Competitividad en agencias de diseño: del producto a la capacidad del estudio

Quiere vender diseño. El cliente no compra diseño porque no sabe lo que es. [Música] Y si hablas de diseño, el cliente tiene una idea diferente sobre el diseño, entonces es normal que haya dificultades para vender eso y más normal es que no se pongan de acuerdo sobre un precio adecuado que cierre los requisitos de rentabilidad del estudio y del diseñador. ¿Eso significa que las habilidades no están valoradas por el cliente? No. En realidad, el valor pasa por otro lugar. El valor que le da el cliente se trabaja desde la autoridad que uno proyecta como estudio para ofrecer una solución que satisfaga el problema que tiene el cliente, que es un problema de comunicación. Si hacemos foco en el estudio y lo que el estudio necesita, estamos más atentos a la demanda del cliente para convertirla en algo que nosotros podemos hacer y presentarla como solución a un problema.

El concepto de competitividad, que es la capacidad para competir, no es del producto; digamos que es de la empresa que genera ese producto y que lo vende en el mercado. Pongamos un caso relacionado con productos físicos. Hay muchas misiones comerciales donde diseñadores van al exterior y muestran sus productos. Ahora, el producto, por ejemplo, este producto, va en una misión comercial, llega a Europa y le dicen al diseñador: «El diseño es buenísimo, ¿por qué no me mandas 10 000 unidades?». Y el diseñador se muere porque no puede cumplir con las 10 000. Entonces, aparentemente, el producto es aceptado y, si el foco está puesto en la competitividad del producto, el producto es competitivo. Lo que pasa es que la competitividad tiene que ver con la capacidad de competir en ese mercado, y en ese mercado que requiere 10 000 unidades de estas, ese estudio no es competitivo. A eso voy con que el foco cambia del producto al estudio. El producto puede ser buenísimo, pero el estudio no tiene la capacidad para llevar la cantidad requerida por el mercado, de forma tal que el estudio no es competitivo.

Sí, esa es otra forma de relacionarnos con el cliente, es decir, comprendiendo cuál es el mercado. Si el mercado requiere cantidades diferentes, podemos ir y mostrar el producto y ganarnos un premio y después venir a la Argentina y decir: «Ganamos este premio, somos recompetitivos», pero claramente en ese mercado no podemos vender. Por eso, para mí, el diseño es una capacidad. No vendes diseño, porque es como si yo intentara vender mis habilidades para pensar. Sí, no vendo eso porque nadie puede comprarlo, porque nadie quiere comprar eso. Lo que quieren son soluciones a los problemas que tienen. [Música]