Fortalezas y oportunidades de negocio

En el artículo ¿Cuál es la fortaleza de tu estudio de diseño?, mencioné que las fortalezas son las condiciones necesarias para competir y ser competitivos en un determinado espacio, entorno o contexto; no los productos o servicios del estudio.¹ Es importante identificar con claridad el entorno donde competiremos para desarrollar las fortalezas necesarias y ser competitivos. Claro que para participar en un determinado entorno, donde desarrollaremos nuestra actividad o negocio, deberíamos ser capaces de identificar una oportunidad en él.² Si bien la mayoría de los diseñadores que he entrevistado mencionan que la oportunidad es «la intención de trabajar en lo que me gusta», esta declaración es un deseo y no una oportunidad de negocios.

Podemos pensar la «oportunidad» como una expectativa de éxito individual, y no necesaria o exclusivamente como éxito económico en un espacio en el que podemos intervenir, con clientes y problemas a resolver con lo que sabemos y nos gusta hacer de acuerdo a nuestras capacidades y habilidades. Deberíamos tener en cuenta la situación del espacio en que deseamos intervenir y participar, ya que existen condiciones propias del mismo entorno que posiblemente se conviertan en una barrera para lograr el éxito esperado. Por ejemplo, si queremos ofrecer un tipo de servicio para el que ya existen demasiados oferentes, su precio es reducido, el servicio es fácilmente replicable y los clientes no comprenden realmente su valor (a pesar de nuestra capacidad para identificar y resolver un problema ellos no lo identifican como tal, no reconocen nuestra capacidad para resolverlo, o, aun reconociendo el problema y nuestra capacidad, no están dispuestos a pagar por la solución), es difícil que exista una oportunidad de negocio.

La manifestación tradicional del diseñador acerca de la aparente falta de valoración profesional y la disminución en precios, salarios y honorarios dentro del sector es una representación sintomática de la brecha que existe entre la expectativa de éxito (idea de oportunidad) y la realidad (situación del espacio donde se desea trabajar).³ Esto puede ser difícil de asumir, ya que para muchos profesionales existen problemas que pueden resolver con las capacidades que poseen, tienen deseos de intervenir en la solución de esos problemas y sin embargo, no existe oportunidad de negocio, al menos por el momento. Tradicionalmente se culpa a los clientes, a los competidores y hasta al Gobierno, cuando en realidad, la responsabilidad es del diseñador.

¿Qué hacer en esos casos?

Es posible que exista alguna oportunidad de negocio que aún no hayamos definido o identificado, porque la oportunidad, así planteada, se ha configurado con un problema de un potencial cliente en un determinado entorno, a resolver con ciertas capacidades, de una determinada forma, por un precio específico. Si esa conjunción de elementos no configura una oportunidad, deberíamos ver si modificando los elementos, aunque sea levemente, podemos configurar una ecuación diferente.

Explicar nuestra falta de éxito por la existencia de una supuesta «competencia desleal», conformada por otros diseñadores trabajando por menor precio o por personajes sin formación, es engañarnos. Así como en el fútbol se dice que «los goles no se merecen, se hacen», aquí sucede lo mismo. Es posible que aquellos que se encuentran trabajando hayan encontrado una fórmula que les resulta: ofrecer una solución para un tipo de cliente a un nivel de precio determinado. Esto no representa necesariamente una oportunidad de negocios, pero sí una fortaleza, porque en ese esquema son competitivos.

El error consiste en creer que todos los diseñadores compiten por todos los clientes en todos los servicios posibles. En realidad se compite por categorías en espacios definidos, y los condicionantes del entorno determinan las fortalezas a desarrollar para poder competir; quien no las posee, simplemente no participa. Y la fortaleza no se encuentra en el talento creativo, sino en capacidades que permitan demostrar a nuestros clientes que podemos hacernos cargo del proyecto para el cual nos postulamos. La lógica del diseño es diferente a la lógica de la gestión de empresas. Se deben comprender ambas para integrarlas y lograr el éxito proyectado.

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