La clave para presupuestar un trabajo de diseño o motion graphics no reside en el costo de producción, sino en el valor que este genera para el cliente. A través de un diálogo con un diseñador freelance, se exploran estrategias para superar el error común de basar los precios en el tiempo invertido. Se analiza cómo indagar en las necesidades del cliente para comprender el verdadero impacto del proyecto en su negocio y así poder negociar con seguridad, evitando las trampas de los descuentos prematuros y las falsas promesas de trabajo futuro.
Tu costo no es, si no es relevante acá, no, no es relevante en ningún producto del mercado. Ningún producto de mercado se vende en base al costo. Esto es así. Ningún producto, o sea, si hay un producto sale un centavo fabricarlo y se puede vender en mil dólares, se va a vender en mil dólares, ¿ok? Porque hay gente dispuesta a pagarlo. Ese es el único motivo que tiene que importarte, porque es lo que le importa a cualquier persona que vende bienes o servicios al mercado. [Música] Quien trabaja, José, ¿cómo estás?
Bueno, preséntate un poco. Cuéntanos un poco qué es lo que haces. Bueno, soy José María, vivo en Rosario, tengo 34 años. Estudié diseño gráfico acá y bueno, una vez que ya me recibí, trabajé en dos agencias de publicidad específicamente. Me desarrollé como diseñador los primeros años y ya para los últimos me empecé más a enfocar en la cuestión de *motion graphics*, *motion design*, la parte de animación, y ya me desarrollo 100% por ese rubro. Y bueno, hasta hace dos semanas estuve trabajando en la agencia de publicidad. Esto fueron diez años en total y ahora arranqué desde hace dos semanas como independiente, como *freelance*, así que salgo al mundo a ver cómo sobrevivir. Muy bien. Y contame, contame, ¿cuál es tu preocupación alrededor del tema del presupuesto? Sí, por supuesto. Ya te digo, yo cuando salgo, cuando arranco independiente, por suerte me salen trabajos.
Bien, justo cuando salgo y tengo así como la acción de armarme una lista de trabajos en base a las distintas categorías, a los distintos trabajos, a ponerle precio a los clientes, ¿no? En base a lo que me pidieron a lo largo de los años. O sea, que yo tengo armada una lista de precios que van a ser ideales.
Que bueno, ya te digo, los separé por distintos clientes por una cuestión de que, no sé, me parece una buena idea. No sé si será bueno. Y decime vos, ¿a todos los clientes les cobrás por el mismo trabajo? ¿A todos los clientes les cobrás lo mismo?
Se llega a arrancar con los mismos precios. Si a lo mejor, si es un cliente que más o menos conozco, más o menos conozco la historia y tengo un poco de trato con la persona con la que estoy negociando, sí, a lo mejor me animo a negociar un precio más alto de este rango de precios que tengo. Pero por ejemplo, tengo esta idea, si es equivocada está bien, que por ejemplo, si se presenta un cliente nuevo, me pide un trabajo, vamos a poner un video explicativo.
Como no sabe mucho cómo trabajo, a lo mejor, viste, me llega mi contacto por gente que dice: "Yo conozco un pibe que anima". El cliente a veces no es tan técnico o no sabe exactamente lo que quiere. Simplemente: "Yo tengo un chico que hace animación, que lleva diseño". Entonces, al yo ver que esa persona no sabe cómo trabajo, yo tiendo a tirar un precio, mi precio ideal. Intento no aceptar lo que venga.
Y por error, no sé si por error, pero bueno, termino mucho con la frase: "Bueno, este es el precio, de última podemos charlarlo", lo cual parece una jugada malísima, porque estás invitando a que el del otro lado diga: "Bueno, si se puede charlar, vamos a bajarlo".
Es como que te estás ahogando, te estás adelantando a la objeción de "Me parece muy caro". Sí, me parece que mi pensamiento es: "Hagamos una cosa, cerramos un precio que te cierre, que nos cierre a los dos, pero bueno, que te cierre un poco a vos para que veas cómo trabajo y en el futuro ya me plantearé un poquitito más con los precios, ya cuando la otra persona vea, digamos, la calidad de trabajo que le dé".
Yo creo que te pasa eso porque recién empezás a vender, a tener tus propios clientes. No es que estés inseguro respecto de lo que hacés, pero evidentemente, como son tus propios clientes, imagino que tendrás dudas de que ellos logren valorar lo que hacés y decís: "Bueno, se lo voy a demostrar con mi trabajo y a partir de ahí, cuando ellos sepan lo bueno que es el trabajo que yo hago, van a estar dispuestos a pagar más porque van a entender la diferencia". Yo creo que eso no va a suceder. Creo que cuando vos fijás un precio por un tipo de trabajo y quien te vuelve a contratar ese mismo tipo de trabajo, a lo sumo vas a poder, en el caso de este momento que tenemos tanta inflación, vas a poder actualizarlo por inflación y así y todo te va a costar. Pero suponiendo que tuviéramos inflación cero, es muy difícil que vos puedas subir por encima de ese techo que te pusiste. Como que en el momento que dijiste: "Esto vale tanto", vale eso. "El anterior costó eso, yo no estoy dispuesto a pagar más". Ya tenía presupuestado, tenía calculado, tenía mentalizado, se había mentalizado el cliente que como la otra vez le salió 10, ahora va a salir 10, no puede salir 20.
Entonces, yo creo que es muy importante, por supuesto, independientemente—vamos a dejar afuera las necesidades de cada uno. Uno, por ahí, necesita trabajo sí o sí y lo tiene que hacer por el precio que sea, porque eso es más negocio que no hacerlo. Puede suceder en alguna situación, sobre todo cuando uno empieza. Esa es una situación. Ahora vamos a suponer que la situación no es esa, que no estás en estado de emergencia, que estás en estado natural de trabajo, estás bien, tienes trabajo. Incluso aunque no tengas, realmente lo que no hay que manifestarle al cliente es esa desesperación por ganar el trabajo. Lo comentaba Fernando del Vecchio en un video hace poco: no todos los trabajos son para todos los diseñadores y no todos los diseñadores son para todos los clientes. Esto es así. Uno siempre dice: "Bueno, ya que me vino a buscar, tengo la oportunidad, estoy hablando con mi cliente, lo quiero convencer, lo quiero ganar". Pero a veces no es el cliente. Si el cliente no valora, no le da el mismo valor económico al trabajo que el que le das vos, entonces no va a haber acuerdo.
Esta cosa de la inversión, es decir, "Invierto para el futuro". El futuro no existe, existe hoy nada más. Esto es así. Bueno, te habrás topado seguramente con alguno que te dijo: "No, pero esto recién es el principio, después de esto viene mucho más". ¿No te pasa todavía? Escuché la alerta. Todavía me pasó a mí, pero sí, a los otros les pasa. Claro, si eso te lo dice una empresa que no es muy grande, decís: "No lo dice por decir". Pero si la empresa es muy grande, uno tiende a creerse lo que dice: "Sí, sí, me interesa, porque lo que me interesa es lo que pueden, y después no este trabajo en particular". Pero la verdad que es un gran engaño, y un engaño que nos hacemos a nosotros mismos, no los diseñadores ni los creativos de cualquier área, sino todas las personas, acerca de la famosa promesa de futuras, futuras ventas, digamos. Claro, de futuras contrataciones. El futuro es muy variable, no sabemos lo que va a pasar en el futuro, no tenemos que contar con eso. Tenemos que tomar nuestra decisión en base a lo que queremos lograr ahora. ¿Qué queremos lograr ahora? Es venderle un servicio en particular, lo más ajustado a la necesidad que él pueda, pero también que nos resulte conveniente para nuestros intereses. Tiene que ser claro, tenemos que ganar los dos, porque si gana el cliente y pierde el proveedor, pierde el diseñador, el creativo, no hay negocio, eso no funciona. O el diseñador gana poco, no gana lo suficiente. El primer punto, yo creo que para marcar, es: tengo que lograr el mejor contrato posible, sin pensar en el futuro, pensando en el presente.
Probablemente puede pasar que este cliente nos contrate para este trabajo y no nos contrate nunca más, así que el futuro ya lo resolveremos cuando llegue. Que hoy resolvamos el presente. El presente es el trabajo de hoy. Tengo un cliente enfrente y lo que tengo que lograr es obtener un contrato que resulte útil para él y para mí. Es la primera premisa de la que tenemos que partir: resolver en base a hoy. Y lo mismo con el otro comentario que me has hecho vos, que era que uno tiende a decir: "Bueno, pero estoy abierto a negociar". Hay otras formas de decir eso sin decir: "Te puedo bajar el precio". Claro. Pero bueno, antes que todo, vamos a volver a lo que hablamos en el video con Fernando, que es que antes de pasar a un precio, yo tengo que tener claro qué valor tiene eso que el cliente está pidiendo para él. Para eso necesito hablar, ya sea por teléfono o personalmente. ¿Qué significa eso para él? Porque esa es la clave para ponerle el precio.
