Te aman, te odian o no les importas

Enfoca tus decisiones hacia quienes te valoran y están dispuestos a que les aportes valor.

Fernando Del Vecchio Buenos Aires
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Un tercio de los clientes te ama (o ama lo que haces); un tercio, te odia (u odia lo que haces); al último tercio, no le importas (o es indiferente respecto a lo que haces). ¿A qué tercio dirigirás tus esfuerzos?

Somos aquello a lo que dedicamos energía, tiempo y dinero. Aquello que podemos controlar, es nuestro problema. Aquello que no controlamos, no lo es. Las personas enfocadas, trabajan en lo que pueden controlar; es decir, para el primer tercio de los clientes: los que te aman.

Las personas desenfocadas, sin metas ni propósito, orientan su energía, su tiempo y su dinero al segundo tercio, con la intención de que los dejen de odiar, y al tercer tercio, con la intención de que abandonen su indiferencia.

Cuando nos enfocamos en lo que podemos controlar, y respondemos a las inquietudes de quienes nos aman, generamos valor. En ocasiones, nuestra propuesta de valor orientada al primer tercio del público genera una respuesta en forma de recompensa económica. Es decir, rentabilidad positiva de nuestro negocio.

Cuando nos enfocamos en lo que podemos controlar, y respondemos a las inquietudes de quienes son indiferentes, desperdiciamos nuestra energía, nuestro tiempo y nuestro dinero. Es posible que dejen de ser indiferentes, ¿pero a qué precio?

Cuando nos enfocamos en lo que podemos controlar, y respondemos a las inquietudes de quienes nos odian, generamos su rechazo. No solamente desperdiciamos nuestra energía, nuestro tiempo y nuestro dinero, sino que, además, podemos llegar a tener que responder a su rechazo, desperdiciando más energía, más tiempo y más dinero.

Respecto al tercio al que no le importas

Al Gobierno no le importas. Hay solamente un momento en el cual eres importante: el momento en el que decides tu voto. Nunca más. Utilizar tu energía, tu tiempo y tu dinero en lo que el Gobierno hace o deja de hacer es inútil. Al gobierno no le importas, y no tienes capacidad de controlar o torcer la voluntad de quienes forman parte del mismo.

Mi experiencia: en ocasiones, he presentado propuestas de trabajo a un público al que mi trabajo no le importa. Me he dado cuenta a partir de su falta de respuesta o de su indiferencia. No desperdicio más mi tiempo en ellos. Y también he tenido clientes a los cuales parecía no importarles el trabajo que realizábamos en conjunto. En ese caso, cumplí con mi promesa hasta donde se me permitió.

Respecto al tercio que te odia

Hay personas que, no importa lo que hagas, siempre te criticarán. O estarán en contra de tus acciones, tus opiniones y tus decisiones. Como no tienes control sobre sus opiniones, decisiones y acciones, es inútil utilizar tu energía, tiempo y dinero para intentar modificar su forma de evaluar lo que haces.

Mi experiencia: cuando recibo mensajes de parte de ese tercio, los ignoro.

Respecto al tercio que te ama

Hay personas que siguen tu trabajo y les encanta lo que haces, tu propuesta, y el valor que les ofreces. Pero presta mucha atención, porque si utilizas tu energía, tiempo y dinero en los otros tercios y desatiendes este, podrías perder su atención, comprensión y amor. Destina tu energía, tiempo y dinero únicamente a aquello que puedes controlar, orientado a este único tercio de público. Sigue trabajando y ofreciendo un valor extraordinario para este único tercio. Cumple tus promesas y tu marca personal cotizará siempre en alza.

Mi experiencia: he tenido clientes que aman el trabajo que hacemos en conjunto. He tenido clientes con los cuales amo trabajar. La relación que se genera y los resultados que se obtienen son un ejemplo de lo que habitualmente se entiende como sinergia, donde uno más uno es siempre más que dos. Afortunadamente, esto me sucede muy a menudo.

 

Nunca ha sucedido que algo o alguien obtenga aprobación de estos tres tercios. No ha sucedido en propuestas políticas, no ha sucedido en propuestas comerciales, no ha sucedido en propuestas personales. Ni siquiera los políticos con mayor aprobación popular en la historia hay tenido un índice de aprobación del 100%. Ni siquiera las empresas más valiosas del mundo tienen un 100% de participación de mercado. Ni siquiera los hombres o las mujeres más deseadas del mundo tienen un 100% de aceptación.

Entonces, no dediques tu energía, tu tiempo y tu dinero en aquellos que no forman parte del tercio que te aprueba, valora y ama. Presta atención únicamente al primer tercio. Deja de prestar atención a los otros dos tercios. Verás resultados distintos, como toda persona que toma decisiones diferentes, para lograr efectos diferentes.

