C贸mo crear una relaci贸n s贸lida con los clientes desde el inicio

Este art铆culo te ayudar谩 a comprender c贸mo relacionarte con tus clientes, lograr recomendaciones y contrataciones futuras con una primera buena impresi贸n.

Retrato de Maria Cevallos Jimenez Maria Cevallos Jimenez Guayaquil

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Es importante entender desde el inicio c贸mo piensa el cliente y por qu茅 raz贸n te contratar铆a. Ponte聽en su lugar y piensa: 驴qu茅 busca un cliente al solicitarte un trabajo?聽En mi experiencia he podido entender que ellos buscan un profesional que no s贸lo tenga un excelente portfolio (experiencia comprobada) y que sea 芦tod贸logo禄 (que sepa de muchas 谩reas del dise帽o); tambi茅n buscan algo que te diferencies de los dem谩s candidatos. Esa es la forma de presentar tu oferta de servicios profesionales, adem谩s de cualidades como ser responsable y honesto. Es cierto que cada cliente es un mundo diferente, con sus necesidades y presupuestos espec铆ficos, pero puedo hablarte de lo que un cliente generalmente busca en un experto para desarrollar su proyecto.

Desde la reuni贸n inicial con el potencial cliente, este valorar谩 que le lleves tu聽portfolio y una presentaci贸n muy bien preparada con trabajos realizados. Hay muchos formatos: PDF, video, presentaci贸n multimedia. Depender谩 de ti cu谩l de estos elegir en funci贸n de los servicios que ofreces. Te recomiendo crear una pieza bien dise帽ada y聽en formato PDF,聽que resuma tu experiencia profesional. O mejor a煤n, 驴por qu茅 no?, un sitio web, si quieres mostrarte de la forma m谩s profesional y dar credibilidad a tu marca personal, de estudio o agencia. La ventaja de utilizar un sitio web es que el cliente podr谩 revisarlo en cualquier momento y sacar sus propias conclusiones en relaci贸n a la calidad de tu trabajo, y decidir si eres el profesional que busca. Sin embargo depender谩 del tipo de cliente el formato que finalmente elijas.

Es muy importante el modo de expresarte frente al cliente. Tanto en la presentaci贸n de tu聽portfolio como en la negociaci贸n, tu actitud debe ser seria, ya que eso te dar谩 un sentido de mayor profesionalismo y credibilidad. As铆 el cliente confiar谩 en que su proyecto se encuentra en buenas manos.

Debes mostrarte seguro de ti mismo. A los clientes no le gustan las personas inseguras y muy dif铆cilmente te llamar谩n si lo notan. Tambi茅n elige con cuidado聽las palabras, evita la informalidad a toda costa y utiliza un tono de voz firme pero tambi茅n amable, manteniendo el contacto visual y explicando con detalle lo que el cliente pregunte o desees decirle.

En las reuniones es posible que el cliente exija cerrar un precio en el momento, sin darte mucho tiempo para preparar tu oferta final. En otros casos esperar谩 una cotizaci贸n formal por correo lo antes posible de acuerdo a su solicitud. Esto pasa mayormente con empresas.

驴Qu茅 hacer si tu cliente negocia contigo el precio y crees que necesitas mayor informaci贸n para preparar la cotizaci贸n? He aprendido que muy pocas veces se debe decir聽芦no禄 al cliente; siempre que tu capacidad, tiempo y presupuesto lo permitan, debes decir que 芦s铆禄. En las reuniones debes ser totalmente sincero y abierto con el cliente sobre esto.

La tarea de conseguir un cliente puede ser dura, por eso en el caso de que el cliente haya llegado a ti y te limite en presupuesto debes ajustar tu oferta, d谩ndole a conocer lo que obtendr谩 por el precio que 茅l estableci贸, o proponerle otra oferta que convenga a ambos. La idea de la negociaci贸n es que ambas partes salgan beneficiadas.

Aunque el cliente no te lo pida, luego de cerrada la negociaci贸n debes enviar una cotizaci贸n formal por la prestaci贸n de los servicios profesionales. Esta debe incluir los detalles t茅cnicos, sus limitaciones o alcances, plazos de entrega y forma de pago acordada previamente en la reuni贸n. Es muy bueno manejarse con t茅rminos o condiciones generales que le har谩n saber a tu cliente聽desde un inicio c贸mo trabajas. Esto no te har谩 parecer exagerado, sino que tu cliente podr谩 notar que eres un verdadero profesional en lo que haces, te respetar谩 y confiar谩 en ti. As铆 dar谩s inicio a una larga relaci贸n con con mayor posibilidad de que te recomiende o te contrate nuevamente.

