Diferenciación puertas adentro

¿Por qué no aplicas lo que promueves como servicio para tus clientes en tí mismo y/o en tu propio estudio, despacho o agencia?

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Tratas de convencer a tus clientes de que, al contratar tus servicios, lograrán diferenciarse de sus competidores. Pero no logras diferenciarte de los tuyos. Tratas de generar alguna diferenciación, principalmente desde lo estético en los servicios que ofreces, pero en el mar de indiferenciación existente, tu propuesta no destaca.

¿Y si trataras de aplicar lo que promueves en ti mismo, en tu propio estudio?

La diferenciación que quieres lograr no se encuentra en tu portfolio, sino en el enfoque comercial de tu negocio. Cuando enumeras y explicas la enorme cantidad de servicios que puedes realizar, tu propuesta no difiere de la propuesta de cualquier otro proveedor de servicios del mismo sector, en tu misma ciudad. Para los clientes sin preparación técnica sobre aquello que ofreces, la propuesta de casi todos los proveedores de servicios del sector es indiferenciada. ¿Qué significa esto? Que para los clientes, tu portfolio y el de cualquier otro proveedor, es similar. La diferencia, entonces, se encuentra, principalmente, en el precio.

Naturalmente, la protesta habitual fue, es, y seguirá siendo: «los clientes no valoran nuestro trabajo y quieren pagar lo menos posible». Y eso es cierto. En tu realidad cotidiana, es la cruda verdad.

Por ejemplo: si promueves una enorme cantidad de servicios, desde diseño editorial a diseño de tarjetas personales, y trabajas desde una pequeña ciudad en una provincia del norte de Argentina, ¿cómo pensar en la posibilidad de prestar servicios profesionales para un cliente en el otro extremo del continente? ¡Imposible!, porque para realizar un trabajo de baja complejidad, una empresa ubicada en el norte de México, contratará un proveedor local.

La respuesta a esta dificultad, como he planteado en muchas ocasiones, como lo practico yo mismo y como lo han puesto en funcionamiento una enorme mayoría de los clientes con los que he trabajado es: «especialización». Su contrapartida: ampliación del mercado.

Ejemplo de aplicación en mí mismo

La aplicación de las herramientas de gestión que explico en mis seminarios y que trabajo con mis clientes me llevaron a especializarme en el campo de las industrias creativas. La especialización por sector industrial me llevó a pensar en ampliar mi contexto de trabajo hacia Latinoamérica. Desde que inicié mis actividades hace diez años, he trabajado con más de 200 clientes en 20 países de América y Europa; he presentado conferencias y seminarios de negocios en más de 45 ciudades de 13 países. La premisa fue: especialización y ampliación del mercado. El «cómo» se va construyendo en el camino, porque cambia el foco de atención y esto mismo lleva a tomar otras decisiones, diferentes de las que venías tomando hasta ese momento.

Ejemplo de clientes y cambio en resultados económicos

Una gran mayoría de clientes (estudios, despachos y agencias creativas) en Argentina ha trabajado en esa dirección. No ha sido fácil, ha sido un proceso de cambio (a veces muy difícil). Sin embargo, hoy se encuentran trabajando para clientes fuera de Argentina, trabajando en proyectos de mayor complejidad profesional, por precios mayores a los que manejaban anteriormente, con una cartera equilibrada entre clientes locales y clientes extranjeros (lo que brinda un grado mayor de estabilidad económica).

¿Cuál es, entonces, tu enfoque de negocios?

Si la diferenciación que promueves para tus clientes no ha logrado ser un aspecto importante para tu propia actividad —como profesional independiente o como estudio—, entonces: ¿por qué habría de contratarte un cliente? La respuesta ha sido, es y seguirá siendo: bajo precio, como consecuencia de la falta de diferenciación de tu propuesta de valor.

¿Sigues pensando que hablar de negocios en el mundo del diseño, es simplemente, hablar sobre precios?

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Paulina Rovayo
Hace 9 meses

Como una diseñadora que recién está empezando encuentro este artículo de mucha ayuda ya que te da a entender quee, así como tú puedes tener varias piezas en tu portafolio, hay muchos que podrían hasta tener más y por ende los clientes solo vería el factor del precio como un diferenciador. Y si algo destaca el autor es la desvaloración del esfuerzo, que resulta no solo ser del cliente sino del diseñador en si por aceptarlo. Me siento asustada y al mismo tiempo aliviada ya que al leer este articulo me informo de pautas que son necesarias en verdad para lograr crear tu propio camino y no ser solo una diseñadora o una agencia más que hace lo mismo.

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Jhonny Armendáriz
Hace un año

Excelente fernando gracias por darnos clases en la UNIVERSIDAD SAN GREGORIO DE PORTOVIEJO

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Gabriel Gutiérrez
Hace un año

Excelente Fernando, sin dudas que hay mucho de razón y verdad en esto. Estoy ahora haciendo todo lo posible por salir del viejo saco donde me he metido "casa de herrero cuchillo de palo". Soy autodidacta y me ha costado mucho dar con estas verdades, doy gracias por compartir tus conocimientos, saludos.

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Mariano Sarmiento
Hace un año

El artículo es un espejo en el que vernos reflejados. Si pica es por algo. Llevo 15 años trabajando para grandes clientes y pequeños. Nacionales e internacionales. Estoy muy de acuerdo con el texto. Todos deberíamos hacernoslo mirar.

