Lidiar con clientes difíciles es un desafío constante para los profesionales del diseño. Este análisis explora tres perfiles comunes: el regateador, el inseguro y el sabelotodo. Se ofrecen estrategias concretas para cada caso, desde cómo manejar la negociación del precio sin ceder valor, hasta la importancia de identificar al verdadero responsable de la toma de decisiones. El objetivo es aprender a transformar conversaciones complicadas en oportunidades, estableciendo límites claros y comunicando el valor real del trabajo creativo, para decidir cuándo aceptar un proyecto y, más importante, cuándo rechazarlo.
¿Esto lo decidimos o lo tienes que consultar con alguien?
Pero antes de empezar, ¿vos sos el que decide? Porque si sos un intermediario, me gustaría hablar con el que decide. No se puede decir así directo, que queda feo, pero sí se le puede decir. [Música]
A lo largo de hoy, de las negociaciones o de las charlas con los clientes, puedo detectar (seguramente hay más, pero se me ocurren) ciertos perfiles de clientes que se pueden contactar. A lo mejor es el regateador, el que te va a pedir algo. A lo mejor te pide algo súper importante o algo que simplemente no quiere, pero cuando le dices el precio, a lo mejor le parece bien, pero te lo va a bajar. Va a empezar a buscarte, va a empezar a decir cosas como: "Pero, ¿este precio se puede ajustar? Pero mira que tengo algo barato".
Es el 99 por ciento de los clientes, podríamos decir. En principio, sí. Pero el regateador, hay que entender que si te está regateando es porque ya quiere trabajar con vos. Si no, no te regatea. Es así. Ya te eligió. Nadie regatea por si acaso. Pensá la última cosa que compraste y regateaste. Ya habías decidido comprarlo antes de regatear. No regateás por si acaso.
Está allí. Nadie regatea por si acaso. El que regatea te contrata. A veces te mete en argumentos más sofisticados, tipo: "Claro, mira, tengo que convencer a este, tengo que convencer al otro, tengo diez tipos ya... ¿Ya están convencidos o tengo que ayudarme a convencerlo?" Ahí te la hace más difícil. Pero en principio, si vos estás, si te están regateando, es porque estás en carrera. Claro, y eso hay que tenerlo claro. Me parece uno de los perfiles más fáciles.
Además de que hay que asumir que el regateo es lo normal. Cuando viene uno y no te regatea, decís: "O no me regateó, pasa algo raro". Lo normal es que regatee. Y si es así, lo normal es que te digan: "No, no, no, no me alcanza", o pasa de esto con algún argumento. Hay algo que no cierra el precio, si tipo de distinto, totalmente lejos. Esto no va a cerrar. Ya sabes que está cortando el teléfono, se está levantando.
Ahora, si se está hablando, es porque todavía no está muerto, estamos vivos. Y en ese caso, de no aflojar, de no dejarse, y si quiere mostrar voluntad, hacé un pequeño descuento que no debería ser más del 5%. ¿Por qué? Si es que querés, si es que querés conformarlo y dar... A veces es un empleado que siempre te quiere quedar bien frente a su jefe, o desde el área de compras, y el área de compras se dedica a bajar los precios de los proveedores, es su función. En cuanto obtiene el descuento, se queda feliz. Si no obtiene el descuento, feliz, no sé qué. Entonces, y a veces un 5% a uno no le cambia y querés cerrar el tema ya. Bueno, pero es ahí bueno preguntar, por ejemplo: "Tengo una pregunta: si yo te hago un descuento, ¿lo cerramos ahora o tengo que esperar a que lo consultes?"
Y entonces: "Déjame que lo voy a pensar". Pero si lo cerramos ahora, te puedo hacer un 5% o hacer una atención del 5%, pero si lo cerramos ahora. Si no, no. Tengo que usar la respuesta de "sí" antes. Claro, ahora la palabra clave es que tengo que hacer una atención, porque no vaya a ser que la persona después, en el futuro, diga: "Ah, este trabajo, yo lo costee a este precio". Se puede decir bien, aunque le digan a otras personas que esta persona hizo este trabajo por este precio. Solo para que vea, solo para que veas que tengo buena voluntad y que estoy ayudando a que se cierre el negocio. Este no es el precio. El precio que te pasé es muy buen precio, es muy conveniente. No lo vas a conseguir en el futuro. Es más, yo te lo puedo mantener por el tiempo que te puse en el presupuesto. Después no sé si tengo cómo mantenerlo, porque a mí me entra nuevo trabajo y por ahí directamente ni te lo puedo hacer. Así que entonces, lo que uno tiene que hacer es tratar de ponerle, en vez de que él te ponga trabas, ponerle trabas a él. Y esto es una oportunidad.
Esto es una oportunidad que te podés llegar a perder. Si dejás pasar mucho tiempo, te la perdés. Podría llegar a desaparecer esta oferta. Esta oferta de hecho desaparece en la fecha que se tenga para el presupuesto. Ya, entonces fíjate que la manija pasa de un lado al otro. Tipo: "Decisión, ya lo tengo, ya está". Bueno, pero si vos estás bien con el descuento, pues ya está. No te lo voy a decir, pero sí que ya está.
