Cómo lograr que mi mensaje funcione

Ante la abundancia de mensajes, el modelo AIDA es una buena herramienta para construir mensajes persuasivos eficaces.

Juanjo Junoy Mexico City
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La comunicación es compleja, como el diseño. Nunca sabes si el mensaje que estás elaborando va a funcionar o si pasará de largo. Más en este tiempo en el que estamos siendo bombardeados por tantos mensajes de miles y miles de fuentes. Nunca el ser humano había estado tan enterado de todo lo que pasa. Nunca antes tuvimos la posibilidad de que nuestras palabras tuvieran tanto recorrido, que llegaran de manera tan rápida, instantánea, a lugares remotos, a personas lejanas, a mundos distintos. Hoy es posible crear un video y que millones de personas lo vean en un mes, sin importar si la audiencia está en Malasia, en Londres, Kenia o un suburbio de alguna de las grandes ciudades latinoamericanas como Bogotá, San Pablo o el Distrito Federal. Millones de mensajes lo logran. En Youtube se suben cerca de 300 horas de video cada minuto. Esta sola cifra da cuenta de la cantidad de información disponible. Cientos de canales de televisión abierta y en redes privadas, streaming, radio, anuncios exteriores, redes sociales, blogs, páginas, etiquetas de productos, marcas impresas en la ropa, correos. Hoy se escriben e imprimen más libros que nunca. Se habla todo el tiempo, se escucha música, se lee. Es tanta información que mucha, muchísima, no será vista nunca. ¿Cómo hacer que tu mensaje sí destaque y logre no solo ser visto, sino convencer a la audiencia de que haga algo? En la publicidad (y en el diseño) la función es lo más importante. Al final hay un motivo ulterior para crear el anuncio o la pieza. Se busca una reacción. Queremos que los consumidores pidan nuestro producto en la tienda, que lo elijan en los anaqueles del supermercado, que modifiquen una conducta o la sigan realizando, que voten por nuestro candidato, que donen dinero, que empleen el metro de manera adecuada.

No hay fórmulas, hay maneras de hacer las cosas que parecen funcionar, pero no fórmulas. Porque nada te garantiza que usar a un actor determinado, emplear una música en específico, contar una historia de tal o de cual forma, gritar, entretener o informar, sean la panacea. A veces sí, pero muchas veces no, no pasa nada. ¿Cómo hacer?

El modelo publicitario tradicional AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) parece seguir funcionando como siempre. No importa que hayan pasado tantos años ni que el modo de comunicarnos haya cambiado tanto con la tecnología. Llamar la Atención sigue siendo la primera necesidad. Un mensaje no funciona si no tiene receptor. Es el principio básico de la comunicación, y no sólo tiene que convocarla sino mantenerla. De nada sirve que nos volteen a ver, si enseguida los ojos vuelan a otro lado. Un anuncio, un mensaje, debe ser como un anzuelo. Capturar y retener. Una manera de lograrlo es ser disruptivo, hacer lo que otros no, romper la monotonía. Eso funciona sólo a veces. Porque como todos quieren ser diferentes, al final terminan pareciéndose. No conviene abusar.

Otra manera de capturar la atención es hablar de lo que la gente quiere escuchar. Lo que nos importa nos atrae. Eso nos permite provocar interés. La I de AIDA: ¿qué nos interesa? Lo que nos importa, sobre todo, pero también lo que nos divierte, lo curioso, lo que nos pertenece, lo que deseamos. Muchas cosas que se pueden resumir en un concepto: lo relevante.

La relevancia nos mueve. Cada una de nuestras acciones, cada decisión que tomamos, cada elección, tiene una razón. No es gratis. A veces se trata de obtener un beneficio a cambio, algo tangible; por ejemplo, reconocimiento. También puede ser eso que nos hace sentir una emoción intensa o lo que nos trae buenos recuerdos. En ocasiones es algo que nos seduce, o la posibilidad de atraer la atención hacia nosotros mismos, para que nos miren, algo que nos encanta.

