Conseguir clientes en diseño no depende de una fórmula mágica, sino de un cambio de mentalidad. En lugar de esperar a ser contactado, el profesional debe adoptar un rol proactivo para convertirse en la persona que toda empresa desea contratar. Esto implica salir a buscar oportunidades, aprender a hablar el lenguaje del cliente para proponer soluciones a sus problemas de negocio y construir una propuesta de valor diferenciada. La clave reside en dejar de preguntar «¿cómo consigo trabajo?» y empezar a plantearse «¿cómo me convierto en un socio estratégico indispensable?».
Entonces, de repente, digo: ¿cómo puedo conseguir trabajo? Hay infinidad de recetas que te indican qué tienes que hacer para incrementar la probabilidad de conseguir trabajo, ¿es cierto? Ahora, si la pregunta cambia y digo: ¿cómo puedo convertirme en la persona que todo el mundo quiera contratar?, entonces tengo que trabajar en el tema. Fernando, ¿cómo estás? Muy bien, muy bien. Bueno, vamos a... Nos quedó pendiente la pregunta del video anterior, y voy a dejar el link aquí arriba, si podrías dar ideas concretas para accionar para que los diseñadores o la gente que está en el ámbito creativo pueda salir a buscar a sus propios clientes, a conseguirlos, conseguir que te llamen, conseguir que te pidan presupuesto. Vos un poco, en líneas generales, explicaste básicamente que exponerse, exhibirse, que tienen que conocerte si no te conocen, y después llamar. Pero bueno, vamos a vamos a tratar de ver ideas concretas, en las que surjan. Además, ideas concretas para exponer un poco más.
No necesitas ser un experto en una disciplina para enseñarle a otras personas, solamente necesitas saber un poquito más. No necesitas ser un experto para explicarle a alguien sobre diseño que no sepa de diseño. Por ejemplo, si no sabes conducir un automóvil y quieres tomar clases, no necesitas contratar a Lewis Hamilton; necesitas contratar a alguien que sepa manejar, que sepa conducir un auto y que sepa enseñarte a conducir un auto, ¿no es cierto? Entonces, todo diseñador profesional o estudiante que sepa algo sobre un tema específico puede enseñarle a otros que sepan menos sobre ese tema y hacer de ello una iniciativa comercial. Otro tema, y esto ya lo he planteado infinidad de veces: salimos a la calle y vemos numerosa cantidad de problemas de comunicación visual. Ahora, ¿a quién se le ocurre el hecho de ingresar a un comercio, ingresar a un negocio, pedir hablar con el encargado para resolver ese tema? No se trata. A ver, hay muchos que dicen: "¿Cómo yo voy a entrar a ese negocio a hablar con el dueño para ofrecerle un proyecto?" ¿Cómo pretendes empezar si nunca nadie te llamó para un proyecto, si nunca nadie te pidió una cotización por un trabajo y no tenés manera de conseguir eso más allá de que publiques tu portfolio en las plataformas, así que participes de 50 foros de diseño y les cuentes al mundo que te dedicas a tal o cual actividad? Esos clientes son potenciales a partir de tener un problema y tener la capacidad para poder resolver ese problema. En el anterior video mencioné esto de: nos sentamos a la mesa, vemos el menú en un restaurante, todo el mundo ve problemas, pero nadie se acerca al encargado para ofrecer una solución. ¿Por qué? Porque es un restaurante, porque no vale la pena. Hay infinidad de casos de profesionales que empezaron de esa manera, porque de alguna manera hay que empezar. Yo también empecé de esa manera. Yo te voy a contar las cosas que hacía a modo de también ayuda: yo mandaba cartas. Cuando no había email, no había nada de todo eso. Yo mandaba cartas, agarraba, escribía una carta formal y concretamente le decía a la persona —averiguaba quién era la persona a la que tenía que escribirle— y le decía: "Yo creo que usted tiene un problema de tal cosa y yo lo puedo ayudar con eso". Algunos no me contestaban siquiera, algunos me contestaban, me daban una entrevista y no me daban el trabajo, y algunos me dieron el trabajo. Pero claro, a ver, te cuento una historia personal: cuando yo empecé a trabajar en mi tesis doctoral sobre este tema de emprendimientos del diseño gráfico y empecé a escribir algunas cosas, y tuvimos nuestra primera charla y participé de los seminarios FOROALFA en 2009, lo que me planteé fue: a ver, ¿alguien más en Latinoamérica está haciendo algo parecido a esto? Entonces, ¿qué hice? Escribí a un montón de universidades, un montón, no sé, 200 correos. Me contestó una sola persona, una sola, de la Universidad de Monterrey, y me invitó a dar clases sobre este tema, porque creo que el correo decía algo así como: "No, esto no lo hace nadie, ¿por qué no venís y lo hacemos?". Pero mi intención no era ir a vender mis servicios de consultoría ni nada por el estilo. Yo lo que quería saber es: ¿hay alguien que está trabajando en esto del otro lado que yo todavía no lo conozca? Entonces, se abren oportunidades, no necesariamente por el hecho de querer vender cosas o querer vender servicios. A veces, simplemente la intención de comunicar lo que uno hace, que es esto que yo ya he mencionado: hablar acerca del tipo de problema que resolvemos y hablar acerca del tipo de soluciones que proponemos. Siempre hay alguien atento, alguien puede recomendarte con otra persona a partir de decir: "Mira, leí, escuché, conocí a una persona que hace tal cosa". Lo que pasa es que los clientes, los diseñadores, nunca... Los clientes nunca tienen problemas de diseño. Por eso, a veces es difícil reconocer que sí, uno puede intervenir en esa problemática, porque como no son diseñadores, no te van a contar un problema de diseño como te puede contar un docente que te hace un pedido concreto de diseño. En cambio, los clientes te cuentan una situación y, de repente, uno puede conectar esa problemática con algo que yo puedo resolver con mis habilidades para ganar dinero. Pero ese cliente no te lo va a contar en términos de profesor universitario de diseño, ni va a evaluar su portfolio técnico, y no va a ver tu capacidad creativa como diseñador. Lo que va a ver es una respuesta gráfica a un problema que tiene con la intención de resolverlo. Entonces, el lenguaje también es diferente, el discurso tiene que ser distinto, porque como les he dicho en otras oportunidades, los juegos son diferentes. Como no estás hablando con un cliente diseñador, el juego al que te vas a enfrentar es otro. Entonces, es el mismo juego que yo intento jugar aquí, entendiendo que quien me está escuchando es diseñador o diseñadora y no maneja mi lenguaje, mi lenguaje técnico. Si yo hablara el lenguaje técnico de director de empresa, posiblemente pocos se entenderían. Por eso también los invito a no utilizar términos que tus clientes sí conocen con precisión y que el diseñador a veces no conoce muy bien de qué se trata, porque si le hablas a un directivo de finanzas acerca de la inversión en diseño, él sabe de qué se trata, posiblemente no tanto. Entonces, cuando la gente se da cuenta que hablas con términos aprendidos sin saber qué significan, te baja el precio. Es decir, pretendés un precio y la contrapropuesta que recibís es mucho menor. Te bajan el precio porque se dan cuenta que no sabés de qué estás hablando. Entonces, planteen qué tipo de problemas resuelven, qué tipo de soluciones aportan y hablen de lo que saben. De esa manera, todo el mundo se va a dar cuenta de tu autoridad en el tema, pero no un tema empresarial, sino un tema técnico de comunicación visual.
