Perder o ganar: el valor de una cotización

¿Cuánto vale mi trabajo a la hora de realizar una cotización que me han solicitado? Para algunos «este es mi precio y lo tomas o lo dejas», para otros hay cuestiones a considerar.

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Recibir un correo en el momento que uno menos lo espera con el asunto «pedido de cotización de diseño» coloca una sonrisa en nuestras bocas sin siquiera leerlo. Cuando eres freelance te das cuenta de que son muy poco los clientes que realmente conocen la importancia de la comunicación gráfica para sus empresas y todo lo que se puede lograr. Para ellos la frase «bueno, bonito y barato» debe incluir lo que necesitan y mucho más. El problema es que en muy pocas ocasiones un cliente sabe realmente lo que quiere, a menos que se trate de una gran compañía que a lo largo de su experiencia ha aprendido a sacarle el mejor partido al diseño gráfico. Este «pequeñísimo» problema ocasiona que el valor de nuestro trabajo sea regateado.

De ahí que con mucha frecuencia nos toque enfrentarnos a la pregunta del millón: «¿qué precio le pongo al trabajo?». Se nos forma un nudo en la garganta y nos da dolor de cabeza, porque sabemos que siempre existirá alguien que estaría dispuesto hacerlo por mucho menos, a veces hasta «gratis».

Al principio solía preguntar a mis compañeros de estudio, aquellos que llevaban más tiempo trabajando como diseñadores freelance. Lo hacía con el propósito de no seguir ensuciando el gremio. Luego empecé a consultar algunos tarifarios, como el sugerido por DGORA (Colombia). El problema es que muy pocos clientes están dispuestos a pagar esas tarifas, a menos que seas un despacho reconocido o tengas muy buena trayectoria y un nombre importante como profesional.

En ocasiones preguntaba a más de un diseñador y me encontraba con cifras que iban desde el «regalo más barato del mundo» hasta precios altísimos. Como por este lado siempre me metía una enredada, empecé hacerle caso a mi conciencia, tratando de encontrar un valor promedio entre mi trayectoria y el precio del mercado.

En las cotizaciones el cliente y el diseñador guardan expectativas muy distintas. Los diseñadores esperamos que el cliente cuente con el presupuesto suficiente, que no pida rebaja y que no nos haga trabajar de más. Por el contrario, el cliente espera una propuesta con los mejores beneficios y el presupuesto más bajo. ¿Cómo hacer compatibles estas expectativas tan opuestas? Una de las formas de hacerlo es evitando el «regateo», y en su lugar explicar claramente al cliente cuáles son los beneficios que obtendrá a corto y largo plazo, explicarle que la comunicación de su empresa es un trabajo constante que solo alcanza frutos en la medida en que se va abonando un terreno fértil.

Hasta ahora no logrado hacer una sola cotización sin que me pidan rebaja. Para no seguir cayendo en ilusiones imposibles, encontré que el mejor método es preguntar directa y frontalmente al cliente con qué presupuesto cuenta y, a partir de ahí, establecer qué estoy dispuesta a entregarle a cambio. Este método deja muy poco lugar para el regateo.

Editor: Luciano Cassisi Buenos Aires

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Pier Alessi
Ago 2015

Pienso que preguntar con qué presupuesto cuenta no lo veo viable porque si éste no alcanza al valor verdadero entoces estaríamos devaluando el trabajo además que una vez esta fórmula se haga común habrán clientes que busquen ponerlo al mínimo.

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Tannia Garrido
Mar 2015

Considero que si lo haces una vez, lo harás siempre. Si tu precio es uno, no puedes ir por la vida haciendo descuentos. Si le gusta bien, si no, chao. Siempre habrá demanda para el servicio que ofrezcas, lo importante es que sepas transmitir la confianza al cliente de que eres capaz de hacer lo que el espera, y de hacerlo bien.

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Beky Hernández
Sep 2014

Hace unos días tuve un taller sobre la productividad en el diseño y justamente el diseñador que nos impartió el taller hablaba de este punto. Me parecio justo e importante para el diseñador, no tenemos que regatear nuestro trabajo, así como tampoco abaratarlo, nuestro diseño, sea el que sea, vale y lleva todo un proceso, por eso siempre es importante tener en cuenta una buena presentación y una forma ideal de comunicarnos hacia al cliente para hacerle saber por qué el costo de nuestro trabajos, y como tú lo mencionas, los beneficios que él obtendrá.

