Qu√© vendemos los dise√Īadores

Una an√©cdota profesional con un cliente que me ayud√≥ a comprender qu√© es lo que los dise√Īadores tenemos para ofrecer realmente.

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Hace ya algunos a√Īos tuve varias reuniones con un cliente muy particular, que se hab√≠a contactado con la agencia en la que yo trabajaba para realizar la comunicaci√≥n de su empresa. Su negocio estaba relacionado con la nanotecnolog√≠a. Tuve la posibilidad de reunirme con √©l 3 √≥ 4 veces en distintos lugares. En la primera oportunidad se acerco a nuestras oficinas, subi√≥ dos escaleras hasta llegar al segundo piso, camino hasta la sala de reuniones que se encontraba en el fondo, se sent√≥ y escucho atentamente al vendedor de la agencia, que se esmeraba en contarle sobre nuestros servicios. Luego de dejarlo hablar por algunos minutos lo interrumpi√≥, abrupta pero educadamente:

¬ęDisculpame,¬†pero me han tra√≠do a su oficina, me han hecho subir dos escaleras, caminar hasta el fondo para llegar a una sala de reuniones, me hicieron escuchar por varios minutos palabras sobre sus servicios, no me han ofrecido caf√©, ¬Ņy ni siquiera saben exactamente qu√© necesito?¬†¬ŅPor qu√© mejor no me vas a hacer un caf√© y me escuchan a mi?¬Ľ.

Ante lo aparentemente violento de su interrupci√≥n comprend√≠ que detr√°s de este particular personaje se encontraba alguien con mucho conocimiento, pero tambi√©n que la reuni√≥n estaba mal encarada, que necesitaba un viraje r√°pido. Sab√≠a que, de una¬†u otra manera, alguna ense√Īanza me dejar√≠a. Hoy, luego de casi cinco a√Īos, encuentro de gran inter√©s compartir aquella historia.

Luego de la calurosa situación intenté apaciguar las aguas con una anécdota muy interesante. Rompí el silencio mientras el vendedor preparaba café, y le conté la diferencia entre cómo piensan las plazas los orientales y los occidentales:

¬ęNosotros, los occidentales, construimos las plazas en el centro urbano, frente a la capilla, la municipalidad y generalmente con ocho caminos que cruzan la manzana. En ocasiones‚ÄĒpor no decir la mayor√≠a de las veces‚ÄĒ esos caminos son poco utilizados por los transe√ļntes desgastando los pastos y plantas. En cambio los orientales piensan sus plazas a partir del espacio verde, lo dejan completamente con pasto para que sea desgastado por los caminantes que son quienes hacen sus propios caminos, desgastando el c√©sped, y descubriendo qu√© caminos son los necesarios para la mayor√≠a y reci√©n ah√≠ marcan los senderos de las plazas.¬†

El objetivo de contarle esta historia fue transmitirle la moraleja de que ¬ęhay que saber escuchar,¬†al contrario de lo que hab√≠a¬†hecho el vendedor: imponer su discurso cuando a√ļn no sab√≠amos si ser√≠a de utilidad. Con la an√©cdota narrada ya ten√≠a al cliente un poco m√°s relajado. Luego de tomar el caf√© nos cont√≥, ahora s√≠, sobre su negocio‚ÄĒmuy interesante por cierto‚ÄĒ, pero era tan complejo que resultaba dif√≠cil definirlo en una √ļnica oraci√≥n. Entonces nos propuso organizar una segunda reuni√≥n, aclarando que s√≥lo trabajar√≠a con nosotros si logr√°bamos hacer una descripci√≥n de su negocio en pocas palabras.

El desafío fue muy complejo, pero al cabo de varios días de estudio creíamos tener la respuesta. Nos reunimos, pero nuestra propuesta de descripción de su negocio no le convencía. Entonces en la tercera oportunidad que nos juntamos y siguiendo sin convencerlo, me preguntó:

‚ÄĒ¬ŅVos sabes cu√°l es tu negocio? ¬ŅVos sabes qu√© es lo que vend√©s?

