto Ortiz
Ago 2014

Un artículo muy bueno, éste sería ideal para que todos los estudiantes de diseño lo leyeran y aprendieran varios puntos.

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Roberto. He configurado la publicación orientada únicamente a profesionales. Si deseas compartirlo con estudiantes, adelante. Saludos

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Javier Mizerniuk
Ago 2014

Muy interesante artículo.

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Gabriel Mayo
Ago 2014

Excelente artículo. Ojalá las revistas de diseño se enfocaran más en este tipo de temas y no tanto en la innovación o los premios. Trabajamos para clientes, no para colegas o para exhibir nuestro trabajo en anuarios de diseño. Nuestra disciplina conlleva un trabajo creativo, pero la relación con el cliente es comercial. Si queremos hacer un negocio, tenemos que dejar de mirarnos el ombligo y empezar a mirar el mercado.

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Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Gracias Gabriel. El contenido de las revistas de diseño se plantea - como todas - en función de su público. Por ello no aparecen este tipo de artículos. Lo mismo sucede en la academia. ¿A qué proporción de estudiantes realmente le interesa este tema? En mi experiencia, a muy pocos. Los interesados son los profesionales: se dan cuenta al salir de la universidad, de todo aquello que define el éxito profesional, que nunca fue siquiera mencionado en las aulas. Tienes mucho material para leer sobre estos temas en mi sitio (Enlace). Saludos

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Alberto Carrera
Ago 2014

El punto es la coherencia de lo que eres y entregas... y no tanto en lo que quieres ser y esperan de ti... es decir, el valor lo asignas tu y el cliente decide tomarte como opción, en base a los resultados se da el rechazo o la lealtad reciproca, es un aprendizaje diario de esta hermosa disciplina, saludos y felicidades por tu artículo FERNANDO DEL VECCHIO desde Puebla, México.

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