Uno puede tener un tarifario orientativo propio, donde tenés tus propios precios y decís: "Bueno, yo sé que esto por menos de tanto no lo hago". Pero también sabés que si el cliente se va a beneficiar muchísimo con ese trabajo que le vas a hacer, también sabés que va a estar dispuesto a pagar más. Hay veces que los clientes contratan cosas porque no tienen otra, porque lo tiene que hacer, porque hay que hacerlo. "En casa me lo pidió mi jefe, me lo pidió tal otro, lo tengo que hacer, pero la verdad que no me importa mucho, es un compromiso". Si es ese caso, es difícil sacarle plata, sacarle un buen precio a ese trabajo. Pero si el caso es que el cliente esto lo necesita, es muy urgente, tiene que salir bien y confía en ti, necesita una persona en quien confíe. No sabemos si somos nosotros, y eso vale más. Eso vale más plata ahora. Entonces, ¿dónde hay que poner el foco? En lograr que el cliente tenga claro que yo soy el mejor, no en el precio. El precio no pasa por ahí. Si el cliente está buscando precios, siempre va a haber uno más barato que nosotros, siempre va a haber. Entonces, no tiene que elegirlos. Y vos, sí, te escucho decir esto de que tiene que saber que vos sos el mejor.
Esto básicamente se refuerza, entiendo, en la teoría, haciendo preguntas y mostrando todo un valor a través de las preguntas y la indagación de cuál es el problema del cliente, claro, para demostrar que vos entendés su problema, por ende, entendés cuál puede llegar a ser la solución. Más que entendiste, hay algo más. Por supuesto, tu objetivo es entenderlo para saber. Vos querés saber varias cosas: querés saber realmente qué necesita para poder hacer la propuesta correcta para él, la propuesta adecuada, la que sea justo lo que él quiere, lo que él necesita, y además porque querés ayudarlo, sí. Pero hay un mensaje que estás dando en ese momento, que es: "Me interesa mucho tu problema". O sea, sin estar diciéndolo, lo estás diciendo al preguntar. Y si vas a hacer preguntas que otro no hizo respecto al objetivo, a lo que quiere lograr. Todos preguntan: "¿Para qué crees que lo que quieres lograr?". Todos lo preguntan, pero uno puede ser más profundo en eso, puede realmente meterse en el problema sin llegar a hablar de la solución, porque no hay que hablar de la solución, porque todavía no me contrató, así que no tengo que darle ninguna solución.
Entonces, esto se trata de lograr que el cliente piense o me perciba como una muy buena opción, una de las buenas, digamos, la mejor posible, la mejor que yo pueda lograr. Él no me conoce, yo puedo ser el peor, pero si logro que él crea que soy el mejor, es mejor que si cree que soy el peor.
O no sea el mejor, mi objetivo es lograr que él piense que yo soy el más adecuado para esto, para su problema particular, para este caso, no para todos los casos futuros. Me voy a concentrar en este caso. ¿Qué quiere él? ¿Qué quiere lograr? Por ejemplo, si te dice: "Quiero un video". Tratemos un ejemplo. Por ejemplo, un trabajo que te pide, a lo mejor, un tutorial para alguna aplicación, un video tutorial explicando las distintas características de la aplicación.
Puede variar mucho. A lo mejor puede ser una característica muy específica de la aplicación, en donde estamos hablando de que tenés que mostrar la aplicación exactamente cómo llegar a hacer lo que la aplicación se propone hacer, o puede ser un video explicativo de las distintas características que tiene una aplicación. Sí. Y decís: "¿Cómo busco?". Pues, por ejemplo, ¿cómo lo medís? ¿En tiempo, en minutos de duración del video solamente? ¿Todo medís tiempo? Sí. A ver, si volvemos a este rango de precios que tengo: yo tengo una animación, animación y diseño. Esta es otra pregunta que después te voy a hacer, pero una animación de baja, media y alta complejidad, y en base a eso tengo mis rangos de precio. Muchas personas, muchos clientes, vienen con una referencia ya. Entonces: "Requiero un video semejante a este". Yo lo veo, analizo: "Bueno, esto ya es de media complejidad en los 30, los 30 segundos". Esto para mí, no es que yo se lo comente a él.
Muchas veces te dicen: "Es un video de un minuto, no debería pasarse dos minutos", finalmente, viste, las presentaciones.
Y luego en base a eso yo: "Bueno, son dos veces 30 segundos el precio que tengo de 30 segundos y este es el precio que tengo". Después empieza lo fino, cuando a lo mejor el cliente pide algún personaje, alguna que otra animación un poquito más compleja, a lo mejor puede haber algún video, un elemento en 3D, viste. Eso ya empieza a ser un poco más caro y ahí empieza a elevarse un poco el precio.
Pero bueno, yo volviendo a la pregunta, yo tengo la diferenciación por tiempo de animación y por complejidad. En ese caso, vos tenés un buen método para por lo menos saber cuál es tu costo, que ya más o menos puedes medir. En otros trabajos es más difícil. Yo creo que en este, en el tuyo, debe ser bastante difícil saber cuánto tiempo te va a llevar a vos hacer ese minuto, porque a veces un minuto parece que lleva un minuto, pero nos llevamos
trabajando para lograr ese minuto perfecto, que diga todo lo que quiere, y el cliente puede que te pida cambios incluso, con lo cual el tiempo que vos calculás funciona, el resultado puede ser muy variable. Pero es muy difícil calcular incluso el costo. Pero bueno, vos ya tenés un método que probablemente te permite acercarte, porque tenés un par de variables, y con esas dos variables ya tenés alta complejidad de tiempo. Ya con ello tenés un poco para acercarte al tipo de precio, al rango de precios donde después llega a estar eso. Eso está bueno, por lo menos para tener una idea durante la reunión. Pero bueno, hay una realidad, que es como comentaba antes, que es que lo que nos importa no es cuánto. Tu costo no es, es decir, no es relevante acá, no, no es relevante en ningún producto del mercado. Ningún producto de mercado se vende en base al costo. Esto es así. Ningún producto, o sea, si hay un producto sale un centavo fabricarlo y se puede vender en mil dólares, se va a vender en mil dólares, ¿ok? Porque hay gente dispuesta a pagarlo. Ese es el único motivo que tiene que importarte, porque es lo que le importa a cualquier persona que vende bienes o servicios al mercado.
Y vos sos uno más, no sos diferente. Vos y todos los diseñadores y todos los, todo lo que hacemos *motion graphics*, no somos diferentes del resto. Tenemos que tomar el parámetro que toman todas las organizaciones y todos los profesionales que venden servicios: no es el costo. El costo es una traba, por ejemplo, si lo que quiere pagar el cliente está por debajo del costo. Bueno, el costo es una traba que impide que ese trabajo pueda ser vendido, ese servicio pueda ser vendido. Como si yo tengo un producto, un *mouse*.
Si tuviera un *mouse* que fabricarlo sale cinco mil dólares, bueno, nadie lo va a comprar. Entonces, si nos interesa eso, lo que tenemos que tratar durante la reunión es tratar de captar toda la información posible para saber cuánto vale para este cliente. No nos va a decir un número, y preguntárselo creo que eso es negativo, pues si se lo preguntas te va a decir dos pesos con cincuenta. Se va a fijar un precio exacto, se va a poner un piso y un techo, digamos, y vos desde ahí para abajo. Ese será el punto de partida, un poquito más, un poquito menos, ya está más débil. Y además, una vez que él fijó en su cabeza, por el solo hecho de haberlo dicho en voz alta, un precio, después va a costar muchísimo aguantar. Entonces, mejor no preguntar.
Entonces, lo que tenemos que lograr es ver cómo a través de la conversación podemos descubrir datos que nos permitan percibir cuánto vale esta solución que vos le vas a dar, qué implicaciones tiene para su negocio, si se va a beneficiar.
Y cuánto se va a beneficiar. Hay veces que pasa, podemos medirlo en dinero. No va a pasar con el tutorial, no. Pero si es, por ejemplo, una herramienta que se va a poner en un sitio web, y el objetivo, nosotros vamos: "¿Qué objetivos tenés con esto? ¿Querés aumentar las ventas?". Preguntale a veces: "¿Más o menos cuánto? ¿Qué estimás? ¿Qué pensás que puede esto, con este objetivo?". Si es un sitio, saberlo amablemente: "¿Y con esto piensan aumentar las ventas?". Es una buena pregunta.
No te pueden mentir, digamos, porque es como si vas al médico y le decís, tenés algo y le decís por qué estás yendo. Tiene que decirle por qué está yendo, obviamente. Bueno, se lo tiene que decir. Y en base a eso uno a veces puede hacer cálculos. Si uno sabe el valor del producto que él vende o los valores promedios con la cantidad de ventas que pueda tener, se puede hacer una estimación. Si él te dijo: "Yo quiero incrementar las ventas en un 20%", vos podés hacer cálculos y decir: "Bueno, si yo estimo que él más o menos factura tanto y va a incrementar las ventas en un 30%, yo puedo saber más o menos cuánta plata significa para él esto". Obviamente no te va a pagar esa plata porque él quiere ganar plata, obvio. Pero ya te pone un marco a la situación, como para que vos ya puedas decir: "Bueno, si este tipo va a ganar 800 mil dólares, por poner un precio, bueno, no estamos hablando de un trabajo de 100 dólares". Está claro que va a estar dispuesto a gastar más de unos cuantos miles por este proyecto. Entonces, esto vale mucho para él. Y si dentro de tu tarifario interno, tu propio tarifario, este trabajo es de 1 minuto y es de los de complejidad baja, resulta que le vas a vender un servicio que para él vale mucho más, vas a dar un producto que para él vale mucho más de lo que le vas a cobrar. Él no te lo va a decir, no te va a decir nada, pero va a decir para sí mismo: "Vamos a hacer nada más, vale esto". Y bueno, dale, sí, sí.