Bueno, partamos de la base de que siempre es mejor que te llamen que llamar, ¿no? Siempre está clarísimo que es mucho mejor que te requieran. Entonces, la clave es cómo conseguir que me requieran. Claro, por ejemplo, en lugar de preguntarme cómo puedo conseguir trabajo, uno puede preguntarse cómo puedo convertirme en la persona que todo el mundo quiera contratar. Ahora, no hay una receta para llevar adelante frente a esta situación. Significa cambiar la pregunta para que cambie mi perspectiva de encontrar una respuesta de cómo. Cuando cambio la pregunta, cambian todas las perspectivas. Como, de repente, en lugar de preguntarme cómo puedo bajar de peso porque puedo hacer una dieta, preguntarme cómo me puedo convertir en la persona con la disciplina para tener una dieta saludable y, de esa manera, como consecuencia, terminar bajando del peso, pero que la meta no sea bajar de peso. Entonces, de repente, digo: ¿cómo puedo conseguir trabajo? Hay infinidad de recetas que te indican qué tienes que hacer para incrementar la probabilidad de conseguir trabajo, es cierto. Ahora, si la pregunta cambia y digo: ¿cómo puedo convertirme en la persona que todo el mundo quiera contratar?, entonces tengo que trabajar en exponerme, ser valioso, y para ser valioso tengo que entender cuál es la problemática que resuelvo, cuáles son las soluciones que aporto, cuáles son los precios que mis potenciales clientes podrían aceptar por mí y por el equipo de servicio que yo ofrezco. Entonces, mi orientación sale de la parte puramente técnica para empezar a aprender cuestiones asociadas. No quiero hablar de marketing y de comercialización, sino de cómo empiezo a aprender la manera de vincularme mejor con otras personas que no necesariamente son las personas con las que siempre me he vinculado, que son diseñadores, docentes de diseño o profesionales del diseño. Esa búsqueda es personal, no hay una receta, porque si yo diera una receta, esa receta no es adecuada para nadie. Es como cuando me dicen: "¿Cómo puedo conseguir clientes?". Yo te puedo dar una receta, pero esa receta no le sirve a nadie. Por eso, pregunto yo: "¿Por qué me haces la pregunta?". Entonces, cuando la gente recibe esa pregunta, que a veces no la espera, después dicen lo siguiente: "Necesito conseguir más clientes porque no tengo ninguno", o "Necesito conseguir más clientes porque tengo muchos clientes, pero todos me maltratan y me pagan mal, me pagan tarde". Son dos problemas distintos. U otro me dice: "Necesito conseguir otros clientes porque tengo pocos, me pagan muy bien, tengo tiempo libre y quiero ganar más dinero". Y es que detrás de la misma pregunta hay tres problemáticas diferentes. No hay una receta para cada una de ellas. Hay que entender qué origina esa problemática para poder trabajarla a partir de una búsqueda que es personal. De todos modos, diste algunas claves. Diste la clave de que tengo que tener claro cuál es mi perfil, qué es lo que hago. Diste la clave de que tengo que tener claro quién es mi potencial cliente, porque no son todos. Yo voy a construir una marca personal o una marca empresa y tratar de posicionarme como idóneo para ciertas necesidades que existen en el mercado. Obviamente, no es para todos los que pueden requerir eso, sino para un público específico que va a estar en cierto nivel de precios, que está dispuesto a pagar cierta cantidad. Algunas claves ya van apareciendo, más allá de que, por supuesto, no es una fórmula. Claro, porque además no es que alguien va a terminar de ver este video y va a decir: "Ya tengo la respuesta a la problemática profesional". No, esto simplemente es un disparador para que cada uno, a partir de lo que está padeciendo, sufriendo o a partir de lo que le duele, busque personalmente, se involucre, que se comprometa a buscar personalmente el material que le permita empezar a trabajar en esa dirección de resolver su problemática específica. La pregunta cómo conseguir clientes no tiene una respuesta específica de "hacé esto, esto y esto", porque, como les decía hace dos minutos, esa receta no le termina sirviendo a nadie. En el mundo de la empresa hay muchos niveles, digamos. Hay clientes que aspiran a un nivel de proveedor más formado y otros que no aspiran a uno más formado. Entonces, es un poco diferente este tema de conseguir clientes para el que aspira a cierto nivel respecto del que aspira a otro nivel. O sea, si vos aspirás a atender a clientes del barrio, probablemente no tengas tantas exigencias respecto a cómo te presentás frente al cliente, y se puede ser más informal tu forma de hablar, tu relación con lo que hacés, tu forma de explicar lo que hacés. Podés ser más campechano. No sé si la decisión es mejor, porque si vas con un perfil súper profesional, ultraprofesional, y al barrio, probablemente funcione mal. Y lo mismo si vas a un perfil, si querés aspirar a grandes clientes, donde a veces —no siempre— hay gente más formada, gente que tiene más exigencia, que tiene más calle, ha contratado más diseñadores o ha contratado más servicios de todo tipo, o tiene un trato distinto con los proveedores. Entonces, te va a poner en igualdad de condiciones con el director de una firma de ingeniería que tiene un discurso diferente, una forma de presentar distinta. Entonces, puede ser que frente a la propuesta que le presentés, si la comparan, no con otra propuesta de diseño, sino con otra propuesta de otro proveedor, porque le resultó comunicacionalmente efectiva e interesante, no sea apta. Entonces, en ese sentido, uno, como no sabe contra quién compite, tiene que dar su mayor y mejor esfuerzo.