Ahora, yo puedo no darle nada y decir: "Mira, el precio que estoy haciendo es muy bueno. Lo que te puedo decir es que te lo puedo hacer hoy y te lo puedo mantener hasta la fecha que te puse en el presupuesto. Y después ya no sé si te lo voy a poder mantener, porque justo ahora esta tarde tengo una reunión conseguida y van a hacer un trabajo muy grande. Así que si no me confirmás ahora, es posible que..."
Es que yo me comprometo hasta la fecha que te dije. Ahí estoy comprometido y lo tenés que asegurar en el tiempo. Ya pasó de querer conseguir un descuento a la posibilidad de perderlo. Sí.
Ahora cambia la cosa. Hay que ver, hay que evaluar. Esto es psicología pura. Y bueno, sí, esto es necesario. Estar consciente de lo que está pasando en cada momento y de quién tiene la sartén por el mango.
Tal cual. Ahora,
Según el perfil, según el perfil que más o menos has nombrado, pero es el...
El inseguro o el incierto. A lo mejor, viste que te dice: "¿Cuánto cuesta esto? X plata. Bueno, veo y te estoy llamando más tarde" o "Lo consulto y hablamos". Y la cerrás y nunca más te llama. Es que hago esto... La pregunta es descifrarlo, como diciendo: "Pará, pará, pará, hablá, velo y hablarlo". Pero tratar de convencerlo de que el precio es el correcto, como en el anterior. No, no. Digamos, ¿qué pensar de ese cliente? Visto decir: "Bueno, estará por llegar, lo tengo en cuenta en el futuro". Digamos, no.
Yo creo que es así. Yo creo que es así. Mirá, el cliente que no te da mucha información, no sabés si está seguro: "Sí, sí, me interesa, me interesa". Lo primero que tenemos que saber es si es quien decide, porque tal vez no sea el que decide y no es que esté inseguro, es que él no decide nada. Simplemente le pidieron que pida una cotización. Y eso te das cuenta en las preguntas previas que hay que hacer antes de siquiera pensar en nada, antes de cotizar, antes de hacer una propuesta, antes de hablar de trabajo, de las características, detalle de trabajo. No, esto hay que tenerlo claro. Si ese tipo es el que decide, eso se le puede preguntar: "¿Esto lo decidimos o lo tienes que consultar con alguien?"
Antes de empezar, ¿vos sos el que decide? Porque si sos un intermediario, me gustaría hablar con el que decide. No se puede decir así directo, que queda feo, pero sí se le puede decir. Hay interesantes...
Podríamos hacer una reunión con la persona que decide. ¿Hay posibilidad? Si lo estás preguntando, puede decir que no, pero también te puede decir que sí. Entonces ahí tenés la posibilidad de entablar un diálogo con la persona que decide.
Es una pregunta nada más. No ofenderse. Lo planteás amablemente, no se tiene por qué ofender. Pero si vos te quedás esperando, eso no es... Si él decide otro, bueno, tenés que saber si es el que decide. Por lo menos te vas a enterar si es o no es. Si no es, no hay nada que esperar. Lo más probable es que no salga.
Lo más probable es que no salga. Puede salir, pero es más probable que no, solo que salga. Porque además, hay que decir: "Te estoy hablando con la persona que no es la indicada". De hecho, lo ideal sería no ir a la reunión si no es la indicada.
No lo podés saber antes de la reunión, pero sí, lo ideal sería solo ir a hablar con la persona que decide, con el que corta el bacalao.
Yo me pregunto si en esos casos a lo mejor te entra la duda de si realmente te fuiste al circuito del demonio con el precio. En casos como este, hasta como cuando pedís presupuesto por cualquier cosa: "Che, ¿cuánto sale el cambio de, no sé, la batería del auto? 50 cuadras. Listo, lo consulto y dejamos para más".
A mí siempre me gustaría saber si lo que estoy cobrando está bien para el cliente. Pero bueno, esto no es lo que... justamente lo que nos decía del Baker: no pasar, no responder al pedido de presupuesto con un precio, porque es perder tiempo. La probabilidad de que salga es muy baja. Hay que responder al pedido de presupuesto con una propuesta que no se puede hacer si no se habla en profundidad sobre la necesidad, sobre el dolor que motivó al cliente a llamarte para hacerte un pedido. Tal vez el dolor es la necesidad concreta, el objetivo que tiene, lo que lo movilizó a llamarte. Si vos no tenés claro eso, no puede ser, no podés pasar ningún precio. Si no sabés si es por eso, en una reunión con un tipo que no es el que decide, esa información no la vas a obtener, porque le pidieron que llame y no conoce el problema realmente. Entonces no vas a poder saber cuánto vale para la empresa ni tener una idea de cuánto vale para la empresa, porque no es la persona indicada. A salvo que esté muy informado, en cuyo caso puede ser que sea la persona que, si bien ya no toma la decisión final, pero es parte de la decisión, porque él va a influir en el que decide. Eso es muy difícil saber, pero estamos teorizando sobre lo que conviene saber. ¿Cómo saberlo? Preguntando. Lo más que preguntes, más vas a saber. Y esta información te sirve para decidir qué propuesta presentarle. Lo conocen en tu rubro, pero en el rubro, por ejemplo, de diseño de marca, de identidad corporativa, branding...
