Como vender design?

Como exemplo, podemos ver o 21º episódio  da 7 ª temporada do "Seinfeld". Jerry Seinfeld leva o seu carro ao mecânico para a mudança de óleo e revisão. A situação torna-se hilariante devido à forma como o mecânico o aborda e ao tratamento exagerado a ter com o carro que quase exige a Jerry (de acordo com a necessidade e a vontade do mecânico e não com o uso e cuidados que o cliente pode e quer dar ao seu automóvel).

Orientação centrífuga (do designer para o cliente)

O designer percebe a sua profissão como um serviço, sendo o cliente quem lhe faz um pedido. Nas palavras de Belluccia:⁴

O designer gráfico trabalha para que o seu cliente comunique melhor com o seu público porque o bom designer gráfico é um especialista em códigos de comunicação.

Neste caso, a necessidade satisfeita é a do cliente,⁵ apesar da criatividade (e outras capacidades) do designer ser entendida como um «COMO».

Em suma, quando o designer quer que o cliente, através da sua contratação, satisfaça a sua própria necessidade de realização – o QUE – o importante é a criatividade (e os seus critérios estéticos, etc.). Quando o designer entende a sua profissão como um serviço ao cliente, a criatividade converte-se em COMO.

A postura do designer perante a sua atividade (QUE necessidade resolver e COMO a resolver), é parte de um complexo sistema de variáveis que determina, consequentemente, os problemas e conflitos a que atualmente os designers estão sujeitos.⁶

Alterar a orientação do projeto – desde a atenção às necessidades do cliente, até trabalhar sobre as necessidades do mesmo – reorienta a gestão do trabalho do designer (seja no caso dos designers que trabalham por conta própria ou em associação, ou no caso dos que trabalham em  ateliers ou agências), começando a desenvolver, em alguns casos de forma natural, algumas aptidões de gestão.

Se considerarmos que a grande maioria dos designers aspira a trabalhar por conta própria e não numa relação de dependência,⁷ a aquisição e desenvolvimento de competências de gestão, como complemento do seu próprio talento, torna-se essencial.

Como vender design?

Se conseguíssemos entender esta orientação apresentada ao cliente como natural e necessária para o desenvolvimento da profissão, oferecendo uma proposta de serviço que conviesse a quem a solicitasse, precisaríamos primeiro de entender a que tipo de necessidade ou desejo atenderíamos. Neste sentido, a questão "como posso eu vender design?"⁸ torna-se inadequada.⁹

A pergunta a colocar não é «como é que posso vender design?», mas antes «que problemas ou dificuldades podem as minhas competências resolver?», ou então «qual é o problema (do cliente) que vem solicitar os meus serviços?», para entender «que necessidade ou desejo devo satisfazer?».

Segundo a opinião de Theodore Levitt em Marketing Myopia,¹⁰ a venda concentra-se nas necessidades do vendedor enquanto que o marketing nas necessidades do comprador.  A venda é obcecada com a necessidade que o vendedor tem de converter o seu produto em dinheiro ao passo que o objetivo do marketing é o de responder às necessidades dos clientes com produtos (e todo um conjunto de coisas associadas à sua criação), entrega e consumo final.

Conclusão

Os problemas que os designers reportam na sua relação com os clientes e prática profissional, são o resultado de um modelo mental,¹¹ ou seja, uma forma muito particular de entender a razão de ser do design como serviço.¹²

Se integrarmos conhecimento e perspectivas analíticas oriundas de outras disciplinas, é possível rever os pressupostos¹³ sobre os quais assenta hoje a prática profissional e abrir novos caminhos para alterar esta realidade deturpada.