‚ÄĒS√≠¬†‚ÄĒrespond√≠¬†con mucho¬†orgullo, y le expliqu√©¬†que lo que vendo es el dise√Īo y capacidad proyectual de entender el mensaje que necesita transmitir mi cliente a sus clientes.

‚ÄĒ¬°No!, no vend√©s eso.

Intenté reformular la respuesta una y otra vez, siempre recibiendo respuestas negativas de su parte. Entonces, papel y lápiz en mano, dijo:

‚ÄĒTe voy a explicar lo que vend√©s vos. ¬ŅVos ten√©s un galp√≥n en donde guardas tus dise√Īos?

‚ÄĒNo¬†‚ÄĒrespond√≠.

‚ÄĒ¬ŅPod√©s estoquear aquello que crees vender?

‚ÄĒNo.

‚ÄĒLo que vos vend√©s es tiempo, tiempo que no pod√©s guardar, tiempo que hoy tiene un valor determinado debido a una inversi√≥n que has hecho en su momento.¬†Esa inversi√≥n es tiempo de estudio, experiencia, tiempo de capacitaci√≥n, a√Īos dedicados a formarte como profesional. Y luego de esa formaci√≥n, lo que¬†hoy vend√©s¬†es tiempo, que vale m√°s o menos que el tiempo de otro colega, pero en definitiva¬†es tiempo. Este tiempo no lo pod√©s guardar, simplemente lo podes vender de manera tal que, seg√ļn tus metas, pueda darte el d√≠a de ma√Īana un porvenir determinado¬†‚ÄĒvolvi√≥ a interrogarme‚ÄĒ. ¬ŅHasta qu√©¬†edad quer√©s trabajar?¬†¬ŅQu√©¬†nivel de vida quer√©s tener? ¬ŅHasta qu√© edad pens√°s vivir?¬†¬ŅCu√°ntas horas a la semana pensas trabajar?

Luego de darle esa informaci√≥n hizo un c√°lculo muy sencillo para determinar que a partir de ese momento, si quer√≠a realizar la vida que ten√≠a proyectada, deb√≠a empezar a cobrar mi hora de trabajo a un valor determinado. En aquel momento no tome conciencia de la informaci√≥n que me estaba dando este cliente, con el cual nunca terminamos concretando ning√ļn proyecto, pero que s√≠ me ha dejado esta gran an√©cdota.

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Lucas Nikitczuk

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Rossanna Victoria
Sep 2015

Buena ense√Īanza, mensaje captado y espero, aplicado en la profesi√≥n.

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Cesar Ivan Vergel
Mar 2015

Es una muy buena reflexión y aporte.

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Edith Hernández García
Oct 2014

Esa es una muy buena reflexi√≥n y le da un giro a la profesi√≥n. Sin dudas se aprende mucho de los clientes aunque uno no lo crea, eso de aprender a escuchar, me hizo recordar a una lectura que realic√© en clases hace poco, llamada "Los 7 h√°bitos de la gente altamente efectiva". Esa lectura, junto con tu an√©cdota me han hecho reflexionar a√ļn m√°s acerca de lo que quiero hacer, gracias por compartir en este foro esa experiencia, que sin dudas a varios colegas les ha pasado.

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María Florencia Dezzi
Jul 2014

Gracias por compartir esta experiencia! Genial es encontrar clientes como este! :) . Mensajes importantes que rescato: 1). "Mi tiempo vale tanto como el tuyo", el tiempo tiene un valor incalculable!, sobre todo en la √©poca que vivimos, y el cliente estaba m√°s que dispuesto a pagarlo. 2) "Hay que ESCUCHAR EMP√ĀTICAMENTE al cliente" para poder ofrecer lo que en verdad necesita. 3) "Las personas, no somos n√ļmeros, somos personas" y "todos somos clientes", tal vez preguntarnos c√≥mo nos gustar√≠a que nos traten como clientes puede servir para tratar a los nuestros ;) . Saludos!