Un proyecto de diseño de marca se puede hacer con el mismo proveedor, con la misma experiencia, lo puede hacer por infinidad de precios diferentes. Porque vamos a hacer la propuesta según las expectativas que tiene el cliente. No le vas a proponer a un tipo que quiere gastar mil dólares, no le vas a proponer lo mismo que al que le parecería bien gastar diez mil o cincuenta mil. ¿Cómo le vas a pasar la misma propuesta? Si no, si no va a andar. Ahora, si yo lo quiero hacer igual y me cierra una propuesta mucho más chiquita, mucho más reducida, que la puedo resolver en muy poco tiempo, y me interesa el trabajo, prefiero agarrar el trabajo. Pero hago una propuesta diferente, una propuesta chiquita que coincide con el presupuesto. Entonces, yo no puedo hacer una propuesta sin saber qué le duele, porque tengo que hacer la propuesta que cierre para lo que está buscando, no para lo que a mí me gustaría hacer o por lo que yo creo que necesita el cliente. Yo tengo que hacer lo que yo creo que necesita el cliente dentro de lo que él cree, en ese rango, ¿se entiende? Dentro de lo que él valora. Porque si yo le hago lo que yo creo, lo más probable es que no me contrate nadie. Yo le propongo lo que yo... Yo le puedo decir: "Yo creo que te convendría hacer esto", pero si me dice: "No, no, pero yo tengo, yo tengo cinco nada más para gastar en esto", pues bueno, a ver si se puede algo por cinco. A ver qué se puede. A ver, déjame que lo analizo y a ver si le puedo presentar una propuesta por cinco. Si creo que se la puedo presentar, si no, directamente le digo: "Yo no te puedo hacer ninguna propuesta por cinco, porque no te la puedo hacer". No hablamos. Claro. Si querés, te recomiendo un diseñador con menos experiencia que tal vez te lo puede hacer por cinco. El tipo se perdió el tiempo de reunirse con vos y esto no ha servido para nada la reunión. ¿Se entiende? A ver, y puede ser que regule y diga: "Bueno, se me fue la mano, me bajé demasiado", y que te diga: "Bueno, pero bueno, también sí, pero la verdad que nos interesaba trabajar con ustedes". Bueno, y bueno, analicemos otras posibilidades. Esta es una negociación. Lo dicho, se da vuelta como un panqueque y no pasa nada. En tanto, de un lado como del otro, está esta situación de que uno sabe qué quiere vender, que quiere comprar, quiere pagar menos, y el otro sabe que el que quiere vender quiere venderlo más caro que pueda. Digamos que los dos nos hacemos los boludos, pero seguimos una conversación como si no fuera así. Esto pasa en cualquier negocio, hasta cuando estás comprando cualquier cosa que es negociable, digamos, ¿no? Este es un partido más. Y exactamente, para peloteando hasta encontrar un punto medio. Si dos personas están reunidas y ninguna se levanta, es porque a los dos les interesa seguir negociando.
Y cuando entendés, todas estas situaciones que se dan son información que nos estamos brindando mutuamente. Cuando nosotros mostramos actitudes y respondemos ciertas cosas, también estamos dando información. El cliente no es tonto y lo sabe, y se da cuenta de lo que estás diciendo. Cuando vos dudás en alguna situación, le estás dando una información que por ahí no te conviene. Seguí lo más firme posible, lo más claro posible, porque si te ve dudar, ya ganó.
Ahora tenemos el último, el último caso. Y tenemos el último que, bueno, se habrá hablado de esto, pero es el sabelotodo, digamos. Es la persona que te dice: "Necesito esto, pero no es así, yo... Usted es un... es un globito así, una cosita así rápida". La teoría resulta rápida, o existe, o te dice cómo hacerlo siquiera bien. Y te lo minimiza al punto de que se trata de jugar en la cabeza, como diciendo: "Bueno, la verdad que es fácil esto, no se le debería cobrar tan caro".
Sí, hay otro video donde apareció, que no estaba publicado, pero probablemente para cuando publiquemos este ya va a estar.
Donde aparece un caso así: el cliente que prácticamente lo que te está pidiendo es que le hagas una especie de... y no es el trabajo de diseñador que vos estás, que vos estás ofreciendo. Lo que está pretendiendo es un trabajo como de dibujante, que con sus indicaciones ya tiene todo resuelto el problema. Claro, pero yo creo que lo que hay que decirle simplemente es: "No está buscando un dibujante, entonces yo no soy un dibujante. Porque él es dibujante, busca un dibujante. Yo soy diseñador".
Además, otra cosa que se puede decir es: "Voy a tener la idea, pero la idea no es muy importante". Y ahí le das, por ejemplo, por ejemplo, estamos hablando de logotipos de marcas...
