Negociación y gestión de clientes: el desafío empresarial del diseñador

Hoy vamos to a empezar a hablar de los problemas de los diseñadores, problemas relacionados con el negocio, cómo llevar adelante el negocio. Hola, te doy la bienvenida a este nuevo vídeo de FOROALFA. Soy diseñador gráfico, docente, profesional. Desde siempre me interesé por conocer a fondo y dominar el tema del branding y la comunicación y, en particular, el tema de la marca. Hace unos años creé FOROALFA, que es una publicación web donde publicamos artículos de todo tipo y de muchísimos autores con la intención de debatir los temas que atañen a la profesión. Y también tenemos algunos cursos online sobre branding y sobre conceptos fundamentales del diseño que puedes iniciar cuando quieras. Uno de los principales problemas y preocupaciones que tenemos los diseñadores es cómo negociar con los clientes, cómo tratar con ellos, cómo conseguir más clientes, cómo conseguir que nos contraten a nosotros y no a otros, cómo conseguir buenos contratos con valores razonables y ajustados a nuestras necesidades, a lo que merecemos. No todos queremos tener muchos clientes, solo queremos tener mucho trabajo. Queremos, digamos, está bien que nuestro negocio prospere, pero hay un problema: conseguir clientes es muy difícil. No es fácil conseguir que te paguen lo que vos querés, no es fácil conseguir tener una constancia en el volumen de trabajo, en el volumen de ingresos también es muy difícil. Nadie está preparado para eso. He escuchado a infinidad de diseñadores decir: «Los clientes no me valoran, hay que educar al cliente, no respetan mi trabajo, me piden cosas más allá del presupuesto que hice, no me quieren pagar lo que merezco». El problema es que los interlocutores con los que trabajamos son gente que sabe negociar mejor que nosotros, gente que tiene más experiencia, gente que tiene más conocimientos, gente que tiene formación. Son profesionales de la negociación, profesionales de la compra. Son tiburones, para todos.

Y luego vamos nosotros, una pequeña mojarrita, acercándonos a negociar con el tiburón, el que sabe negociar, el que nos pasa por arriba. Es un verdadero problema. Y este tema, yo sé que lo saben todos los diseñadores, pero es un tema que hay que empezar a hablar. Así que mi propuesta es que empecemos a hablarlo, que me cuenten sus problemas y que tratemos, yo desde mi experiencia y con el asesoramiento que podemos conseguir de gente que sabe de esto —gente que sabe tanto como los tiburones con los que lidiamos—, de conseguir esa información, socializarla, para que empecemos a gestionar el negocio y a aplicar recursos de negociación, recursos de gestión de las ventas más profesionales que nos permitan conseguir más clientes y conseguir más contratos, contratos que nos permitan ir creciendo, que nos permitan crecer y no solamente mantenernos. No es un problema de la universidad que no te forme. Una queja muy común es: «La universidad no me formó para esto». Pero la universidad no forma a nadie para esto, salvo a los que estudian Administración de Empresas, que es una carrera específica. Hay gente que sigue esa carrera y, por lo tanto, ¿qué hacen?: administran empresas. Cuando nos quejamos de que nuestro cliente se pone a diseñar, no nos damos cuenta de que nosotros tampoco estudiamos Administración de Empresas y que, sin embargo, estamos administrando una empresa, por más pequeña que sea, aunque sea unipersonal. Y lo que podemos hacer los profesionales es formarnos en este tema. Yo sé que todo el mundo quiere soluciones mágicas, quiere ver un vídeo y, de golpe, ya saber cómo gestionar su negocio, pero esto no va a suceder. Lo que vamos a tratar de hacer en futuros vídeos es ir incorporando de a poquito herramientas que nos permitan gestionar mejor el negocio, pero no va a ser en un vídeo, obviamente. Esto se va a sumar a los que venimos haciendo sobre el tema de marca y sobre otros temas de diseño. Vamos a ver si podemos crear algún curso. Hay otros cursos que se pueden hacer, hay cursos que están mal, que no sirven para nada. Por ejemplo, los cursos para hacer presupuestos. Eso, lo lamento, muchachos, los que hacen cursos para hacer presupuestos, en general, están mal. Yo creo que están mal orientados porque están basados en la cotización en base al costo de la hora. Yo creo que ahí hay un error, lo vamos a hablar en otro vídeo. Yo creo que ese formato de cotización es garantía de un fracaso seguro del negocio, porque no es el parámetro correcto. El parámetro correcto es otro, lo vamos a ver en otros vídeos. A mí me parece que lo que podemos empezar a hacer aquí es lidiar con el problema, y el problema es hablar de él, razonarlo, entenderlo y comprobar qué cosas son problemas y qué cosas no son problemas, qué cosas podemos cambiar y qué cosas no podemos cambiar. De esas cosas les propongo que hablemos. Para empezar con esta serie, yo lo que les voy a pedir es que me dejen sus inquietudes aquí abajo en los comentarios: lo que te está pasando, qué problema estás teniendo, qué es lo que te está saliendo mal. ¿No conseguís clientes? ¿No sabés cómo conseguirlos? Una vez que conseguiste la reunión, ¿no sabés cómo conseguir que te contraten? O te llama un cliente y no sabés qué precio ponerle al trabajo, no sabés qué precio es el que tiene que cerrar, cuál es el precio adecuado. Y una vez que le pasaste el precio, el trabajo no sale. No sabés bien por qué, nunca sabés por qué te fue mal, cómo le pusiste el precio. Bueno, de eso tenemos que hablar. Y yo no conozco todos los problemas y todos los casos, así que la única forma en que podemos hacerlo es que alguien que esté interesado en este tema me cuente sus problemas y que podamos empezar a trabajarlos. Seguramente haremos una conversación por Skype con la persona que tenga la inquietud y trataremos de descubrir cuál es el problema. A veces van a tener que ayudar. Si me plantean las preguntas, yo estoy dispuesto a colaborar. Yo vengo investigando el tema hace rato. Es un tema que hace muchísimo que quiero trabajar. De hecho, he hecho artículos sobre el tema. Hay un artículo que hice hace mucho tiempo, que les dejo la etiqueta aquí arriba, que se llama «Los clientes no compran diseño». Es algo que aprendí de Fernando del Vecchio, con quien hicimos otro vídeo que les dejo el link aquí arriba. Lo importante es que nos comuniquemos. Yo necesito hablar de problemas reales, problemas concretos que les estén pasando a ustedes y que podamos trabajar para ver si le encontramos solución. Y bueno, espero con ansias esas propuestas, esas invitaciones a charlar sobre el tema. Les voy a dejar todas las formas de contacto a través de las redes. En realidad es muy fácil: los perfiles de FOROALFA en todas son FOROALFA, así que simplemente nos buscan en las redes y ahí, sí, en todos los canales van a tener la opción de enviarnos algún mensaje. Así que bueno, nos vemos en el próximo.