Neuromarketing: el nuevo proceso de compra

¬ŅRealmente eres t√ļ el que decide? Tu cerebro ya decidi√≥ si leer este art√≠culo o no.

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Hace unos d√≠as desayun√©¬†con una conferencia de Neuromarketing¬†que result√≥ de lo m√°s interesante. Aparte de afianzar conocimientos ya aprendidos, me reaviv√≥ la sensaci√≥n de: ¬ęeste es el camino¬Ľ.¬†B√°sicamente si todav√≠a no has le√≠do nada sobre Neuromarketing es, bien aplicada, la clave para nuestro trabajo. Conseguimos el c√≥mo (transmitir el mensaje) de nuestro porqu√© (producto), por lo cual tenerlo es realmente una ventaja frente a nuestra competencia.

Todo comienza con el estudio de nuestro cerebro, pues los investigadores revelan que nuestras emociones e impulsos est√°n altamente ligados con nuestra manera de comprar, y tan acertados estaban que no solo es importante, sino que es el punto exacto al que tenemos que apuntar.

Sin importar el a√Īo en el que hayamos nacido, nuestro cerebro tiene una edad de como 100.000 a√Īos. Los seres humanos¬†llevamos en √©l almacenadas las reacciones m√°s b√°sicas que pudieras imaginar.¬†Tal es as√≠, que casi podr√≠amos decir es similar¬†al de los animales. Nacemos con esta informaci√≥n ya guardada en nuestro cerebro (como si fuese un backup) y luego, poco a poco, vamos incorporando todo lo que ¬ęabsorbemos¬Ľ del ambiente en nuestra vida.

Por si tem√≠as¬†no tenerlo muy ¬ęlleno¬Ľ, a diario nuestro cerebro recibe 11 millones bits de informaci√≥n¬†‚ÄĒal salir a la calle los avisos te bombardean, miras tu celular y tambi√©n all√≠ los tienes, ni hablar de internet y la televisi√≥n, las revistas y radio obviamente no quedan atr√°s, somos conscientes de ello‚ÄĒ, suficiente para tener un colapso en nuestro primer d√≠a de vida, pero por supuesto que nada de eso sucede, pues s√≥lo 40 bits ingresan conscientemente. La clave entonces es entrar en esos 40.

Es por esto que lo que nos revela la Neurociencia nos resulta una herramienta realmente interesante para saber qu√© darle¬†a nuestros consumidores. De lo contrario seguiremos haciendo piezas muy bonitas, ganadoras de muchos premios quiz√°s, pero realmente‚Ķ ¬Ņcu√°ntas ventas generar√°n?

Para que tengas una visión global, debes saber que en Neurociencia el cerebro se divide en tres zonas:

  1. Cerebro primitivo
  2. Cerebro medio
  3. Cerebro nuevo

Nuestro Cerebro Primitivo se encarga de regular las acciones instintivas de nuestro comportamiento. El Cerebro Medio¬†regula los comportamientos emotivos y sensaciones, influenciado por la percepci√≥n, y nuestro Cerebro Nuevo es donde reside la raz√≥n y la l√≥gica. Ya sabiendo esto te dar√°s cuenta, por sola intuici√≥n, qu√© g√©nero humano utiliza m√°s cada parte, ¬Ņverdad?

Y esto no sucede cuando nacemos. Nuestro cerebro ya comienza a ser preparado en la semana 18 de gestación de cada uno de nosotros, el cuerpo identifica que será un varón, y si es así generará un shock de testosterona al feto, y ese mismo shock destruirá casi todas (si no todas) las neuronas relacionadas a la sociabilidad. De allí puedes sacar tu propia conclusión de por qué nosotras podemos hablar horas mientras a ellos les basta con un sí y un no para estar al tanto de cómo se encuentra su amigo.

Partiendo de esta enorme diferencia, podemos asegurar que cada g√©nero utiliza en mayor proporci√≥n diferentes zonas del cerebro. Las mujeres utilizan¬†m√°s su zona media y los hombres su zona nueva. Eso hace a las primeras¬†m√°s sensibles y emocionales y a ellos m√°s racionales y l√≥gicos. Esto no¬†surge de casualidad sino que tiene un prop√≥sito: los hombres necesitan estar enfocados porque su naturaleza los hizo los proveedores para su familia, por eso en caso de alg√ļn problema el hombre anula la zona emocional y pone a toda marcha su zona l√≥gica para encontrar una soluci√≥n.