Se pueden nombrar cuatro o cinco marcas donde la idea sea nula: Sin razón, y Epson, Panasonic. No tienen ninguna idea, es un logotipo con la tipografía estándar, sin ninguna cosa. Gracias a que te muestro varios logotipos, la idea no tiene una importancia. Con esto que te quiero decir, que por más que me dé la idea, el diseño hay que hacerlo igual. Tengo que diseñarlo igual. No te lo puedo dibujar, porque dibujarlo es un trabajo que no alcanzaría. Hace falta diseñarlo, es decir, saber cómo tiene que ser una marca, qué rendimientos tiene que tener. O sea, yo en este caso creo que, salvo que seas un principiante y te vengan mejor las monedas que te quieren ofrecer que nada, no hay que hacerlo. Yo en ese caso le diría: "Es más, te recomiendo, entrá a Wix y hacete el logo".
Bueno, pero también, ¿no hay una parte de educación a lo mejor? Y es esta cosa de decir: "Esto es fácil". Llegar a decir: "Bueno, fácil será fácil, pero tenés que ponerte a pensar en que tengo que hacer estos pasos, de que este es el valor que le está dando el producto. Esta cosa sencilla le da un valor importantísimo". No pasa por lo fácil, pasa por el valor. Este es el precio de hoy. No hay otra. Educación... A mí me encanta esa frase de educación, que informa, pero educar es otra cosa. Y creo que es algo que te enseña mucho en la universidad, en las escuelas de diseño. Se habla mucho de educar al cliente y es un concepto absolutamente erróneo. Nadie... y nadie que lo eduque. Es ridículo. Es como si el médico cada vez que atiende a un paciente le dijera: "Ahora tengo que educarte". El médico no te educa, te habla en un lenguaje que lo puedas entender y nada más. No pretende que vos aprendas medicina para que valore su servicio. Es ridículo eso. Vos tenés que informarlo. Informarlo es otra cosa, que sí: explicarle en qué consiste el trabajo para que entienda que tiene un trabajo que lleva tiempo hacerlo y que se puede hacer bien y se puede hacer mal. Si lográs convencerlo de cambiarle la cabeza, es muy difícil, y lo podés convencer, pero se puede intentar. Pero si alguien viene con la idea de gastar 15 pesos por...
...por algo, no lo vas a hacer gastar 200.000. Es muy difícil, ¿se entiende? Es un tema complicado. Lo que sí podés explicarle es de qué se trata el trabajo. "Vos querés que haga eso, yo no lo hago. Yo lo que hago es otra cosa, y creo que en tu caso te convendría hacerlo bien, porque corrés el riesgo de..." Después, hablar de los riesgos de hacerlo de la manera que él quiere.
Por ejemplo, el tema de marca. Un típico comentario es: "Si lo hago, podés hacerlo mal y después lo cambiás. Todo el dinero que le vas a poner..."
...vas a verlo malgastado. Y el dinero no es lo que me vas a pagar a mí. El dinero es cada vez que imprimas ese logotipo y cada vez que lo vea tu público, cada vez que imprimas la marca en algún lado. Cada centavo que vas a poner, que es muchísimo dinero a lo largo del tiempo, aunque no gastes nada, aunque solamente lo pongas en Instagram, también Facebook, y en LinkedIn. Eso es tiempo y cada visualización de esa marca, cada vez que te asocian con esa marca, y un día te tenés que cambiar...
Es un desperdicio de dinero que vale mucho más que lo que te vas a ahorrar contratando un dibujante en vez de un diseñador. Yo te recomiendo contratar un diseñador, pero si no, si preferís ahorrar ahora y gastar más en el futuro, ahorrá ahora. Es tu decisión. Claro. Y si decidís ahorrar ahora, ahorrá ahora. Chau, chau.
Interés de este trabajo, no. Decís: "A otro le interesa que lo haga, pero a mí no me interesa ese trabajo, no es el que yo sé hacer". Si yo tengo esta mentalidad, digamos que yo no vendo renegando, quiero agradecerlo. Voy a andar renegando, digamos, con gente que, qué bueno, que tiene estas actitudes...
...de menospreciar. A lo mejor no, no sé si la palabra que quiero usar es la que hay que usar, pero bueno, de menospreciar estas cosas. Sabiendo que van a aparecer, yo entiendo que están ahí afuera. Pero a mí, el próximo... Lo que leía es que también depende de tu momento, de tu situación. Si hace dos meses que no agarrás ningún trabajo, sí, yo dibujo el logotipo. Esto depende del momento, claro. Si yo me dedico justo, yo me dedico a dibujar logotipos, a lo mejor dibujo de logotipos, y si gasté tanto, poné el mejor precio que puedas. Es así. Depende del momento también. Tampoco uno puede plantarse y decir: "Prohibido trabajar". Uno puede ponerse metas y tratar de cumplirlas, pero hay situaciones que son más extremas. Yo tampoco quiero decirle a todos: "Abandonen a todos los clientes que piden de tal manera cosas", porque no es así. Como te digo, hay proveedores para todos los clientes. Hay un roto para cada descosido, digamos. Entonces, el que le interesa hacer ese tipo de trabajo, lo tiene que hacer y punto.
Correcto. Sabiendo que mucho no va a progresar por ese lado, pero lo puede hacer temporalmente.
Bueno, con estos tres perfiles. Hay más perfiles, pero bueno, vemos estos tres.
Yo tengo dos, pero ahora más... Solamente hay más, no. Pero sí, bueno, está el cliente ideal que todo le parece perfecto y necesario.