Y también adaptarse un poco, ¿no?, al interlocutor que tenés en cada caso. Ya cuando yo me siento con un gerente de una empresa muy importante, no es lo mismo que cuando me siento con un emprendedor que es él solo por ahora. Es distinta la relación, distinta la forma de relacionarse. No es que vas a tener un discurso armado que lo vas a usar siempre. Hace falta mucha flexibilidad para esta tarea. Absolutamente. Y además, hay otras cosas más que podemos quizás sacar. Creo que lo dijiste, pero que creo que fue del video anterior: hay que ir a donde están los clientes. Y ¿dónde están los clientes? ¿Están en Twitter? ¿Estás en Twitter? No, en Twitter no están. ¿Están en TikTok? No. ¿Están en Instagram? No. ¿Dónde están? ¿Están en Facebook? No. Cuando un diseñador está llevando el tema, que me digas: "Están en LinkedIn". Vamos a decir la verdad, los clientes están ahí. Es cierto que también tracciona la gente que no hace nada en LinkedIn, pero ahí están las personas que trabajan en las empresas. Cuando hablás de conseguir un cliente, estás hablando de... no vas a hablar con el Señor Coca-Cola, vas a hablar con una persona que cumple determinada función dentro de Coca-Cola en determinado país. Y encontrar a esa persona, y que esa persona te conozca y establezca un vínculo del que sea, aunque sea de lo más *light* posible, te abre alguna posibilidad de que esa persona algún día piense en vos para pedirte un presupuesto. Y LinkedIn te permite hacer eso. O hay otros ámbitos también, porque LinkedIn es buenísimo, porque ahí están las personas hablando sobre cuestiones de tipo profesional. Sí, hay otros lugares donde también hay clientes. Cuando yo hablo con gente de diseño, me dicen: "¿Dónde están los clientes?". Y cuando hablo con gente de empresarios o gente de empresa, me dicen: "¿Y dónde están los diseñadores?". Y pareciera que no se encuentran nunca, ¿no? Pero claro, porque pertenecen a universos, dimensiones distintas. Allí hay un ámbito donde, bueno, ahora por la situación pandémica no se están realizando, pero las ferias empresariales son espacios donde la gente va a conocer empresas, proveedores, clientes. Ahí no hay un solo diseñador, nunca ha habido un solo diseñador. Pensamos en cualquier feria de cualquier tipo, no sé, una feria agroindustrial. De repente, puedes encontrarte con 500 stands, 500 potenciales clientes. Ahí la gente está esperando conseguir clientes y está conociendo proveedores. ¿Por qué no puedo ir como diseñador a contar quién soy, qué hago, qué tipo de problemas resuelvo y qué soluciones aporto? De repente, de los 500 que pueda visitar en varios días, puedo sacar ideas acerca de cómo habla esa gente, qué pregunta esa gente, qué repregunta esa gente, qué tipo de dificultades tienen, porque los sectores industriales habitualmente comunican de una determinada y particular forma, ¿no es cierto? Entonces, puede ser que yo empiece a descubrir dificultades en la comunicación visual de muchas de esas empresas y plantear la posibilidad de presentar una cotización por alguna particularidad y que ingrese de alguna manera a cualquiera de esas empresas. No se trata del rediseño de la identidad corporativa. De repente, lo que necesitamos es entrar a través de algún pequeño trabajo, alguna pequeña cotización. Pero cada sector industrial tiene sus particularidades. Me refiero con el sector industrial a un grupo de actores que fabrica y comercializa productos que son sustitutos cercanos. Sí, por ejemplo, tenemos el sector de la alimentación, ¿no es cierto? Y dentro de la alimentación tenemos subgrupos. Entonces, dentro de esos grupos tenemos empresas que son sustitutas cercanas en sus productos y comunican de una determinada manera. Y de repente, puede ser que, entendiendo esas claves y ese tipo de persona que trabaja en esa empresa —porque cuando las personas rotan entre empresas, habitualmente terminan reemplazando a personas del mismo sector—, entonces, entendiendo esas claves de comunicación, el lenguaje que utilizan, podemos convertirnos en la persona que resuelve ese tipo de problemática, que es el tema técnico dentro de ese sector. Entonces...
Una cosa es cierta: esperar a que las cosas pasen no va a generar que las cosas pasen. Salir a buscar que las cosas pasen puede incrementar la probabilidad de que algo pase, pero en la medida en que generemos de esto un hábito, vamos a conseguir más cosas, más proyectos, una mayor exposición. Sí, la verdad, yo creo que esa es la clave. Hay que moverse, porque si te quedas sentado en tu oficina, en tu casa, no vas a producir, no va a cambiar nada. Eso es inevitable.