Volviendo al enfoque para nuestra profesión te dejo los siguientes tips:

  1. El primer tip que debes pegar en tu escritorio es: ¬ęmantener coherencia entre el producto y el mensaje¬Ľ ‚ÄĒmuchos dir√°n que esto es obvio, y por supuesto existen marcas que todav√≠a juegan con la ambig√ľedad en este sentido‚ÄĒ. Esto es clave, pues si no lo mantienes har√° ruido en la percepci√≥n del usuario. ¬ŅA qu√© me refiero con esto de la coherencia?: Si est√°s vendiendo un hotel de mediana categor√≠a no hables de un hotel de lujo, pues al ver las im√°genes y luego¬†vivir una¬†experiencia en el mismo lugar, el usuario quedar√° confundido, ya que el mensaje que recibi√≥ no concuerda con su experiencia con el producto. Por esto hay que ser muy consiente de que, si bien la empresa desea vender, nuestras piezas deben lograr vender el producto real¬†para que pasar la primer ¬ębarrera¬Ľ hacia el inconsciente del usuario, y transformar al cliente en uno recurrente. A lo mejor no se convertir√° en un cliente por lo lujoso del producto, pero s√≠ por lo honesto y veraz.

  2. Segundo tip: ¬ęSi quieres llegar al inconsciente de una mujer apela a sus emociones¬Ľ. Im√°genes con su grupo de amigas, con mucho colorido y composiciones de varias im√°genes o elementos. No olvides incluir detalles del producto (tanto en texto como en las im√°genes), ya que a las mujeres nos encanta saber m√°s sobre lo que nos interesa.¬†En cambio con el hombre ve directo al grano: visuales compuestas por pocos elementos y una gama crom√°tica acotada. Al hombre le gusta ver el √©xito en otros hombres¬†para verse reflejado as√≠ mismo en √©l, as√≠ es que es una buena opci√≥n utilizar un modelo con cierta actitud. Ah√≥rrate la descripci√≥n completa del producto, cu√©ntale en pocos tips qu√© beneficios tendr√°¬†y el costo.¬†Para resolverlo matem√°ticamente, ser√≠a de 3 a 1 la diferencia entre la informaci√≥n que debes darle a las mujeres y a los hombres.

De esta manera, si logras dar en la zona vital de cada género, el cliente te seguirá a todas partes, pues está comprobado que antes de terminar de procesar todo el mensaje de una publicidad, la decisión de compra ya está tomada; es decir que tu inconsciente ya tomó la decisión por ti antes de que te des cuenta.

Por supuesto que en este tema hay mucho para ahondar, y es muy interesante cuando comienzas a aplicarlo y ves¬†los resultados. El Neuromarketing¬†‚ÄĒo Neurodise√Īo‚ÄĒ¬†es necesario¬†para ser un profesional¬†integral: no s√≥lo saber dise√Īar y disponer de elementos, sino saber tambi√©n¬†c√≥mo hacerlo, desde qu√© raz√≥n, aunando principios t√©cnicos de dise√Īo y sumando estos nuevo descubrimientos sobre los¬†comportamientos emocionales y l√≥gicos de las personas; por supuesto, sin dejar de lado la √©tica profesional.

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Vero Orso

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Oriana Suarez
Abr 2014

Lo interesante de este tema es que se relaciona con unas disciplinas que estudian al hombre en diferentes campos, sociología, psicología, antropología y hasta psiquiatría, es un tema que necesita enfrentarse desde un punto especifíco, pues nadamos en muchas dudas que nos pueden hacer perder el enfoque, lo ideal es comprender que existe un mundo que desconocemos y esta en el subconsciente, no estoy de acuerdo en pesar que debemos llegar a lo consciente cuando realmente toda la información ordenada o no se concentra en el subconsciente y es aquí donde esta el gran reto.

1
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Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Dic 2013

No me parece que sea un tema muy nuevo, adem√°s parece que no est√° muy completo. Desde los a√Īos treinta con el desarrollo de las ciencias sociales, la psicolog√≠a y la psiquiatr√≠a se supo que el ser humano no act√ļa en base al an√°lisis objetivo de la realidad. Si bien ha habido grandes avances desde entonces. Me parece que neurodise√Īo no es el t√©rmino adecuado (tal vez ni neuromarketing), ya que antes (y sigue siendo) era parte de la publicidad y la propaganda y no es el dise√Īador qui√©n deba llevar a cabo estas investigaciones, para eso hay especialistas.