Editor: Andr茅s Gustavo Muglia Berazategui

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Sarai Hidalgo
Ago 2014

Bastante cierto y cuando el cliente recibe un buen servicio, el precio por el que pag贸 pasa a un segundo plano. y como dise帽adores lo podemos hacer teniendo una buena relaci贸n con el, desde el inicio. Y a pesar de todo los clientes siempre van primero.

Es importante poder llegar a conocer al cliente, para poder saber que es lo que el quiere ya que es esta la base para realizar un dise帽o funcional.

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Silvia Rodriguez
Ago 2014

Dise帽ar es analizar e indagar sobre nuestro proyecto de dise帽o, tener bases solidas para poder realizar un dise帽o funcional, debemos analizar si tenemos o si existe un problema de dise帽o para poder solucionarlo, para esto debemos realizar lluvia de ideas o brainstorming, podemos preguntar a mas personas que conozcan del tema y hacer una lista de soluciones para este problema de dise帽o, probar con varias soluciones para poder saber si resolver谩n el problema adecuadamente. Dise帽ar no es solamente crear sino debemos profundizar las ideas y saber su esencia, y en base a eso plasmar nuestras ideas

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David Guzm谩n
Ago 2014

Sabiendo que dise帽ar no solo es sentarse detr谩s de un monitor y usar alg煤n software de dise帽o si no canalizar positivamente el 谩mbito que nos rodea, basta con abrir la mente e intentar captar la vida del otro desde su perspectiva y no desde nuestros ojos. Un dise帽ador profesional debe ser integral, la seguridad y el conocimiento e incluso el lenguaje corporal dir谩 mucho de nosotros.

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Chriz Mcfly Garc铆a
Ago 2014

Me parece importante saber como tratar a nuestros clientes y m谩s si somos primerizos en esto de las cotizaciones o simplemente en la forma de como asistir y ser con nuestro cliente para dar esa buena impresi贸n, para ser contratado o incluso recomendado.

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Jesus Vargas
Jul 2014

Buen articulo, hay que tomar en cuenta desde la forma de vestir con la cu谩l nos presentamos al cliente, hasta la presentaci贸n de nuestro portafolio; recuerda que como te ven te tratan.

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Hector Gonzalez
Jul 2014

Muy interesante. Normalmente hay dos tipos de clientes: el que no tiene problemas de presupuesto y esta dispuesto a pagar para recibir una calidad m谩xima o un buen producto y el cliente con presupuesto reducido que le pides le bajes el precio. Es duro competir con otros cuando dan precios (y trabajos) muy bajos, sin apreciar, valorar y saber lo que hacen. En mi experiencia personal, son pocos los clientes que me han pagado un dise帽o o producto terminado (impresiones) sin poner excusas al precio, claro que valorando otras opciones aparte de mi oferta.

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Maria Cevallos Jimenez
Jul 2014

Gracias por tu compartir tu opini贸n y experiencia personal, tienes mucha raz贸n.

Aunque depende siempre del tipo de cliente, no es lo mismo hacer un trabajo para un startup que para una empresa con 10 a帽os de trayectoria. Habr铆a que saber diferenciarse con calidad y experiencia, y saber manejarse en cualquier que sea la situaci贸n de negociaci贸n.

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Pier Alessi
Jul 2014

Excelente art铆culo, esta actitud ayuda a dar a entender a muchos clientes que somos profesionales

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Maria Cevallos Jimenez
Jul 2014

Hola Pier, bien dicho la actitud pro activa, positiva en la negociaci贸n marca la diferencia.

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Joan Betancur Ibag贸n
Jun 2014

Creo que tambi茅n es importante, despu茅s del primer trabajo realizado, ver o preguntar a tu cliente si va a solicitar mas trabajos, si ambos resultaron contentos con el resultado, precios y formas de pago podr谩n variar, haciendo una relaci贸n mas c贸moda, eso si, por favor no regalar su trabajo, aunque las ganas de experiencia muchas veces nos lleva a eso y recuerden:

Bueno y bonito = No barato

Bueno y barato = No bonito

Bonito y barato = No bueno

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Claro Joan es muy buena propuesta pero Claro recordar que el cliente el "cliente" no un amigo.

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Alex Hidalgo
Jun 2014

Estoy estudiando aun y he tenido algunos clientes y la verdad es que cada caso (como dice el articulo) es un mundo distinto con el que hay que saber tratar. Lo importante es la preparaci贸n y la disposici贸n que se debe tener con la persona. Excelente articulo!

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Hola Alex, muchas gracias por tu comentario, excelente tu apreciaci贸n, 谩nimo y 茅xitos!