A veces son... Ah, sí. Bueno, yo creo que con esto ya tenemos el tema de lo que a veces lleva más o menos trabajado. Habrá más, seguiremos trabajando en otro video.
Bueno, gracias por todas las conversaciones que tuvimos.
[Música]
Pero antes de empezar, ¿vos sos el que decide? Porque si sos un intermediario, me gustaría hablar con el que decide. No se puede decir así directo, que queda feo, pero sí se le puede decir. [Música]
A lo largo de hoy, de las negociaciones o de las charlas con los clientes, puedo detectar (seguramente hay más, pero se me ocurren) ciertos perfiles de clientes que se pueden contactar. A lo mejor es el regateador, el que te va a pedir algo. A lo mejor te pide algo súper importante o algo que simplemente no quiere, pero cuando le dices el precio, a lo mejor le parece bien, pero te lo va a bajar. Va a empezar a buscarte, va a empezar a decir cosas como: "Pero, ¿este precio se puede ajustar? Pero mira que tengo algo barato".
Es el 99 por ciento de los clientes, podríamos decir. En principio, sí. Pero el regateador, hay que entender que si te está regateando es porque ya quiere trabajar con vos. Si no, no te regatea. Es así. Ya te eligió. Nadie regatea por si acaso. Pensá la última cosa que compraste y regateaste. Ya habías decidido comprarlo antes de regatear. No regateás por si acaso.
Está allí. Nadie regatea por si acaso. El que regatea te contrata. A veces te mete en argumentos más sofisticados, tipo: "Claro, mira, tengo que convencer a este, tengo que convencer al otro, tengo diez tipos ya... ¿Ya están convencidos o tengo que ayudarme a convencerlo?" Ahí te la hace más difícil. Pero en principio, si vos estás, si te están regateando, es porque estás en carrera. Claro, y eso hay que tenerlo claro. Me parece uno de los perfiles más fáciles.
Además de que hay que asumir que el regateo es lo normal. Cuando viene uno y no te regatea, decís: "O no me regateó, pasa algo raro". Lo normal es que regatee. Y si es así, lo normal es que te digan: "No, no, no, no me alcanza", o pasa de esto con algún argumento. Hay algo que no cierra el precio, si tipo de distinto, totalmente lejos. Esto no va a cerrar. Ya sabes que está cortando el teléfono, se está levantando.
Ahora, si se está hablando, es porque todavía no está muerto, estamos vivos. Y en ese caso, de no aflojar, de no dejarse, y si quiere mostrar voluntad, hacé un pequeño descuento que no debería ser más del 5%. ¿Por qué? Si es que querés, si es que querés conformarlo y dar... A veces es un empleado que siempre te quiere quedar bien frente a su jefe, o desde el área de compras, y el área de compras se dedica a bajar los precios de los proveedores, es su función. En cuanto obtiene el descuento, se queda feliz. Si no obtiene el descuento, feliz, no sé qué. Entonces, y a veces un 5% a uno no le cambia y querés cerrar el tema ya. Bueno, pero es ahí bueno preguntar, por ejemplo: "Tengo una pregunta: si yo te hago un descuento, ¿lo cerramos ahora o tengo que esperar a que lo consultes?"
Y entonces: "Déjame que lo voy a pensar". Pero si lo cerramos ahora, te puedo hacer un 5% o hacer una atención del 5%, pero si lo cerramos ahora. Si no, no. Tengo que usar la respuesta de "sí" antes. Claro, ahora la palabra clave es que tengo que hacer una atención, porque no vaya a ser que la persona después, en el futuro, diga: "Ah, este trabajo, yo lo costee a este precio". Se puede decir bien, aunque le digan a otras personas que esta persona hizo este trabajo por este precio. Solo para que vea, solo para que veas que tengo buena voluntad y que estoy ayudando a que se cierre el negocio. Este no es el precio. El precio que te pasé es muy buen precio, es muy conveniente. No lo vas a conseguir en el futuro. Es más, yo te lo puedo mantener por el tiempo que te puse en el presupuesto. Después no sé si tengo cómo mantenerlo, porque a mí me entra nuevo trabajo y por ahí directamente ni te lo puedo hacer. Así que entonces, lo que uno tiene que hacer es tratar de ponerle, en vez de que él te ponga trabas, ponerle trabas a él. Y esto es una oportunidad.
Esto es una oportunidad que te podés llegar a perder. Si dejás pasar mucho tiempo, te la perdés. Podría llegar a desaparecer esta oferta. Esta oferta de hecho desaparece en la fecha que se tenga para el presupuesto. Ya, entonces fíjate que la manija pasa de un lado al otro. Tipo: "Decisión, ya lo tengo, ya está". Bueno, pero si vos estás bien con el descuento, pues ya está. No te lo voy a decir, pero sí que ya está.
Ahora, yo puedo no darle nada y decir: "Mira, el precio que estoy haciendo es muy bueno. Lo que te puedo decir es que te lo puedo hacer hoy y te lo puedo mantener hasta la fecha que te puse en el presupuesto. Y después ya no sé si te lo voy a poder mantener, porque justo ahora esta tarde tengo una reunión conseguida y van a hacer un trabajo muy grande. Así que si no me confirmás ahora, es posible que..."