Bueno, sí, a ver. En base a eso, a lo mejor puede llegar a pasar que viene un cliente y te pide lo que para él, en su cabeza, sus conocimientos, él sabe que es un video sencillo, un diseño sencillo, a lo mejor. Entonces, bueno, vos sabés que este trabajo para él representa valor, que el trabajo esté bien hecho representa un valor que le va a dar ganancias, le va a servir, le va a hacer bien a su empresa. Pero vos a grandes rasgos decís: "Bueno, para mí este trabajo sale...".
...50 mil pesos, por poner. A lo que agarran y te dicen: "Ah, no, pero fíjate que si quiero lo más sencillo, es una boludez lo que quiero. No quiero, quiero esta imagen con un poquito de texto, medio cortito. No debería tomarte tanto tiempo". Si te olvidás de que yo lo esté midiendo por tiempo, no. Pero es simplemente: "Es fácil para vos, no me lo quieras cobrar como un montón porque no vale eso". No, es que cuando llegás a ponerle un precio claramente alto, o directamente alto para él, es solo si no indagaste antes. Entonces, primero tenés que indagar antes de pasarle un precio. Creo que tener claro cuánto vale para él, lo más claro posible. Y bueno, hay una cosa que me parece que es muy útil, que es tantear precios, marcar rangos de precios. Y eso es útil, porque de esa forma te vas acercando a números y empezás a hablar de dinero.
Si vos no decís ningún número y un día aparecés con una propuesta por escrito, con un presupuesto, con toda la descripción de lo que vas a hacer y un precio que nunca se conversó nada, puede pasar que a la gente le parezca re barato, puede pasar que parezca justo y puede pasar que le parezca ridículamente caro. Y bueno, y todos los intermedios, ¿no? Pero todo eso puede pasar y nosotros no podemos perder el tiempo. No tenemos tanto tiempo. Armar un presupuesto lleva mucho tiempo. Entonces, no tiene sentido perder el tiempo. Ya perdimos el tiempo en la reunión y vamos a poner también tiempo armando el presupuesto, esperando a ver si llamándolo a ver si te contesta o no te contesta. Es mucho tiempo y tenemos que maximizar las posibilidades de éxito si es que ese cliente es para nosotros, si es que hay posibilidad de hacer negocio con ese cliente. Lo mejor para mí es tratar de hablar de plata antes de hablar de los detalles del proyecto, antes de empezar a ver las características ya en detalle. Sí necesito conocer los objetivos generales, lo que quiere ganar, lo que quiere obtener. Como decía Fernando, qué le duele y por qué me está llamando, me está llamando para curar qué dolor. Eso me interesa mucho porque eso me permite saber cuánto vale para él. Una idea son, también hay más información cuando vas a la oficina de alguien o conocés al cliente, porque sabés qué tamaño de cliente es. Te das cuenta si es un cliente que tiene capacidad económica o que no tiene ninguna capacidad económica. Si no tiene ninguna capacidad económica y te va a costar cobrar lo que para él no es para vos ese cliente, pero para otro que tiene un rango de precios menor, sí.
Entonces, podríamos decir que a lo mejor, dentro de las charlas, de la pregunta, de las negociaciones, está bien tirar un rango de precio de lo que te puede costar. "Yo quiero hacer tal trabajo, este video cortito, qué sé yo. Esto te puede costar entre 20 mil pesos y 15 mil pesos". Sí. Ahora, tenemos dónde está esa cosa en base a la próxima reunión. Puede ser que esa sea la metodología, sí. Entonces, vale, puedes plantear al cliente una idea de precios para empezar a acercarte. Sí, el rango tiene que ser un poco amplio, tiene que ser un poco amplio, porque de esa manera tenemos manera de ubicarte. Partís de: "Puede ser según la complejidad, que todavía no tengo del todo clara, con lo cual puede ser cualquiera, y según otros parámetros que yo suelo evaluar, le pongo un precio a estos trabajos. Los suelo cobrar entre, y con seguridad, con esta seguridad, suponete, entre 2.000 y 10.000 dólares". Sí, es un rango posible, porque los trabajos pueden llevar mucho más tiempo según cómo estén hechos. Puede ser mayor, el rango podría ser mayor.
Después, es decir, se puede ver en la cara. Si te mira, si te mira con cara de...
Claro, sí. Pero eso también tiene que ver con lo que uno ya fue antes. Ese rango lo tenés que definir en base a lo que, primero, tenés que tener un rango más o menos para decir: "Este tipo de trabajo ya lo sabés", digamos. Siempre tenés que exagerar. Como tu intención es ir para arriba y cada vez cobrar más caro, porque siempre es así, todos queremos cobrar cada vez más caro por lo que hacemos, porque cada vez lo hacemos mejor, simplemente por eso. Cada vez tenemos más experiencia y lo lógico es que cada vez cobremos más. Así como vos querés cobrar más caro, siempre tenés que decir más de lo que hoy estás cobrando.
Porque tu objetivo es ganar más, como el mismo objetivo tiene tu cliente. Él no es distinto que nosotros, somos todos iguales. Todos queremos ganar más, cuanto más posible, mejor. No existe lo otro, esta cosa de la gente que dice: "Ya estoy conforme con lo que gano". No estás conforme, pero nadie.
Entonces, bueno, si esta es la situación, entonces bueno, que le planteás. Ya con esto ya te acercaste un poquito. Y si empezás a ver la cara, si se puso mal, se puso blanco, podés decir: "Bueno, sigamos hablando del proyecto. Si lo podemos definir un poco más. ¿Qué otras características te gustaría que tenga? ¿Un personaje? ¿Que diseñemos un personaje? Porque no es lo mismo diseñar un personaje que no diseñar. ¿Vos querrías esto? ¿Querrías lo otro?". Y empezamos a armar un poco la complejidad. Si quiere la versión *full full*, más no va a tener para 10.000, porque más no se puede. Ser más barato no hay con la versión, ni siquiera una versión. Si te dice: "No, no, no, yo quiero algo simple". ¿Qué es algo simple? Bueno, ¿cuánto dijimos lo mínimo? 2000. Bueno, ¿cómo te sentirías si yo te paso? ¿Qué te parecería si yo te hago un presupuesto...? Y se le puede plantear de esta manera antes de decirlo. Y lo que podés plantear una vez que ya sabés:
...el tipo te dice que él quiere una versión barata de este tipo de soluciones. Bueno, si yo te planteo una propuesta, y mi intención es hacerte una propuesta que nos pongamos de acuerdo, que te sirva a vos, pero que me sirva a mí también, que nos sirva a todos. Yo te voy a hacer un presupuesto solo si nos ponemos de acuerdo más o menos en que estamos en ese rango de precios. ¿A vos te parecería bien un presupuesto de entre 1500 y 2500?
Si te dice: "No, yo quiero gastar 500" o "Yo quiero gastar 100". Bueno, te dice que quiere gastar 100. De acuerdo. "Si querés, te recomiendo a alguien que tal vez esté para hacer un trabajo por este precio. No va a ser de la misma calidad, porque saben con menos experiencia, con menos conocimiento del tema. Bueno, te puedo recomendar a alguien si querés. Si no querés, no te recomiendo". Y entonces te lo sacás de encima elegantemente, y lo que quedó claro es que él no te puede pagar a vos. Él es el que no está a la altura de las circunstancias, no es que vos sos un loquito que le pasó un precio que está por fuera de lo que él merece pagar, ¿se entiende? Entonces, cambia la relación, o sea, con este tema de las preguntas y de controlar la situación.
Vos manejás la reunión. Bueno, a ver, vamos con una historia, a ver si más o menos engloba un poquito todo lo que estamos hablando. Me llega el llamado de una agencia que quiere hacer un trabajo para una aseguradora, un video instructivo de un producto que tiene una compañía de seguros. ¿Una compañía de seguros exactamente? Y me pide un video.
A ver, yo intenté indagar lo máximo posible. No estoy tratando con una persona que haya hablado previamente con el cliente o la aseguradora, estoy hablando más con una persona que va a llevar adelante el trabajo en esta agencia. Entonces, mucho no me puede decir o no me sabe. Sí. Entonces yo le digo: "Este trabajo lo podemos hacer en el precio X". Listo, paso el precio. Paso el precio y vuelve con que no, la aseguradora, la aseguradora dijo que el precio estaba un poquito fuera de presupuesto. "Pero bueno, surgió que quieren hacer dos videos más, tres en total, así que si me puedes recopilar estos tres videos, vemos si ya podemos negociar un mejor precio". A lo que yo, bueno, le paso el mismo precio por 3 y que sea real y no bajé este precio X que voy a tirar un nombre, ¿viste? Y vuelve con: "Mira, habría que bajar un poquitito, habría que bajar esta X cantidad de plata del presupuesto, ¿te parece?". A mí me pareció, no me pareció que esto iba a ser el precio para toda la vida, pero bueno, aparentemente esta empresa tenía un programa de presupuesto difícil de creer. No sé si se lo cree demasiado, pero bueno. Yo: "Bueno, listo, lo bajamos y lo hacemos". El trabajo lo hice, hice los tres videos. Los tres videos gustaron. Este es el comentario que me llega. Yo no tuve contacto con el cliente nunca, nunca.