Y hay otra cosa: que dentro del sector muchos diseñadores no te van a contar qué están haciendo, porque es un conocimiento tan específico dentro del sector que, fíjate, dentro del diseño se comparte mucho sobre diseño, pero no se comparte mucho sobre cuestiones asociadas a, por ejemplo, cómo hacer un presupuesto, y por eso es escaso. Si vas a buscar esa información a los sectores donde se maneja esa información, te vas a dar cuenta que hay un montón de información. Entonces, se trata de moverte, ya sea físicamente o saliendo a buscar esa información en ámbitos diferentes al ámbito habitual en el cual te estás moviendo.
Por ejemplo, un centro de emprendedores. No necesariamente necesitas ir a un centro de emprendedores de diseño. En cualquier centro de emprendedores te vas a encontrar con gente que tiene un perfil más cercano al tipo de cliente con el que vas a trabajar y no tanto de diseñadores. O sea, los centros de emprendedores para diseñadores son buenísimos, pero te vas a encontrar con el mismo perfil que tenemos. Entonces, te van a hablar de la misma forma, del mismo tipo de problema, del mismo tipo de solución. Ahí vas a encontrar más competidores que compradores. Y en otros centros de emprendedores, podrías encontrar proveedores de habilidades que no tenés y vos convertirte de repente en proveedor de otros emprendedores que no tienen tus habilidades. Y por eso, de repente, uno puede visitar e inscribirse en actividades diferentes a las de su propia extracción profesional para aprender otras cosas. Y esto no significa que tengas que hacer un curso de ventas. No es necesario. Si querés, bien, pero si no querés, de repente podrías aprender el lenguaje que implica el hecho de tener que enfrentarte a un potencial cliente, de qué manera hacerlo. No hace falta que seas tan experto en el tema, pero tenés que manejar medianamente el lenguaje que utiliza tu cliente para poder llegar a un entendimiento, ¿no es cierto? Yo creo que volvemos al punto que empezó en el video anterior, este de que si tu objetivo es expresar y mostrarle al mundo cuán creativo sos, bueno, eso no trae clientes. Eso no va a generar, no va a generar posibilidades de demostrarlo. Incluso es frustrante respecto de ese objetivo.
Sí, hay otra cosa importante y es que muchos profesionales intentan contarte de qué manera a través de la contratación de sus servicios se van a diferenciar del resto, pero no lo aplican en su propio negocio. Entonces, es como si de repente un diseñador web no tuviese una página web. ¿Con qué cara vas a contarle a un cliente que a partir de tu trabajo va a tener el mejor sitio web del mundo si te pregunta cuál es tu sitio web y no tenés nada para mostrar? Es difícil. Entonces, la diferenciación comienza por casa. Sí, o incluso si tu discurso y tu manera de analizar el problema, de charlar con este cliente, es exactamente igual que el de otros cinco que entrevistó antes, ¿cuál es la diferenciación? Si igual hacés las mismas preguntas, hablás de los mismos temas. Evidentemente, para diferenciarse hay que hablar de otras cosas, hay que tener una mirada diferente, más específica, más especializada. Claro, y además, como nosotros no sabemos de qué habló ese cliente con los otros diseñadores, vamos a tener que encontrar un discurso propio, porque no sabemos de qué hablaron, ni cómo hablaron, ni qué le propusieron. Entonces, tenemos que plantearnos un discurso que sea superador más allá del discurso habitual. Así como cuando un cliente te pide una cotización, si solo le envías un precio y todos los diseñadores le envían un precio, el cliente va a ver los precios y habitualmente va a elegir el más económico, ¿por qué? Porque no tiene otra manera de comparar. En cambio, si tu propuesta implica una propuesta técnica a partir de las preguntas que le hiciste acerca de por qué pide lo que pide, e incluir todas esas condiciones dentro de la propuesta técnica y luego de incluir la propuesta económica, va a tener manera de diferenciar entre una propuesta y otras. Pero eso es algo que, como no es aplicado por otros diseñadores, vas a tener que construirlo entendiendo que los otros van a hacer lo mismo y van a hacer el mejor esfuerzo para conseguir ese contrato. Como si no supieras con quién vas a competir en cualquier tipo de disciplina y te digan: "Dentro de un mes vas a tener que competir contra... ¿quién? No sé. ¿En qué disciplina? No sé". ¿Y qué te vas a preparar?
Te vas a preparar de la mejor forma que decidas, pero no en función de otros, sino de tu propia decisión. Lo que decidas va a ser fundamental, porque no sabés qué es lo que están haciendo los otros. Es totalmente. Bueno, quienes quieran ahondar en el tema, vos tenés dos libros, uno nuevo que sé que comentamos en el video anterior, que es *Cómo Vender Diseño*. Sí, *Cómo Vender Diseño* es una recopilación de todos los artículos que he escrito para FOROALFA. Se llama *Cómo Vender Diseño y Otras Notas*, y he revisado todos los artículos que he escrito para el sitio web desde el año 2009 y los he compilado en un solo volumen. En mi sitio web están disponibles para descarga gratuita *Diálogos con Diseñadores*, de algunos años, y *Cómo Vender Diseño*, de este año. Voy a dejar los dos *links* aquí abajo en la descripción para que puedan descargarlos y también el *link* a tu página web, ¿no? Bueno, Fernando, te agradezco mucho estas charlas. A ver cuándo organizamos otra y seguimos compartiendo este tipo de contenidos que creo que, a pesar de que uno de los dos videos que hicimos al principio el año pasado tuvo muchas visitas, el otro no tanto, ¿no? Esperemos que la gente lo vea, lo comparta, porque si no comparte no se entera nadie. Es el mismo juego que le proponemos a los diseñadores que hagan para que los conozcan los clientes. Bueno, si quieren más contenidos de estos, ayúdennos a que se conozca este canal, porque de repente, a partir de las preguntas o los comentarios, nosotros tenemos alguna idea acerca de qué tema interesa para poder profundizar. Si no hay *feedback*, entonces uno podría entender que el tema no interesa. Si no hay comentarios, si no hay preguntas, uno podría entender que el mensaje no ha llegado. Pero a partir de los comentarios, uno puede perfeccionar algún otro mensaje, algún otro video, sobre todo en términos de qué temas específicos, más allá de esto de cómo vender o cómo iniciar un camino profesional o cómo elegir una especialización. Hay muchísimas cosas que uno puede trabajar y que uno puede comentar. Yo puedo comentar, pero claramente sin una pregunta específica es difícil de trabajar, ¿no es cierto?, de responder. Sí, totalmente. Te mando un abrazo, Fernando. Muchas gracias, Luciano, por la invitación y nos estamos viendo.
