Cobrar antes, cobrar mejor

En un contexto inflacionario, dirigir un estudio de diseño requiere mayores habilidades administrativas de las que muchos reconocen.

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Aclaración
Este texto fue escrito a fines de enero de 2014, bajo el supuesto de una tasa de inflación del 3% mensual en Argentina. En el día de su publicación, 13 de febrero de 2014, el Gobierno argentino ha anunciado un a tasa de inflación del 3,7% para el mes anterior, mientras otros cálculos la ubican entre un 4% y 6%.

En los últimos años, he leído una innumerable cantidad de artículos y relatos en redes sociales y he participado y escuchado decenas de conversaciones en las que se describe la aparente devaluación profesional del diseño y del diseñador. Al respecto, presenté un diagnóstico de situación y alternativas potenciales de solución en diversas conferencias.1

En la manifestación del deterioro o devaluación profesional, se hace evidente la protesta por los precios que clientes y empleadores pagan al diseñador por su trabajo. Enfocado en el trabajo de producción (diseño) y convencido acerca de la exclusividad del talento creativo como factor crítico de éxito, el diseñador acepta las condiciones que negocia (y a veces exige) el cliente, y protesta por esta situación en ámbitos donde el cliente no participa. Es posible que en este patrón de conducta, el diseñador se sienta contenido por pares que, como él, sufren y se descargan manifestando su bronca y pesar al atravesar el mismo padecimiento.

Esta situación, lejos de mejorar, tiende a perpetuarse y se acentúa en momentos en que las condiciones económicas no son las más propicias. En esas situaciones, el diseñador independiente —o a cargo de su propio estudio— debe prestar mayor atención a los aspectos administrativos y de gestión.

Una cuestión más que importante, relacionada con la «devaluación o deterioro profesional en términos del precio recibido», es el momento en que hacemos efectiva la cobranza. Si seguimos atentos únicamente a cuánto asciende el monto del contrato con el cliente, sin tener en cuenta cuándo se hace efectivo el pago, sufriremos graves consecuencias. El flujo de caja positivo2 es un aspecto fundamental para la supervivencia de cualquier emprendimiento o pequeña empresa (como son los estudios de diseño). Es primordial atender al momento de la cobranza de los servicios prestados casi por encima del monto cobrado por esos mismos servicios. No estoy afirmando que no es importante el precio en sí; apunto a que en un entorno inflacionario, cobrar antes es mejor que cobrar más.

Poder de negociación

Cobrar antes nos otorga mayor poder de negociación frente al cliente, ante pedidos adicionales no incluidos en la propuesta original. Si como parte de la negociación, solicitamos una importante proporción del contrato como adelanto, el poder de negociación del cliente disminuye. Si has logrado cobrar la totalidad del contrato al entregar el trabajo aprobado por el cliente, todo cambio posterior podrá ser cotizado por separado. En este caso, ante un pedido —justificado o no— del cliente por un descuento sobre el precio planteado en la propuesta, puede negociarse un adelanto mayor al solicitado. Por ejemplo: «puedo bajar el precio el 20% que me pide, si incrementamos el adelanto al 60% y cancela el saldo en de 30 días».

Atención al flujo de caja

Cobrar antes puede significar cobrar más, aun aceptando un precio que sería considerado parte del discurso de deterioro o devaluación profesional. En un entorno inflacionario, la capacidad de compra del dinero en el futuro es menor a la actual. Es decir, la cantidad de bienes que puedes comprar hoy con cierta cantidad de dinero, será menor en el futuro.

Por ejemplo: comienza el año y estás negociando un contrato en febrero —con un cliente habitual— por $ 300.000, a ser abonado en 10 cuotas iguales de $ 30.000 a partir del mes de marzo, y crees que la inflación proyectada mensual puede llegar al 3% (43% anual). El valor actual de ese contrato —es decir, el equivalente de esos $ 300.000 a futuro— es de casi $ 256.000 ($ 255.906)3 al día de hoy. Si puedes negociar un pago en febrero de $ 256.000 por ese trabajo que se extenderá durante diez meses, estarás mejor —financieramente hablando (y estratégicamente hablando, en términos de poder de negociación)— que cobrando esos $ 300.000 en diez pagos iguales, mensuales y consecutivos.