Solamente con esta persona de la agencia. A los pocos días me llama, vamos a poner, le voy a decir que el CEO de esta agencia, pero lo importante de la agencia, y me dice que bueno, que había gustado, que el video estaba bastante bien y que si me podía pasar el precio o el presupuesto para este tipo de trabajos, así ya tenía una referencia o un número por lo menos como para charlar futuros trabajos semejantes. Con la promesa de que bueno, efectivamente iban a venir más trabajos como este. A lo que yo le terminé diciendo el número que le había tirado en un principio. De este caso que comentaste, yo veo tres cosas, tres comentarios para hacerte. El primero es:
Respecto a este descuento que te pidieron, es como, bueno, al ser un cliente que no es tu cliente, no tenés ninguna posibilidad de hacer ninguna pregunta, estás a ciegas. O sea, esta posibilidad de hablar con el cliente y tratar de obtener la información sobre cuánto puede valer para él, vos no tenés ninguna posibilidad al trabajar para un tercero. Entonces, tu verdadero cliente no es el cliente, tu verdadero cliente es la agencia.
Y la agencia... Ahora, hay un detalle: en el momento que te llama y te dice: "Necesitamos un descuento porque al cliente no le cierra", en realidad ya estaba definido que lo ibas a hacer vos, y lo que intentaron fue sacarle más dinero, o sea, sacártelo por un precio mejor.
Si no te hubieran llamado directamente... Es así, cuando alguien te llama y te pide, primero tuvieron presupuesto. Es petición mía: "No solo quiero hacer uno, quiero hacer tres, pero lo quiero más barato". Al principio te dijeron, te dejaron pasar el precio de cotización. En realidad no hice: "Son tres". Con lo cual, si le cerraba con uno, ya le cerraba tanto que te pidieron dos más. Y cuando te viene a decir: "Mirá, este precio, si son tres, me tenés que hacer un descuento", en realidad no te dijeron eso. Lo que te dijeron fue: "En realidad, al cliente le parece caro, no le alcanza porque no sé qué". El cliente es una aseguradora, no hay nada caro para una aseguradora, tiene mucha plata. Y menos, seguramente los valores que vos le pasaste. Seguro que si le sirve a la agencia, seguro que cierra. Ya no habría un problema de precio. No estarían diciendo, sería si te hubieran llamado si no fueras el animador más caro de Argentina. Y entonces, bueno, sí puede ser que no le alcance. Podría ser que cueste tan caro que no le alcance. Pero en este caso, el argumento era ridículo. ¿Cómo no le va a alcanzar al cliente? ¿O cómo no va a cerrar el cliente? El cliente no sabe ni quién sos. ¿Cómo puede evaluar si está bien o mal el tema de la agencia? Con ellos tu cliente es él, y cualquier argumento que te traiga diferido de que al cliente no le cierra, que al cliente... En el momento del precio no te importa, pues es un problema de él llevar a lo que quiera a su cliente, la agencia, y vos tenés que arreglar con ellos, siguiendo la meta que él se establece con esas excusas. Y además, en el momento que te está llamando de nuevo para pedirte un descuento, casi de: "Mirá, si no hacés un pequeño descuento, sale". Puede ser que uno lo quiera hacer para quedar bien con este cliente y decir: "Bueno, me interesa tenerlo hacia el futuro, tener más trabajo de esta agencia, porque me sirve para pagar los gastos y para tener movimiento y no estar cruzado de brazos". Pero claro, por eso se quieren asegurar. De alguna forma quería que vos le fijaras una tarifa. Ese llamado donde te llama la persona con más jerarquía dentro de la agencia para fijar una tarifa, él reveló que pretendía era fijarla justamente, que en el futuro no le cobres más caro. También hay que ver si en el futuro qué va a pasar, porque es una nueva contratación y después cambiás el precio todas las veces que quieras. Eso es real. Pero de alguna forma, al hablarte de eso y vos acceder a pasarle un precio fijo a futuro, aunque eso lo puedas siempre negociar, sobre todo en este contexto que hay mucha inflación, necesariamente lo vas a tener que negociar. Independientemente de eso, lo que está buscando el cliente es ver si vos sos un proveedor con más ambiciones o menos ambiciones respecto de ir creciendo en cuanto a sus precios. Y eso es lo que trató de dilucidar el cliente, que es la agencia. Bueno, se tiró un poco. También tiene que ver con cómo se presenta uno, cómo te perciben. Si te perciben como una persona muy ocupada, ni se le va a ocurrir llamarte para eso. Si te perciben como una persona que bueno, que está disponible cada vez que la necesiten, menos idea: "Ya que estás, me decís cuánto, cuánto más ahora, todas las veces que yo te llame".
Y es mucho más conveniente para ellos saber que ya está. Directamente ni pierde tiempo llamándote. Yo te soy sincero, yo creo que el presupuesto al cliente ya se lo habían pasado, ya estaba aprobado, y recién ahí fueron a buscar a quien lo podía hacer, porque ya saben, en una agencia suele ser así en este tipo de cosas. No, no. Bueno, bueno, esto a lo mejor fue lo que te había comentado antes, esta necesidad de querer que me conozcan. Claro, acepto cuando, no sé, cuánto hay que bajar un poquito. "Bajemos un poquitito, fíjate cómo trabajo y después vemos en el futuro". Creo que fue un poquito de mentalidad. Estoy interesado, digamos, en hacerme, ahora que estoy trabajando hace poco independiente, y estoy tratando de hacerme conocer dentro de las agencias de la ciudad para ser un proveedor. Claro.
Me imagino que ahí va a estar el grueso de mis clientes, de esta agencia. Entonces, digamos, no quiero dejar, tener esta actitud de a lo mejor ir a ser tan plantado, a lo mejor me puede salir mal, ¿viste? Yo pienso que soy un tipo simpático y que te voy a saber decir bien, ¿viste? Como diciendo: "Bueno, no, no está dentro de los precios que tengo". Pero no sé si el otro lado se va a percibir mal y van a decir: "Este tipo es...".
Y este es un miedo que parece que tenemos todos. Y por supuesto, nunca hay que quedar mal en una reunión comercial. Siempre hay que quedar como que eventualmente si esto no sale es porque él no lo puede pagar, no porque yo no lo quiero hacer. Yo lo quiero hacer, pero lo que está necesitando yo no lo puedo hacer por ese precio, simplemente eso. No es una cuestión de mala voluntad. "Llamame en el futuro, estamos disponibles. Cuando necesites un producto de cierta calidad y con posibilidad de precio, llamame y lo hacemos". Siempre abierto al futuro. Tomemos un detalle a mí con el tema de las agencias, que es que si vos trabajás siempre para agencia, el cliente no es tuyo. O sea, tu cliente es la agencia. Y la agencia nunca va a pagar mucho. Si vos tenés un cliente que confía, vos con el tiempo podés ir incrementando su precio, lo cual es lógico, porque si vos vas mejorando, cada vez cobrás más caro, porque te vas formando, estás cada vez, además, encontrás la mejor forma de llevar adelante los trabajos, los hacés más rápidos, siempre vas mejorando, y lo lógico es que vayas cobrando más caro porque tenés más experiencia.
Con una agencia, si trabajás con agencias, sí vas a tener un trabajo con cierta fluidez, pero vas a depender de un tercero. O sea, no tenés el cliente directo, con lo cual no tenés posibilidad de negociar y estás un poco siempre a ciegas en esa situación en la que la agencia te dice cosas que vos no sabés si son ciertas.
No sabés si son argumentos para bajar el precio, para hacerte trabajar más por la misma plata. No vas a saber. Vas a estar bastante más a ciegas que si trabajás directo con los clientes. Hay que ver si hay oportunidad de trabajar directo con los clientes, ese es otro tema en el rubro y en el tipo de cosas que hacemos, o si esas cosas se le piden a esa agencia. Yo creo que las agencias están en vías de desaparición, porque los clientes prefieren hablar directamente con los proveedores finales. No tiene sentido tener un intermediario hoy en día. La empresa se está haciendo más cargo de su comunicación y no como hacían antes, que decían: "Bueno, que sea la agencia, que se encarguen ellos", como que se la sacaban de encima. Hoy se dieron cuenta que ya no pasa por pagar pautas publicitarias, sino por poner la inteligencia y cerebro a su comunicación a través de distintos canales. Ya no es más:
"Contratamos un espacio de venta en tal lugar y ponemos ahí nuestra publicidad". Cada vez es más que los clientes prefieren contratar sus propios proveedores y tener variedad de proveedores, no uno solo, para poder arreglarse en todas sus necesidades. Entonces, yo creo que lo de las agencias por ahí es un esquema de otra época, pero nunca fue conveniente. La verdad, nunca fue conveniente a largo plazo trabajar para agencias. Si en un momento te sirve para pagar las cuentas y mantenerte, está perfecto. Pero yo creo que a futuro deberías aspirar a tener tus propios clientes. Y bueno, claro, lo que la agencia te ofrece es: "No vas a tener que salir a vender", la promesa maravillosa que a todos nos encanta: no tener que hacer trabajo de vender, de vendedor. Eso te lo soluciona la agencia, entre comillas, porque si ellos quieren o si ellos tienen trabajos, te van a dar trabajo y si no, no. Claro. Entonces, el doble juego de trabajar con la agencia tiene esto positivo, pero si el cliente no es tuyo, ante cualquier problema, o si vos tenés un problema, te perdés no uno, sino podés perder muchos clientes para los cuales estás trabajando. Yo creo que el plan a futuro, digamos, es ir mirando a los clientes fijos o directos y correrme de las agencias. Hoy por hoy encuentro esto que vos decís: me quita la parte de la negociación. También me da cierta, sí, que me lo asegura, pero me da cierto flujo de trabajo y me mantiene, viste, con trabajo, digamos, como para el mes.