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Manuel José Restrepo González
Jun 2014

Entendemos entonces que sin importar el enfoque de nuestro estudios, lo que vendemos es tiempo y conocimiento con valor intrínseco, definido en los resultados pasados y las capacidades resolutivas futuras.

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Matias Zannini
May 2014

Muy buen articulo.Gracias por compartir. Tengo mi estudio y cada dia q pasa me doy cuenta mas y mas que escuchar al cliente nos ense√Īa en nuestra profesion increiblemente, simplemente porque ese cliente "x" cuando sale de tu estudio deja de ser cliente y pasa a ser alguien mas al cual le llegaran los mensajes que nosotros hacemos, y muchas veces enfocamos al cliente, queremos explicarle, venderle, hacerle, pensando q sabemos lo q necesita, sin escucharlo y no damos en el blanco, debemos juntar lo q sabemos con lo q nos aconsejan, por "tonto" q parezca y haremos un gran trabajo.

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Camila Yanez Robayo
Abr 2014

Ser√≠a bueno que todos los clientes entendieran que para dise√Īar se necesita tiempo, para analizar, bocetar y crear. Lamentablemente actualmente en el medio en el que la mayor√≠a nos desarrollamos no es considerado y hace que los procesos sean totalmente acelerados y muchas veces no acertados. Esta historia es bastante interesante ya que nos recuerda que siempre habr√° clientes que nos ense√Īar√°n cosas muy valiosas y reconfortantes.

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Valeria Lama
Abr 2014

Me parece excelente el razonamiento del cliente en cuesti√≥n, desear√≠a que existan m√°s clientes as√≠ ya que, por lo menos en mi pa√≠s, no sucede lo mismo. Pienso que es como consecuencia de la mala competencia a su vez, muchas veces los clientes quieren el trabajo para "ayer", por lo tanto nunca consideran en el tiempo que puede tomar los diferentes procesos creativos de un dise√Īador.

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Edgar Ochoa Guerrero
Abr 2014

Gran historia. En el √°mbito del dise√Īo es importante nunca perder de vista que es una comunicaci√≥n y aprendizaje de dos v√≠as entre cliente y dise√Īador. Es lo hermoso de esta profesi√≥n..

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Gustavo Cuello
Abr 2014

Excelente! podrías compartir el cálculo sencillo? jaja saludos.

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Lucas Nikitczuk
Abr 2014

Seria interesante hacer una bajada formal de esto, voy a llevarlo a papel y l√°piz y lo comparto!

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Gustavo Cuello
Abr 2014

¬°Muy interesante! Gracias Lucas...

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Vicky Ramos
Abr 2014

Excelente aprendizaje, gracias por este art√≠culo, y me parece que va m√°s all√° de lo que un dise√Īador debe planificar cuando establece sus t√©rminos de referencia con el cliente, creo que es algo que debi√©ramos aplicar en casi todo lo que hacemos en la cotidianeidad, muchas gracias

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Domit Domit
Abr 2014

Muy bueno!

ocaciones , creo que va con "s" ocasiones.

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Lucas Nikitczuk
Abr 2014

Gracias por mencionar ;)

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Ana Pita
Abr 2014

Me parece excelente la conclusi√≥n del cliente, que vendes tiempo. No todos los clientes reconocen esto, muchas veces los dise√Īadores se enfrentan a prejuicios como que el dise√Īo es hacer algo bonito, es sencillo, es r√°pido y que no requiere mayor esfuerzo. Pero un dise√Īador hace mucho m√°s y sobre todo dedica tiempo para generar dise√Īos de calidad.

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Ardiles Mu√Īoz
Mar 2014

Me entretengo y aprendo cada vez que leo los articulos aqui descritos...pero este ha llamado mucho mi atencion, es sorprendente la tematica que maneja cada cliente y la manera casi gratuita como se desprende de ella, lo que pretendemos ense√Īar y lo que terminamos aprendiendo, no solo somos comunicadores visuales, a la vista de otros vamos ma alla. Gracias amigo Lucas por compartir tu anecdota.