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Mario Vásquez
Sep 2014

/La cotización es tu valor, la rebaja es rebajar tu valor. En Colombia la cultura de la rebaja es cierto, por eso yo cotizo un poco mas para que el cliente pida rebaja, ya eso es cultural y sicologico que los clientes quieren un valor en el produco ofrecido y a veces no es calidad sino ese pequeno descunto cliche jejeje.

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Estefanía Valencia
Ago 2014

Creo que es algo primordial el preguntar el presupuesto es algo que algunos de nuestros maestros nos intriyuen , pero la realidad del diseñador es que np se se instrituye formalmente para venderser a si mismo , la mayoría y me incluyo , estamos con la creencia de que el cliente pagara lo pidamos , creo que desde nuestros inicios como estudiantes debemos buscar conocimiento sobre como vender nuestro trabajo e imagen , ya que al menos en Latinoamérica el diseño es mal pagado pero porqué nosotros dejamos que esto pase.

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Jesus Cerda-López
Ago 2014

En mi experiencia, las empresas concursan los proyectos a por lo menos 3 proveedores, dan algunas de las especificaciones (ojalá fueran todas) y cada cuál debe ofertar su mejor precio. Luego en comités -cuando la cosa es derecha-, definen con quién se quedan en función de varios factores y aunque el precio es muy importante, no siempre es determinante. En algunos casos, dicen, se piden las cotizaciones aún cuando ya han definido, solo por cumplir el procedimiento, pero éste es auditable por los corporativos. Dificilmente ofrecen la presupuesto con que se cuenta y hasta se considera incorrecto

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Jesus Vargas
Jul 2014

Es muy raro el cliente que no regatea, inclusive teniendo la argumentación de por que ese precio en nuestra cotización, el cliente siempre va a querer pagar menos; por eso una buena estrategia es tomar en cuenta el "regateo"del cliente y elevar un poco el precio de nuestra cotización

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Fabrizio Sotelo
Jul 2014

Desde que se creó Foroalfa leo siempre lo mismo. Y siempre respondo igual: las cosas cambiarán el día en que se profesionalice la labor del diseñador. El diseñador debe definir de antemano sus tarifas (leer Enlace), debe educar al cliente sobre su labor, debe generar un "valor" tangible al empresario, debe de capacitarse constantemente en temas complementarios al diseño y hablar el mismo lenguaje que el cliente. Nunca me han "regateado" cuando suelo explicar claramente al cliente lo que conlleva mi labor, más allá del mero aspecto estético.

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Alejandro Valencia
Jul 2014

Este problema se presenta porque no identificas el servicio profesional que ofreces y los costos que conlleva, desarrollar el servicio, mas tus expectativas de crecimiento mas el beneficio al cliente ((+)(+)=- para el cliente es una inversión con beneficio). La ambigüedad de la definición de diseño, el cliente no valorara el diseño, mientras este se mantenga en su mente como una ocurrencia o chispazo, para esto tienes que mostrar, el proceso de diseño y el desarrollo del caso, debe de pagar por el trabajo (tiempo -esfuerzo), pero lo que se ve no se duda.

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Camilo Ardila
Jul 2014

Yo he preguntado varias veces de manera directa y nunca he obtenido una respuesta que de lugar a una buena negociación. También he preguntado a mis colegas y siempre quedo mas confundido que al empezar. Pienso que es clave saber decir "No" (aún cuando en una sociedad como la nuestra, plagada de desempleo, duele "dejar pasar" un trabajo) y mejorar la manera en la que ofrecemos y vendemos nuestro producto, siempre con profesionalismo y seriedad.

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Yairton Viafara
Jul 2014

Interesante aporte, ya que hoy en día muchos colegas por diseque abrir mercado dañan o perjudican el mercado y a su vez el producto final (esa satisfacción de ambas partes).

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Gabriel Meave
Jul 2014

He llegado a la misma conclusión: preguntar directa y frontalmente.