Sí, hoy por hoy, a futuro, lo que deberías aspirar es a que tu problema deje de ser tener trabajo, sino hacer buenos negocios. Si vos conseguís un trabajo por mes pero que te deja lo mismo que diez trabajos de la agencia, estás haciendo mejor negocio. Y obviamente, si vos todavía necesitás armar portafolio, para eso te puede servir trabajar con la agencia, aunque debés tener trabajo de los que hiciste cuando trabajabas en la agencia. Después de tantos estudios, los hiciste dentro de la agencia, tal, pero son tuyos y los podés mostrar. Yo creo que lo que te convendría es empezar a construir una imagen personal, pero ante los clientes, no solo ante las agencias. Está bien que trabajes para agencia, no está mal, porque seguramente es más fácil conseguir clientes en este momento así que directo. Pero buscá desarrollar tus archivos. Estás haciendo soluciones para clientes grandes, como una de las principales aseguradoras argentinas, que no nombramos, pero sí podemos decir que es una de las grandes. Creo que no hay ningún problema. Entiendo que no habría problema. Pero se trata... Yo es el objetivo y sé que tengo que armar mi *portfolio*, mi marca. Estoy en el proceso.
Es como arranqué hace poco. Es un poco el camino que quiero tomar igual, y aceitar un poquito las negociaciones, ¿no? Como verás, a lo mejor estoy un poco oxidado. Pasa a todos. Hay gente con años y años y años de hacerlo y sigue costando. No es tan fácil, es un entrenamiento. Pero lo que me parece que es importante es asumir que eso es una parte de la tarea y no tratar de esquivarlo, lo que muchos—yo hice durante mucho tiempo y muchos hacen y siguen haciendo toda su vida—tratan de esquivar con algún recurso la posibilidad de hacer ese trabajo de ventas. Es una acción de ventas que la tiene que hacer cualquier persona que vende algo, sea lo que sea, no importa. No hay cosas que merezcan o cosas que no merezcan ser vendidas. Todo tiene que ser vendido para que alguien lo compre, es inevitable. Y a todo esto, en la carrera de diseño gráfico, digamos, no te lo enseñan. Todo este proceso de salir al mundo y enterarte cómo es. Y enterate:
¿Cuáles serían unos pasos lógicos para entrenarse en esto de la manera correcta?
El primer paso es entender el tema y asumirlo como un problema. Cuando uno ya asume, ya sabe qué buscar, digamos, qué buscar en Google, por ejemplo. Hay textos donde te dicen que hay textos para leer en internet que no son específicos de tu profesión pero sirven para cualquiera. Hay videos, hay de todo. Y bueno, uno también puede hacer
Bueno, preséntate un poco. Cuéntanos un poco qué es lo que haces. Bueno, soy José María, vivo en Rosario, tengo 34 años. Estudié diseño gráfico acá y bueno, una vez que ya me recibí, trabajé en dos agencias de publicidad específicamente. Me desarrollé como diseñador los primeros años y ya para los últimos me empecé más a enfocar en la cuestión de *motion graphics*, *motion design*, la parte de animación, y ya me desarrollo 100% por ese rubro. Y bueno, hasta hace dos semanas estuve trabajando en la agencia de publicidad. Esto fueron diez años en total y ahora arranqué desde hace dos semanas como independiente, como *freelance*, así que salgo al mundo a ver cómo sobrevivir. Muy bien. Y contame, contame, ¿cuál es tu preocupación alrededor del tema del presupuesto? Sí, por supuesto. Ya te digo, yo cuando salgo, cuando arranco independiente, por suerte me salen trabajos.
Bien, justo cuando salgo y tengo así como la acción de armarme una lista de trabajos en base a las distintas categorías, a los distintos trabajos, a ponerle precio a los clientes, ¿no? En base a lo que me pidieron a lo largo de los años. O sea, que yo tengo armada una lista de precios que van a ser ideales.
Que bueno, ya te digo, los separé por distintos clientes por una cuestión de que, no sé, me parece una buena idea. No sé si será bueno. Y decime vos, ¿a todos los clientes les cobrás por el mismo trabajo? ¿A todos los clientes les cobrás lo mismo?
Se llega a arrancar con los mismos precios. Si a lo mejor, si es un cliente que más o menos conozco, más o menos conozco la historia y tengo un poco de trato con la persona con la que estoy negociando, sí, a lo mejor me animo a negociar un precio más alto de este rango de precios que tengo. Pero por ejemplo, tengo esta idea, si es equivocada está bien, que por ejemplo, si se presenta un cliente nuevo, me pide un trabajo, vamos a poner un video explicativo.
Como no sabe mucho cómo trabajo, a lo mejor, viste, me llega mi contacto por gente que dice: "Yo conozco un pibe que anima". El cliente a veces no es tan técnico o no sabe exactamente lo que quiere. Simplemente: "Yo tengo un chico que hace animación, que lleva diseño". Entonces, al yo ver que esa persona no sabe cómo trabajo, yo tiendo a tirar un precio, mi precio ideal. Intento no aceptar lo que venga.
Y por error, no sé si por error, pero bueno, termino mucho con la frase: "Bueno, este es el precio, de última podemos charlarlo", lo cual parece una jugada malísima, porque estás invitando a que el del otro lado diga: "Bueno, si se puede charlar, vamos a bajarlo".
Es como que te estás ahogando, te estás adelantando a la objeción de "Me parece muy caro". Sí, me parece que mi pensamiento es: "Hagamos una cosa, cerramos un precio que te cierre, que nos cierre a los dos, pero bueno, que te cierre un poco a vos para que veas cómo trabajo y en el futuro ya me plantearé un poquitito más con los precios, ya cuando la otra persona vea, digamos, la calidad de trabajo que le dé".
Yo creo que te pasa eso porque recién empezás a vender, a tener tus propios clientes. No es que estés inseguro respecto de lo que hacés, pero evidentemente, como son tus propios clientes, imagino que tendrás dudas de que ellos logren valorar lo que hacés y decís: "Bueno, se lo voy a demostrar con mi trabajo y a partir de ahí, cuando ellos sepan lo bueno que es el trabajo que yo hago, van a estar dispuestos a pagar más porque van a entender la diferencia". Yo creo que eso no va a suceder. Creo que cuando vos fijás un precio por un tipo de trabajo y quien te vuelve a contratar ese mismo tipo de trabajo, a lo sumo vas a poder, en el caso de este momento que tenemos tanta inflación, vas a poder actualizarlo por inflación y así y todo te va a costar. Pero suponiendo que tuviéramos inflación cero, es muy difícil que vos puedas subir por encima de ese techo que te pusiste. Como que en el momento que dijiste: "Esto vale tanto", vale eso. "El anterior costó eso, yo no estoy dispuesto a pagar más". Ya tenía presupuestado, tenía calculado, tenía mentalizado, se había mentalizado el cliente que como la otra vez le salió 10, ahora va a salir 10, no puede salir 20.
Entonces, yo creo que es muy importante, por supuesto, independientemente—vamos a dejar afuera las necesidades de cada uno. Uno, por ahí, necesita trabajo sí o sí y lo tiene que hacer por el precio que sea, porque eso es más negocio que no hacerlo. Puede suceder en alguna situación, sobre todo cuando uno empieza. Esa es una situación. Ahora vamos a suponer que la situación no es esa, que no estás en estado de emergencia, que estás en estado natural de trabajo, estás bien, tienes trabajo. Incluso aunque no tengas, realmente lo que no hay que manifestarle al cliente es esa desesperación por ganar el trabajo. Lo comentaba Fernando del Vecchio en un video hace poco: no todos los trabajos son para todos los diseñadores y no todos los diseñadores son para todos los clientes. Esto es así. Uno siempre dice: "Bueno, ya que me vino a buscar, tengo la oportunidad, estoy hablando con mi cliente, lo quiero convencer, lo quiero ganar". Pero a veces no es el cliente. Si el cliente no valora, no le da el mismo valor económico al trabajo que el que le das vos, entonces no va a haber acuerdo.
Esta cosa de la inversión, es decir, "Invierto para el futuro". El futuro no existe, existe hoy nada más. Esto es así. Bueno, te habrás topado seguramente con alguno que te dijo: "No, pero esto recién es el principio, después de esto viene mucho más". ¿No te pasa todavía? Escuché la alerta. Todavía me pasó a mí, pero sí, a los otros les pasa. Claro, si eso te lo dice una empresa que no es muy grande, decís: "No lo dice por decir". Pero si la empresa es muy grande, uno tiende a creerse lo que dice: "Sí, sí, me interesa, porque lo que me interesa es lo que pueden, y después no este trabajo en particular". Pero la verdad que es un gran engaño, y un engaño que nos hacemos a nosotros mismos, no los diseñadores ni los creativos de cualquier área, sino todas las personas, acerca de la famosa promesa de futuras, futuras ventas, digamos. Claro, de futuras contrataciones. El futuro es muy variable, no sabemos lo que va a pasar en el futuro, no tenemos que contar con eso. Tenemos que tomar nuestra decisión en base a lo que queremos lograr ahora. ¿Qué queremos lograr ahora? Es venderle un servicio en particular, lo más ajustado a la necesidad que él pueda, pero también que nos resulte conveniente para nuestros intereses. Tiene que ser claro, tenemos que ganar los dos, porque si gana el cliente y pierde el proveedor, pierde el diseñador, el creativo, no hay negocio, eso no funciona. O el diseñador gana poco, no gana lo suficiente. El primer punto, yo creo que para marcar, es: tengo que lograr el mejor contrato posible, sin pensar en el futuro, pensando en el presente.
