Zulema Garcia

Cómo diseñar el negocio de diseño

Para abrirse paso en el mercado actual, conseguir clientes y obtener retribuciones justas hay dos opciones: tener mucha suerte o planificar el propio emprendimiento.

Cuando un diseñador decide independizarse y montar su propio emprendimiento de diseño para ofrecer sus servicios, no suele necesitar una inversión importante. En su propia casa, con el equipamiento mínimo que ha ido adquiriendo durante sus años de estudio y una pequeña —o pequeñísima— inversión económica, puede presentarse ante potenciales clientes como un proveedor de servicios de diseño.

Incluso si decide alquilar una oficina e instalar un estudio o despacho, el capital inicial requerido es mínimo en comparación con el necesario para equipar una panadería o una pequeña fábrica de muebles, por citar dos ejemplos.

Los futuros panaderos o muebleros, para poner en funcionamiento su negocio deberán conseguir inversores o bancos que les adelanten fondos para la compra de herramientas, maquinaria, equipos, instalaciones, insumos, etc., para lo cual deberán explicarles en qué consiste el negocio, y cómo y en qué tiempo serán recompensados si deciden involucrarse en el emprendimiento.

Para minimizar riesgos y analizar qué perspectivas de réditos que existen, todo inversor necesita conocer el plan de negocio del emprendimiento.

Como el diseñador-emprendedor no busca inversores para comenzar, en general se saltea el paso de la planificación del negocio —que sin duda es un arduo trabajo—, y se lanza al mercado «a ver qué pasa». Pierde así la oportunidad de demostrarse a sí mismo por qué su emprendimiento producirá ganancias a lo largo del tiempo. Carece entonces de una mirada objetiva y analítica de las perspectivas de éxito de su propio proyecto comercial.

Tener un Plan de Negocio ayuda a encontrar coherencia en las pretensiones del emprendedor, ya que evalúa el mercado, los clientes, las necesidades de dinero, y las capacidades, conocimientos y recursos con los que hay que contar para llevarlo a cabo.

Para confeccionar el Plan de Negocio, lo primero que hay que hacer es el análisis de los elementos clave de un potencial emprendimiento comercial viable. Para eso es esencial responder a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la oportunidad?

Elegir la oportunidad implica detectar una tendencia (necesidad o búsqueda de beneficio) creciente del mercado, o un grupo suficientemente grande de potenciales clientes, que además estén dispuestos a pagar un precio que haga rentable el negocio.

¿Cuáles son las ventajas especiales?

Resulta fundamental determinar cuáles serán la ventajas competitivas del emprendimiento —al concretar la oportunidad en forma de servicio o producto—, que lo diferenciarán de la competencia y harán que sea valorado superlativamente por los clientes.

¿Cuál es el modelo de negocio?

El modelo de negocio comprende los elementos que, coordinados adecuadamente, llevarán al proyecto a generar valor mediante ingresos rentables y repetitivos. Veamos cuáles son esos elementos:

  • Clientes
    Debe definirse claramente el segmento del mercado objetivo al que el emprendimietno se dirige. Cuantificarlo y contestar la pregunta clave: ¿cómo los vamos a encontrar o cómo haremos para que ellos nos encuentren?
  • Diferencias del producto o servicio
    Hay que reconocer la competencia, saber cuáles son sus fortalezas comparadas con las propias y entender que no estamos solos en el mercado, que los potenciales clientes ya están implementando alguna respuesta a sus necesidades, y que la propuesta debe ser superadora de lo que hay en el mercado. En suma, hay que saber ¿qué es lo que nos hace mejor que el resto?
  • Precios
    Si bien en un primer análisis no es factible hacer proyecciones financieras ni detallados cálculos de costos, es esencial responder a una pregunta clave para que el negocio sea viable: ¿cuánto tenemos que cobrar para que el negocio resulte rentable y, a la vez, le otorgue valor al cliente?
  • Venta
    Para llevar adelante cualquier emprendimiento hay que definir el modo de generación de ingresos. Una tarea crítica que muchos emprendedores encuentran incómoda, y hasta pasan por alto en sus planes: ¿quién llevará a cabo el trabajo comercial?, ¿cuál es el tiempo estimado del proceso de venta? y ¿cómo cobrar?
  • Estrategia de llegada
    Debe identificarse la manera (medios, modos y contenidos) de llegar a los clientes, qué debe hacerse para desarrollarlos y estimar el costo de estos canales (tener una marca, hacer publicidad, calcular el pago de comisiones, etc.).
  • Soporte/Garantía
    El emprendedor debe ser consciente de que cuanto más intangible es el servicio que brinda, más debe trabajar sobre ¿cómo ganar la confianza del cliente? y ¿qué hará el cliente si no queda satisfecho?
  • Satisfacción
    Si el emprendedor logra que sus clientes vuelvan a contratarlo una y otra vez, minimizará el costo de la venta al no tener que generar nuevos clientes constantemente, y hará que su modelo de negocio sea más rentable, más robusto y menos propenso al fracaso. Un cliente fiel es un multiplicador que acercará nuevos clientes dispuestos a comprar. El desafío es: ¿cómo convertir a los clientes en leales admiradores?

A modo de conclusión

Este esquema básico es el punto de partida para desarrollar un Plan de Negocio, más completo y abarcativo, y mucho más focalizado porque están definidas las bases desde donde se proyectará el crecimiento y las necesidades,  y cuáles serán las fuentes de recursos.

Conocer el propio negocio desde la perspectiva del inversor resulta fundamental incluso en emprendimientos que no requieren de grandes sumas para arrancar, porque siempre se invierte algo (tiempo, energía, trabajo, etc.) cuantificable en dinero.

Sin planificación, cualquier proyecto desperdiciará esfuerzos y recursos, por falta de un objetivo claro que ayude a establecer prioridades..

Los profesionales del diseño, apoyados en herramientas como las aquí expuestas, no deberían tener problemas para desarrollar una estrategia coherente para su propio negocio ya que sus capacidades esenciales se basan en la planificación y la proyectación.

Este tema será profundizado y estudiado en base a casos reales en el Seminario de Diseño y Negocios organizado por FOROALFA.

Author
Zulema Garcia Buenos Aires

Published on 07/06/2010

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