Es que yo me comprometo hasta la fecha que te dije. Ahí estoy comprometido y lo tenés que asegurar en el tiempo. Ya pasó de querer conseguir un descuento a la posibilidad de perderlo. Sí.
Ahora cambia la cosa. Hay que ver, hay que evaluar. Esto es psicología pura. Y bueno, sí, esto es necesario. Estar consciente de lo que está pasando en cada momento y de quién tiene la sartén por el mango.
Tal cual. Ahora,
Según el perfil, según el perfil que más o menos has nombrado, pero es el...
El inseguro o el incierto. A lo mejor, viste que te dice: "¿Cuánto cuesta esto? X plata. Bueno, veo y te estoy llamando más tarde" o "Lo consulto y hablamos". Y la cerrás y nunca más te llama. Es que hago esto... La pregunta es descifrarlo, como diciendo: "Pará, pará, pará, hablá, velo y hablarlo". Pero tratar de convencerlo de que el precio es el correcto, como en el anterior. No, no. Digamos, ¿qué pensar de ese cliente? Visto decir: "Bueno, estará por llegar, lo tengo en cuenta en el futuro". Digamos, no.
Yo creo que es así. Yo creo que es así. Mirá, el cliente que no te da mucha información, no sabés si está seguro: "Sí, sí, me interesa, me interesa". Lo primero que tenemos que saber es si es quien decide, porque tal vez no sea el que decide y no es que esté inseguro, es que él no decide nada. Simplemente le pidieron que pida una cotización. Y eso te das cuenta en las preguntas previas que hay que hacer antes de siquiera pensar en nada, antes de cotizar, antes de hacer una propuesta, antes de hablar de trabajo, de las características, detalle de trabajo. No, esto hay que tenerlo claro. Si ese tipo es el que decide, eso se le puede preguntar: "¿Esto lo decidimos o lo tienes que consultar con alguien?"
Antes de empezar, ¿vos sos el que decide? Porque si sos un intermediario, me gustaría hablar con el que decide. No se puede decir así directo, que queda feo, pero sí se le puede decir. Hay interesantes...
Podríamos hacer una reunión con la persona que decide. ¿Hay posibilidad? Si lo estás preguntando, puede decir que no, pero también te puede decir que sí. Entonces ahí tenés la posibilidad de entablar un diálogo con la persona que decide.
Es una pregunta nada más. No ofenderse. Lo planteás amablemente, no se tiene por qué ofender. Pero si vos te quedás esperando, eso no es... Si él decide otro, bueno, tenés que saber si es el que decide. Por lo menos te vas a enterar si es o no es. Si no es, no hay nada que esperar. Lo más probable es que no salga.
Lo más probable es que no salga. Puede salir, pero es más probable que no, solo que salga. Porque además, hay que decir: "Te estoy hablando con la persona que no es la indicada". De hecho, lo ideal sería no ir a la reunión si no es la indicada.
No lo podés saber antes de la reunión, pero sí, lo ideal sería solo ir a hablar con la persona que decide, con el que corta el bacalao.
Yo me pregunto si en esos casos a lo mejor te entra la duda de si realmente te fuiste al circuito del demonio con el precio. En casos como este, hasta como cuando pedís presupuesto por cualquier cosa: "Che, ¿cuánto sale el cambio de, no sé, la batería del auto? 50 cuadras. Listo, lo consulto y dejamos para más".
A mí siempre me gustaría saber si lo que estoy cobrando está bien para el cliente. Pero bueno, esto no es lo que... justamente lo que nos decía del Baker: no pasar, no responder al pedido de presupuesto con un precio, porque es perder tiempo. La probabilidad de que salga es muy baja. Hay que responder al pedido de presupuesto con una propuesta que no se puede hacer si no se habla en profundidad sobre la necesidad, sobre el dolor que motivó al cliente a llamarte para hacerte un pedido. Tal vez el dolor es la necesidad concreta, el objetivo que tiene, lo que lo movilizó a llamarte. Si vos no tenés claro eso, no puede ser, no podés pasar ningún precio. Si no sabés si es por eso, en una reunión con un tipo que no es el que decide, esa información no la vas a obtener, porque le pidieron que llame y no conoce el problema realmente. Entonces no vas a poder saber cuánto vale para la empresa ni tener una idea de cuánto vale para la empresa, porque no es la persona indicada. A salvo que esté muy informado, en cuyo caso puede ser que sea la persona que, si bien ya no toma la decisión final, pero es parte de la decisión, porque él va a influir en el que decide. Eso es muy difícil saber, pero estamos teorizando sobre lo que conviene saber. ¿Cómo saberlo? Preguntando. Lo más que preguntes, más vas a saber. Y esta información te sirve para decidir qué propuesta presentarle. Lo conocen en tu rubro, pero en el rubro, por ejemplo, de diseño de marca, de identidad corporativa, branding...
