Cómo ponerle precio al trabajo creativo

Son pocas, si es que las hay, las carreras de profesiones creativas que enseñan a determinar cuánto vale el trabajo profesional. No existen mallas curriculares o planes de estudios en los que la valuación del proyecto creativo forme parte de las competencias del egresado. Esto no deja de sorprender, por tratarse de profesiones en las que el emprendedor necesita comercializar sus habilidades en forma de servicios o productos «hechos a medida», cuya factura exige una dedicación de tiempo considerable, la aplicación de conocimiento muy específicos, y el uso de herramientas y materiales generalmente costosos, etc.

Al dar nuestros primeros pasos, la mayoría de los profesionales de las áreas creativas nos sentimos inseguros y suponemos que aún no contamos con un nivel profesional suficiente para ponerle a nuestros proyectos un precio que nos resulte rentable. Suponemos que antes debemos pasar años y años, hacer muchos trabajos «a pérdida», aunque logrando satisfacer a muchos clientes. Sin embargo, para conseguir contratos no es necesario presentar un track-record de todos los trabajos realizados previamente. Se trata de una fantasía con la que todos salimos de la universidad pero que no se verifica en la realidad.

Una opción para obtener experiencia y sentirse más confiado, es generar proyectos propios o ayudar a familiares o amigos con los suyos: si vas a regalar tu trabajo es mejor que sea a alguien que aprecias en lugar de beneficiar a un total desconocido. También puedes colaborar con organizaciones sin fines de lucro con cuyas causas te sientas identificado. El material resultante te servirá tanto para aprender de la práctica como para engrosar tu portafolio de trabajos.

Sin embargo, hay que tener muy en claro que los clientes no se consiguen mostrando portafolios sino ofreciéndoles soluciones a los problemas que ellos sienten que tienen. Y la forma de que te elijan entre tus competidores no es demostrando la calidad superior de tu trabajo –porque los clientes no saben distinguirla–, sino transmitiéndoles la tranquilidad de que serás capaz de cumplir con tu promesa. Si un posible cliente te pidiera que le muestres tus trabajos, obviamente tendrás que tener algo para mostrarle, pero solo si te lo pide, si no te lo pide será porque no le interesa. Así que concéntrate en comprender cómo puedes ayudarlo y prepárate para explicárselo con mucha claridad. La clave es ganarte su confianza, porque nadie contrata a alguien en quien que no confíe, salvo que le salga gratis. Y si trabajas gratis, difícilmente te tomen en serio.

Lo más difícil siempre será empezar. No tiene sentido esperar hasta ese momento en el que te sientas completamente preparado. Aún cuando tengas una maestría o dos licenciaturas, el tiempo corre y la competencia aumenta. Nadie desembolsa dinero porque sí. Tienes que ofrecer una solución a un problema que tu cliente tenga y se sienta molesto por tenerlo; y debes ofrecerle una solución clara y evidente, que le de la seguridad de que se lo sacará de encima. El precio ideal para que tu servicio le resulte tentador, tendrá que guardar relación con el grado de molestia que tu cliente sienta respecto de ese problema que le solucionarás.

Aún si no lograras encontrar el cliente que necesita tu solución, jamás debes trabajar gratis o por precios irrisorios, porque aunque a ese cliente no le cierre tu propuesta, tu conocimiento tuvo un precio, el tiempo que te costó adquirirlo, y tu trabajo siempre te llevará tiempo, lo cual es dinero. 

Muchos clientes creen –o te hacen creer que creen— que para ti es muy sencillo realizar el trabajo, y que no debería demorar ni costar mucho. La verdad es que si será difícil o fácil, si llevará mucho o poco tiempo, es un asunto tuyo. Ante la propuesta de cualquier proveedor, un cliente serio se limita a aceptarla o rechazarla. Cuando intenta rebajarte el precio, con el argumento que sea, no te preocupes por lo que diga. Ignóralo, si está negociando contigo es porque ya te seleccionó. Y si le dices que tu precio no se modificará –o que se modificará mínimamente a modo de atención–, aceptará lo que le digas. De lo contrario tendrá que empezar de nuevo, cuando ya te había elegido. Lo más probable es que prefiera no meterse nuevamente en un problema que ¡ya tenía resuelto! A su vez, al mantenerte firme en tu propuesta económica transmitirás esa seguridad que tu cliente necesita para elegirte con confianza. Y si te dijera que no, relájate, lo más probable es que ese no fuera un cliente valioso para ti ni para nadie.

No se sabe exactamente cuánto vale la creatividad, no tiene un precio fijo ni se puede tarifar, porque no todos trabajan igual, ni presentan su propuesta de la misma forma, ni le dedican el mismo tiempo, ni son igual de puntuales, ni tienen los mismos gastos que cubrir, ni las mismas aspiraciones. A unos les lleva mucho tiempo cada trabajo, otros son más rápidos. Las herramientas que cada diseñador utiliza –computadora, tableta gráfica, software...– son diferentes y tienen costos de adquisición y mantenimiento muy diferentes. La cantidad de variables es tan grande que no es posible tarifar seriamente los trabajos de diseño, los trabajos creativos.

Compararse con la competencia es muy difícil, incluso compararse con profesionales que se encuentren en tu mismo nivel de desarrollo. Esa comparación te dará una idea, generalmente muy parcial, de lo que se está pagando en el mercado, pero ese número no necesariamente coincidirá con el que tu cliente esté dispuesto a desembolsar. Porque así como del lado de la oferta las variables que definen los costos son infinitas, del lado de la demanda sucede lo mismo con la disponibilidad de desembolso: un mismo trabajo puede aportarle enorme valor a un cliente y valor muy bajo a otro, y, por lo tanto, el primero estará dispuesto a pagar mucho y el segundo muy poco. ¡Por el mismo trabajo!, ¡que te llevaría exactamente el mismo tiempo!

Supongamos que un precio que cubra tus costos y te deje una rentabilidad aceptable coincida con el del segundo cliente, el que está dispuesto a pagar poco. En ese caso, al primero, el que está dispuesto a pagar mucho más, ¿le cobrarías lo mismo? Como puedes ver, la suma de costos más un margen comercial es solamente el piso por el que puedes realizar un trabajo rentable, pero no hay un techo. Siempre encontrarás creativos que cobra menos que tu. Por eso las referencias de precio nunca te ayudarán, porque te impondrán un techo ficticio, que no tendrá relación ni con tu realidad ni con la de tu cliente.

La clave está en comprender el valor que le otorga tu posible cliente a la solución que le ofreces. Hay mercado para todos, y en lugar de pretender ganar todos los contratos al precio que sea, debes ser tu quien decida para quién te conviene trabajar.

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