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$ 255.906
(calculando inflación)
30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000
Contrato de $ 300.000, pagadero en 10 cuotas, con una inflación mensual del 3% (43% anualizada).

Imaginemos que el cliente desea negociar un descuento del 20% sobre esos $ 300.000, para tratar de llegar a un precio de $ 240.000, pagadero en diez cuotas de $ 24.000. En las mismas condiciones del entorno anterior, el valor hoy de esos pesos asciende a casi $ 205.000 ($ 204.725).

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Dic
$ 204.725
(calculando inflación)
24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
Contrato de $ 240.000, pagadero en 10 cuotas, con una inflación mensual del 3% (43% anualizada).

Pero si logramos al aceptar el descuento del 20%, pagadero en cuatro cuotas: dos de $ 72.000 y dos de $ 48.000 entre marzo y junio, el contrato tendrá un valor equivalente a casi $ 224.000 ($ 224.344)4 al día de hoy. El mismo contrato original de $ 240.000, cobrado antes, tiene un valor actual superior.

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  72.000 72.000 48.000 48.000
$ 224.344
(calculando inflación)
69.902 67.867 43.927 42.647
Contrato de $ 240.000, pagadero en 4 cuotas (dos de $ 72.000 y dos de $ 48.000), con una inflación mensual del 3% (43% anualizada).

Diferentes entornos requieren diferentes habilidades

Todo esto no es nuevo. Podría decirse que es casi conocimiento intuitivo. Sin embargo, casi nadie —o al menos muy pocos diseñadores— lo aplica. ¿Será porque no saben calcular el equivalente en pesos de esos pesos futuros al día de hoy? ¿Será porque no creen estar en condiciones de negociar frente a un cliente?

Si frente a problemas de comunicación visual, aconsejas contratar a un diseñador gráfico profesional y protestas cuando no se toma en cuenta su opinión experta, haz lo que aconsejas y pide ayuda a un profesional para tus dificultades administrativas, comerciales y/o legales. Hablar con un amigo, o hablar con otro diseñador gráfico para resolver tus problemas (problemas que seguramente él también tiene y no ha podido resolver) puede darte tranquilidad emocional, pero no mucho más.

Mi mensaje final es personal: entiendo que no te interesen los números o las matemáticas (como describes todo lo relacionado con los números), pero créeme, estos números son lo suficientemente importantes como para determinar que tu proyecto viva o muera. Para la supervivencia de tu proyecto, hoy es más importante el tiempo y la energía que le dediques a la gestión (tanto la administrativa hacia dentro del negocio como a la búsqueda de nuevos proyectos, principalmente en el exterior), que el tiempo y energía que le dedicas a la producción.

La supervivencia de tu proyecto, estudio o empresa, dependerá de la calidad de tus decisiones.

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  1. Entre ellas, la conferencia ¿El diseño es una profesión devaluada?, en Seminarios FOROALFA 2009, Buenos Aires.
  2. Flujo de caja o flujo de fondos (cash flow en inglés) es el monto de entradas y salidas de efectivo en un período dado. Flujo de caja positivo significa que en el período considerado (diario, semanal o mensual) los ingresos fueron mayores a los egresos.
  3. Puedes utilizar la función VA (valor actual) en Excel para hacer los cálculos que necesites, de acuerdo a tu propio caso.
  4. En el gráfico, los $ 72.000 cobrados en marzo tienen un valor hoy de $ 69.903 (y así en los meses siguientes)
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Chriz Mcfly García
Jun 2014

Me parece muy importante este tema, ya que muchas veces estos pequeños detalles son los que hacen posible una buena venta y al mismo tiempo tener satisfacción de lo que se cobra por el diseño. Aquí la importancia de saber como cobrar.

