Claves para presupuestar diseño en mercados locales y globales

Si vos contratás un vendedor, tu vendedor en un breve tiempo te va a despedir.

Va a despedir y se va a ir con todos los clientes y va a contratar diseñadores que se consiguen y son baratos. Así que el único vendedor posible somos nosotros, no hay otro.

Tengo la duda de cómo sería la metodología o cómo saber cómo presupuestar en distintas regiones. Yo veo un Rosario que es distinto a Buenos Aires. Buenos Aires a lo mejor tiene mucho más cliente, mucho más mercado, digamos, el mercado está mucho más experimentado en algunos casos. Acá en Rosario, si bien el mercado experimentado no es grande, digamos, no todos están experimentados. Entonces, a lo mejor un precio que pueda cobrar acá es muy barato para Buenos Aires; un precio de Buenos Aires es muy caro para acá. Y ni hablar un cliente internacional que no se sabe de dónde puede llegar a ser. Digamos, ¿qué precio, qué rango de precios puede llegar a ser el indicado para esa región?

Bueno, eso la verdad es fácil. El precio, lo que habíamos visto en otro video anterior, vos podés tener un tarifario para la zona en la que vos trabajás, pero lo que importa es cuánto vale para el cliente. Si vos estás trabajando para una empresa de Buenos Aires que no solo utiliza el material que contrata en Buenos Aires, sino en todo el país, naturalmente para ellos vale más que para una empresa de Rosario. Que por ahí hay empresas de Rosario que trabajan para todo el país, pero realmente están las locales que tienen influencia local. Por eso es cuestión de lo grande del mercado.

Entonces, si en Buenos Aires se paga más, vos cobrás más. Es así de simple. Vos cobrás lo que está dispuesto a pagar el cliente. Es lo que veíamos en otro video sobre cuánto vale el trabajo: lo máximo que esté dispuesto a pagar el cliente. Cuando te pasaste de ese máximo, perdiste el contrato.

Bueno, ¿cuánto es eso? Eso es difícil y se saca con las preguntas, con la información que podés obtener. También lo podés investigar al cliente antes de ir a la reunión o antes de hablar por teléfono. Podés investigar y saber con quién estás hablando: si es una empresa chica, si es una empresa grande. Con las preguntas, tratando de indagar qué peso tiene este trabajo que te están pidiendo para ellos, lo podés ir descubriendo dentro de lo posible. Y bueno, con la conversación tratás de ir tanteando a ver si más o menos cierra.

Pero sí, olvidate. Si tu cliente está en Buenos Aires y entonces se paga más caro, cobrale más caro. Si tu cliente está en Inglaterra, en Inglaterra se paga más caro que en Buenos Aires. Tratá de cobrar lo más cercano que puedas a Inglaterra. Pero obvio, ellos van a preferir contratar uno que esté ahí por la misma plata. Tenés que ser un poco más barato para que te elijan, tal cual. No dejes de ser tanto más barato como para que les parezca ridículo.

Sí, hay que buscar un precio de equilibrio entre que les convenga contratar a alguien a distancia y no poder hablar con él. Aunque hoy, te digo la verdad, o sea, de hablar, nosotros estamos hablando y no estamos en el mismo lugar, estamos como si estuviéramos en un lugar, no pasa nada. También es cierto, hay que ver si lográs que alguien te dedique ese tiempo. Y cara a cara o en el teléfono, no es ridículo, la gente lo hace. Si no es la norma, es otra cosa, pero es completamente posible.

Y como la reunión personal es mejor que el contacto, una situación mejor siempre es mejor. Pero si no hay posibilidad de reunión personal, bueno, tratá de conseguir la información de la mejor manera posible para ver cómo te podés acercar a ese precio ideal para ese cliente. El ideal es el que a vos te convenga y convenga al cliente. No es el ideal para vos nada más, sino el que les conviene a los dos.

Si vos le pasás un precio que está muy por debajo de lo que él esperaba, incluso te juega en contra.

Se percibe como un proveedor de menor nivel.

La dificultad está en saber si este precio agarra. Yo me imagino que si me escribe un cliente de Buenos Aires

o de otro país, vamos a ponerle, estoy perdidísimo. Yo estoy seguro que voy a querer, voy a pensar, bueno, voy a tirar un precio justo que pienso que, digamos, es el valor que a ellos les va a servir, yo creo que ellos le dan, y voy a patear por lo bajo.

Yo creo que la mejor manera de evitar eso es hacer un tanteo de precios, para que más o menos el cliente te vaya dando una respuesta: "Mirá, yo tengo entre tanto y tanto". Entonces, ahí por ahí te dice, "Ah, no, no, nosotros estamos buscando algo...". Si no dice nada, quiere decir que no le parece tan caro. Si dice, "No, no, no, pará, pará, que no te subas a la moto", si te dice eso, bueno, vamos a buscar alternativas. Hay alternativas si querés agarrarlo.