Otra cuestión es la falta de perspectiva para hablar de uno mismo. El árbol no te deja ver el bosque. Nosotros lo tenemos claro, necesitamos ayuda de otros profesionales cercanos para ayudarnos a redefinirnos. Otras veces ha sido al contrario, nosotros hemos ayudado a definirse a otros estudios amigos.

Igual que un psicologo no puede auto psicoanalizarse y necesita de otro profesional para hacerlo, a los diseñadores nos pasa un poco lo mismo.

Por último. El diseño tiene que hablar de negocio y menos de diseño. El diseño en sí no es nada si no ayuda a conseguir un objetivo a un tercero.

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Juan Carlos Rangel
Hace un año

Como diseñador gráfico independiente, este artículo me hace ver sobre mis carencias al momento de la autopromoción... es momento de hacer cambios para delinear y crear un perfil profesional que me ayude a generar más y mejores clientes.

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Jorge Gramajo
Hace un año

Impecable Articulo Fernando, la Especialización como Diferencial de Servicio fue la clave para Estudio Visual, nuestro éxito como Estudio de Diseño Gráfico en la provincia de Tucumán, región norte de Argentina, con casi 20 años de experiencia en el mercado y 12 años dedicándonos exclusivamente como Estudio Especializado en el Desarrollo y Diseño de Namings, Marcas Gráficas y Sistemas de Identidad Visual Corporativa, nos avalan,

tomar la decisión de Especializarnos fue tomar el camino correcto, no vamos a negar que en sus inicios y en la búsqueda de este diferencial fue un camino largo, duro y complejo, el cual hoy nos brinda grandes frutos.

Si la Oportunidad es Parecerte al Resto... No es una Oportunidad.

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Gisela Giardino
Hace un año

Artículo bastante vacío, que suena más a una propaganda personal que a una verdadera intención de compartir un conocimiento o dar una visión. La especialización en qué? De nicho? O sea que ofrecés lo mismo a un solo nicho que te contrata porque si se lo hiciste a fulano debe ser bueno, y a todos les ofrecés lo mismo. Es conocido ese método y a no todos les funciona porque requiere de capital social inicial o mucha suerte, o chamuyo, dado queuno no arranca con ese nicho nunca. Si hablamos de la especialización en una sola actividad (editorial, gráfica, web, etc), eso hoy es imposible y no es lo que las empresas grandes ni los clientes chicos buscan... Muy raro el artículo.

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Javier Mizerniuk
Hace un año

Buenos días Gisela, creo que el artículo apunta a dos cosas: la primera tiene que ver con ʼel que mucho abarca poco aprietaʼ. La especialización permite a uno ser un profesional experto en cierta área, que no necesariamente deba ser tan acotada (dentro de editorial o web tenemos muchas ramas para explorar por ejemplo). Creo que especializarse en lo que uno hace mejor destacará el trabajo frente a la competencia del mismo área, ya que es muy difícil (utópico diría) ser experto en todo. Si no sos experto no te van a pagar como experto.

El segundo punto es el tema de aplicar en nuestra propia agencia lo que predicamos a los clientes, es la forma coherente de vender un servicio. Por ejemplo, he visto agencias que venden marketing digital para redes sociales y en sus propias redes poseen menos de 200 seguidores, poco creíble ¿no?

No son cosas que se pueden realizar apenas se comienza, cuando el dinero apura, pero es a lo que se debe apuntar.

Saludos.

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Jose Antonio Jimenez Herrera
Hace un año

La diferenciación gráfica es importante, el precio competitivo inevitable, pero lo que hace realmente la diferencia es el servicio y experiencia de marca.

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Jordi Gargallo
Hace un año

No logro entender como hace y como aconseja el Sr. Del Vecchio diferenciarse de la competencia y como logra y como aconseja internacionalizarse.

Partiendo de la base de que no se tiene ningún sueldo fijo como enseñante.

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Eric Barajas (Snok Daffy)
Hace un año

Me recuerda a un dicho "En casa de herrero, azadón de palo". Y el enfoque o el rol del Diseñador en latinoamerica es el "todologo". Pero a parte de la especialización en negocio del diseño tiene que ver con precio ahorita (en este momento), sobre todo con esas plataformas que te ofrecen diseños con muy bajo precio.

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Retrato de Javier Mizerniuk
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Javier Mizerniuk
Hace un año

Buen día Eric, en relación a las plataformas con diseños a bajo precio, esos diseños suelen ser genéricos y difícilmente quepan 100% a una marca que lleva una identidad por tras bien trazada. Creo también que hay clientes y clientes. La idea es no buscar esos clientes que quieren lo rápido, fácil y bajo precio, sino buscar los clientes ideales. El cliente ideal no reclamará precios y valorizará más el diseño, aceptará nuestras sugerencias y nos dará menos dolores de cabeza. Así nuestro portfólio de trabajo tendrá el nivel gráfico necesario para vender nuestros servicios más fácilmente. Al principio, ante la urgencia económica, siempre dependeremos de los clientes casuales, pero de a poco hay que alejarse de esos (cuyas plataformas satisfacen sus necesidades) y buscar quienes quieren más, pagarán mejor y serán fidelizados más rápidamente.

Abrazo.

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