Un proyecto de diseño de marca se puede hacer con el mismo proveedor, con la misma experiencia, lo puede hacer por infinidad de precios diferentes. Porque vamos a hacer la propuesta según las expectativas que tiene el cliente. No le vas a proponer a un tipo que quiere gastar mil dólares, no le vas a proponer lo mismo que al que le parecería bien gastar diez mil o cincuenta mil. ¿Cómo le vas a pasar la misma propuesta? Si no, si no va a andar. Ahora, si yo lo quiero hacer igual y me cierra una propuesta mucho más chiquita, mucho más reducida, que la puedo resolver en muy poco tiempo, y me interesa el trabajo, prefiero agarrar el trabajo. Pero hago una propuesta diferente, una propuesta chiquita que coincide con el presupuesto. Entonces, yo no puedo hacer una propuesta sin saber qué le duele, porque tengo que hacer la propuesta que cierre para lo que está buscando, no para lo que a mí me gustaría hacer o por lo que yo creo que necesita el cliente. Yo tengo que hacer lo que yo creo que necesita el cliente dentro de lo que él cree, en ese rango, ¿se entiende? Dentro de lo que él valora. Porque si yo le hago lo que yo creo, lo más probable es que no me contrate nadie. Yo le propongo lo que yo... Yo le puedo decir: "Yo creo que te convendría hacer esto", pero si me dice: "No, no, pero yo tengo, yo tengo cinco nada más para gastar en esto", pues bueno, a ver si se puede algo por cinco. A ver qué se puede. A ver, déjame que lo analizo y a ver si le puedo presentar una propuesta por cinco. Si creo que se la puedo presentar, si no, directamente le digo: "Yo no te puedo hacer ninguna propuesta por cinco, porque no te la puedo hacer". No hablamos. Claro. Si querés, te recomiendo un diseñador con menos experiencia que tal vez te lo puede hacer por cinco. El tipo se perdió el tiempo de reunirse con vos y esto no ha servido para nada la reunión. ¿Se entiende? A ver, y puede ser que regule y diga: "Bueno, se me fue la mano, me bajé demasiado", y que te diga: "Bueno, pero bueno, también sí, pero la verdad que nos interesaba trabajar con ustedes". Bueno, y bueno, analicemos otras posibilidades. Esta es una negociación. Lo dicho, se da vuelta como un panqueque y no pasa nada. En tanto, de un lado como del otro, está esta situación de que uno sabe qué quiere vender, que quiere comprar, quiere pagar menos, y el otro sabe que el que quiere vender quiere venderlo más caro que pueda. Digamos que los dos nos hacemos los boludos, pero seguimos una conversación como si no fuera así. Esto pasa en cualquier negocio, hasta cuando estás comprando cualquier cosa que es negociable, digamos, ¿no? Este es un partido más. Y exactamente, para peloteando hasta encontrar un punto medio. Si dos personas están reunidas y ninguna se levanta, es porque a los dos les interesa seguir negociando.
Y cuando entendés, todas estas situaciones que se dan son información que nos estamos brindando mutuamente. Cuando nosotros mostramos actitudes y respondemos ciertas cosas, también estamos dando información. El cliente no es tonto y lo sabe, y se da cuenta de lo que estás diciendo. Cuando vos dudás en alguna situación, le estás dando una información que por ahí no te conviene. Seguí lo más firme posible, lo más claro posible, porque si te ve dudar, ya ganó.
Ahora tenemos el último, el último caso. Y tenemos el último que, bueno, se habrá hablado de esto, pero es el sabelotodo, digamos. Es la persona que te dice: "Necesito esto, pero no es así, yo... Usted es un... es un globito así, una cosita así rápida". La teoría resulta rápida, o existe, o te dice cómo hacerlo siquiera bien. Y te lo minimiza al punto de que se trata de jugar en la cabeza, como diciendo: "Bueno, la verdad que es fácil esto, no se le debería cobrar tan caro".
Sí, hay otro video donde apareció, que no estaba publicado, pero probablemente para cuando publiquemos este ya va a estar.
Donde aparece un caso así: el cliente que prácticamente lo que te está pidiendo es que le hagas una especie de... y no es el trabajo de diseñador que vos estás, que vos estás ofreciendo. Lo que está pretendiendo es un trabajo como de dibujante, que con sus indicaciones ya tiene todo resuelto el problema. Claro, pero yo creo que lo que hay que decirle simplemente es: "No está buscando un dibujante, entonces yo no soy un dibujante. Porque él es dibujante, busca un dibujante. Yo soy diseñador".
Además, otra cosa que se puede decir es: "Voy a tener la idea, pero la idea no es muy importante". Y ahí le das, por ejemplo, por ejemplo, estamos hablando de logotipos de marcas...
Se pueden nombrar cuatro o cinco marcas donde la idea sea nula: Sin razón, y Epson, Panasonic. No tienen ninguna idea, es un logotipo con la tipografía estándar, sin ninguna cosa. Gracias a que te muestro varios logotipos, la idea no tiene una importancia. Con esto que te quiero decir, que por más que me dé la idea, el diseño hay que hacerlo igual. Tengo que diseñarlo igual. No te lo puedo dibujar, porque dibujarlo es un trabajo que no alcanzaría. Hace falta diseñarlo, es decir, saber cómo tiene que ser una marca, qué rendimientos tiene que tener. O sea, yo en este caso creo que, salvo que seas un principiante y te vengan mejor las monedas que te quieren ofrecer que nada, no hay que hacerlo. Yo en ese caso le diría: "Es más, te recomiendo, entrá a Wix y hacete el logo".