Probablemente puede pasar que este cliente nos contrate para este trabajo y no nos contrate nunca más, así que el futuro ya lo resolveremos cuando llegue. Que hoy resolvamos el presente. El presente es el trabajo de hoy. Tengo un cliente enfrente y lo que tengo que lograr es obtener un contrato que resulte útil para él y para mí. Es la primera premisa de la que tenemos que partir: resolver en base a hoy. Y lo mismo con el otro comentario que me has hecho vos, que era que uno tiende a decir: "Bueno, pero estoy abierto a negociar". Hay otras formas de decir eso sin decir: "Te puedo bajar el precio". Claro. Pero bueno, antes que todo, vamos a volver a lo que hablamos en el video con Fernando, que es que antes de pasar a un precio, yo tengo que tener claro qué valor tiene eso que el cliente está pidiendo para él. Para eso necesito hablar, ya sea por teléfono o personalmente. ¿Qué significa eso para él? Porque esa es la clave para ponerle el precio.
Uno puede tener un tarifario orientativo propio, donde tenés tus propios precios y decís: "Bueno, yo sé que esto por menos de tanto no lo hago". Pero también sabés que si el cliente se va a beneficiar muchísimo con ese trabajo que le vas a hacer, también sabés que va a estar dispuesto a pagar más. Hay veces que los clientes contratan cosas porque no tienen otra, porque lo tiene que hacer, porque hay que hacerlo. "En casa me lo pidió mi jefe, me lo pidió tal otro, lo tengo que hacer, pero la verdad que no me importa mucho, es un compromiso". Si es ese caso, es difícil sacarle plata, sacarle un buen precio a ese trabajo. Pero si el caso es que el cliente esto lo necesita, es muy urgente, tiene que salir bien y confía en ti, necesita una persona en quien confíe. No sabemos si somos nosotros, y eso vale más. Eso vale más plata ahora. Entonces, ¿dónde hay que poner el foco? En lograr que el cliente tenga claro que yo soy el mejor, no en el precio. El precio no pasa por ahí. Si el cliente está buscando precios, siempre va a haber uno más barato que nosotros, siempre va a haber. Entonces, no tiene que elegirlos. Y vos, sí, te escucho decir esto de que tiene que saber que vos sos el mejor.
Esto básicamente se refuerza, entiendo, en la teoría, haciendo preguntas y mostrando todo un valor a través de las preguntas y la indagación de cuál es el problema del cliente, claro, para demostrar que vos entendés su problema, por ende, entendés cuál puede llegar a ser la solución. Más que entendiste, hay algo más. Por supuesto, tu objetivo es entenderlo para saber. Vos querés saber varias cosas: querés saber realmente qué necesita para poder hacer la propuesta correcta para él, la propuesta adecuada, la que sea justo lo que él quiere, lo que él necesita, y además porque querés ayudarlo, sí. Pero hay un mensaje que estás dando en ese momento, que es: "Me interesa mucho tu problema". O sea, sin estar diciéndolo, lo estás diciendo al preguntar. Y si vas a hacer preguntas que otro no hizo respecto al objetivo, a lo que quiere lograr. Todos preguntan: "¿Para qué crees que lo que quieres lograr?". Todos lo preguntan, pero uno puede ser más profundo en eso, puede realmente meterse en el problema sin llegar a hablar de la solución, porque no hay que hablar de la solución, porque todavía no me contrató, así que no tengo que darle ninguna solución.
Entonces, esto se trata de lograr que el cliente piense o me perciba como una muy buena opción, una de las buenas, digamos, la mejor posible, la mejor que yo pueda lograr. Él no me conoce, yo puedo ser el peor, pero si logro que él crea que soy el mejor, es mejor que si cree que soy el peor.
O no sea el mejor, mi objetivo es lograr que él piense que yo soy el más adecuado para esto, para su problema particular, para este caso, no para todos los casos futuros. Me voy a concentrar en este caso. ¿Qué quiere él? ¿Qué quiere lograr? Por ejemplo, si te dice: "Quiero un video". Tratemos un ejemplo. Por ejemplo, un trabajo que te pide, a lo mejor, un tutorial para alguna aplicación, un video tutorial explicando las distintas características de la aplicación.
Puede variar mucho. A lo mejor puede ser una característica muy específica de la aplicación, en donde estamos hablando de que tenés que mostrar la aplicación exactamente cómo llegar a hacer lo que la aplicación se propone hacer, o puede ser un video explicativo de las distintas características que tiene una aplicación. Sí. Y decís: "¿Cómo busco?". Pues, por ejemplo, ¿cómo lo medís? ¿En tiempo, en minutos de duración del video solamente? ¿Todo medís tiempo? Sí. A ver, si volvemos a este rango de precios que tengo: yo tengo una animación, animación y diseño. Esta es otra pregunta que después te voy a hacer, pero una animación de baja, media y alta complejidad, y en base a eso tengo mis rangos de precio. Muchas personas, muchos clientes, vienen con una referencia ya. Entonces: "Requiero un video semejante a este". Yo lo veo, analizo: "Bueno, esto ya es de media complejidad en los 30, los 30 segundos". Esto para mí, no es que yo se lo comente a él.
Muchas veces te dicen: "Es un video de un minuto, no debería pasarse dos minutos", finalmente, viste, las presentaciones.
Y luego en base a eso yo: "Bueno, son dos veces 30 segundos el precio que tengo de 30 segundos y este es el precio que tengo". Después empieza lo fino, cuando a lo mejor el cliente pide algún personaje, alguna que otra animación un poquito más compleja, a lo mejor puede haber algún video, un elemento en 3D, viste. Eso ya empieza a ser un poco más caro y ahí empieza a elevarse un poco el precio.
Pero bueno, yo volviendo a la pregunta, yo tengo la diferenciación por tiempo de animación y por complejidad. En ese caso, vos tenés un buen método para por lo menos saber cuál es tu costo, que ya más o menos puedes medir. En otros trabajos es más difícil. Yo creo que en este, en el tuyo, debe ser bastante difícil saber cuánto tiempo te va a llevar a vos hacer ese minuto, porque a veces un minuto parece que lleva un minuto, pero nos llevamos
trabajando para lograr ese minuto perfecto, que diga todo lo que quiere, y el cliente puede que te pida cambios incluso, con lo cual el tiempo que vos calculás funciona, el resultado puede ser muy variable. Pero es muy difícil calcular incluso el costo. Pero bueno, vos ya tenés un método que probablemente te permite acercarte, porque tenés un par de variables, y con esas dos variables ya tenés alta complejidad de tiempo. Ya con ello tenés un poco para acercarte al tipo de precio, al rango de precios donde después llega a estar eso. Eso está bueno, por lo menos para tener una idea durante la reunión. Pero bueno, hay una realidad, que es como comentaba antes, que es que lo que nos importa no es cuánto. Tu costo no es, es decir, no es relevante acá, no, no es relevante en ningún producto del mercado. Ningún producto de mercado se vende en base al costo. Esto es así. Ningún producto, o sea, si hay un producto sale un centavo fabricarlo y se puede vender en mil dólares, se va a vender en mil dólares, ¿ok? Porque hay gente dispuesta a pagarlo. Ese es el único motivo que tiene que importarte, porque es lo que le importa a cualquier persona que vende bienes o servicios al mercado.
Y vos sos uno más, no sos diferente. Vos y todos los diseñadores y todos los, todo lo que hacemos *motion graphics*, no somos diferentes del resto. Tenemos que tomar el parámetro que toman todas las organizaciones y todos los profesionales que venden servicios: no es el costo. El costo es una traba, por ejemplo, si lo que quiere pagar el cliente está por debajo del costo. Bueno, el costo es una traba que impide que ese trabajo pueda ser vendido, ese servicio pueda ser vendido. Como si yo tengo un producto, un *mouse*.
Si tuviera un *mouse* que fabricarlo sale cinco mil dólares, bueno, nadie lo va a comprar. Entonces, si nos interesa eso, lo que tenemos que tratar durante la reunión es tratar de captar toda la información posible para saber cuánto vale para este cliente. No nos va a decir un número, y preguntárselo creo que eso es negativo, pues si se lo preguntas te va a decir dos pesos con cincuenta. Se va a fijar un precio exacto, se va a poner un piso y un techo, digamos, y vos desde ahí para abajo. Ese será el punto de partida, un poquito más, un poquito menos, ya está más débil. Y además, una vez que él fijó en su cabeza, por el solo hecho de haberlo dicho en voz alta, un precio, después va a costar muchísimo aguantar. Entonces, mejor no preguntar.
Entonces, lo que tenemos que lograr es ver cómo a través de la conversación podemos descubrir datos que nos permitan percibir cuánto vale esta solución que vos le vas a dar, qué implicaciones tiene para su negocio, si se va a beneficiar.
Y cuánto se va a beneficiar. Hay veces que pasa, podemos medirlo en dinero. No va a pasar con el tutorial, no. Pero si es, por ejemplo, una herramienta que se va a poner en un sitio web, y el objetivo, nosotros vamos: "¿Qué objetivos tenés con esto? ¿Querés aumentar las ventas?". Preguntale a veces: "¿Más o menos cuánto? ¿Qué estimás? ¿Qué pensás que puede esto, con este objetivo?". Si es un sitio, saberlo amablemente: "¿Y con esto piensan aumentar las ventas?". Es una buena pregunta.
