Ayuda a tu cliente para que te elija

Es difícil imaginar a un aficionado realizando un trabajo que exige calidad profesional. Es difícil imaginar un trabajo excelente entregado por alguien con capacidades limitadas.

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¿Quién puede tomar mejores fotografías: un fotógrafo profesional o un amateur? ¿Quién puede componer una pieza gráfica de mayor calidad: un diseñador gráfico, la secretaria del gerente o el sobrino del dueño de la empresa? Es difícil imaginar a un aficionado realizando un trabajo que exige calidad profesional. Es difícil imaginar un trabajo excelente, entregado por alguien con capacidades técnicas y conceptuales limitadas.

¿Qué sucede si el cliente no sabe o no logra diferenciar entre resultados excelentes y resultados apenas «buenos»? ¿De qué forma ayudamos al cliente a tomar la mejor decisión, en función de los resultados que él espera? En diversos ámbitos, la queja se repite: «los clientes no valoran nuestro trabajo»; «los clientes solo quieren pagar menos»; «los clientes esto, los clientes aquello», etc. Pero es improbable que los clientes cambien su postura frente a nuestra queja solo para hacernos felices. Somos nosotros quienes debemos cambiar y ayudarlos a tomar buenas decisiones: ya sea explicándoles por qué somos «mejores» (en los términos que ellos puedan comprender) o adecuando nuestro servicio a su presupuesto.

Ofrecer ejemplos

Una forma de ayudar al cliente a tomar la mejor decisión es ofrecerle suficientes ejemplos de aquello que podemos hacer, y ofrecer muestras de aquello que se puede obtener por un precio menor; ejemplos de aquello que puede obtener contratando otro tipo de profesional, menos formado, menos especializado o menos capacitado.

Es habitual, en el ámbito del Diseño Gráfico, exhibir en un portafolio los trabajos del profesional. Ese muestrario intenta reflejar las capacidades de su dueño en trabajos aplicados —en muchos casos— a proyectos verdaderos. Pero son pocos los diseñadores que, además, hacen evidente la diferencia comparando su trabajo con otros casos del mismos tipo realizados por profesionales menos capacitados, o por personas con buenas intenciones (secretarias o sobrinos).

¿Es posible conseguir ese tipo de ejemplos?, ¿es viable generar ese tipo de modelos? Yo creo que sí. Cualquier diseñador podría tomar cualquier «caso de éxito» (ese tipo de ejemplos por los que siempre protestan), utilizar ese caso como un supuesto «pedido realizado por un cliente», generar una gráfica de acuerdo con su capacidad y mostrarlo en forma comparativa como «diferencias entre resultados. Es decir, poner en evidencia «lo que es», versus «lo que podría haber sido (si me hubieran contratado)».

Veámoslo en un ejemplo concreto y real. Cualquier cliente podría decir: «¿por qué voy a contratar a un fotógrafo profesional si puedo comprar una cámara digital profesional y hacerlo yo mismo?». El fotógrafo James Hodgins invitó a su cliente a tomar por sí mismo una fotografía de un motivo en particular, con el mejor equipo que pudiera comprar, para luego comparar esa fotografía con una toma profesional realizada por él.1

A la izquierda la fotografía tomada por el cliente. A la derecha la fotografía tomada por el fotógrafo profesional James Hodgins.

Destaca la diferencia

¿Notas alguna diferencia entre las dos fotografías?, ¿percibes el contraste entre el resultado del profesional (a la derecha) y el resultado del aficionado (a la izquierda), utilizando ambos el mejor equipo que pudieran comprar, elegir y utilizar? Si hicieras esto mismo en tu práctica cotidiana, tus resultados serían distintos. Si realmente eres el profesional excelente que dices ser, la disparidad entre el resultado que puedes obtener y el resultado de otros menos calificados, debería ser muy evidente. Y si esa diferencia es valorada por tu cliente, te elegirá y la pagará. Si no es valorada, quizás sea mejor que ese cliente entienda que, por el presupuesto que maneja, tiene que buscar otro profesional; y que tu entiendas que debes buscar otro cliente.

En suma, si emprendes tu propio negocio, mejora tus decisiones empresariales. Mejores decisiones llevan a mejores resultados. Puedes ser muy talentoso, pero si estás obteniendo resultados malos, será que tus decisiones no están a la altura de tus capacidades y de tu potencial. Si es que realmente existe, haz evidente la diferencia entre tu trabajo profesional y el del aficionado.

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  1. Ver fuente de la fotografía y más ejemplos. Hodgins, James (2015), Crappy vs Snappy, en Mining Industrial Photographer, Ontario.
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Ericka Villavicencio
Hace 5 meses

Creo que en muchos casos es nuestra culpa, pues creemos que el cliente entiende todo con una explicación breve de lo que tenemos que hacer al momento de buscar nuestra ayuda. Es como si quisiera poner mi empresa de diseño y busco una consultora de empresas (ejemplo, no sé si eso en verdad exista), y me dicen $3000 pero no me explican cuáles serán sus roles dentro del proyecto de forma detallada, y creo que es más que obvio que quiero entender todo, pues es mi proyecto a fin de cuentas, donde etoy poniendo todos mis ahorros. Debemos ser empáticos y tratar al cliente de una forma respetuosa y paciente, a fin de cuentas ellos son los que nos dan de comer y para pagar la luz y el agua de nuestros hogares.

