El significado de la competitividad en diseño

¿Quién compite? ¿Qué es el producto? ¿Qué significa ganar? ¿Es cierto que el mejor producto siempre gana?

Fernando Del Vecchio, autor AutorFernando Del Vecchio Seguidores: 825

Luciano Cassisi, editor EdiciónLuciano Cassisi Seguidores: 2016

Ilustración principal del artículo El significado de la competitividad en diseño

Después de haber competido con varios y muy buenos productos como el suyo, Adrián se sentía más que conforme. Había obtenido el segundo galardón en el más importante premio al que había enviado su silla hasta el momento, y parte del premio era viajar y presentarla en una importante feria, que tendría lugar en unos pocos meses en el —como le gustaba llamarlo— viejo continente.

Todo un desafío. Viajar como diseñador premiado, presentar su trabajo frente a potenciales clientes que quizás se enamorarían de su silla como sucedió con muchos otros. La preparación fue intensa. El producto, impecable. Hasta pudo entrenarse para poder soltarse y conversar un poco mejor en inglés. Nunca le gustó asistir a clases, pero ahora, frente a una situación completamente distinta, poder comunicarse con alguna fluidez en un idioma extranjero era clave para poder presentar su producto, hablar con interesados, quizás hasta cerrar un trato comercial.

Llegó la feria, llegó el momento clave. Nervios, ansiedad, expectativa. Miles de asistentes. Cientos de potenciales clientes. Otros colegas diseñadores, premiados en el mismo concurso, no se prepararon de la misma forma. Quizás pensaron que se trataba de un lindo viaje para hacer, para conocer algo distinto, para pasear, y también para mostrar sus productos. De vender, nada. Con más de diez años de experiencia profesional, Adrián estaba frente a una oportunidad única, posiblemente irrepetible. Estaba motivado, emocionado.

El primer día de la feria le resultó un poco difícil comunicarse con quienes se mostraban interesados en el producto. El segundo día fue mucho más relajado. Y cuando parecía que nada distinto iba a ocurrir, cuando la feria estaba llegando a su cierre apareció lo esperado: un cliente y una propuesta de negocios. «Me encanta la silla, necesito quinientas unidades dentro de seis meses en mi depósito. Este es el precio al que puedo comprar», dijo el el cliente.

Muerto. Así es como se sintió Adrián. Con capacidad para fabricar y entregar apenas cinco sillas por mes, con suerte y viento a favor, sintió, supo al instante la imposibilidad de cumplir con el pedido.

—Es el mejor producto que he diseñado hasta el momento y el precio era inmejorable—, me dijo Adrián.

No tengo dudas que ha sido así—, le respondí. —Pero el mejor producto no gana—, agregué. —La forma como piensas el producto, difiere de la forma como lo piensa tu cliente. De esa diferencia, también surge la diferencia en la forma de comprender la competitividad. Dices que tu producto es competitivo, que tiene capacidad para competir, porque ganó un premio en un concurso. Es correcto. En ese ámbito, el producto tiene capacidad de competir y ganar. De hecho, lo ha logrado.

Pero en el ámbito en el que luego quiso competir Adrián y su silla, no lo ha logrado. Allí, quien compite es la empresa o estudio de diseño que ofrece la silla. En este nuevo ámbito, a pesar de que la silla gusta, la empresa no tiene capacidad para competir, porque no puede responder a la demanda, al pedido concreto que realizó el cliente. El cliente pide quinientas unidades; el diseñador tiene capacidad para entregar cinco.

El producto es competitivo; el estudio que dirige el diseñador no lo es

Incrementar la competitividad del estudio implica comenzar a pensar el negocio desde un punto de vista distinto. Pensar el negocio significa trabajar en estrategia. Hacer lo que hay que hacer, después de pensar el negocio, es táctica. La estrategia es la forma de pensar la interacción del estudio en el entorno en el que compite. ¿Dónde desea participar y competir el estudio? Allí en donde pueda ser competitivo. No el producto físico, la silla; sino el estudio, la empresa. El estudio de Adrián es competitivo en mercados en los que el pedido no supere las cinco sillas; donde él sí puede entregar esas cinco sillas.

—Cuando piensas el negocio únicamente desde la perspectiva del producto físico «silla», lo piensas en forma incompleta. Y si solo te relacionas con quienes piensan su negocio de esa forma, seguramente creas en la importancia del producto y su diseño por sobre todas las cosas—, le advertí a Adrián.