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Alirio García
Jul 2014

Saludos Oriana

Más que gustarme tu artículo, valoro la exposición de un tema que hoy día continúa siendo tabú. Ciertamente las referencias de colegas e instituciones ayudan a guiar, sin embargo, hay un punto crucial en la vida de todo diseñador autónomo o freelance que es cuando debe colocar valor a su trabajo. Los alcances del proyecto, la calidad de servicio y la propia valía profesional son puntos que deben resolverse en primera persona antes de considerar las múltiples opciones del mercado. «Mi trabajo vale…» implica ejercicio de reconocimiento para sí y para el cliente.

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Victor Alfonso Garcia Molina
Jul 2014

hola Oriana eres de Palmira chevere seber que en la región hay gente con buenos conceptos y parametros en el diseño

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Andi Ramirez
Jul 2014

Hola que tal Oriana Suarez, muy buen artículo y cierto, a mi me pasaba algo similar en mis inicios como freelance, y actualmente he logrado enviar cotizaciones sin que mis clientes me pidan rebaja en el precio. Tengo ya 6 años trabajando por mi cuenta, mi sugerencia es que no te des por vencida y continues trabajando junto a tus clientes, con el tiempo veran que tu actividad es muy importante para ellos.

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Oriana Suarez
Jul 2014

si, definitivamente se requiere tiempo y experiencia para que ambos el diseñador y el cliente puedan entender la importancia de ambos, sin embargo toca cargarnos de muy buena paciencia y sobre todo de armas que nos permitan mantenernos en este gremio sin fracasar en el intento.

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Agustín Azuela
Jul 2014

Hace poco estaba con mi socio planeando un nuevo negocio de servicios de diseño y enlistábamos lo que necesitábamos gastar, por ejemplo necesitábamos contratar un abogado para todos los registros de marca y nuestra primera idea fue hablar con él para que nos apoyara no cobrándonos al principio. Nos dimos cuenta que estábamos haciendo lo que muchos clientes nos habían hecho en el pasado, en lugar de averiguar lo que un registro valía para nuestro producto. Eso era lo simplemente justo. Averiguarlo era una labor tanto del abogado como nuestra.

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Carlos Estrada
Jul 2014

En mi país ese método es imposible puesto que estamos muy acostumbrados a siempre pedir el mejor precio, y es una situación cultural. Por ejemplo, cuando trato de hacerlo así, no entras al regateo de precios, pero si al regateo de quien lo dice primero. Es decir que se vuelve un diálogo estéril de la siguiente manera:

Cliente: Y eso ¿Cuanto me cuesta?

Diseñador: 1000 USD

C: -Es mucho dinero

D:- ¿Cuanto tienes destinado a invertir?

C:-Depende lo que me cueste

D: Si me das un parámetro o me cuentas tus objetivos...

C: Eres muy complicado, mi sobrinito lo hace por 50 USD Gracias.

1
Retrato de Oriana Suarez
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Oriana Suarez
Jul 2014

siempre va existir alguien que lo haga más barato, como decirle al cliente que se puede llegar a un acuerdo en donde ganen ambos, cual puede llegar a ser nuestro ʼʼplusʼʼ para que el cliente se quede con nosotros sin que pase por encima de nuestro profesionalismo y trabajo, se requiere carácter, coraje y muchos NO de hierro en el bolsillo.

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Yamil Manzur
Jul 2014

Creo que seria interesante no saber con que presupuesto dispone el cliente, sino cuales son nuestros numeros como freelance. Ver nuestros costos fijos y similares, para a partir de ahi quitar un costo-diseño por hora y armar un tarifario propio.

Lastimosamente existen clientes que no quieren pagar entonces debemos aprender a decir No y seguir adelante.

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Jorge Montaña
Jul 2014

Un cliente nunca te va a decir cual es su presupuesto:

Te comparto un artículo que publique por aquí hace algún tiempo: Enlace

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Oriana Suarez
Jul 2014

Muchas gracias por la referencia del artículo, muy interesante las perspectivas para tenerlas en cuenta

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Fernando Del Vecchio
Jul 2014

Valoro el esfuerzo que implica escribir un artículo, pero presenta un error conceptual muy común: considerar que valor y precio son la misma cosa. Próximamente se estará publicando un artículo que he escrito recientemente sobre el tema del valor.

2
Retrato de Oriana Suarez
5
Oriana Suarez
Jul 2014

gracias, quedo pendiente

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Retrato de Fernando Del Vecchio
712
Fernando Del Vecchio
Ago 2014

Lo prometido: Enlace

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