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Emilio Chaguay Bustamante
Hace 11 meses

El artículo me recuerda a "tratar a los demás como quisieras ser tratado", un lema que practico cada día para no caer en el error de quejas o de inconformidades. Es verdad que siendo peritos en cualquier rama profesional nos hace cotizados pero debemos de tener un plus y este sería el lograr que el cliente se fije en mí y no en mi competencia y esto es posible siendo empáticos e innovadores, hablar con términos entendibles, tener un precio justo y sobre todo tener un portafolio con diferentes costos y que el cliente sea capaz de elegir qué tipo de calidad quiere para su consumo, al tener alternativas podrá escoger lo que más se acerque a sus preferencias.

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Mili Sigcho
Hace 11 meses

Es cierto que siempre que estamos bajo presión económica el nivel de calidad en cuanto al diseño puede disminuir pero eso no es una escusa para un mal trabajo, culpar al cliente es inútil ya que no haz fijado tus reglas y por ende el cliente no puede apreciar tu trabajo como se debe, aquí el que se debe vender eres tú y lo que debes vender es calidad y que el cliente entienda que no va a conseguir algo mejor y comparar con otros trabajos puede darle esa valoración que necesitamos

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Maria Lorena Cansing
Hace un año

Muy de acuerdo. Muchas veces los pedidos de los clientes hacen que nuestro nivel de trabajo disminuya. No podemos dejar que esto pase solo porque el cliente se quiere "parecer" a la competencia porque vende mejor. Creo que tenemos que buscar formas de diferenciarnos de ellas y no opacarnos. Mostrando como nuestro alto nivel de diseño pueden lograr que nos diferenciemos de los demás en el mercado y demostrando que no cualquier puede hacer lo que nosotros hacemos.

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Nahomy Adalis Madrigal López
Hace un año

Al leer tu articulo puedo empezar a ver el diseño de una manera distinta, ya que a mi parecer la comparación siempre me ah parecido algo negativo, pero ahora veo que en el diseño es una herramienta fundamental ya que nuestro labor como diseñadores no solo es hacer diseño, sino saber venderlo y culturizar a nuestros clientes sobre que significa hacer diseño, porque aun sigue siendo una carrera joven, que no muchos entienden, entonces día con ia nosotros debemos enseñarles a las personas que es el diseño, para que algún día nos vean como cualquier otra carrera y confíen mas en nosotros que en el sobrino que le sabe mover a los programas.

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Cinthia Loaiza
Nov 2018

Es un artículo realmente interesante, muchas veces e caído en el error de solo "quejarme" por el echo de que el cliente escoja a otra persona que está relacionada al medio pero no es un profesional de diseño y lo escogen por el simple echo de cobrar menos ya que piensan que lo que nosotros consideramos cobrar es muy caro. Pero es verdad lo que menciona el autor el cliente no cambiará de parecer solo para hacernos feliz ellos pagarían más cuando sepan diferenciar de porque somos mejores y así puedan elegirnos.

Para esto creo pertinente lo que dice el autor que "nosotros somos quienes debemos cambiar y ayudarlos a tomar buenas decisiones" para que sepan elegir un producto y servicio de calidad y no un simple producto o diseño "bonito".

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Maria Cristina Ruales
Nov 2018

Considero que en muchas ocasiones los diseñadores vendemos nuestro servicio utilizando el vocabulario erróneo. Caemos en el error de suponer que el cliente debe de comprender nuestras palabras y hablar un mismo idioma. Cuando esta en nosotros aproximarnos de la mejor manera, identificar en la brevedad posible que es lo que más les interesa a ellos, para así lograr desarrollar argumentos que al final jueguen a nuestro favor. Es así como es indispensable mostrarle porque optar por un servicio de menor costo no es el adecuado y al final el costo total será mayor del esperado ya que tendrá que recurrir a un profesional en el área para solucionar los errores cometidos previamente.

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María Gabriela Medawar
Ago 2018

¡Correcto!

Además la toma se realizó con un plano adecuado para lo que se quiere transmitir. No sólo juega el color, el contraste, sino también en un plano cercano, se transmite al obrero tomando nota, su profesionalismo y demás, llegando al espectador diciendo "¡Ey! No se me había ocurrido".

Y eso lo da el estudio y la práctica, ¿no?

0
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Retrato de Luis Jaime Lara Perea
30
Luis Jaime Lara Perea
May 2018

Revisando mi correo "no visto" he dado esta mañana con este interesante artículo de hace unos años con el que coincido ampliamente. Llama mi atención leer los comentarios donde observo que muchos colegas ven al diseño como una actividad de gustos en la que tratan de ayudar al cliente a decidir por tal o cual solución. Esto lo considero un grave error porque para tomar esa decisión es que nos están pagando.

Si "el que paga manda" es una máxima irrefutable, recomiendo que en su próxima visita al médico sean ustedes quienes escojan la enfermedad que desean y el tratamiento.

Es inútil hablarles de diseño cuando no entienden nada, es mejor hablarles en su idioma para que puedan comparar. Y su idioma son los números.

Los clientes saben diferenciar una buena de una mala inversión, presentemos nuestros proyectos de modo que les sea fácil su comparación.

No le tengan miedo a los números.

Gracias por el artículo, Fernando Del Vecchio.

0
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Retrato de Andrea Varas Ruiz
1
Andrea Varas Ruiz
Dic 2017

Considero que el diseñador siempre debe guíar a su cliente; mostrarle las diferencias entre un diseño profesional y no profesional, de tal manera que entienda por qué uno es funcional y el otro quizás no. Mostrarle al cliente nuestra calidad como profesionales no sólo ayuda a que pueda tomar mejores decisiones visuales, sino también, a sembrar una cultura de valorización hacia la labor de esta profesión como lo es el ser diseñador.

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