—Sin embargo, el producto en el que debes pensar es tu empresa, porque la que compite es ella. Hay que diseñar la empresa, para el entorno competitivo en el que se desea participar. Entonces... ser competitivos significa tener la capacidad para competir. Esa capacidad debe ser aplicada en el lugar adecuado, de la forma adecuada. ¿Dónde? En los espacios en los que se encuentran nuestros potenciales clientes. ¿Cómo? De la forma que mejor la valoren nuestros potenciales clientes—, continué analizando el caso.

—Si presentas tu trabajo donde están tus colegas y no tus clientes, de la forma como la entienden tus colegas y no tus clientes, no debes sorprenderte de que tus potenciales clientes no vean tu trabajo y no entiendan tu propuesta. Cuando presentas tu trabajo en el espacio al que asisten tus clientes, la idea de producto cambia. El producto ya no es la silla, sino las quinientas sillas, en el depósito de tu cliente, en la fecha en que el cliente las necesita, al precio pactado. ¿Quién compite en ese caso? Definitivamente ya no compite la silla. La silla fue la llave para participar en un entorno distinto: el mercado en el que compite tu cliente. Ahora compite tu empresa, tu estudio, tu agencia, contra otras empresas, estudios o agencias en condiciones de entregar lo solicitado, de la forma solicitada, en las condiciones solicitadas, al precio pactado. Yo creo que ya sabes esto. No debería ser una sorpresa.

—No—, respondió Adrián.

—Entonces: ¿por qué te sorprende tanto el pobre resultado de tus iniciativas? Los resultados que estás consiguiendo, son la consecuencia natural de la forma en que has pensado tu negocio; son el resultado en las decisiones que has tomado e implementado.

Al volver a Buenos Aires, Adrián sintió haber aprendido algo importante. Lamentablemente lo aprendió a los golpes. La realidad lo golpeó allí donde menos lo esperaba.

—Ahora, a trabajar—, le dije.

—¿En qué?

—Definitivamente, no en perfeccionar la silla.

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Retrato de Plácido Luna
1
Ago. 2015

Aunque no es el enfoque del artículo, leo lo siguiente:

"La forma como piensas el producto, difiere de la forma como lo piensa tu cliente... Dices que tu producto es competitivo, que tiene capacidad para competir, porque ganó un premio en un concurso. Es correcto. En ese ámbito, el producto tiene capacidad de competir y ganar. De hecho, lo ha logrado..."

"Si presentas tu trabajo donde están tus colegas y no tus clientes, de la forma como la entienden tus colegas y no tus clientes, no debes sorprenderte de que tus potenciales clientes no vean tu trabajo y no entiendan tu propuesta. Cuando presentas tu trabajo en el espacio al que asisten tus clientes, la idea de producto cambia."

y pienso en los concursos, y en la diferencia entre diseñar para los premios, y diseñar para el cliente, algo a lo que hace referencia L. Shakespear por aquí: https://www.youtube.com/watch?... (v. 1 y 2).

Es importante tener en cuenta esto, y enseñarlo.

Saludos y felicitaciones Fernando.

Plácido.

0
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias Plácido. La idea principal del artículo es mostrar que la competitividad (como capacidad para competir) depende del contexto y exclusivamente no de las capacidades y habilidades creativas, como habitualmente se cree en el sector. Saludos!

0
Retrato de Plácido Luna
1
Ago. 2015

Así es Fernando, solo fue una asociación libre al tema.

Perdión si salió un "OT" (o un fork del tema), pero me pareció una asociación que podía venir al caso.

Un abrazo.

Plácido.

0
Retrato de Ivan Abbadie
46
Ago. 2015

definitivamente no se diseña ni para los premios ni para el cliente, en realidad debemos diseñar para el usuario, a pesar de las recurrentes ʼnecedadesʼ del cliente y considerando siempre las limitaciones del mismo para determinar la viabilidad del proyecto, sino entonces no hay estrategia, no hay resolución.

0
Retrato de Plácido Luna
1
Ago. 2015

Así es (debería ser), pero la práctica muchas veces dice lo contrario, y lo que es peor aún, a veces no se ve siquiera reflexión acerca de para quién o para qué es el diseño, parece poco ceñido a la realidad, pero es un fenómeno más frecuente de lo que podría admitirse a priori, como tu bien dices, no hay hay estrategia, no hay resolución... o peor aún, no se brinda solución, que es uno de los ejes centrales del diseño.