No te pueden mentir, digamos, porque es como si vas al médico y le decís, tenés algo y le decís por qué estás yendo. Tiene que decirle por qué está yendo, obviamente. Bueno, se lo tiene que decir. Y en base a eso uno a veces puede hacer cálculos. Si uno sabe el valor del producto que él vende o los valores promedios con la cantidad de ventas que pueda tener, se puede hacer una estimación. Si él te dijo: "Yo quiero incrementar las ventas en un 20%", vos podés hacer cálculos y decir: "Bueno, si yo estimo que él más o menos factura tanto y va a incrementar las ventas en un 30%, yo puedo saber más o menos cuánta plata significa para él esto". Obviamente no te va a pagar esa plata porque él quiere ganar plata, obvio. Pero ya te pone un marco a la situación, como para que vos ya puedas decir: "Bueno, si este tipo va a ganar 800 mil dólares, por poner un precio, bueno, no estamos hablando de un trabajo de 100 dólares". Está claro que va a estar dispuesto a gastar más de unos cuantos miles por este proyecto. Entonces, esto vale mucho para él. Y si dentro de tu tarifario interno, tu propio tarifario, este trabajo es de 1 minuto y es de los de complejidad baja, resulta que le vas a vender un servicio que para él vale mucho más, vas a dar un producto que para él vale mucho más de lo que le vas a cobrar. Él no te lo va a decir, no te va a decir nada, pero va a decir para sí mismo: "Vamos a hacer nada más, vale esto". Y bueno, dale, sí, sí.
Bueno, sí, a ver. En base a eso, a lo mejor puede llegar a pasar que viene un cliente y te pide lo que para él, en su cabeza, sus conocimientos, él sabe que es un video sencillo, un diseño sencillo, a lo mejor. Entonces, bueno, vos sabés que este trabajo para él representa valor, que el trabajo esté bien hecho representa un valor que le va a dar ganancias, le va a servir, le va a hacer bien a su empresa. Pero vos a grandes rasgos decís: "Bueno, para mí este trabajo sale...".
...50 mil pesos, por poner. A lo que agarran y te dicen: "Ah, no, pero fíjate que si quiero lo más sencillo, es una boludez lo que quiero. No quiero, quiero esta imagen con un poquito de texto, medio cortito. No debería tomarte tanto tiempo". Si te olvidás de que yo lo esté midiendo por tiempo, no. Pero es simplemente: "Es fácil para vos, no me lo quieras cobrar como un montón porque no vale eso". No, es que cuando llegás a ponerle un precio claramente alto, o directamente alto para él, es solo si no indagaste antes. Entonces, primero tenés que indagar antes de pasarle un precio. Creo que tener claro cuánto vale para él, lo más claro posible. Y bueno, hay una cosa que me parece que es muy útil, que es tantear precios, marcar rangos de precios. Y eso es útil, porque de esa forma te vas acercando a números y empezás a hablar de dinero.
Si vos no decís ningún número y un día aparecés con una propuesta por escrito, con un presupuesto, con toda la descripción de lo que vas a hacer y un precio que nunca se conversó nada, puede pasar que a la gente le parezca re barato, puede pasar que parezca justo y puede pasar que le parezca ridículamente caro. Y bueno, y todos los intermedios, ¿no? Pero todo eso puede pasar y nosotros no podemos perder el tiempo. No tenemos tanto tiempo. Armar un presupuesto lleva mucho tiempo. Entonces, no tiene sentido perder el tiempo. Ya perdimos el tiempo en la reunión y vamos a poner también tiempo armando el presupuesto, esperando a ver si llamándolo a ver si te contesta o no te contesta. Es mucho tiempo y tenemos que maximizar las posibilidades de éxito si es que ese cliente es para nosotros, si es que hay posibilidad de hacer negocio con ese cliente. Lo mejor para mí es tratar de hablar de plata antes de hablar de los detalles del proyecto, antes de empezar a ver las características ya en detalle. Sí necesito conocer los objetivos generales, lo que quiere ganar, lo que quiere obtener. Como decía Fernando, qué le duele y por qué me está llamando, me está llamando para curar qué dolor. Eso me interesa mucho porque eso me permite saber cuánto vale para él. Una idea son, también hay más información cuando vas a la oficina de alguien o conocés al cliente, porque sabés qué tamaño de cliente es. Te das cuenta si es un cliente que tiene capacidad económica o que no tiene ninguna capacidad económica. Si no tiene ninguna capacidad económica y te va a costar cobrar lo que para él no es para vos ese cliente, pero para otro que tiene un rango de precios menor, sí.
Entonces, podríamos decir que a lo mejor, dentro de las charlas, de la pregunta, de las negociaciones, está bien tirar un rango de precio de lo que te puede costar. "Yo quiero hacer tal trabajo, este video cortito, qué sé yo. Esto te puede costar entre 20 mil pesos y 15 mil pesos". Sí. Ahora, tenemos dónde está esa cosa en base a la próxima reunión. Puede ser que esa sea la metodología, sí. Entonces, vale, puedes plantear al cliente una idea de precios para empezar a acercarte. Sí, el rango tiene que ser un poco amplio, tiene que ser un poco amplio, porque de esa manera tenemos manera de ubicarte. Partís de: "Puede ser según la complejidad, que todavía no tengo del todo clara, con lo cual puede ser cualquiera, y según otros parámetros que yo suelo evaluar, le pongo un precio a estos trabajos. Los suelo cobrar entre, y con seguridad, con esta seguridad, suponete, entre 2.000 y 10.000 dólares". Sí, es un rango posible, porque los trabajos pueden llevar mucho más tiempo según cómo estén hechos. Puede ser mayor, el rango podría ser mayor.
Después, es decir, se puede ver en la cara. Si te mira, si te mira con cara de...
Claro, sí. Pero eso también tiene que ver con lo que uno ya fue antes. Ese rango lo tenés que definir en base a lo que, primero, tenés que tener un rango más o menos para decir: "Este tipo de trabajo ya lo sabés", digamos. Siempre tenés que exagerar. Como tu intención es ir para arriba y cada vez cobrar más caro, porque siempre es así, todos queremos cobrar cada vez más caro por lo que hacemos, porque cada vez lo hacemos mejor, simplemente por eso. Cada vez tenemos más experiencia y lo lógico es que cada vez cobremos más. Así como vos querés cobrar más caro, siempre tenés que decir más de lo que hoy estás cobrando.
Porque tu objetivo es ganar más, como el mismo objetivo tiene tu cliente. Él no es distinto que nosotros, somos todos iguales. Todos queremos ganar más, cuanto más posible, mejor. No existe lo otro, esta cosa de la gente que dice: "Ya estoy conforme con lo que gano". No estás conforme, pero nadie.
Entonces, bueno, si esta es la situación, entonces bueno, que le planteás. Ya con esto ya te acercaste un poquito. Y si empezás a ver la cara, si se puso mal, se puso blanco, podés decir: "Bueno, sigamos hablando del proyecto. Si lo podemos definir un poco más. ¿Qué otras características te gustaría que tenga? ¿Un personaje? ¿Que diseñemos un personaje? Porque no es lo mismo diseñar un personaje que no diseñar. ¿Vos querrías esto? ¿Querrías lo otro?". Y empezamos a armar un poco la complejidad. Si quiere la versión *full full*, más no va a tener para 10.000, porque más no se puede. Ser más barato no hay con la versión, ni siquiera una versión. Si te dice: "No, no, no, yo quiero algo simple". ¿Qué es algo simple? Bueno, ¿cuánto dijimos lo mínimo? 2000. Bueno, ¿cómo te sentirías si yo te paso? ¿Qué te parecería si yo te hago un presupuesto...? Y se le puede plantear de esta manera antes de decirlo. Y lo que podés plantear una vez que ya sabés:
...el tipo te dice que él quiere una versión barata de este tipo de soluciones. Bueno, si yo te planteo una propuesta, y mi intención es hacerte una propuesta que nos pongamos de acuerdo, que te sirva a vos, pero que me sirva a mí también, que nos sirva a todos. Yo te voy a hacer un presupuesto solo si nos ponemos de acuerdo más o menos en que estamos en ese rango de precios. ¿A vos te parecería bien un presupuesto de entre 1500 y 2500?
Si te dice: "No, yo quiero gastar 500" o "Yo quiero gastar 100". Bueno, te dice que quiere gastar 100. De acuerdo. "Si querés, te recomiendo a alguien que tal vez esté para hacer un trabajo por este precio. No va a ser de la misma calidad, porque saben con menos experiencia, con menos conocimiento del tema. Bueno, te puedo recomendar a alguien si querés. Si no querés, no te recomiendo". Y entonces te lo sacás de encima elegantemente, y lo que quedó claro es que él no te puede pagar a vos. Él es el que no está a la altura de las circunstancias, no es que vos sos un loquito que le pasó un precio que está por fuera de lo que él merece pagar, ¿se entiende? Entonces, cambia la relación, o sea, con este tema de las preguntas y de controlar la situación.
Vos manejás la reunión. Bueno, a ver, vamos con una historia, a ver si más o menos engloba un poquito todo lo que estamos hablando. Me llega el llamado de una agencia que quiere hacer un trabajo para una aseguradora, un video instructivo de un producto que tiene una compañía de seguros. ¿Una compañía de seguros exactamente? Y me pide un video.