No necesitas ser un experto en una disciplina para enseñarle a otras personas, solamente necesitas saber un poquito más. No necesitas ser un experto para explicarle a alguien sobre diseño que no sepa de diseño. Por ejemplo, si no sabes conducir un automóvil y quieres tomar clases, no necesitas contratar a Lewis Hamilton; necesitas contratar a alguien que sepa manejar, que sepa conducir un auto y que sepa enseñarte a conducir un auto, ¿no es cierto? Entonces, todo diseñador profesional o estudiante que sepa algo sobre un tema específico puede enseñarle a otros que sepan menos sobre ese tema y hacer de ello una iniciativa comercial. Otro tema, y esto ya lo he planteado infinidad de veces: salimos a la calle y vemos numerosa cantidad de problemas de comunicación visual. Ahora, ¿a quién se le ocurre el hecho de ingresar a un comercio, ingresar a un negocio, pedir hablar con el encargado para resolver ese tema? No se trata. A ver, hay muchos que dicen: "¿Cómo yo voy a entrar a ese negocio a hablar con el dueño para ofrecerle un proyecto?" ¿Cómo pretendes empezar si nunca nadie te llamó para un proyecto, si nunca nadie te pidió una cotización por un trabajo y no tenés manera de conseguir eso más allá de que publiques tu portfolio en las plataformas, así que participes de 50 foros de diseño y les cuentes al mundo que te dedicas a tal o cual actividad? Esos clientes son potenciales a partir de tener un problema y tener la capacidad para poder resolver ese problema. En el anterior video mencioné esto de: nos sentamos a la mesa, vemos el menú en un restaurante, todo el mundo ve problemas, pero nadie se acerca al encargado para ofrecer una solución. ¿Por qué? Porque es un restaurante, porque no vale la pena. Hay infinidad de casos de profesionales que empezaron de esa manera, porque de alguna manera hay que empezar. Yo también empecé de esa manera. Yo te voy a contar las cosas que hacía a modo de también ayuda: yo mandaba cartas. Cuando no había email, no había nada de todo eso. Yo mandaba cartas, agarraba, escribía una carta formal y concretamente le decía a la persona —averiguaba quién era la persona a la que tenía que escribirle— y le decía: "Yo creo que usted tiene un problema de tal cosa y yo lo puedo ayudar con eso". Algunos no me contestaban siquiera, algunos me contestaban, me daban una entrevista y no me daban el trabajo, y algunos me dieron el trabajo. Pero claro, a ver, te cuento una historia personal: cuando yo empecé a trabajar en mi tesis doctoral sobre este tema de emprendimientos del diseño gráfico y empecé a escribir algunas cosas, y tuvimos nuestra primera charla y participé de los seminarios FOROALFA en 2009, lo que me planteé fue: a ver, ¿alguien más en Latinoamérica está haciendo algo parecido a esto? Entonces, ¿qué hice? Escribí a un montón de universidades, un montón, no sé, 200 correos. Me contestó una sola persona, una sola, de la Universidad de Monterrey, y me invitó a dar clases sobre este tema, porque creo que el correo decía algo así como: "No, esto no lo hace nadie, ¿por qué no venís y lo hacemos?". Pero mi intención no era ir a vender mis servicios de consultoría ni nada por el estilo. Yo lo que quería saber es: ¿hay alguien que está trabajando en esto del otro lado que yo todavía no lo conozca? Entonces, se abren oportunidades, no necesariamente por el hecho de querer vender cosas o querer vender servicios. A veces, simplemente la intención de comunicar lo que uno hace, que es esto que yo ya he mencionado: hablar acerca del tipo de problema que resolvemos y hablar acerca del tipo de soluciones que proponemos. Siempre hay alguien atento, alguien puede recomendarte con otra persona a partir de decir: "Mira, leí, escuché, conocí a una persona que hace tal cosa". Lo que pasa es que los clientes, los diseñadores, nunca... Los clientes nunca tienen problemas de diseño. Por eso, a veces es difícil reconocer que sí, uno puede intervenir en esa problemática, porque como no son diseñadores, no te van a contar un problema de diseño como te puede contar un docente que te hace un pedido concreto de diseño. En cambio, los clientes te cuentan una situación y, de repente, uno puede conectar esa problemática con algo que yo puedo resolver con mis habilidades para ganar dinero. Pero ese cliente no te lo va a contar en términos de profesor universitario de diseño, ni va a evaluar su portfolio técnico, y no va a ver tu capacidad creativa como diseñador. Lo que va a ver es una respuesta gráfica a un problema que tiene con la intención de resolverlo. Entonces, el lenguaje también es diferente, el discurso tiene que ser distinto, porque como les he dicho en otras oportunidades, los juegos son diferentes. Como no estás hablando con un cliente diseñador, el juego al que te vas a enfrentar es otro. Entonces, es el mismo juego que yo intento jugar aquí, entendiendo que quien me está escuchando es diseñador o diseñadora y no maneja mi lenguaje, mi lenguaje técnico. Si yo hablara el lenguaje técnico de director de empresa, posiblemente pocos se entenderían. Por eso también los invito a no utilizar términos que tus clientes sí conocen con precisión y que el diseñador a veces no conoce muy bien de qué se trata, porque si le hablas a un directivo de finanzas acerca de la inversión en diseño, él sabe de qué se trata, posiblemente no tanto. Entonces, cuando la gente se da cuenta que hablas con términos aprendidos sin saber qué significan, te baja el precio. Es decir, pretendés un precio y la contrapropuesta que recibís es mucho menor. Te bajan el precio porque se dan cuenta que no sabés de qué estás hablando. Entonces, planteen qué tipo de problemas resuelven, qué tipo de soluciones aportan y hablen de lo que saben. De esa manera, todo el mundo se va a dar cuenta de tu autoridad en el tema, pero no un tema empresarial, sino un tema técnico de comunicación visual.