1
Retrato de Ivan Abbadie
46
Ago. 2015

sin duda, plácido, esa praxis es la que muchas veces limita, obstaculiza y la cual debemos superar insistiendo en lo que es mejor para el usuario, ¡saludos!

1
Responder
Retrato de José Manuel Zuleta
0
Ago. 2015

El enfoque es correcto, pero las opciones no necesariamente son tan limitadas, un emprendedor podría tercializar la producción y arriesgarse, o ver otras formas de asociarse para producir las sillas, o podría cambiar su enfoque y solo vender diseños a empresas que quieran producir sus sillas. En todos los casos sigue siendo correcta la visión del artículo, debería prever todo eso antes de salir a vender.

2
Retrato de Jorge Garcia
0
Ago. 2015

Enteramente de acuerdo, siendo que la silla ha logrado su propósito de abrir la puerta a su industrialización, llega el momento de cambiarse la cachucha de diseñador y ponerse la de emprendedor. Excelente enfoque hacia los alcances que pueden cruzan transversalmente una buena idea y un gran diseño.

0
Retrato de Ruthy Zorrilla
0
Sept. 2015

Muy de acuerdo de que se podría tercerizar pero creo que también es bueno expandirse a través del tiempo en cuanto a empresa o publicitaria.

0
Responder
Retrato de Luis Moreno
7
Ago. 2015

En el ámbito del diseño no se cuenta con una estrategia integral o un modelo de negocios. En el mundo empresarial los proyectos no solo cuentan con un buen producto se necesita entre otras cosas el valor agregado (que es resumida cuentas el fin de todo producto el éxito comercial).

Para esto deberían implementarse algunos modelos de negocios como el Canvas, para contar con un proyecto integro y viable.

1
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias Luis. Si bien el modelo Canvas es muy útil, en este sector aún no se entienden conceptos mucho más básicos. Todo ello lo he desarrollado en mi libro "Diálogos con diseñadores". No se si has tenido oportunidad de leerlo. Se descarga en forma gratuita desde http://fernandodelvecchio.com/...

Saludos!

0
Retrato de Luis Moreno
7
Ago. 2015

Gracias, lo voy a bajar y en otro oportunidad mi comentario al respecto. Buena nota!!!

0
Responder
Retrato de Víctor Riascos
6
Víctor Riascos
Ago. 2015

Excelente recomendación para integrar el diseño al emprendimiento empresarial. En cierta forma, el consejo de Fernando del Vecchio a Adrian es un claro atisbo del diamante de la ventaja competitiva de Michael Porter. Una gran herramienta para el enfoque empresarial de cualquier productoo servicio.

0
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias Víctor. Hay que diferenciar entre decisiones creativas y decisiones empresariales. El artículo ejemplifica una situación cotidiana: buenos diseñadores sin clientes; malos diseñadores con clientes. El problema no es el cliente, sino las decisiones empresariales que ha tomado el diseñador, pensando en su talento creativo como el factor crítico de éxito. Saludos!

1
Retrato de Víctor Riascos
6
Víctor Riascos
Ago. 2015

Totalmente de acuerdo. Gracias por la respuesta. Otra herramienta de decisión empresarial sencilla para el diseñador es el lienzo de modelo de negocio CANVAS, fácilmente accesible en Internet.

0
Responder
Retrato de Gisela Giardino
0
Ago. 2015

Me gustó!!! Lo que vendemos son soluciones, donde el proceso es tan importante como el producto final. Atención a los procesos, y atención a las personas que forman parte de él.

0
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias Gisela. Lo importante es descubrir qué problema estamos tratando de resolver con nuestra solución. Porque el problema del cliente nunca es de diseño. Es el diseñador el que lo convierte en un problema de diseño, para poder trabajarlo con lo que sabe. Saludos!

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Retrato de Gerardo Paredes
0
Ago. 2015

El poder tener una oportunidad como una feria internacional es muy importante, para poder realizar nuevos proyectos, en este caso el diseñador pensó en en todos y cada uno de los aspectos de su diseño, la silla diseño materiales, diseño y funcionabilidad. Y por ello gano dicho concurso en el que participo en su país, pero no siempre una buena idea es lo que funcionara, en este caso olvido un factor muy importante estudiar su mercado, en este tipo de proyectos siempre confiamos en nuestro criterio el cual no quiero decir que sea del todo malo, pero como cada persona es un universo es necesario realizar un estudio y ver los factores que surgen de dicho estudio, nosotros como diseñadores pensamos en un tipo de demanda cuando nuestro público puede tener otra.