0
Retrato de Vero Orso
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Vero Orso
Ene 2014

¬°Hola Joaqu√≠n! Gracias por tu comentario. El art√≠culo trata de ser un impulsor para que cada lector luego profundice individualmente, la idea es marcar cu√°l es la importancia y alcance de este estudio. Los tecnisismos Neurmarketing y Neurodise√Īo es como se los nombra en la actualidad. Y como dise√Īadora puedo compartirte que es de gran ayuda a la hora de dise√Īar tener estos conocimientos peus refuerzan el brief que nos llega y as√≠ la pieza es creada estrat√©gicamente con un fin y un sentido absoluto en cada paso de su concepci√≥n :)

1
Retrato de Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
549
Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Ene 2014

Bueno, Neuromarketing es más bien un concepto holístico, la unión entre varias disciplinas, aunque con fines más bien económicos o de mercado, pero la psicología y la psiquiatría siguen estando ahí por sí mismas.

0
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19
Oscar Ramirez Franco
Ene 2014

Ver√≥nica, si entiendo bien, el Neurodise√Īo es la aplicaci√≥n de los conocimientos de la neurociencia para el mejor enfoque al momento de dise√Īar, de manera que sea mejor recibido, comprendido y/o usado por el usuario? O es cambiar de carrera para dedicarme a la neurolog√≠a? es como aplicar la aerodin√°mica para dise√Īar un avi√≥n... no es volverse piloto... o si?

0
Retrato de Vero Orso
66
Vero Orso
Ene 2014

Hola Oscar, el neurodise√Īo es parte del dise√Īo mismo, como tu bien dices es la aplicaci√≥n de los conocimientos de la neurociencia que nos sirven a nosotros como dise√Īadores para mejorar nuestras piezas, es decir que no solo aplicamos la t√©cnica (color, formas, ret√≠culas) para que un dise√Īo sea correcto sin√≥ tambi√©n aplicamos un poco de neurociencia para que estos elementos lleguen con un sentido estrat√©gico de nuestra parte al usuario. Espero haber sido clara :)

1
Retrato de Mario V√°squez
0
Mario V√°squez
Sep 2014

De acuerdo al tema holístico, pero Verno, yo creo que el concepto de neuromarketing es un concepto para los programadores y conferenciastas en si un concepto para generar interes en sus grupos de clientes y empresas, ya que lo nuevo de algo viejo siempre va a vender porque esta el interés y la expectativa, no desmerito el valor pedagógico y el grado de recordación de esta palabra es hasta efectivo porque todo lo que tiene que ver con el cerebro es interesnte. Pero estas vendiendo un concepto en un artículo y obvio que los que sabemos detectamos cuando una vendedora perpicaz quiere lograr

1
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Susana Mihura
Dic 2013

muchas gracias por compartir tus aprendizajes con tanta claridad. es asi como poco a poco nos enriquecemos, complementamos...para ser integrales y utilizar asi con equilibrio los tres cerebros.... un abrazo

1
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Daniel Guajardo
Dic 2013

Que buen aporte, Verónica!! Viene muy bien refrescar estos conceptos cada tanto y tener claro como aplicarlos.

1
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Vero Orso
Dic 2013

¬°Gracias Daniel! Que bueno que te sirva :)

0
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0
Julian Miguel Garcia Maldonado
Dic 2013

Tanto los hombres como las mujeres utilizamos nuestros cerebros medio y primitivo. En los seres humanos son el sistema límbico y el reptiliano los que deciden el comportamiento. Si indagamos en las raíces de esos comportamientos, podemos llegar a eventos de carácter biológico de los cuales no tenemos conocimiento consiente. La coherencia entre el producto y el mensaje no es necesariamente "obligatoria". En la vida, lo importante no son los productos ni necesariamente los mensajes., lo importante son los simbolismos y valores que el consumidor asigna desde su raquítico dianóstico parcial.

1
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Ivan Velasco Vega
Dic 2013

√ďrale¬° recomi√©ndame algunos t√≠tulos, ¬Ņsi?

0
Retrato de Vero Orso
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Vero Orso
Dic 2013

Hola Iv√°n! Puedo recomendarte: How We Decide de Jonah Lehrer y Neuromarketing. ¬ŅPor qu√© tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas t√ļ? de Nestor Braidot :) ¬°Espero te sirvan!

0
Responder

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