Perder o ganar: el valor de una cotización

Recibir un correo en el momento que uno menos lo espera con el asunto «pedido de cotización de diseño» coloca una sonrisa en nuestras bocas sin siquiera leerlo. Cuando eres freelance te das cuenta de que son muy poco los clientes que realmente conocen la importancia de la comunicación gráfica para sus empresas y todo lo que se puede lograr. Para ellos la frase «bueno, bonito y barato» debe incluir lo que necesitan y mucho más. El problema es que en muy pocas ocasiones un cliente sabe realmente lo que quiere, a menos que se trate de una gran compañía que a lo largo de su experiencia ha aprendido a sacarle el mejor partido al diseño gráfico. Este «pequeñísimo» problema ocasiona que el valor de nuestro trabajo sea regateado.

De ahí que con mucha frecuencia nos toque enfrentarnos a la pregunta del millón: «¿qué precio le pongo al trabajo?». Se nos forma un nudo en la garganta y nos da dolor de cabeza, porque sabemos que siempre existirá alguien que estaría dispuesto hacerlo por mucho menos, a veces hasta «gratis».

Al principio solía preguntar a mis compañeros de estudio, aquellos que llevaban más tiempo trabajando como diseñadores freelance. Lo hacía con el propósito de no seguir ensuciando el gremio. Luego empecé a consultar algunos tarifarios, como el sugerido por DGORA (Colombia). El problema es que muy pocos clientes están dispuestos a pagar esas tarifas, a menos que seas un despacho reconocido o tengas muy buena trayectoria y un nombre importante como profesional.

En ocasiones preguntaba a más de un diseñador y me encontraba con cifras que iban desde el «regalo más barato del mundo» hasta precios altísimos. Como por este lado siempre me metía una enredada, empecé hacerle caso a mi conciencia, tratando de encontrar un valor promedio entre mi trayectoria y el precio del mercado.

En las cotizaciones el cliente y el diseñador guardan expectativas muy distintas. Los diseñadores esperamos que el cliente cuente con el presupuesto suficiente, que no pida rebaja y que no nos haga trabajar de más. Por el contrario, el cliente espera una propuesta con los mejores beneficios y el presupuesto más bajo. ¿Cómo hacer compatibles estas expectativas tan opuestas? Una de las formas de hacerlo es evitando el «regateo», y en su lugar explicar claramente al cliente cuáles son los beneficios que obtendrá a corto y largo plazo, explicarle que la comunicación de su empresa es un trabajo constante que solo alcanza frutos en la medida en que se va abonando un terreno fértil.

Hasta ahora no logrado hacer una sola cotización sin que me pidan rebaja. Para no seguir cayendo en ilusiones imposibles, encontré que el mejor método es preguntar directa y frontalmente al cliente con qué presupuesto cuenta y, a partir de ahí, establecer qué estoy dispuesta a entregarle a cambio. Este método deja muy poco lugar para el regateo.

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