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Fernando Del Vecchio

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Clara Montseny
6 months ago

Muy bueno. Hace tiempo un comercial me dio un consejo exactamente igual a lo que explicas en el artículo... y entonces pensé que de todas formas merecía la pena intentarlo, porque no todo el mundo va a estar entusiasmado con tu trabajo. Pero según va pasando el tiempo, me doy cuenta por mí misma de que efectivamente, supone mucho más esfuerzo y dinero llegar a la gente a la que no le importa tu trabajo y a veces no lo consigues o las condiciones que consigas pactar no van a ser las mismas que con aquellas personas que te valoran.

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Ray Marroquin
6 months ago

Mi opinión es que se tiene que tomar las cosas por quienes vienen, y dejar fluir las malas interpretaciones de nosotros como persona tanto como nuestros trabajos, podemos trabajar para el primer tercio pero siempre existirán los otros 2, entonces, si enfocamos bien a donde vamos y tenemos una visión bien marcada no tiene porque los otros dos tercios perjudicarnos en nuestra vida laboral.

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José Viola
6 months ago

He pasado por varios estadios de esta profesión u oficio y me he topado con toda esa clase de gente. Hoy trato de hacer las cosas por una base de vocación y esa misma me guardo como una carta de mérito para mi.

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Erika Retzlaff
6 months ago

Tenía el artículo guardado hace tiempo en la casilla de mail y finalmente lo leí. ¡Me gustó mucho! Sólo le agregaría lo siguiente: que haya un tercio que te ame, no quiere decir que todo lo que hagas les va a parecer genial o que sólo vas a oír elogios de su boca. Quiere decir que respetan y admiran tu trabajo, si opinan o critican va a ser en forma constructiva, y siempre están dispuestos a escucharte porque confían en tus habilidades como profesional.

¡Gracias por el artículo!

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Ali Izaguirre
7 months ago

Realmente interesante, algo así, pero muy breve leí de Milton Glaser. Sin embargo tu artículo es muy aleccionador, tengo muchos años en este oficio y al hacer retrospectiva miro claramente lo que dices.

Yo le aportaría: Que muchas veces existen clientes quienes te hace creer que aman lo que haces y te ilusiona con el poder o dinero que ostentan, incluso te dicen que te has encontrado con el mejor cliente de tu vida, de esa manera buscan que le restes importancia al tercio que te ama y se la dediques a ellos. Al final se viene la decepción.

Quien te ama desea el bien para ti, y ha de ser correspondido.

Muy bueno.

Gracias Fernando.

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Jorge Gramajo
7 months ago

Fernando! Brillante Artículo, nos viene como anillo al dedo!

Precisamente hoy estamos en nuestro estudio en el camino de enfocarnos para identificar a clientes que entiendan nuestra profesión y a su vez que valoren nuestro trabajo, lógicamente para no perder, energía y mucho menos tiempo y dinero. Infinitas Gracias!!!

Un Gran Saludo desde Tucumán, la tierra de las mejores empanadas de la Argentina, Un Abrazo Alicia y Jorge de Estudio Visual

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Rigoberto Ortega Reyes
7 months ago

Muchas gracias, a veces lo intuyes pero necesitas "escucharlo" de otra persona y es allí donde le hallas todo el sentido.

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Alexis González
7 months ago

¡Muy buen artículo! Tanto para lo profesional como para lo personal.

Gracias.

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Ana Laura Juricich
7 months ago

Es lo que estaba necesitando para enfocarme¡Excelente!¡¡Gracias!!

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Sheila Orozco Reyes
7 months ago

Muy bueno. (Y)

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Eduardo Castro
7 months ago

Me gusto!!

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Fabiologias
7 months ago

Justo a tiempo, excelente Nota

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Adriana Quiroga
7 months ago

Excelente nota!!!! Se convertirá en mi meta laboral y personal para el 2018!!

Fernando... Gracias por brindar con tanta claridad una realidad que no apreciamos!

Muchas felicidades!

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Analia Noemí Delgado
7 months ago

Muy buena tu publicación!!! Voy a prenderme de esto porque acabo de pasar un momento muy duro y tiene que ver con todo esto, agradezco que compartas. Felicitaciones!

Felices Fiestas para todos!!

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Clara Carrasco
7 months ago

¡Me encantó!..y es totalmente cierto, pues ese será uno de mis objetivos 2018 en todos los ámbitos de mi vida. Lo compartiré...¡feliz navidad Fernando y feliz navidar para todos!