Bueno, partamos de la base de que siempre es mejor que te llamen que llamar, ¿no? Siempre está clarísimo que es mucho mejor que te requieran. Entonces, la clave es cómo conseguir que me requieran. Claro, por ejemplo, en lugar de preguntarme cómo puedo conseguir trabajo, uno puede preguntarse cómo puedo convertirme en la persona que todo el mundo quiera contratar. Ahora, no hay una receta para llevar adelante frente a esta situación. Significa cambiar la pregunta para que cambie mi perspectiva de encontrar una respuesta de cómo. Cuando cambio la pregunta, cambian todas las perspectivas. Como, de repente, en lugar de preguntarme cómo puedo bajar de peso porque puedo hacer una dieta, preguntarme cómo me puedo convertir en la persona con la disciplina para tener una dieta saludable y, de esa manera, como consecuencia, terminar bajando del peso, pero que la meta no sea bajar de peso. Entonces, de repente, digo: ¿cómo puedo conseguir trabajo? Hay infinidad de recetas que te indican qué tienes que hacer para incrementar la probabilidad de conseguir trabajo, es cierto. Ahora, si la pregunta cambia y digo: ¿cómo puedo convertirme en la persona que todo el mundo quiera contratar?, entonces tengo que trabajar en exponerme, ser valioso, y para ser valioso tengo que entender cuál es la problemática que resuelvo, cuáles son las soluciones que aporto, cuáles son los precios que mis potenciales clientes podrían aceptar por mí y por el equipo de servicio que yo ofrezco. Entonces, mi orientación sale de la parte puramente técnica para empezar a aprender cuestiones asociadas. No quiero hablar de marketing y de comercialización, sino de cómo empiezo a aprender la manera de vincularme mejor con otras personas que no necesariamente son las personas con las que siempre me he vinculado, que son diseñadores, docentes de diseño o profesionales del diseño. Esa búsqueda es personal, no hay una receta, porque si yo diera una receta, esa receta no es adecuada para nadie. Es como cuando me dicen: "¿Cómo puedo conseguir clientes?". Yo te puedo dar una receta, pero esa receta no le sirve a nadie. Por eso, pregunto yo: "¿Por qué me haces la pregunta?". Entonces, cuando la gente recibe esa pregunta, que a veces no la espera, después dicen lo siguiente: "Necesito conseguir más clientes porque no tengo ninguno", o "Necesito conseguir más clientes porque tengo muchos clientes, pero todos me maltratan y me pagan mal, me pagan tarde". Son dos problemas distintos. U otro me dice: "Necesito conseguir otros clientes porque tengo pocos, me pagan muy bien, tengo tiempo libre y quiero ganar más dinero". Y es que detrás de la misma pregunta hay tres problemáticas diferentes. No hay una receta para cada una de ellas. Hay que entender qué origina esa problemática para poder trabajarla a partir de una búsqueda que es personal. De todos modos, diste algunas claves. Diste la clave de que tengo que tener claro cuál es mi perfil, qué es lo que hago. Diste la clave de que tengo que tener claro quién es mi potencial cliente, porque no son todos. Yo voy a construir una marca personal o una marca empresa y tratar de posicionarme como idóneo para ciertas necesidades que existen en el mercado. Obviamente, no es para todos los que pueden requerir eso, sino para un público específico que va a estar en cierto nivel de precios, que está dispuesto a pagar cierta cantidad. Algunas claves ya van apareciendo, más allá de que, por supuesto, no es una fórmula. Claro, porque además no es que alguien va a terminar de ver este video y va a decir: "Ya tengo la respuesta a la problemática profesional". No, esto simplemente es un disparador para que cada uno, a partir de lo que está padeciendo, sufriendo o a partir de lo que le duele, busque personalmente, se involucre, que se comprometa a buscar personalmente el material que le permita empezar a trabajar en esa dirección de resolver su problemática específica. La pregunta cómo conseguir clientes no tiene una respuesta específica de "hacé esto, esto y esto", porque, como les decía hace dos minutos, esa receta no le termina sirviendo a nadie. En el mundo de la empresa hay muchos niveles, digamos. Hay clientes que aspiran a un nivel de proveedor más formado y otros que no aspiran a uno más formado. Entonces, es un poco diferente este tema de conseguir clientes para el que aspira a cierto nivel respecto del que aspira a otro nivel. O sea, si vos aspirás a atender a clientes del barrio, probablemente no tengas tantas exigencias respecto a cómo te presentás frente al cliente, y se puede ser más informal tu forma de hablar, tu relación con lo que hacés, tu forma de explicar lo que hacés. Podés ser más campechano. No sé si la decisión es mejor, porque si vas con un perfil súper profesional, ultraprofesional, y al barrio, probablemente funcione mal. Y lo mismo si vas a un perfil, si querés aspirar a grandes clientes, donde a veces —no siempre— hay gente más formada, gente que tiene más exigencia, que tiene más calle, ha contratado más diseñadores o ha contratado más servicios de todo tipo, o tiene un trato distinto con los proveedores. Entonces, te va a poner en igualdad de condiciones con el director de una firma de ingeniería que tiene un discurso diferente, una forma de presentar distinta. Entonces, puede ser que frente a la propuesta que le presentés, si la comparan, no con otra propuesta de diseño, sino con otra propuesta de otro proveedor, porque le resultó comunicacionalmente efectiva e interesante, no sea apta. Entonces, en ese sentido, uno, como no sabe contra quién compite, tiene que dar su mayor y mejor esfuerzo.
