Jorge Montaña

La eterna duda: ¿cómo ponerle precio al diseño?

El saber cotizar depende de conocer y ofrecer esencialmente lo que hacemos mejor, dentro de las posibilidades del mercado.

Una diseñadora me escribió solicitando consejo:

«Hola buenas tardes, le escribo para hacerle una consulta. Como diseñadora industrial siempre he trabajado para empresas que se encargan de cobrar mi diseño. Ahora tengo que presentar una propuesta de diseño de un stand y no tengo idea de cómo cobrar. ¿Por tiempo?, ¿por metro cuadrado?, ¿según la complejidad del diseño? Quiero saber si tiene algún consejo, muchas gracias por su tiempo».

Sin duda, se trata de un asunto que no nos enseñan en la Universidad, sencillo pero enredado. Vamos a ver si lo puedo explicar: si cobras barato desvalorizas tu oficio y no te va a alcanzar para las cuentas, si cobras caro vas a perder el trabajo. El costo de un trabajo lo determinan muchos factores. El principal es la idoneidad y eficiencia para hacerlo.

Una clienta le encargó un sombrero para un evento campestre a un renombrado diseñador francés de principios del siglo pasado. El diseñador tomó un sencillo sombrero de paja y con una simple cinta, enredada de manera espectacular, logró un resultado que superó las expectativas de la señora. Ella muy contenta con su sombrero, le preguntó por el costo.

—1500 francos —dijo el diseñador.

—¿Me vas a cobrar 1500 francos por un sombrero de paja con una cinta? —respondió la señora escandalizada. El diseñador tomó el sombrero, lo desanudó y le dijo:

—La cinta y el sombrero te los regalo, pues no me costaron más que 5 francos. Saber cómo combinarlos vale 1495.

El valor de la idoneidad y la experiencia

Que un diseañador tenga idoneidad para hacer el trabajo implica para el cliente una garantía. Eso tiene un precio que depende de la capacidad y la experiencia. La experiencia permite al diseñador ser un poco más eficiente en el manejo de los tiempos de realización y en la calidad de los resultados. Un profesional que se inicia, ofrece menos certezas y es lógico que sea más barato. Un profesional con experiencia es más seguro y, por eso, más caro.

¿Pero cómo hacen los clientes para saber qué diseñadores son capaces y experimentados? Los clientes suelen confiar en quienes otros clientes ya confiaron en el pasado. Por eso es tan importante la experiencia. Así es como el mercado valida la idoneidad de los profesionales y es por eso que existen diseñadores que cobran más caro que otros.

Las referencias del mercado

Existen otras variables que determinan el valor del trabajo. En un mercado muy competitivo, en el que la oferta supera a la demanda, los precios tienden a la baja. Un ejemplo bien conocido es el caso del diseño de paginas web, que inicialmente ofrecian un mercado prometedor. Pero las herramientas para hacer el trabajo se democratizaron punto tal, que aparecieron quienes montaron esquemas (probablemente eficientes) para ofrecerlas por 200 dólares; un precio inviable para diseñadores con costos fijos normales.

El precio que los competidores directos le ponen al trabajo también influye sobre el precio del propio trabajo porque constituye una referencia para los clientes. Algunos profesionales tienen experiencia y talento validados por sus clientes, se han ganado su confianza y han creado una propuesta de valor personal que quizás no tienen sus competidores. A ellos, su credibilidad y eficiencia les garantiza trabajo bien recompensado.

Cómo calcular el precio del trabajo

Para determinar el precio de un trabajo primero se debe saber cuanto vale realizarlo. El costo real del trabajo depende del tiempo ocupado en brindar el servicio; que incluye, además del trabajo de diseño propiamente dicho, el trabajo previo de búsqueda de la oportunidad, prospección, analisis del cliente y sus necesidades, etc. El número de horas a comprometer en un presupuesto se debe multiplicar por el valor-hora del diseñador, que es diferente para cada quién, en función de sus necesidades, su estructura, su experiencia, sus idoneidad, etc. Es muy diferente si uno vive con su Mamá que si tiene un estudio con cinco funcionarios.

¿Pero cómo calcular el valor-hora? La suma de dinero necesaria para pagar todos los gastos del mes, incluido el propio sueldo, se divide por las horas de trabajo disponibles al mes para vender. Si se tienen expectativas de crecimiento a lo largo del tiempo, será necesario sumar las ganancias esperadas a la suma total, de lo contrario el emprendimiento no crecerá: solamente se mantendrá a flote. Así, si se necesitan 5000 dólares por mes para mantener en funcionamiento la estructura y se aspirar a un mínimo crecimiento, si se dispone de 22 días habiles de 8 horas para trabajar (176 horas en total), el valor-hora será de 57 dólares.

Cuando se trata de trabajos de extrema responsabilidad e inversiones muy altas se puede aumentar el valor de la hora o calcular horas de más, para cubrirse. En todos estos casos, la suma de conocimientos, competencias y experiencia, hacen que el valor-hora sea diferente. Las variables determinadas por el valor de mercado, la eficiencia y la experiencia del profesional, pueden hacer que una misma persona sea un diseñador industrial costoso, un diseñador de interiores promedio y un consultor barato.

En algunas áreas existen referencias de mercado que no necesariamente tienen relación directa con el costo del trabajo. Por ejemplo: puede ser que el metro cuadrado de diseño para un Casino probablemente valga más que el metro cuadrado para un apartamento.

Para administrar bien el calculo de horas es importante evitar los reprocesos; es decir, el trabajo hecho dos veces cuando el cliente no queda satisfecho. Usualmente esto sucede por falta de una comunicación efectiva que lleve a validar los procesos previos para tomar decisiones informadas que cumplan las expectativas de las partes.

 

En resumen, usted va tener que pagar todas las cuentas y llevar plata para la casa. De modo que siempre va tener que estar buscando en la cresta de la ola para ser eficiente; es decir, hacer en una hora lo que otros hacen en cuatro, o simplemente no consiguen resolver igual de bien.

Usted va a ganar bien cuando haga las cosas mejor que los otros o haga cosas que los otros no hacen, y va a ganar mal cuando haga cosas que los sobrinos del cliente también hacen. Como dice claramente Fernando del Vecchio en varios artículos publicados en FOROALFA: nosotros no vendemos diseño, resolvemos problemas de los clientes.

Author
Jorge Montaña Bogotá
Edition
Luciano Cassisi Buenos Aires

Published on 13/03/2014

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