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Christian Barros
7 months ago

Me parece que las tres tipologías son importantes de entender y analizar, sólo que las acciones y distribución de energía para cada una de ellas son distintas. Las dos últimas siempre son buenas de accionar para desarrollo personal. Valorar la disidencia es siempre importante, es un intrumento de medición profesional, nos permite entender un mercado, una generación y en general un contexto siempre cambiante, este entendimiento genera innovación y crecimiento Estamos de acuerdo que no debe ocupar todo nuestro plan de trabajo y que no es lo más importante, pero creo que tampoco hay que obviarlo y actuar negligentemente con este indicador...nos podría costar a la larga muy caro. Abrazo!

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Ali Izaguirre
7 months ago

También es verdad tu punto de vista, aunque entiendo que no era la idea de Fernando, Magnífica aclaratoria.

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Alberto Zavala
7 months ago

Excelente Fernando! No está de más traer a colación estos temas que sí bien, son morales, hacen cultura y fuerza en nuestra profesión.

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Elza Mora
7 months ago

Interesante.

Muchas veces el tercer tercio está en la familia, a quienes en ocasiones, no amerita dar explicaciones de los planes ni proyectos, porque les es indiferente.

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Paco Ponce
7 months ago

Precisamente soy ese tipo de personas que malgastan su vida haciendo lo que no les gusta solo por la aprobación de los demás, y por otros miedos... Así he llegado a día de hoy que no me siento persona, la vida no me resulta grata y casi no tengo fuerzas, los ánimos por el suelo y la esperanza cero; soy algo así como un muerto viviente.

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Catalina Guillén Ortúzar
7 months ago

A mucha gente le importas. Reencausa tus energías a cosas diferentes. Relaciónate con gente positiva y volverás a la vida. Sigues aquí y vales la pena.

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Cesc Sanches
7 months ago

Buen aporte Paco, a mi me pasaba antes más o menos lo mismo.

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Cuitlahuac Marin
7 months ago

Interesante y sabio, hay batallas que no vale la pena pelear porque aunque las ganes vas a terminar perdiendo (tiempo, dinero y fuerza).

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Carlos Saldaña
7 months ago

Fernando, excelente artículo. Gracias por compartir siempre tus ideas muy claras y constructivas :)

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Mauro Ramon
7 months ago

Gracias Fernando. Si llegás a relacionar esto con Pareto, te sacás un 12!. Buenos consejos. Igual creo hay un 1% que decide sobre esos 33,3333% que mencionás: la vocecita en la cabeza que inclina a veces más la balanza para el "lado oscuro" que para ¨la fuerza". El buen Jedi en diseño/en la vida me parece es quien sabe enfocar su Fuerza, como decís, en lo positivo.

A veces me sale. Otras no. Me enrosco demasiado. Igual gracias ObiWan.... lo ingreso al cpu.

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Marcelo Luis Acosta
7 months ago

Genial Fernando! hace rato que me lo dice mi Psicóloga.

Felicitaciones por esta claridad hoy, se nota cada día más tu experiencia,

MI experiencia contigo, hace mas o menos 10 años, nosotros con Santy mi socio, recibimos tu asistencia y nos ha sido de gran ayuda, siempre que se presenta la oportunidad de hacer uso de tus frases, ejm: -no tengo problemas con vos, mi problema es con tu trabajo- ja! era por un empleado que teníamos ja!

Abrazo, buen fin de año, seguí así!

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Jose Hormazabal
7 months ago

simple y claro, una mirada que ayuda a enfocar el esfuerzo...

gracias

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Miquel Rossy
7 months ago

Gracias. No solo es cuestión de dedicar tiempo, sino también de ser proactivos. Cuando nos dedicamos a los que nos aman (cuando somos lovemarks), nuestros mensajes son siempre positivos. Además, la incidencia que tenemos aumenta según la proximidad del receptor. Por lo tanto también tenemos más capacidad de influir incluso en los indiferentes, pero a través de nuestros públicos inmediatos. Totalmente de acuerdo.

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Jordi Gargallo
7 months ago

Según mi experiencia, la mayoría de clientes están ubicados en el tercer tercio. No les importa tu trabajo y sólo lo perciben como una aportación desgraciadamente (para ellos) imprescindible. Como un coste que no pueden saltarse y deben minimizar.

En definitiva, un proveedor más en su cadena de producción.

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Francisco Gilabert
7 months ago

Hola Jordi, a mi entender si están en el tercer tercio y te aceptan como algo imprescindible, lo único que queda es mejorar la relación cliente producto, jalarle comentarios de como puedes ser mas importante para ellos, o tu producto no les es muy importante y tiene su tope.

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Ricardo Vilar
7 months ago

Excelente artículo. Es más, hace unas horas tuve un problema con un cliente del tercio que no debería perder mi tiempo, energía y dinero.

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