Proceso de decisi贸n de compra

Los factores que inciden en la decisi贸n de compra de bienes y servicios.

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Todos los consumidores continuamente nos enfrentamos a decisiones sobre los bienes y servicios que adquirimos.聽Hablamos as铆 del proceso de decisi贸n de compra, que est谩 conformado por cinco etapas: identificaci贸n de una necesidad real, b煤squeda de informaci贸n, evaluaci贸n de alternativas, decisi贸n y post-compra.

Como聽muestra el gr谩fico, existen distintos tipos de factores que afectan聽este proceso:

  • Factores sociales y de grupo: son de tipo externo y se relacionan con la cultura, la clase social, la familia, entre otros. Por ejemplo: cuando un joven que busca una instituci贸n de tercer nivel para continuar sus estudios, sus padres influir谩n en su decisi贸n en funci贸n del presupuesto familiar, la ubicaci贸n de la instituci贸n, su prestigio, etc.
  • Factores psicol贸gicos: son variables internas del individuo. Siguiendo con el ejemplo anterior: el joven tomar谩 su聽decisi贸n en base a su propio aprendizaje, la informaci贸n que ha recibido a trav茅s de los medios, su propia conveniencia en relaci贸n a si desea estudiar en horario diurno o nocturno. La percepci贸n que tenga de la instituci贸n tambi茅n ser谩 un factor decisivo.
  • Informaci贸n: las fuentes comerciales (publicidad a trav茅s de los diferentes medios de comunicaci贸n) y las fuentes sociales (referencias de amigos, compa帽eros, m茅dicos) influyen en la decisi贸n. El joven se encuentra expuesto a la publicidad a trav茅s de redes sociales, televisi贸n, sus amigos le dan referencias sobre carreras, universidades en las que ellos van a estudiar, otros en las que ya est谩n estudiando.
  • Factores situacionales: referentes a cu谩ndo, d贸nde, por qu茅 y condiciones. El joven debe decidir si empezar谩 a estudiar una vez que culmine el bachillerato o esperar谩 unos meses; escoger谩 d贸nde va a estudiar (universidad p煤blica, privada, un instituto).

En consecuencia es claro observar que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real y contin煤a mucho tiempo despu茅s. Por eso las empresas deben concentrarse en todo este proceso y en sus influenciadores y no solamente en el instante de la decisi贸n de la compra.

Analicemos ahora las 5 etapas del聽proceso de decisi贸n de compra:

  1. Reconocimiento de la necesidad: los consumidores deben reconocer una carencia a fin de adquirir bienes y servicios. El joven reconoce que su necesidad es de logro (en聽la Pir谩mide Necesidades de Maslow).
  2. B煤squeda de informaci贸n: el individuo una vez que ha identificado su carencia busca informaci贸n, alternativas. El joven identifica que para obtener un t铆tulo de tercer nivel debe estudiar en una universidad o en un instituto.
  3. Evaluaci贸n de alternativas: consiste en determinar el valor del bien o servicio, teniendo en consideraci贸n diversos elementos o juicios. El joven empezar谩 por identificar las ventajas y desventajas de las alternativas; es decir, de estudiar en una universidad o en un instituto.
  4. Decisi贸n de compra: es en esta etapa donde confluyen tanto las influencias聽internas聽como externas. La decisi贸n de compra se lleva a cabo en funci贸n de todas las variables antes descriptas. En el ejemplo, el joven analizar谩 los factores sociales, psicol贸gicos, la informaci贸n y los factores situacionales. Por otra parte聽llevar谩 a cabo el desarrollo de las etapas del proceso de decisi贸n de compra. Los padres recomendar谩n a su hijo en funci贸n de su presupuesto optar por una carrera universitaria, adem谩s este joven tiene amigos estudiando ya en la 芦Universidad ABC禄, otros de sus amigos y compa帽eros de su colegio ir谩n a esa misma universidad. Ha estado expuesto a comerciales televisivos y publicaciones en redes sociales de esta misma universidad. Ha decidido entonces que estudiar谩 en una universidad y no en instituto.
  5. Comportamiento post-compra:聽tambi茅n llamada disonancia cognoscitiva. Se refiere a un sentimiento de ansiedad que enfrenta el comprador despu茅s de la realizada su compra. Estos sentimientos se reducen con informaci贸n, muchas veces entregada por la empresa; en otras ocasiones la consigue el individuo a fin de reforzar su decisi贸n de compra. Esto sucede con compras que resultan importantes para el comprador o representan una inversi贸n de tiempo, esfuerzo y/o dinero. El joven se matricular谩 en la 芦Universidad ABC禄 y estar谩 preocupado al no saber si tom贸 la decisi贸n correcta frente a la instituci贸n, o si hubiese sido preferible matricularse en un instituto. Esta decisi贸n involucra tiempo, dinero y esfuerzo. La 芦Universidad ABC禄 para reducir la disonancia cognoscitiva refuerza la decisi贸n a trav茅s de informaci贸n聽que entrega por varios medios.

Resulta claro que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real, y que contin煤a durante mucho tiempo despu茅s. Los consumidores pasan por las cinco etapas en cada compra, en compras m谩s rutinarias pueden saltarse alguna o inviertir el聽orden. Una mujer que compra su marca habitual de shampoo reconocer谩 la necesidad y pasar谩 directamente a la decisi贸n de compra, salt谩ndose las etapas de b煤squeda de informaci贸n y evaluaci贸n.

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Nelly Paola Armas

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Retrato de Ricardo Ledezma
1
Ricardo Ledezma
Hace 12 meses

Nelly excelente art铆culo y gracias por la informaci贸n.

0
Retrato de Nelly Paola Armas
78
Nelly Paola Armas
Hace 12 meses

Muchas gracias espero haya sido 煤til

1
Responder

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