Bueno, pero también, ¿no hay una parte de educación a lo mejor? Y es esta cosa de decir: "Esto es fácil". Llegar a decir: "Bueno, fácil será fácil, pero tenés que ponerte a pensar en que tengo que hacer estos pasos, de que este es el valor que le está dando el producto. Esta cosa sencilla le da un valor importantísimo". No pasa por lo fácil, pasa por el valor. Este es el precio de hoy. No hay otra. Educación... A mí me encanta esa frase de educación, que informa, pero educar es otra cosa. Y creo que es algo que te enseña mucho en la universidad, en las escuelas de diseño. Se habla mucho de educar al cliente y es un concepto absolutamente erróneo. Nadie... y nadie que lo eduque. Es ridículo. Es como si el médico cada vez que atiende a un paciente le dijera: "Ahora tengo que educarte". El médico no te educa, te habla en un lenguaje que lo puedas entender y nada más. No pretende que vos aprendas medicina para que valore su servicio. Es ridículo eso. Vos tenés que informarlo. Informarlo es otra cosa, que sí: explicarle en qué consiste el trabajo para que entienda que tiene un trabajo que lleva tiempo hacerlo y que se puede hacer bien y se puede hacer mal. Si lográs convencerlo de cambiarle la cabeza, es muy difícil, y lo podés convencer, pero se puede intentar. Pero si alguien viene con la idea de gastar 15 pesos por...
...por algo, no lo vas a hacer gastar 200.000. Es muy difícil, ¿se entiende? Es un tema complicado. Lo que sí podés explicarle es de qué se trata el trabajo. "Vos querés que haga eso, yo no lo hago. Yo lo que hago es otra cosa, y creo que en tu caso te convendría hacerlo bien, porque corrés el riesgo de..." Después, hablar de los riesgos de hacerlo de la manera que él quiere.
Por ejemplo, el tema de marca. Un típico comentario es: "Si lo hago, podés hacerlo mal y después lo cambiás. Todo el dinero que le vas a poner..."
...vas a verlo malgastado. Y el dinero no es lo que me vas a pagar a mí. El dinero es cada vez que imprimas ese logotipo y cada vez que lo vea tu público, cada vez que imprimas la marca en algún lado. Cada centavo que vas a poner, que es muchísimo dinero a lo largo del tiempo, aunque no gastes nada, aunque solamente lo pongas en Instagram, también Facebook, y en LinkedIn. Eso es tiempo y cada visualización de esa marca, cada vez que te asocian con esa marca, y un día te tenés que cambiar...
Es un desperdicio de dinero que vale mucho más que lo que te vas a ahorrar contratando un dibujante en vez de un diseñador. Yo te recomiendo contratar un diseñador, pero si no, si preferís ahorrar ahora y gastar más en el futuro, ahorrá ahora. Es tu decisión. Claro. Y si decidís ahorrar ahora, ahorrá ahora. Chau, chau.
Interés de este trabajo, no. Decís: "A otro le interesa que lo haga, pero a mí no me interesa ese trabajo, no es el que yo sé hacer". Si yo tengo esta mentalidad, digamos que yo no vendo renegando, quiero agradecerlo. Voy a andar renegando, digamos, con gente que, qué bueno, que tiene estas actitudes...
...de menospreciar. A lo mejor no, no sé si la palabra que quiero usar es la que hay que usar, pero bueno, de menospreciar estas cosas. Sabiendo que van a aparecer, yo entiendo que están ahí afuera. Pero a mí, el próximo... Lo que leía es que también depende de tu momento, de tu situación. Si hace dos meses que no agarrás ningún trabajo, sí, yo dibujo el logotipo. Esto depende del momento, claro. Si yo me dedico justo, yo me dedico a dibujar logotipos, a lo mejor dibujo de logotipos, y si gasté tanto, poné el mejor precio que puedas. Es así. Depende del momento también. Tampoco uno puede plantarse y decir: "Prohibido trabajar". Uno puede ponerse metas y tratar de cumplirlas, pero hay situaciones que son más extremas. Yo tampoco quiero decirle a todos: "Abandonen a todos los clientes que piden de tal manera cosas", porque no es así. Como te digo, hay proveedores para todos los clientes. Hay un roto para cada descosido, digamos. Entonces, el que le interesa hacer ese tipo de trabajo, lo tiene que hacer y punto.
Correcto. Sabiendo que mucho no va a progresar por ese lado, pero lo puede hacer temporalmente.
Bueno, con estos tres perfiles. Hay más perfiles, pero bueno, vemos estos tres.
Yo tengo dos, pero ahora más... Solamente hay más, no. Pero sí, bueno, está el cliente ideal que todo le parece perfecto y necesario.
A veces son... Ah, sí. Bueno, yo creo que con esto ya tenemos el tema de lo que a veces lleva más o menos trabajado. Habrá más, seguiremos trabajando en otro video.
Bueno, gracias por todas las conversaciones que tuvimos.
[Música]
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