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Juan Morales
Mar 2014

Me impact√≥ el art√≠culo, tanto por su forma como por su contenido. En cuanto al contenido, por cierto, yo leo no uno sino dos art√≠culos: 1) el que habla sobre escuchar (o no) al cliente; y 2) el que plantea qu√© es lo que realmente vende o deber√≠a intentar vender el dise√Īador. Estos son dos puntos que, a mi parecer, nunca deber√≠amos perder de vista. Gracias Lucas.

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Retrato de Lucas Nikitczuk
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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Gracias por la observación Juan, tal como mencionas no se debería dejar ninguno de estos puntos de lado. Un honor para mi saber que te ha impactado el articulo.

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Silvia Calderon Iturralde
Mar 2014

Realmente me ha llegado esta an√©cdota y es tan real. Hay trabajos que nos pueden tomar horas y otros semanas por la complejidad del mismo. ahora mi pregunta es ¬Ņentonces? ¬Ņel precio cambiar√≠a? lo que quiero decir si nos contratan para hacer un aviso de revista y uno nos toma dos horas y otro con el mismo formato nos toma 4 d√≠as, ¬ŅDeber√≠amos cambiar precio? considero que no porque estamos vendiendo el arte o trabajo final. peor si lo que vendemos es tiempo, en ese caso s√≠.

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Retrato de Lucas Nikitczuk
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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Totalmente de acuerdo contigo Silvia "la materia prima" es el tiempo ahora bien lo que se entrega es un proyecto finalizado, entonces no debería cambiar el valor en tal caso lo que si se modificaría seria la rentabilidad de ese proyecto.

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Samir Romero
Mar 2014

El trillado virus de la demagogia del dise√Īo como argumento para su promoci√≥n, aburre hasta al m√°s versado y educado cliente. ¬ŅAcaso hablar√≠amos en japon√©s a alguien que sabemos es latinoamericano? Si √©l entiende, perfecto. Comparto la frase del D.I. Germ√°n Charum S√°nchez de su art√≠culo para la Edici√≥n No. 88 de la Revista proyecto Dise√Īo: "La ret√≥rica base del dise√Īo acad√©mico debe reconocerse y usarse en lo fundamental, pero debe ser ser superada r√°pidamente". Desde mi punto de vista, aplica para la comercializaci√≥n de nuestros servicios.

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Agustín Azuela
Mar 2014

Es incre√≠ble que nos siga sorprendiendo un principio b√°sico del dise√Īo, estamos para interpretar lo que el cliente tiene que decir, ni m√°s ni menos. Que bueno que insistes es ello, felicidades.

Por otra parte buena lección les dio ese cliente, pero creo que tampoco está bien que un cliente tenga que decirnos lo que vendemos, tendríamos que saberlo desde el principio. Hay que insistir en ello.

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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Gracias a todos por sus comentarios, esta anécdota no solo sirve para tocar un tema que queda en muchos casos en segundo plano, como es el tiempo, sino que aborda la problemática del valor de nuestro servicio desde un ángulo muy concreto, que no quiere decir que sea absoluto pero si interesante la perspectiva que me aporto esta situación con un cliente que no fue de lo mas habitual.

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Edgar Hernandez Garcia
Mar 2014

¡Qué buena anécdota!

Y estoy de acuerdo, justo en días pasados leía sobre la administración del tiempo en nuestra profesión, y la verdad es un problema enorme que no sepamos valorarlo.

Sin duda nuestros servicios son producto del tiempo que invertimos en formarnos y en hacer cada proyecto, muchas veces es solo tiempo lo que se necesita para trabajar.

Soy alumno de √ļltimo semestre en la Lic. en Dise√Īo para la Comunicaci√≥n Gr√°fica y con algunos proyectos que llevo fuera de la universidad, art√≠culos como √©ste me han sido de gran ayuda, gracias.