Una vez que te llamé la atención (A) y provoqué tu interés (I), quiero que me desees (D), que mueras de ganas por tener el producto que ofrezco, que te parezca atractiva la oferta, que te urja usar unos tenis de mi marca o viajar a ese destino ignoto que mis mensajes insinúan; que se te antoje y se vuelva obsesión. Habría que estudiar a fondo los mecanismos del deseo, pero es fundamental que nuestro mensaje lo provoque. Aunque no basta con eso. Al final lo que se espera es una acción (A). Todo mensaje publicitario, todo diseño, debe facilitar la respuesta del usuario o de la audiencia, debe canalizarla. Sin retroalimentación no hay comunicación. Ese es el éxito, por ejemplo, de las redes sociales. Los likes, shares, retwits y comentarios son parámetros, porque son conductas causadas directamente por el mensaje; respuestas específicas y medibles, y se nos facilitan. En publicidad se habla de call to action, la llamada a la acción con que concluyen todos los mensajes. El «¡compra!», «¡llama ahora!», «¡no esperes!», «¡súmate!» y «¡conéctate!» se sigue haciendo porque funciona.

El modelo AIDA dicta una estructura necesaria para la eficacia de los mensajes publicitarios. Es claro, directo y preciso. No es una fórmula pero sí un mapa. Si elegimos el camino que sube o el que baja, es nuestra decisión, eso lo pueden definir el carácter de la marca, los antecedentes previos, la competencia, el contexto o la coyuntura, porque el momento en el que decimos las cosas y el lugar en el que las decimos, también importa.

Hay muchas razones por las que un mensaje funciona, como la credibilidad. Pero la adecuada combinación de las distintas variables en un orden como el propuesto en AIDA y con una finalidad específica, permite emitir mensajes con mayores posibilidades de ser certeros y provocar la respuesta y conducta buscadas.

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Juanjo Junoy

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Carlos Amézquita
Jul 2016

Existen varios modelos para manejar la jerarquía de los efectos en la búsqueda de una comunicación persuasiva. El modelo AIDA resultó exitoso por varias décadas (desde 1925), pero los consumidores han cambiado. Vale la pena revisar la actualización del modelo que planteó Bambang Sukma Wijaya en 2012 y que llama AIDALSLove (Attention, Interest, Search, Desire, Action, Like/dislike, Share, and Love/hate).

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Mara Ochoa
One year ago

Gracias Carlos, no lo conocía.

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Fiorella Briz
Jul 2016

Considero que El método AIDA que propone en el articulo, es el mas acertado para llamar la atención de nuestros clientes. Mas que nada la investigación de trasfondo es lo que hace que el diseño se funcional y comunique el concepto establecido y es ahí donde el diseño puede ser aplicado en todas las áreas que se quiere implementar

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Pao Rodríguez
May 2016

Hasta el momento no había escuchado sobre el Modelo AIDA, el cual me parece muy interesante y efectivo. Como estudiante de diseño gráfico pienso que eléxito de este modelo radica en la elaboración de un buen mensaje , ya sea audiovisual, visual, auditivo, etc, y que este mensaje esté elaborado para un público concreto.

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Emmanuel Gmz
May 2016

Desde mi punto de viste creo que siempre para que un mensaje destaque, debe de ser de interés para las personas y enfocado a un publico en especifico, susceptible a que el mensaje pueda extenderse a otros publico y también tenga un impacto en sus vidas y tengan una inducción a una necesidad... Aunque coincido con Rodrigo Di Biaggio en que tiene un enfoque más publicitario que de diseño, pero creo que el diseño debe ser tan bueno que te invite a hacer algo.

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Rodrigo Di Biaggio
Mar 2016

Me parece que el artículo hace referencia a cuestiones publicitarios más que de diseño. Presupone que el mensaje sale "al cruce" de un receptor distraído que no está "en la búsqueda" del mensaje en cuestión. ¿Donde quedan la A (atención), y la D (deseo) en un sistema señalético para orientar a la gente en un aeropuerto? Entendiendo además que en este caso el interés (I) no hay que despertarlo si no responder a él en el lugar y en el momento preciso. Como bien menciona el artículo, no hay fórmulas, si no un contexto que las regenera caso a caso. Me parece que no siempre hay que generar un deseo para la acción impulsiva, a veces puede llegar a ser preferible despertar una reflexión más bien pasiva. Resumiendo y repitiendo, creo que ninguna fórmula es aplicable a todos los problemas de diseño. Dependerá del objetivo de comunicación, del público al cual se apunta y del contexto en el cual se comunica. Saludos cordiales.

