Diálogo iniciado por Fernando Weissmann sobre:

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Fernando Del Vecchio

Ayuda a tu cliente para que te elija

Es difícil imaginar a un aficionado realizando un trabajo que exige calidad profesional. Es difícil imaginar un trabajo excelente entregado por alguien con capacidades limitadas.

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Retrato de Fernando Weissmann
70
Fernando Weissmann
Abr 2015

Siento disentir, Fernando. El 95% de los Clientes optan por el mas económico casi en cualquier circunstancia. Por más que le lleves la foto de Man Ray elegirá como te dije, el valor económico antes que la calidad. Mi escepticismo en el diseño y la calidad no es de ahora. Lo cierto es que cuando fracasa el diseño del aficionado, viene al galope para que le soluciones el problema...pero eso pasa muy pocas veces. Un cordial saludo desde Barcelona.

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Retrato de Luciano Cassisi
1640
Luciano Cassisi
Abr 2015

No coincido con el porcentaje. Creo que es mucho más bajo. 20% siendo muy pesimista.

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Retrato de Gisela Giardino
9
Gisela Giardino
Abr 2015

Fernando, si bien estoy de acuerdo con tu visión en general, no estoy de acuerdo con el porcentaje, como Luciano. Creo en mi experiencia que, sin ser el 95% ni el 20% que estima Luciano, el 50% de los clientes sopesan precio sobre calidad a cualquier riesgo, y del otro 50%, un 25% paga bien y generalmente es el cliente que también te valora como profesional y tus propuestas, y el otro 25% está en busca de una solución costo/efectiva y a la vez entiende que la calidad se paga (y la termina pagando casi siempre). Hablo de calidad en el resultado y calidad en el proceso. Ambas cosas.

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Retrato de Luciano Cassisi
1640
Luciano Cassisi
Abr 2015

Gisela, planteado en esos términos, en mi opinión los que buscan una buena relación costo-beneficio serían, entonces, el 100% de los clientes. Es lógico que así sea. Le ocurre a todo el mundo.

En cambio, los que menciona Fernando Weissmann, preocupados especialmente por obtener el precio más bajo, son los que no logran ver casi ningún beneficio de pagar un poco más. Muchas veces, hay que admitirlo, el beneficio que se ofrece es tan bajo que no vale la pena pagar de más; por eso existe un porcentaje (menor) de clientes que solamente valoran el precio menor. En todo caso uno puede apuntar a otros clientes.

Resumiendo, cuando un cliente prefiere pagar menos y no ve el beneficio de pagar un poco más, es porque el diseñador no ha logrado explicarle el beneficio adicional que ofrece. Este artículo de Fernando Del Vecchio propone, justamente, una idea para ayudarle a que te elija.

Con esta aclaración, corrijo mi número pesimista del 20% al 0%.

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Retrato de Gisela Giardino
9
Gisela Giardino
Abr 2015

Hola Fernando! Entiendo tu punto, pero no lo comparto. El 50% del que hablo que sopesan precio a cualquier riesgo no les interesa la calidad, sino el precio que pagan. Y el diseñador no importa lo que explique. No es una falencia del diseñador, sino una posición ya tomada del cliente apriori. Son el 95% que interpreto de Fernando. En mis porcentajes, ;) los que vos mencionás aquí son el 25% del 50% restante. Ese que si le explicás, está dispuesto a pagar mientras encuentre una relación costo-beneficio con sentido. Y el otro 25% es el que paga lo que le digas (pero tampoco cualquier cosa, porque como decís siempre se busca una relación costo-beneficio, el tema es que este cliente sabe el tiempo y capacidad que lleva un trabajo "de verdad" y que un buen profesional merece una buena remuneración y no necesita explicaciones).

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Retrato de Fernando Weissmann
70
Fernando Weissmann
Abr 2015

Estoy en Europa donde la Crisis aún persiste. Tal vez en vuestro mercado el tema sea distinto. Acá han cerrado los principales Despachos y los demás, nos hemos reducido a la mínima expresión. Mínima quiere decir el Titular y su ordenador, dando los planos y maquetas a realizar afuera. Muchos despachos realizan con su superficie sobrante "co-working", es decir alquilando esos m2 a Colegas de profesión con ánimo de intentar rentabilizar espacios que no se usan. De ahí mi parecer, tal vez escéptico, pero real. Saludos cordiales!

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Retrato de Luciano Cassisi
1640
Luciano Cassisi
Abr 2015

Estamos de acuerdo. La diferencia es que ese 50% que vos mencionás, yo directamente ni los considero posibles clientes. Para atender a ese tipo de «clientes» hay demasiada competencia y yo prefiero concentrarme en desafíos menos temerarios.

Respecto a la aclaración de Fernando, la crisis es un asunto coyuntural, que no será para toda la vida.

1
Retrato de Rodolfo Álvarez
83
Rodolfo Álvarez
Abr 2015

Luciano: Fernando y quién te escribe en el mismo ámbito geográfico "la vemos venir" desde hace unos cuantos años. Sigue habiendo honrosas excepciones y sillones de plata. No todo lo que se produce para los clientes va al León de Oro. Las discusiones de calidad - precio, los clientes que te buscas y tus karmas (hablo en sentido general) no se ajustan a una realidad elocuente y que día a día sufren diseñadores recién egresados por toneladas, que no encuentran ni "esos clientes ideales", ni trabajos rentables, a cambio son eternos practicantes. Por otro lado los mínimos Fernando (dixit) peleamos la calle con clientes que lo que pretenden es una compatibilidad simbiótica (porque el otro competidor lo hace yo también) tratan de pagar el mínimo porque no tienen la visión o no les interesa tener lo que el diseño podría aportar. Al fin de al cabo se ofrecen todos los días santeros sanadores por poco…cuando el resultado es malo o peor, algunos podrán reflexionar pero por lo general no lo hacen.

0
Retrato de Fernando Del Vecchio
769
Fernando Del Vecchio
Abr 2015

Evidentemente, cada uno habla desde su propia experiencia y situación. Si en lugar de hacer foco en las diferencias encontráramos coincidencias, el resultado sería muy distinto. No les parece? Mi intención del artículo como disparador de ideas, implica pensar en lo siguiente: algunos comentarios se refieren a lo difícil que sería aplicar esta idea en el diseño gráfico. Quizás lo difícil radica en pensar en eso, para ubicarse en los pies (y cabeza) del cliente no diseñador al decidir la contratación de un servicio. Esto significa pensar en el vínculo, no en el diseño. Más allá del ejemplo puntual del fotógrafo, la pregunta es: ¿cómo ayudamos al cliente a que elija mi servicio, cuando tiene posibilidad de compararlo con otros únicamente en función de lo que le gusta y/o del precio? Saludos!

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Retrato de Luis Jaime Lara Perea
30
Luis Jaime Lara Perea
May 2018

Coincido con Fernando del Vecchio en el sentido de que el problema es demostrar el valor de lo que hacemos. No vendemos productos como para hablar de caro o barato, ni de calidad o sencillez. Vendemos "negocio" y en los negocios todo se reduce a cuánto invierto y cuánto gano.

Hay una frase de la que desconozco al autor, pero que viene al tema, que dice: "Triste es que te contraten por barato y no por bueno" Y sucede cuando uno mismo no es capaz de mostrar claramente su oferta de valor (no de precio).

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Fernando Weissmann

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