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Gabriela Reyes
Mar 2014

Excelente artículo, me parece muy interesante ya que muchas veces no le prestamos la importancia al cambio de tasa y creemos que la ganancia siempre va ser neta sin importar el número de cuotas. Otra cosa muy importante es saber cobrar o negociar el anticipo o la totalidad antes de empezar a trabajar, ya que si eso no se establece desde el inicio, vienen los problemas y la pérdida del tiempo y de los clientes... ¡ que es demasiado valioso!.

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Patricia Fernández Santoro
Feb 2014

Muy buena nota, me viene justo para negociar con un cliente "empresario muy negociador". Para tener presente siempre al momento de pasar un presupuesto. Gracias!!!

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Andrea Soraiz
Feb 2014

Muy bueno el artículo!!

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Karla Colmenarez
Feb 2014

Excelente artículo, aunque no entendi muy bien lo de calcular la inflación proyectada al año si puedieras darme más información al respecto lo agradecería.

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Patricio Perez Oneto
Feb 2014

Excelente aporte!

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Erik Ledesma
Feb 2014

Durante mi experiencia profesional he notado que el factor económico condiciona mucho al diseño. Planteado paradojas como la siguiente; si uno no le cobra por anticipado al cliente este nunca paga, ni se decide por alguna propuesta, ni tampoco aplica el diseño propuesto. Si uno le cobra por adelantado el cliente lo vigila a uno de manera celosa y busca concluir el proceso de diseño lo antes posible. Parece ser un juego de negociación económica, mas que uno de creatividad visual.

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Freddy Oyuela
Feb 2014

Si Erik por eso es importante tener procedimientos y procesos para bordar un proyecto, por ejemplo selecciona o tener muy claro cuales son tus clientes meta, saber como pagan (30 días crédito, contra entrega, anticipado, etc) verificar si tu presupuesto y tus operaciones aguantan para darle crédito a tus clientes o necesitas anticipo, igualmente revisar la intención de compra del cliente, por ejemplo si vale la pena enviarle una propuesta antes de cobrar o no. Igual si hay anticipo despachar en el menor tiempo posible ya que entre mas tiempo mayor recurso y por ende menor rentabilidad.

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Retrato de Erik Ledesma
1
Erik Ledesma
Feb 2014

Hola Freddy y gracias por el consejo, si hubiera sabido todo esto antes. Precisamente estoy leyendo un libro sobre este tema y te lo recomiendo:

Enlace

Esta aplicado a México pero tiene procedimientos generales como los que me indicas.

Como duda, ¿Como revisas tu la intención de compra del cliente?

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Retrato de Andrea Soraiz
1
Andrea Soraiz
Feb 2014

Erik que buen enlace, aunque es para Mexico, sirve para todo diseñador! gracias

1
Retrato de Erik Ledesma
1
Erik Ledesma
Feb 2014

Si saludos desde México.

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21
Ramiro Pérez
Feb 2014

Interesante a priori poner sobre la mesa dinero y diseño. Lo difícil es lograr el ejemplo, ya que un cliente medio / medio chico saca la inversión de diseño del bolsillo al día. Aquel que realiza un contrato u orden de compra al inicio del año en Argentina son muy pocos. El diálogo o la negociación con inflación y bajo ese esquema resulta muy complicado y suele ser friccionado. Adjunto algo escrito hace poco y puede ser complementario Enlace

1
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Retrato de Gabriela Adriana Golub
0
Gabriela Adriana Golub
Feb 2014

Hola Fernando.. estoy en un dilema semejante para armar los proyectos de este año..me resulta tan dificil conseguir un profesional que se ocupe de hacer estas "odiosas" cuentas.. si sabes de alguien para recomendarme estaria muy agradecida....

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0
Gabriela Dalmasso
Feb 2014

me viene justo!!