Y también adaptarse un poco, ¿no?, al interlocutor que tenés en cada caso. Ya cuando yo me siento con un gerente de una empresa muy importante, no es lo mismo que cuando me siento con un emprendedor que es él solo por ahora. Es distinta la relación, distinta la forma de relacionarse. No es que vas a tener un discurso armado que lo vas a usar siempre. Hace falta mucha flexibilidad para esta tarea. Absolutamente. Y además, hay otras cosas más que podemos quizás sacar. Creo que lo dijiste, pero que creo que fue del video anterior: hay que ir a donde están los clientes. Y ¿dónde están los clientes? ¿Están en Twitter? ¿Estás en Twitter? No, en Twitter no están. ¿Están en TikTok? No. ¿Están en Instagram? No. ¿Dónde están? ¿Están en Facebook? No. Cuando un diseñador está llevando el tema, que me digas: "Están en LinkedIn". Vamos a decir la verdad, los clientes están ahí. Es cierto que también tracciona la gente que no hace nada en LinkedIn, pero ahí están las personas que trabajan en las empresas. Cuando hablás de conseguir un cliente, estás hablando de... no vas a hablar con el Señor Coca-Cola, vas a hablar con una persona que cumple determinada función dentro de Coca-Cola en determinado país. Y encontrar a esa persona, y que esa persona te conozca y establezca un vínculo del que sea, aunque sea de lo más *light* posible, te abre alguna posibilidad de que esa persona algún día piense en vos para pedirte un presupuesto. Y LinkedIn te permite hacer eso. O hay otros ámbitos también, porque LinkedIn es buenísimo, porque ahí están las personas hablando sobre cuestiones de tipo profesional. Sí, hay otros lugares donde también hay clientes. Cuando yo hablo con gente de diseño, me dicen: "¿Dónde están los clientes?". Y cuando hablo con gente de empresarios o gente de empresa, me dicen: "¿Y dónde están los diseñadores?". Y pareciera que no se encuentran nunca, ¿no? Pero claro, porque pertenecen a universos, dimensiones distintas. Allí hay un ámbito donde, bueno, ahora por la situación pandémica no se están realizando, pero las ferias empresariales son espacios donde la gente va a conocer empresas, proveedores, clientes. Ahí no hay un solo diseñador, nunca ha habido un solo diseñador. Pensamos en cualquier feria de cualquier tipo, no sé, una feria agroindustrial. De repente, puedes encontrarte con 500 stands, 500 potenciales clientes. Ahí la gente está esperando conseguir clientes y está conociendo proveedores. ¿Por qué no puedo ir como diseñador a contar quién soy, qué hago, qué tipo de problemas resuelvo y qué soluciones aporto? De repente, de los 500 que pueda visitar en varios días, puedo sacar ideas acerca de cómo habla esa gente, qué pregunta esa gente, qué repregunta esa gente, qué tipo de dificultades tienen, porque los sectores industriales habitualmente comunican de una determinada y particular forma, ¿no es cierto? Entonces, puede ser que yo empiece a descubrir dificultades en la comunicación visual de muchas de esas empresas y plantear la posibilidad de presentar una cotización por alguna particularidad y que ingrese de alguna manera a cualquiera de esas empresas. No se trata del rediseño de la identidad corporativa. De repente, lo que necesitamos es entrar a través de algún pequeño trabajo, alguna pequeña cotización. Pero cada sector industrial tiene sus particularidades. Me refiero con el sector industrial a un grupo de actores que fabrica y comercializa productos que son sustitutos cercanos. Sí, por ejemplo, tenemos el sector de la alimentación, ¿no es cierto? Y dentro de la alimentación tenemos subgrupos. Entonces, dentro de esos grupos tenemos empresas que son sustitutas cercanas en sus productos y comunican de una determinada manera. Y de repente, puede ser que, entendiendo esas claves y ese tipo de persona que trabaja en esa empresa —porque cuando las personas rotan entre empresas, habitualmente terminan reemplazando a personas del mismo sector—, entonces, entendiendo esas claves de comunicación, el lenguaje que utilizan, podemos convertirnos en la persona que resuelve ese tipo de problemática, que es el tema técnico dentro de ese sector. Entonces...
Una cosa es cierta: esperar a que las cosas pasen no va a generar que las cosas pasen. Salir a buscar que las cosas pasen puede incrementar la probabilidad de que algo pase, pero en la medida en que generemos de esto un hábito, vamos a conseguir más cosas, más proyectos, una mayor exposición. Sí, la verdad, yo creo que esa es la clave. Hay que moverse, porque si te quedas sentado en tu oficina, en tu casa, no vas a producir, no va a cambiar nada. Eso es inevitable.
Y hay otra cosa: que dentro del sector muchos diseñadores no te van a contar qué están haciendo, porque es un conocimiento tan específico dentro del sector que, fíjate, dentro del diseño se comparte mucho sobre diseño, pero no se comparte mucho sobre cuestiones asociadas a, por ejemplo, cómo hacer un presupuesto, y por eso es escaso. Si vas a buscar esa información a los sectores donde se maneja esa información, te vas a dar cuenta que hay un montón de información. Entonces, se trata de moverte, ya sea físicamente o saliendo a buscar esa información en ámbitos diferentes al ámbito habitual en el cual te estás moviendo.