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Retrato de Ivan Abbadie
46
Ago. 2015

sin duda un interesante enfoque con respecto a la competitividad en el ámbito diseñístico, ahora bien, el asunto es que un diseño debería ser desarrollado hacia un objetivo específico, normalmente una obra por encargo, en este caso el ʼdiseñoʼ convertido en objeto (la silla) resulta más un asunto de contemplación que de comercialización, ya que no hay certeza del mercado, se diseñó ʼa ciegasʼ y no se consideró el contexto del ʼpara quéʼ, ʼpara quiénʼ y lo más importante, la viabilidad del proyecto, ¡saludos!

0
Retrato de Eugenio Navarro
0
Ago. 2015

Cierto, el diseñador en ocasiones trabaja por encargo. Nosotros en el entorno ISDI, Cuba, tenemos com premisa conceptual que el diseñador además de concebir el producto para que estos cumplan su finalidad útil debe lograr que pueda ser producido garantizando su circulación y consumo.

Eugenio, ISDi.

1
Responder
Retrato de Maria del Rocio Davila
0
Maria del Rocio Davila
Ago. 2015

Importante no olvidar que: SIEMPRE para cualquier diseño (gráfico o industrial) aparte de ser visualmente agradable/atractivo y funcional debe ser y estar pensado EN GRANDE. Se DEBEN tomar en cuenta todas las variables posibles para su futura reproducción. ¡Que lamentable tener un excelente diseño y no poder ser capaz de cumplir la demanda existente!

0
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias por tu comentario Maria del Rocio. Las decisiones empresariales deben estar orientadas hacia algún lugar. En el caso del ejemplo del artículo, la silla es competitiva en ámbitos de concurso, y en espacios donde la demanda alcanza a la capacidad de entrega del estudio. Es decir, el estudio es competitivo en ese entorno, y no es competitivo en el entorno donde se le solicitan quinientas unidades. La decisión de negocios del diseñador/emprendedor puede no cambiar, es decir, puede decidir seguir participando allí donde le solicitan cinco y no quinientos productos. No se trata de una mala decisión empresarial. Una decisión incorrecta sería seguir en la misma senda (configurar el estudio para producir y entregar cinco sillas) y asistir a ferias donde los potenciales clientes pretendan cantidades superiores. El diseño no tiene nada que ver en esto. Saludos!

1
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Retrato de Mary Morales
0
Ago. 2015

Excelente artículo, tengo muchos años de trabajar en diseño, de estudiar diseño, de vivir y respirar diseño y es la primera vez que me hacen ver el diseño desde esta perspectiva, de alguna forma todos seguimos siendo estudiantes queriendo sacar una buena nota, tratando de que mis compañeros y colegas lo entiendan, no mis clientes que no necesitan entenderlo si no utilizarlo. Gracias y saludos.

1
Retrato de Fernando Del Vecchio
825
Ago. 2015

Gracias Mary. Es una limitación enorme trabajar pensando en la aprobación de sus colegas y no en la aprobación del cliente. Otro limitante: hablar solo de diseño, con otros diseñadores. De esa forma, es poco probable que aparezcan ideas distintas, que hagan pensar en el diseño desde otro punto de vista. Te invito a que leas mi libro "Diálogos con diseñadores", con descarga gratuita desde http://fernandodelvecchio.com/... . Saludos!

2
Responder
Retrato de Michelle Alvarez
0
Mar. 2016

Ya que mas queda decir al respecto. super buen articulo!

0
Retrato de Andrea Ingerman Alarcón
1
Mar. 2016

Cuanta razón, soy estudiante de diseño y el jueves que pasó expuse mi examen de señalética que era proponer diseño de señalética para El Museo Antropológico de Arte Contemporáneo de la ciudad de Guayaquil, para poder realizar este examen obviamente tuve que ir al lugar, hacer observaciones, investigar etc, pero también investigar los tipos de materiales que hay disponible para mandar a hacer la señalética, buscar proveedores y averiguar precios de los materiales. Lo mismo tuve que hacer cuando veía diseño de exhibiciones, siempre tenía que buscar proveedores, ver los materiales que habia disponibles ,ver precios , averiguar cuanto costaba la mano de obra para diseñar el exhibidor y luego diseñar, ya que mandar hacer un diseño puede salir muy caro ya que a veces por ser muy caro es que no se puede lograr vender el diseño.

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