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Retrato de Graciela Iungman
2
Graciela Iungman
Feb 2014

Gracias!!!!!!!!!!!!!!!por este articulo interesante actual y muy apropiado para quienes somos

independientes .Muchas veces para no perder un cliente bajamos nuestra ganancia,ya que no podemos bajar los costos y al final terminamos perdiendo,nos frustramos ;aunque desde lo profesional estemos satisfechos ,no lo vemos reflejado en lo económico,y eso termina perjudicándonos.

Mi experiencia me indica que cuando logramos fidelizar al cliente podemos aplicar estos consejos.

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Retrato de Gabriel Mayo
2
Gabriel Mayo
Feb 2014

Cuando al cliente se le explica claramente -y antes de iniciar el trabajo- la forma y condiciones de pago, rara vez aparecen complicaciones posteriores. La mayoría de las veces el problema surge porque los diseñadores tienden a subestimar o dar por entendido aspectos relacionados con el cobro de su trabajo, sea por incomodidad, poca experiencia o falta de conocimiento en gestión.

El diseño es un servicio como cualquier otro, y a la hora de fijar un precio y cobrar nuestro trabajo hay que aplicar una frialdad similar a la que se aplica en cualquier otra actividad comercial.

1
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0
Alejandro Guerrero
Feb 2014

Genial! Excelente aporte!

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Retrato de Martín Andrés Abalos
0
Martín Andrés Abalos
Feb 2014

Al respecto,mi humilde aporte es que: cobrarle al cliente al final termina siendo, en muchos casos, imposible. Por eso pienso que cobrarles al principio nos ayuda también a evitar que el clente se niegue a pagarnos, aduciendo diversos problemas. Saludos!

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Xacir Deric
Feb 2014

Bienvenidos a nuestro mundo! Desde hace tiempo evito involucrame en proyectos que tengan un tiempo de desarrollo mayor a un mes! Los presupuestos son válidos solo por 5 días... Aquí tenemos inflación de un 56% anual, devaluaron la moneda casi un 80% y el Bolívar al cambio paralelo pierde un 15% de su valor al mes!

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Retrato de Livia Faraudello
0
Livia Faraudello
Feb 2014

dificil de aplicar...

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Retrato de Graciela Iungman
2
Graciela Iungman
Feb 2014

Solo se trata de entender el negocio como tal,el análisis presentado por Fernando es

EXCELENTE,y nos esta ayudando mucho,todo se torna difícil en tiempos de crisis,pero no imposible.

0
Retrato de Livia Faraudello
0
Livia Faraudello
Feb 2014

yo no digo q no sea excelente, y por supuesto nos ayuda mucho. pero no deja de ser difícil... puse difícil no imposible

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0
Adrián Rementería
Feb 2014

Muy interesante Fernando, el concepto de fondo es muy válido para los tiempos actuales y se suma a la confusión general que hay en el mercado sobre costos de trabajos de diseño. Bienvenidos los análisis de este tipo que nos hacen pensar sobre el valor de nuestro trabajo. Gracias por compartir esto.

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Retrato de Freddy Oyuela
3
Freddy Oyuela
Feb 2014

Interezante, solo no hay que olvidar que eso depende que quienes sean tus clientes ya que muchos pagan a 30 días luego de entregar, a 15 o por anticipado y contra entrega, eso depende de la naturaleza del cliente, lo mejor como empresario es: 1 tener rotación de cuentas, 2 tratar de despachar los trabajos los mas pronto posible así tu factura llega mas rápido y tienes mas flujo de caja 3 evitar proyectos que te consuman mucho recurso y te dejen poco margen, y aunque la creatividad es muy importante medir a los diseñadores por la capacidad de generar negocios para la empresa mediante su trabajo

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2
Esteban Mulki
Feb 2014

Iba a responder pero Freddy ya me sacó las palabras de la boca: tan importante como cobrar antes es cerrar los trabajos lo más rápido posible y fijar nuevos precios de manera frecuente. Muy buen artículo de Fernando (como nos tiene acostumbrados).

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Lola Sanchez
Feb 2014

muy bueno, contundente!

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Pablo Álvarez
Feb 2014

Excelente artículo. Intento aplicarlo cada vez que puedo.

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