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Paola Nirta
Mar 2014

excelente anécdota, todo se resume en tiempo, pero también el valor que le das al tiempo, un tiempo significativo, de la cual hay un beneficio. Otro aspecto es el cliente, y este cliente sabe lo que quiere, y el profesional sabe lo que tiene, y es fácil decirlo, pero el reto está en saber escuchar para así saber que ofrecer.

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Helen Gonzalez
Mar 2014

Esta an√©cdota deja muchas ense√Īanzas: Primero, a saber escuchar. Sea lo que sea que vendamos no lo podremos vender si no escuchamos las necesidades de otros.. si realmente el cliente necesita de lo que vendemos. Segundo, el valor del tiempo. Si es verdad que, por justicia, debemos cobrar seg√ļn el tiempo que nos lleva, pero tambi√©n se deben considerar otros aspectos para poder poner un precio justo a nuestro trabajo.

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Rocío González
Mar 2014

Muy interesante el an√°lisis del cliente. Me parece que tiene mucha raz√≥n aunque uno pocas veces lo considera. A√ļn as√≠, creo que el cliente no consider√≥ el valor de nuestras ideas, cosa intangible, que no podemos guardar, solo aprovechar en el momento que viene, porque cuando menos lo sentimos, se van, y es muy dif√≠cil que regresen tal y como se presentaron en alg√ļn momento. De manera que pienso que debemos cotizar nuestro trabajo no solo en base al tiempo, sino tambi√©n a las ideas que proporcionamos, que son la base para las campa√Īas que generamos a nuestros clientes y del √©xito de su empresa.

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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Totalmente de acuerdo Rocío, es también en parte la experiencia la que da la posibilidad de mejores resultados.

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Monica Hoajaca
Mar 2014

El valor del tiempo... Lo que todo dise√Īador debe saber para que su trabajo sea efectivo. Considero que cuando se valora el tiempo que se invierte tanto aprendiendo como trabajando, creando, armando, etc. , los dise√Īadores pueden producir mejor. Esta an√©cdota nos hace reflexionar sobre la importancia de saber valorar lo que vendemos, nuestro tiempo.

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Julissa Escobar
Mar 2014

muy interesante, lo que si hay que saber es que muchas veces queremos parecer expertos desde la primera vez que nos comunicamos con el cliente, pero siempre hay que tener en cuenta que ellos son expertos en el área en el que vamos a trabajar. Así que parte de nuestro trabajo es escuchar y captar lo mejor que él nos da.

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Retrato de Lucas Nikitczuk
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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Como dice Ronald Shakespear un buen dise√Īador es aquel que tiene un gran o√≠do para escuchar al cliente.

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Diego Morales Portillo
Mar 2014

Gran historia. En el √°mbito del dise√Īo es importante nunca perder de vista que es una comunicaci√≥n y aprendizaje de dos v√≠as entre cliente y dise√Īador. Es lo hermoso de esta profesi√≥n.

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Alejandro Guerrero
Mar 2014

Muy bueno! Invita a reflexionar

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Joaquín Eduardo Sánchez Mercado
Mar 2014

No creo que ese se√Īor haya ido a tu oficina a comprarte tu tiempo. Ni a perder el suyo.

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Lucas Nikitczuk
Mar 2014

Claramente no, el tema principal del articulo es comprender de manera concreta que es aquello que vendemos y que si en algunos casos puede dar una perspectiva de como vender el dise√Īo. Ese tiempo no es directamente proporcional al costo del proyecto ya que como se menciona hay otros factores que van desde la inversi√≥n dedicada a nuestra formaci√≥n sumado a la experiencia.

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Daniel Morante
Mar 2014

Aunque muy interesante, creo que la respuesta del cliente es acertada en parte. El hecho de veder tiempo, puede bien aplicarse a muchos profesionales que han dedicado tiempo de preparación y que ofrecen un servicio determinado; es incluso escencial poner precio a nuestras horas, no viendo solo el presente sino el futuro, en muchos aspectos. Ojalá hubieran más clientes como el de tu anécdota, gran historia

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