Si no, te lo podés sacar de encima. Si querés, recomendale otro diseñador. Recomendale otro proveedor que haga lo mismo o parecido, pero bueno, tiene menor trayectoria, menor... no trabaja tan bien, pero algo digno te va a hacer en tu presupuesto muy bajo.

Lo que no hay que hacer es discutir con el cliente. Si dice que esto es muy caro, muy caro, y sí, probablemente sea muy caro para vos. Sí, puede ser. Ahí termina la discusión. Claro.

Entonces, sí, y sí, probablemente sea muy caro para vos. Pero bueno, yo tengo ese precio, que es lo que me cuesta hacerlo. Yo te lo puedo hacer por ese precio. Entonces, hablemos otra cosa. Ahora, si a vos no te alcanza para... no es difícil de decir, tampoco lo podés dejar como... como espantar una rata.

Tenés que decirle: "Bueno, si en esta situación no hay problema. Ojalá en el futuro el presupuesto del que dispongan les permita trabajar conmigo. Me encantaría trabajar con ustedes". No es que me los quiero sacar de encima. En estas condiciones, yo no... Me encantaría, pero no lo puedo hacer. Yo cobro esto, yo cobro tanto. Y bueno, es que hay que aceptar un poco también la posibilidad de perder un cliente, de no ganarlo. No tenemos que ganar todos los clientes.

Hay clientes para todos los niveles. Este tipo compra un logotipo por cinco dólares en un sitio web. Se lo hace.

¿Vas a competir a cinco dólares para agarrarlo? No, que lo haga otro. Bueno, así lo mismo sucede con otra escala de valores de precios.

La cuenta no cierra. Y me parece que vale más la pena intentar con muchos clientes un muy buen precio que tratar de conseguir todos los clientes por el precio que sea, aunque no te convenga.

Vale la pena tener más intentos. Tratá de tener más posibilidades de cotizar, de que te pidan una cotización, hacer ese trabajo de ventas, de que te conozcan, ofrecer tus servicios. Y eventualmente no te van a llamar en el momento porque no siempre están necesitando lo que vos hacés. Lo rodeás, pero que te conozcan. Les podés hablar. Esa es una acción de ventas diferente, como presentarse.

La clave es salir a buscar. Si no te conocen, no te van a llamar. Si lográs que te conozcan, ya tenés un margen para que se produzca esa situación en la que te piden algo y puedas empezar a hacer todo este trabajo de negociación, de ventas, para poder lograr que te contraten al valor que te conviene a vos. Tal cual.

Bueno, es cuestión de investigar, digamos, un poquito más. Sí, investigar. A ver, lo que no hay que hacer es pensar que porque ves un precio en un tarifario que está en la página web tal, bueno, eso no te va a dar la solución. El precio... también te podés encontrar un precio en un tarifario del gremio que parece caro igual. Entonces no tiene sentido. Yo trato de darme cuenta cuánto vale para este cliente. No me importa lo que le esté cobrando Juan Pérez o lo que se pusieron de acuerdo los miembros de la asociación de tal provincia. No importa. Toda esa información es irrelevante. Suponer de acuerdo al tipo de cliente como si hubiera... No hay tres niveles de cliente. Todos hacen... Tiende a decir que hay tres niveles de clientes. No hay tres niveles de clientes, hay mil millones de niveles tarifarios.

Si tenés un tarifario, tenés que poner de cinco a un millón de dólares y todos los intermedios. Esa es la verdad. Porque el tipo te puede comprar por un millón o mil millones, no sé. Hay diferencias de precios abismales. Entonces no tiene sentido que hagas tarifarios.

Sí, me parece que la dificultad está en saber cuál es el valor que le va a dar este cliente. A lo mejor para un cliente grande, o un cliente que más o menos te dice el valor que le va a dar a ese trabajo que te pide, es fácil

medir el valor de estos trabajos. Pero a lo mejor para una empresa chica, o una empresa que no se conoce, que no se sabe el tamaño de esta empresa. A lo mejor es una empresa exterior, del exterior, del exterior, que no se sabe si es grande o chica. Te piden trabajo, entonces... o si te perdiste, suele pasar. Pero digo, decís: "Bueno, ¿a qué le apunto? ¿Qué número será lógico para estas personas?".