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Daniela Albán
Mar 2016

Pensé que Aida se refería a un nombre de mujer, pero cuando leí tu artículo entendí el significado de esto. Como fin comercial y publicitario siempre lo han utilizado y funciona, hasta yo lo he utilizado para mis publicidades sin saber de su existencia. Una gran herramienta.

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Daniel Park
Mar 2016

Por eso es que investigar es una parte crucial en el diseño. Debes aprender e identificar el lenguaje que vas a implementar y el mensaje que vas a transmitir de forma correcta y exacta para que el mensaje no se pierda y llegue como debe de llegar a tu público.

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Valeria Sandoval
Feb 2016

El método AIDA me parece el más estratégico a usar para crear un mensaje e interés con éxito, estoy en mi ultimo año de diseño gráfico y no conocía este método de tal forma, si bien es cierto siempre se ha enseñado a investigar al grupo objetivo y poder cautivarlo, de tal manera a que "compre" tal producto. También las épocas van cambiando, ahora estamos en una época digital, pero los métodos de llegar al grupo objetivo se han fortalecido, ya que ahora podemos llegar más directo. Atención, Interés, Deseo, Acción no solo puede ser aplicado en el diseño publicitario, puede ser aplicado a todos los tipos de diseño.

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Alexandra Granera
Feb 2016

Estoy de acuerdo con utilizar el método AIDA ya que nos ayuda a captar la atención de nuestros clientes, a que despierten un interés en el producto, que tengan un deseo sobre el, y que se realice la acción de la compra. Es un proceso que siempre se debe de tomar en cuenta ya que nos ayudará a tener mejores resultados en nuestro mensaje.

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Brenda Cobian
Feb 2016

me parece muy interesante, estoy de acuerdo con el método AIDA ya que es un método estratégico para crear un mensaje publicitario con éxito, de lo contrario no llegaría a una respuesta deseada.

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Alex Om
Feb 2016

Muy buen analisis, ya que para poder hacer buena publicidad no debemos perder de vista el hecho de que el éxito de esta depende de una realización creativa orientada al consumidor, siempre haciendo el mensaje interesante, y dirigirlo a la audiencia correcta, utilizando el medio correcto para que tenga éxito. Por eso AIDA debería estar siempre presente en todo proceso de comunicación.

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Mireya Felix
Jan 2016

Muy interesante articulo, no conocía el método AIDA, yo soy estudiante de diseño y mi interés es la publicidad, se me hacen estos temas muy buenos porque me gustaría conocer las herramientas para poder convencer a la gente y saber identificar que decir dependiendo mi publico, el articulo me hace reflexionar sobre mas métodos de convencimiento y a partir de aquí abrirme mas a otros y entender mejor los principales intereses de la gente como lo mencionaba por ejemplo alimentar su ego o tener algo a cambio.

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Carolina Velez Velez
Dec 2015

Excelente análisis. Felicitaciones. Yo no había oído el modelo publicitario AIDA, porque soy estudiante de último semestre de Diseño de la comunicación Gráfica. Tengo una inquietud; con el método AIDA también ¿Aplica para la captación de nuevos padrinos para las fundaciones o Centros de Desarrollos Integrales Tempranos?. Para la realización de la estrategia de comunicación gráfico/visual para la captación. Muchas gracias.

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Juanjo Junoy
Dec 2015

Claro que sí Carolina. me parece que este modelo funciona muy bien para cualquier tipo de comunicación (publicitaria, gráfica, etc). Creo también que es posible complementar esto con el THINK-FEEL-DO (Pensar, Sentir, Hacer) que es otro modelo orientado a la acción y que explico en un artículo también aquí en el foro que se llama: Pensar, Sentir y hacer, las tres claves de la percepción.

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Carolina Velez Velez
Jan 2016

Aaah ya entiendo. Buenísimo! Muchas gracias por el otro modelo publicitario.

Estoy segura que me servirán para mi marco teórico de mi proyecto de Grado.

Gracias.

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Jamhil Moyano Murrieta
Dec 2015

Estupendo análisis! Los modelos se transforman con el tiempo y estamos en una era bastante interesante para la comunicación. El "Hommo Videns" de Sartori es palpable, siendo los medios audiovisuales los que predominan y teniendo canales inmediatos para la emisión de nuestro mensaje. Concuerdo que el modelo AIDA es una estructura neuralgica para generar un esbozo de lo que deseamos transmitir a nuestro público; sin embargo, estos nuevos medios nos convierten en seres emocionales, reaccionando de la misma forma ante el mensaje. Finalmente, Atención e Interes en medios digitales son medibles segun tiempo de exposicion del mensaje y lo atractivo que hagamos a nuestro producto... el Deseo y la Acción, por el contrario, son resultados relativos que dependen de nuestro objetivo: o la exposición de la marca o la venta final. Estamos ante un nuevo reto y, definitivamente, ante una pronta transformación. Juanjo Junoy, gracias por llevarnos a la reflexión!