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Andr茅s Vidal Rivadeneira Toledo
Jun 2014

La relaci贸n con un cliente es muy importante y compleja, la solidez depende de 茅l. Ning煤n cliente es tu amigo, es tu cliente. Prestamos un servicio y debe ser el mejor. Un cliente te respeta cuando te haces respetar, por el lenguaje de dise帽o que empleas, por tu actitud y por tus competencias cuando logras solucionar un problema que 茅l tiene. Felicitaciones por tu art铆culo, Mar铆a Paula.

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Gracias Andres, mucha raz贸n en todo lo que mencionas, nuestro trabajo es brindar el mejor servicio posible al cliente y mantener una relaci贸n cordial con 茅l de mutuo respeto, que este se sienta escuchado pero tambi茅n que sepa que somos los expertos y tenemos las competencias demostradas para ayudarle en lo que necesita, as铆 nos hacemos respetar. Saludos

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Amparo Z煤帽iga
Jun 2014

Hola Maria Paula, muy bueno tu articulo, sobre todo para aquellos j贸venes sin experiencia que conf铆an y tal vez por pena no env铆an una cotizaci贸n formal que muestre claramente todo lo que se pacto de palabra, porque a veces algunos clientes no cumplen o lo que es peor, se quedan con el dise帽o y no lo pagan. .

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Sinceramente gracias Amparo, esa es la idea, que esto nos ayude a formalizar la negociaci贸n que ha quedado acordada entre dise帽ador-cliente o viceversa, si no hay un respaldo escrito se esta dando carta abierta al cliente para que incumpla con sus obligaciones pactadas y de la misma forma nosotros como profesionales podemos cometer faltas. Saludos.

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Juan Achig
Jun 2014

Son buenos puntos los que detallas, sin embargo, no son "reglas" estrictamente aplicables.

Acabo de venir de una reuni贸n con un cliente, un hombre bonach贸n, bromista; si aplico la "t茅cnica de la seriedad" sin duda ser铆a ap谩tico a su forma de ser, por eso es mejor perder el miedo, ser uno mismo, como dices t煤 "SER HONESTO" con el cliente, ya que algunos "profesionales" ofrecen muchas cosas a bajos precios para finalmente incumplir lo pactado. Insisto, tomen en cuenta los valores, algunos colegas son extremistas: cobran muy poco o de manera exorbitante.

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Hola Juan, buena observaci贸n! La personalidad del cliente es un aspecto que podemos considerar al momento de una negociaci贸n, hay t茅cnicas como el DISC que pueden ser muy 煤tiles, y otras t茅cnicas actuales y aceptadas de CPS (Soluci贸n creativa de problemas), por si deseas consultarlas. Saludos

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J F茅lix Castro
Jun 2014

Estoy completamente de acuerdo con tu art铆culo y me resulta de gran utilidad ya que a煤n soy estudiante. No he tenido a煤n muchas experiencias de trabajo pero siempre he hablado con la verdad y me ha resultado. Gracias por tu art铆culo, me es de gran ayuda

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Hola! que gusto escuchar de t铆 y saber que te identificas, te deseo mucho 茅xito en tus estudios y buen 谩nimo! sigue as铆 y lograr谩s todo lo que te propongas y gracias por tu comentario :)

Saludos

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Erik Ledesma
Jun 2014

Tienes mucha raz贸n en todos los puntos, pero hay un aspecto que no mencionas el cual es el contrato, ya que a pesar haber hecho todos esto, el cliente incumple deliberadamente. Yo dir铆a es la mejor medida de seguridad, para crear una relaci贸n solida.

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Hola Erik, concuerdo contigo y gracias, y de hecho en mi experiencia personal el contrato es un requisito para las empresas, por temas contables y organizacionales, sin embargo cuando los clientes son personas naturales o profesionales, podemos hacer uso de la cotizaci贸n detallada muy espec铆ficamente (alcance del proyecto, plazos de entrega, formas de pago, adjunto de condiciones del servicio), toma en cuenta que a veces a ciertos clientes al ponerle ciertas complicaciones como contrato extensos puede verlo como una molestia.

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Retrato de Erik Ledesma
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Erik Ledesma
Jun 2014

Hola Maria, primero aclaro que en el r茅gimen fiscal de M茅xico no hay personas naturales, lo que hay son; personas f铆sicas (profesionales independientes) y morales (empresas). En mi experiencia yo he notado que a pesar de haber establecido los t茅rminos claros es una constante que el cliente quiera evitar el pago sin importar si el dise帽o le gusto, o si se trate de una empresa chica, media o grande. Por lo que insisto el uso de contratos, ademas de pagos por adelantado (como del 50% o 30%). Yo creo que los contratos son molestos (para ambas partes), pero 驴hay algo m谩s f谩cil y seguro?