Volvemos a lo que me decías. Yo voy a que es cuestión de buscar el rango de precios, ¿viste? De tirarle el rango de precio y ver si la persona o la empresa se acomoda. Pero me parece que muchas personas encuentran en los tarifarios, estaría como para más o menos, ¿viste?, tener una idea

y salir con un presupuesto estimado. Pero si el problema es un precio y dice que para el cliente A, no sé, si el A es el de menos recursos, de menor complejidad, que exige un trabajo de mayor complejidad, es $10. Para el B es $20 y para el C es $30. Cualquier diseñador que quiera conseguir un trabajo lo que va a hacer es pasar, si el cliente es el más chiquitito, va a pasar menos de 10. Es decir, "Así me lo aseguro". Porque si todos están pasando $10, yo me aseguro, y todos van bajando el precio.

Entonces, lo que terminan logrando con esos tarifarios es ponerle un techo a los precios. Creo que además, para una persona —no es tu caso— pero un estudiante que se acaba de recibir y empieza a trabajar solo,

cualquier cosa por encima de uno es mucho. Esa es la verdad. Porque todavía no sabe si lo que hace sirve, no sabe si su trabajo le sirve a alguien. Como no sabe eso, de uno para arriba todo le parece mucho. Entonces, de golpe, ve ese tarifario y dice: "Ah, no, 10. Yo no voy a cobrar 10. Si recién empiezo, yo voy a cobrar 2, más no". Ya se siente... El tarifario no ayuda. Por supuesto, va a seguir existiendo, pero no ayuda porque tira para abajo, no estira para arriba.

Los que lo hacen creen que ponen un punto de base, como si el hecho de ponerlo en la página significara que los clientes lo van a ir a ver y ya saben que de ahí para arriba, pero no funciona así.

Bueno, en base a eso, yo tengo otra duda. En ese caso,

¿sería una buena costumbre

muchas personas

con los colegas, del presupuesto, el precio que tiene cada uno, comparar, se me ocurre, para tener un nivel de trabajo? Para que no venga una persona y diga: "No, este trabajo yo lo hago por cinco mil, por cinco", y decir, "No, yo estoy cobrando 20". Digamos, no puedo competir. Si una persona que a lo mejor trabaja bárbaro, a lo mejor trabaja excelente, pero por alguna razón lo cobra a cinco, quiero decir, me va a ganar todos los presupuestos. Estas personas van a recurrir a esta persona.

Podés conversar con tus colegas para tener una idea, si es que no tenés mucha noción del tema. Pero igual, yo creo que no es muy útil eso, porque todos los profesionales están en distintos momentos, no están en el mismo momento de desarrollo profesional. No todos tienen las mismas capacidades para las mismas cosas. Hay un trabajo que a vos te puede salir muy bien, pero que a otro colega también le cuesta más y por ahí lo cobra menos, porque no se siente seguro o porque tiene que tercerizarlo.

O sea, es muy difícil saber. Tendemos a buscar ese tipo de soluciones porque lo que facilita y nos evita hacer el otro trabajo, nos evita hablar con el cliente. Y hay que hablar con el cliente. De ahí tiene que salir, tiene que salir de la charla con el cliente, no de lo que digan los colegas.

Por supuesto, si yo me entero que los colegas están cobrando más que yo, es un dato que me interesa mucho porque si estoy calculando mal... Pero te tiene que servir, no para ponerle el precio, sino como referencia.

Y es una referencia difícil de comparar, porque como te digo, hay distintos niveles, distintos proveedores, distintos diseñadores, distintas especialidades. Entonces, alguien que tiene mucha experiencia en un tema cobra más caro que los que no tienen experiencia, porque tiene experiencia, sabe que lo sabe hacer mejor. Y entonces, un poco, son datos que te sirven. Pero si esperás, ante la necesidad de pasar un precio, a conversarlo con un colega... Yo lo hago, lo sigo haciendo hoy, pero la verdad, nunca me dan un dato que me sirva.

A veces lo hago, estoy despistado, digo: "¿Cómo habrán aumentado los precios? ¿Cómo está el mercado ahora en tal rubro?", que por ahí hace bastante que no trabajo. Entonces, uno llama para tener una idea. Pero no sirve. Hay que tomar ese trabajo de tratar de irse de la reunión en la que el cliente te hace el pedido con una idea de cuánto está dispuesto a pagar.

Hablando de plata, yo creo que la mejor... Debe haber otras formas de hacerlo. Hay gente que lo puede hacer deduciendo, por corazonada, por lo que fuera. Está bien. Si después fue así, me parece que... cada uno lo hará con la técnica que tiene. Y lo mejor es hablar de plata, así evitás la pérdida de tiempo.

Si el cliente te dice: "No, la verdad que nada, voy a querer cobrar entre 10 y 20", y está pensando en dos, listo. "Mucho gusto, tenés razón. Yo no soy el proveedor para vos. Yo trabajo por 10. Si vos decís 10 y 20, está todo bien. Llamame cuando quieras. Cuando quieras hacer un trabajo entre 10 y 20, me llamás. Pero por dos, no te lo puedo hacer. Me encantaría, pero no puedo". Y mejor directamente no perder el tiempo en hacer la cotización con ese tipo de cliente. No es tu cliente.