Por ejemplo, un centro de emprendedores. No necesariamente necesitas ir a un centro de emprendedores de diseño. En cualquier centro de emprendedores te vas a encontrar con gente que tiene un perfil más cercano al tipo de cliente con el que vas a trabajar y no tanto de diseñadores. O sea, los centros de emprendedores para diseñadores son buenísimos, pero te vas a encontrar con el mismo perfil que tenemos. Entonces, te van a hablar de la misma forma, del mismo tipo de problema, del mismo tipo de solución. Ahí vas a encontrar más competidores que compradores. Y en otros centros de emprendedores, podrías encontrar proveedores de habilidades que no tenés y vos convertirte de repente en proveedor de otros emprendedores que no tienen tus habilidades. Y por eso, de repente, uno puede visitar e inscribirse en actividades diferentes a las de su propia extracción profesional para aprender otras cosas. Y esto no significa que tengas que hacer un curso de ventas. No es necesario. Si querés, bien, pero si no querés, de repente podrías aprender el lenguaje que implica el hecho de tener que enfrentarte a un potencial cliente, de qué manera hacerlo. No hace falta que seas tan experto en el tema, pero tenés que manejar medianamente el lenguaje que utiliza tu cliente para poder llegar a un entendimiento, ¿no es cierto? Yo creo que volvemos al punto que empezó en el video anterior, este de que si tu objetivo es expresar y mostrarle al mundo cuán creativo sos, bueno, eso no trae clientes. Eso no va a generar, no va a generar posibilidades de demostrarlo. Incluso es frustrante respecto de ese objetivo.
Sí, hay otra cosa importante y es que muchos profesionales intentan contarte de qué manera a través de la contratación de sus servicios se van a diferenciar del resto, pero no lo aplican en su propio negocio. Entonces, es como si de repente un diseñador web no tuviese una página web. ¿Con qué cara vas a contarle a un cliente que a partir de tu trabajo va a tener el mejor sitio web del mundo si te pregunta cuál es tu sitio web y no tenés nada para mostrar? Es difícil. Entonces, la diferenciación comienza por casa. Sí, o incluso si tu discurso y tu manera de analizar el problema, de charlar con este cliente, es exactamente igual que el de otros cinco que entrevistó antes, ¿cuál es la diferenciación? Si igual hacés las mismas preguntas, hablás de los mismos temas. Evidentemente, para diferenciarse hay que hablar de otras cosas, hay que tener una mirada diferente, más específica, más especializada. Claro, y además, como nosotros no sabemos de qué habló ese cliente con los otros diseñadores, vamos a tener que encontrar un discurso propio, porque no sabemos de qué hablaron, ni cómo hablaron, ni qué le propusieron. Entonces, tenemos que plantearnos un discurso que sea superador más allá del discurso habitual. Así como cuando un cliente te pide una cotización, si solo le envías un precio y todos los diseñadores le envían un precio, el cliente va a ver los precios y habitualmente va a elegir el más económico, ¿por qué? Porque no tiene otra manera de comparar. En cambio, si tu propuesta implica una propuesta técnica a partir de las preguntas que le hiciste acerca de por qué pide lo que pide, e incluir todas esas condiciones dentro de la propuesta técnica y luego de incluir la propuesta económica, va a tener manera de diferenciar entre una propuesta y otras. Pero eso es algo que, como no es aplicado por otros diseñadores, vas a tener que construirlo entendiendo que los otros van a hacer lo mismo y van a hacer el mejor esfuerzo para conseguir ese contrato. Como si no supieras con quién vas a competir en cualquier tipo de disciplina y te digan: "Dentro de un mes vas a tener que competir contra... ¿quién? No sé. ¿En qué disciplina? No sé". ¿Y qué te vas a preparar?
Te vas a preparar de la mejor forma que decidas, pero no en función de otros, sino de tu propia decisión. Lo que decidas va a ser fundamental, porque no sabés qué es lo que están haciendo los otros. Es totalmente. Bueno, quienes quieran ahondar en el tema, vos tenés dos libros, uno nuevo que sé que comentamos en el video anterior, que es *Cómo Vender Diseño*. Sí, *Cómo Vender Diseño* es una recopilación de todos los artículos que he escrito para FOROALFA. Se llama *Cómo Vender Diseño y Otras Notas*, y he revisado todos los artículos que he escrito para el sitio web desde el año 2009 y los he compilado en un solo volumen. En mi sitio web están disponibles para descarga gratuita *Diálogos con Diseñadores*, de algunos años, y *Cómo Vender Diseño*, de este año. Voy a dejar los dos *links* aquí abajo en la descripción para que puedan descargarlos y también el *link* a tu página web, ¿no? Bueno, Fernando, te agradezco mucho estas charlas. A ver cuándo organizamos otra y seguimos compartiendo este tipo de contenidos que creo que, a pesar de que uno de los dos videos que hicimos al principio el año pasado tuvo muchas visitas, el otro no tanto, ¿no? Esperemos que la gente lo vea, lo comparta, porque si no comparte no se entera nadie. Es el mismo juego que le proponemos a los diseñadores que hagan para que los conozcan los clientes. Bueno, si quieren más contenidos de estos, ayúdennos a que se conozca este canal, porque de repente, a partir de las preguntas o los comentarios, nosotros tenemos alguna idea acerca de qué tema interesa para poder profundizar. Si no hay *feedback*, entonces uno podría entender que el tema no interesa. Si no hay comentarios, si no hay preguntas, uno podría entender que el mensaje no ha llegado. Pero a partir de los comentarios, uno puede perfeccionar algún otro mensaje, algún otro video, sobre todo en términos de qué temas específicos, más allá de esto de cómo vender o cómo iniciar un camino profesional o cómo elegir una especialización. Hay muchísimas cosas que uno puede trabajar y que uno puede comentar. Yo puedo comentar, pero claramente sin una pregunta específica es difícil de trabajar, ¿no es cierto?, de responder. Sí, totalmente. Te mando un abrazo, Fernando. Muchas gracias, Luciano, por la invitación y nos estamos viendo.
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