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José Benites Urbina
Dec 2015

Es interesante que una fórmula tan antigua pueda tener vigencia en esta época digital.La gente siempre le llamará la atención lo nuevo y original, y mejor si va dirigido a un público específico G.O. Ahora las redes se prestan a que la gente opine positiva o negativamente de algo que llame su atención (espontanea o voluntaria)

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Juanjo Junoy
Dec 2015

Creo que hay cosas que nunca dejan de funcionar aunque cambien los tiempos. Son las que van al fondo de las cosas.

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Emilse Santillan
Dec 2015

Los objetivos nunca deben de perderse de vista. Este modelo nos permite alcanzarlos. Felicitaciones muy buen articulo.

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Cesar Correa Vivanco
Dec 2015

Muy buen contenido. Y pues excelente titulo, funciona a su contenido.

----Me quede con la duda en la parte de redes sociales---

¿De que sirve un like si nadie va a actuar?

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Leonel Hernández
Dec 2015

Hola, pues a mi parecer en este caso, con respecto a las redes sociales, los likes serán tu acción a buscar y servirán solo para medir la aceptación de tu mensaje pues en este caso es difícil medir algún otro tipo de acción, saludos.

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Cesar Correa Vivanco
Dec 2015

Gracias por tu respuesta. Siempre me he preguntado eso...y entonces en redes seria la estructura AID.

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Juanjo Junoy
Dec 2015

Creo que es precisamente en redes donde más tangible y medible puede ser la acción. Evidentemente un like no implica una compra. Aunque confiere prestigio. El share parece ser más interesante pues, por lo menos, el usuario contribuye a difundir el mensaje. Pero en realidad lo que habría que buscar son acciones tangibles que "desvirtualicen". Es decir, que se conviertan en ventas. ¿Tal vez un enlace a una tienda electrónica? ¿Un código de descuento? Es mucho más de lo que puede ofrecer un anuncio de radio, prensa, exteriores o tv tradicional. En ese sentido considero que la A final de AIDA se expresa mucho mejor en la web.

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Luis Alberto Ternavasio Soria
Dec 2015

Muy buena explicación del modelo AIDA, es realmente importante tener en cuenta estas características a la hora de diseñar, que por lo que he podido ver se a perdido en estas epocas. Saludos

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Celso Skrabe
Dec 2015

Excelente artigo. Uso a fórmula AIDA já por muitos anos. Realmente, dividir cada uma das etapas do processo de venda ajuda a colocar foco no conteúdo. Como um adepto do uso da AIDA na prática diária, é encorajador saber que outros profissionas compartilham da mesma abordagem.

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5
Víctor Riascos
Dec 2015

Magistral exposición del modelo AIDA. Felicitaciones. En atención a que despertar la atención, mantener el interés y generar deseo suficiente para impulsar la acción de consumo implica comunicarse desde un contexto apropiado para dar naturalidad y vigor al mensaje, se puede decir que el marco operativo de AIDA es el contexto y por consiguiente allí transcurre la acción creativa del diseñador, incluso desde una fase previa de planificación. Por eso, el modelo podría llamarse también CAIDA (Contexto, Atención, Interés, Deseo, Acción).

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Juanjo Junoy
Dec 2015

Coincido en que el contexto es fundamental en toda comunicación y, por supuesto, en la publicitaria. No es lo mismo ver por primera vez el anuncio de un vino que quiere transmitir status en una revista de chismes de TVNovelas que verlo en el Vogue o GQ. De uno pensarás que es pretencioso y del otro que es muy fino. El contexto añade sentido al mensaje. El medio es el mensaje diría Mc Luhan, ¿no?

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Jorge De la Garza
Dec 2015

Es un excelente artículo, hoy parece ser que los nuevos "Publicistas" no le interesa más que la "creatividad" de su anuncio y se desentienden de esa gran regla de la comunicación publicitaria AIDA, es un paradigma que no se debe desechar.

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