Sé que no todos los clientes son clientes buenos. Pero es...

A ver, mi pregunta se refería a que otras personas tampoco desmerezcan su trabajo y el trabajo de todos, poniendo un precio en algún punto ridículo de barato, como para que el resto... Bueno, qué sé yo. No, no. Eso sucede y va a seguir sucediendo. No, no lo vas a poder evitar.

La única forma de evitar ese tipo de cosas es

fomentando la formación en estos temas, que es lo que estamos haciendo acá. Yo creo que la gente, la gente que trabaja en estos rubros, en vez de ir desarmada a las reuniones, vaya preparada para tratar de obtener el mejor contrato posible. Y si todos van de esa manera, los precios van a tender a subir, creo yo.

Se irá mejorando el mercado. Y algunos quedarán muy mal parados, algunos en base... Digamos, si vos tenés tres proveedores, van a hacer un precio, y un cuarto que te pasa un precio demasiado bajo, lo natural es sospechar. Ahora, si de cuatro hay uno solo que se desmarca con un precio muy alto, y los otros tres

son bajitos, el peso de mercado, porque tengo tres precios más o menos por abajo.

Eso va en la medida que los diseñadores, los creativos de todas las áreas, vayan entendiendo esta acción de ventas y de gestión comercial que tienen que hacer. Y que su trabajo no es creativo. Su trabajo creativo es cuando los contrataron. Antes de eso es un trabajo de ventas, un trabajo comercial. Y si no hay una persona que te lo puede hacer... Mucha gente cree que, "Ah, contrato un vendedor". Si contratás un vendedor, tu vendedor va a contratar a otro diseñador. Es lo que va a pasar, porque el negocio... Si vos contratás un vendedor, tu vendedor en un breve tiempo te va a despedir. Se va a despedir y se va a ir con los clientes y va a contratar diseñadores que se consiguen y son baratos. Así que el único vendedor posible sos vos, no hay otro.

Y lo que va a pasar, lo que le pasa a todos los que tienen un estudio que más o menos empieza a funcionar: si tenés mucho trabajo y no lo podés hacer, tenés que contratar gente para hacerlo, y vas a terminar no haciendo el trabajo, vas haciendo la parte más importante, la parte comercial. Si no te interesa hacer eso, buscá un laburo en relación de dependencia.

Tampoco es tan... ni siquiera se agota. Hay que simplemente tomarle el gusto. No creo que pase por una crisis. Claro, pasa más por ver si realmente interesa.

A mí en lo personal no me interesa. Sé que es súper necesario y estoy en búsqueda de aprenderlo para que deje de ser un pesar, digamos, a la hora de las negociaciones, presupuestos, de esas cosas. Pero la verdad que a mí lo que me gusta trabajar es la parte creativa y todo lo demás. Me imagino que por eso para muchas personas en el rubro es una parte medio reacia, toda esta parte.

A la mayoría lo que le gusta es la parte creativa. Esta parte... pero es necesario. Pero también hay que pensar en el futuro, no solo en el presente, sino también en el futuro. Porque en el futuro tus necesidades económicas, las de cualquier creativo, van a ser mayores, cada vez mayores. Y siempre vas a competir con gente que cobra cada vez menos, porque estos servicios se van como *commoditizando*, digamos. Aparecen soluciones más baratas que resuelven los problemas.

Entonces lo mejor es ir creciendo y construyendo una imagen que haga que te contraten no por el trabajo que hacés, sino por quién sos.

Entonces sos vos. Yo quiero que él trabaje con él, no con cualquiera. No me da lo mismo cualquiera. Con este... ese que es bueno, porque construiste una imagen. Porque de alguna forma, no necesariamente por la cantidad de trabajo que hayas hecho, por el nivel de los clientes que hayas tenido, es porque lograste construir una imagen. Hay gente que trabaja para empresas importantísimas y no los conocen. Así hay gente que no tiene una imagen construida. Hay gente que ha hecho dos trabajitos más o menos con cierta chapa y de golpe están ahí porque han hecho la construcción de imagen, han trabajado en eso desde el principio.

Eso es bueno. Eso es otro tema complicado: cómo construir la imagen, imagen personal, la imagen de tu estudio. Es un tema complicado. Pero bueno, generalmente los diseñadores trabajamos en la construcción de la imagen de nuestros clientes. No debería costarnos tanto. Deberíamos simplemente mirar lo que hacemos y tratar de aplicar esos mismos criterios. Que no es solo lo que hacemos nosotros, pero hacemos buena parte. Pero que sí se necesita.