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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Hola, totalmente de acuerdo contigo Erik, y respeto tu punto de vista y tambi茅n lo comparto, yo en realidad contaba mi experiencia personal y como ha sido para m铆 la relaci贸n con los clientes, me dedico al dise帽o y desarrollo web a nivel profesional, y claro siempre se debe cobrar un anticipo, ya que sin ello no hay garant铆a de que el cliente pagar谩 el servicio completo, con contrato o sin contrato siempre corremos el riesgo de que el cliente se atrase en el pago o no lo pague, y claro que estamos mucho m谩s seguros con uno.

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Retrato de Erik Ledesma
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Erik Ledesma
Jun 2014

De este intercambio de opiniones yo infiero, que es posible trabajar sin contrato (dudaba si era posible), y puede resultar mas c贸modo para ambas partes, siempre que se cobre un anticipo. Mis jefes anteriores trabajaban as铆 no te tienes la presi贸n de cumplir con una fecha rigurosa del contrato, pero se quejaban de un cliente (de "confianza" y amigo cercano del jefe) que se atrasaban demasiado con los pagos. El emplear contratos es cuesti贸n de la situaci贸n y de las ventajas y desventajas. Por ejemplo en M茅xico no vale la pena demandar por menos de una deuda de $120000, seg煤n mi abogado.

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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Erik, coincido contigo, ac谩 es igual y que bueno que hayas podido sacar una onclusi贸n y el intercambio de opini贸n sea 煤til :)

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Retrato de Erik Ledesma
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Erik Ledesma
Jun 2014

Gracias a ti tambi茅n, ya que en tu art铆culo entend铆 como crear una relaci贸n solida con el cliente para cobrar sin necesariamente hacer un contrato.

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Ignacio Garc铆a
Jun 2014

El viejo sistema de venta implica hablar de una transacci贸n que, inevitablemente nos lleva a hablar de dinero, negociaci贸n y contratos, mucho antes de hacer cualquier cosa para satisfacer la necesidad del cliente. En contraposici贸n, si te enfocas en dejarle claro que eres cap谩z de resolverle su problema, le demuestras tu expertise y generas la confianza suficiente como para que decida delegarte el trabajo por hacer, 茅l mismo te estar谩 buscando para cumplir con su parte econ贸mica, pu茅s no querr谩 correr el riesgo de que pares de resolver su problema. As铆 funcionan las cosas en el mundo de hoy.

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Retrato de Erik Ledesma
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Erik Ledesma
Jun 2014

Gracias, a veces pasa as铆, pero otras el cliente no paga sin importar que el dise帽o le agrade (me ha pasado como independiente y como agencia) y la raz贸n es que a nadie le gusta gusta gastar, ni a peque帽as, ni a grandes empresas. Una de las grandes inc贸gnitas de esta carrera es conseguir adelantos y comprometer al cliente, lo que mencionas tu y el articulo ayuda mucho.

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Retrato de Ignacio Garc铆a
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Ignacio Garc铆a
Jun 2014

Tienes Raz贸n Erik, as铆 sucede en el mundo real. Este es un tema largo y tiene mucho que ver con el emprendimiento, m谩s que con la forma o la capacidad de vender. Si un individuo o empresa te contrata un servicio y luego no quiere pagar, nunca va a ser tu cliente y debes deshacerte de el lo antes posible y no volver. Debes ver su falta de cumplimiento como un fracaso tuyo del cu谩l debes aprender y no volver a caer en el error. Desde este punto de vista, si tu producto es valioso, te pagaran muy bien y a veces hasta por adelantado.

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
Jun 2014

Gracias a los dos, por abrir este importante debate, sus aportaciones son muy buenas y nos enriquecen, como emprendedora coincido contigo Ignacio, hay casos en que el cliente regresa porque se ha dado cuenta de que tom贸 una decisi贸n errada al escoger a un "proveedor" barato, que finalmente hizo un trabajo pero no cumple lo que el cliente buscaba. Aqu铆 les invito a que se cuestionen sobre el "Tri谩ngulo de Gesti贸n de Proyectos" que tal vez ya lo conocen.

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Andi Ramirez
May 2014

Hola Maria Paula, estoy de acuerdo con art铆culo, la 煤nica manera que tiene un dise帽ador gr谩fico de adquirir experiencia negociando con clientes es empezar a hacerlo. En la medida que tratas con varios clientes cada vez se mejorar谩 el discurso de venta.

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Retrato de Maria Cevallos Jimenez
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Maria Cevallos Jimenez
May 2014

Hola Andi, gracias por tu comentario, tienes raz贸n la experiencia de negociaci贸n se adquiere con pr谩ctica, quisiera mencionar que como profesionales tambi茅n debemos tener valores como la responsabilidad personal y profesional o m谩s conocida como 茅tica en los negocios para que de esta manera ganemos la confianza y respeto de los clientes, esto es crucial en toda negociaci贸n, ser honestos con nosotros mismos y con el cliente.

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