A ver, yo intenté indagar lo máximo posible. No estoy tratando con una persona que haya hablado previamente con el cliente o la aseguradora, estoy hablando más con una persona que va a llevar adelante el trabajo en esta agencia. Entonces, mucho no me puede decir o no me sabe. Sí. Entonces yo le digo: "Este trabajo lo podemos hacer en el precio X". Listo, paso el precio. Paso el precio y vuelve con que no, la aseguradora, la aseguradora dijo que el precio estaba un poquito fuera de presupuesto. "Pero bueno, surgió que quieren hacer dos videos más, tres en total, así que si me puedes recopilar estos tres videos, vemos si ya podemos negociar un mejor precio". A lo que yo, bueno, le paso el mismo precio por 3 y que sea real y no bajé este precio X que voy a tirar un nombre, ¿viste? Y vuelve con: "Mira, habría que bajar un poquitito, habría que bajar esta X cantidad de plata del presupuesto, ¿te parece?". A mí me pareció, no me pareció que esto iba a ser el precio para toda la vida, pero bueno, aparentemente esta empresa tenía un programa de presupuesto difícil de creer. No sé si se lo cree demasiado, pero bueno. Yo: "Bueno, listo, lo bajamos y lo hacemos". El trabajo lo hice, hice los tres videos. Los tres videos gustaron. Este es el comentario que me llega. Yo no tuve contacto con el cliente nunca, nunca.
Solamente con esta persona de la agencia. A los pocos días me llama, vamos a poner, le voy a decir que el CEO de esta agencia, pero lo importante de la agencia, y me dice que bueno, que había gustado, que el video estaba bastante bien y que si me podía pasar el precio o el presupuesto para este tipo de trabajos, así ya tenía una referencia o un número por lo menos como para charlar futuros trabajos semejantes. Con la promesa de que bueno, efectivamente iban a venir más trabajos como este. A lo que yo le terminé diciendo el número que le había tirado en un principio. De este caso que comentaste, yo veo tres cosas, tres comentarios para hacerte. El primero es:
Respecto a este descuento que te pidieron, es como, bueno, al ser un cliente que no es tu cliente, no tenés ninguna posibilidad de hacer ninguna pregunta, estás a ciegas. O sea, esta posibilidad de hablar con el cliente y tratar de obtener la información sobre cuánto puede valer para él, vos no tenés ninguna posibilidad al trabajar para un tercero. Entonces, tu verdadero cliente no es el cliente, tu verdadero cliente es la agencia.
Y la agencia... Ahora, hay un detalle: en el momento que te llama y te dice: "Necesitamos un descuento porque al cliente no le cierra", en realidad ya estaba definido que lo ibas a hacer vos, y lo que intentaron fue sacarle más dinero, o sea, sacártelo por un precio mejor.
Si no te hubieran llamado directamente... Es así, cuando alguien te llama y te pide, primero tuvieron presupuesto. Es petición mía: "No solo quiero hacer uno, quiero hacer tres, pero lo quiero más barato". Al principio te dijeron, te dejaron pasar el precio de cotización. En realidad no hice: "Son tres". Con lo cual, si le cerraba con uno, ya le cerraba tanto que te pidieron dos más. Y cuando te viene a decir: "Mirá, este precio, si son tres, me tenés que hacer un descuento", en realidad no te dijeron eso. Lo que te dijeron fue: "En realidad, al cliente le parece caro, no le alcanza porque no sé qué". El cliente es una aseguradora, no hay nada caro para una aseguradora, tiene mucha plata. Y menos, seguramente los valores que vos le pasaste. Seguro que si le sirve a la agencia, seguro que cierra. Ya no habría un problema de precio. No estarían diciendo, sería si te hubieran llamado si no fueras el animador más caro de Argentina. Y entonces, bueno, sí puede ser que no le alcance. Podría ser que cueste tan caro que no le alcance. Pero en este caso, el argumento era ridículo. ¿Cómo no le va a alcanzar al cliente? ¿O cómo no va a cerrar el cliente? El cliente no sabe ni quién sos. ¿Cómo puede evaluar si está bien o mal el tema de la agencia? Con ellos tu cliente es él, y cualquier argumento que te traiga diferido de que al cliente no le cierra, que al cliente... En el momento del precio no te importa, pues es un problema de él llevar a lo que quiera a su cliente, la agencia, y vos tenés que arreglar con ellos, siguiendo la meta que él se establece con esas excusas. Y además, en el momento que te está llamando de nuevo para pedirte un descuento, casi de: "Mirá, si no hacés un pequeño descuento, sale". Puede ser que uno lo quiera hacer para quedar bien con este cliente y decir: "Bueno, me interesa tenerlo hacia el futuro, tener más trabajo de esta agencia, porque me sirve para pagar los gastos y para tener movimiento y no estar cruzado de brazos". Pero claro, por eso se quieren asegurar. De alguna forma quería que vos le fijaras una tarifa. Ese llamado donde te llama la persona con más jerarquía dentro de la agencia para fijar una tarifa, él reveló que pretendía era fijarla justamente, que en el futuro no le cobres más caro. También hay que ver si en el futuro qué va a pasar, porque es una nueva contratación y después cambiás el precio todas las veces que quieras. Eso es real. Pero de alguna forma, al hablarte de eso y vos acceder a pasarle un precio fijo a futuro, aunque eso lo puedas siempre negociar, sobre todo en este contexto que hay mucha inflación, necesariamente lo vas a tener que negociar. Independientemente de eso, lo que está buscando el cliente es ver si vos sos un proveedor con más ambiciones o menos ambiciones respecto de ir creciendo en cuanto a sus precios. Y eso es lo que trató de dilucidar el cliente, que es la agencia. Bueno, se tiró un poco. También tiene que ver con cómo se presenta uno, cómo te perciben. Si te perciben como una persona muy ocupada, ni se le va a ocurrir llamarte para eso. Si te perciben como una persona que bueno, que está disponible cada vez que la necesiten, menos idea: "Ya que estás, me decís cuánto, cuánto más ahora, todas las veces que yo te llame".
Y es mucho más conveniente para ellos saber que ya está. Directamente ni pierde tiempo llamándote. Yo te soy sincero, yo creo que el presupuesto al cliente ya se lo habían pasado, ya estaba aprobado, y recién ahí fueron a buscar a quien lo podía hacer, porque ya saben, en una agencia suele ser así en este tipo de cosas. No, no. Bueno, bueno, esto a lo mejor fue lo que te había comentado antes, esta necesidad de querer que me conozcan. Claro, acepto cuando, no sé, cuánto hay que bajar un poquito. "Bajemos un poquitito, fíjate cómo trabajo y después vemos en el futuro". Creo que fue un poquito de mentalidad. Estoy interesado, digamos, en hacerme, ahora que estoy trabajando hace poco independiente, y estoy tratando de hacerme conocer dentro de las agencias de la ciudad para ser un proveedor. Claro.
Me imagino que ahí va a estar el grueso de mis clientes, de esta agencia. Entonces, digamos, no quiero dejar, tener esta actitud de a lo mejor ir a ser tan plantado, a lo mejor me puede salir mal, ¿viste? Yo pienso que soy un tipo simpático y que te voy a saber decir bien, ¿viste? Como diciendo: "Bueno, no, no está dentro de los precios que tengo". Pero no sé si el otro lado se va a percibir mal y van a decir: "Este tipo es...".
Y este es un miedo que parece que tenemos todos. Y por supuesto, nunca hay que quedar mal en una reunión comercial. Siempre hay que quedar como que eventualmente si esto no sale es porque él no lo puede pagar, no porque yo no lo quiero hacer. Yo lo quiero hacer, pero lo que está necesitando yo no lo puedo hacer por ese precio, simplemente eso. No es una cuestión de mala voluntad. "Llamame en el futuro, estamos disponibles. Cuando necesites un producto de cierta calidad y con posibilidad de precio, llamame y lo hacemos". Siempre abierto al futuro. Tomemos un detalle a mí con el tema de las agencias, que es que si vos trabajás siempre para agencia, el cliente no es tuyo. O sea, tu cliente es la agencia. Y la agencia nunca va a pagar mucho. Si vos tenés un cliente que confía, vos con el tiempo podés ir incrementando su precio, lo cual es lógico, porque si vos vas mejorando, cada vez cobrás más caro, porque te vas formando, estás cada vez, además, encontrás la mejor forma de llevar adelante los trabajos, los hacés más rápidos, siempre vas mejorando, y lo lógico es que vayas cobrando más caro porque tenés más experiencia.
Con una agencia, si trabajás con agencias, sí vas a tener un trabajo con cierta fluidez, pero vas a depender de un tercero. O sea, no tenés el cliente directo, con lo cual no tenés posibilidad de negociar y estás un poco siempre a ciegas en esa situación en la que la agencia te dice cosas que vos no sabés si son ciertas.
No sabés si son argumentos para bajar el precio, para hacerte trabajar más por la misma plata. No vas a saber. Vas a estar bastante más a ciegas que si trabajás directo con los clientes. Hay que ver si hay oportunidad de trabajar directo con los clientes, ese es otro tema en el rubro y en el tipo de cosas que hacemos, o si esas cosas se le piden a esa agencia. Yo creo que las agencias están en vías de desaparición, porque los clientes prefieren hablar directamente con los proveedores finales. No tiene sentido tener un intermediario hoy en día. La empresa se está haciendo más cargo de su comunicación y no como hacían antes, que decían: "Bueno, que sea la agencia, que se encarguen ellos", como que se la sacaban de encima. Hoy se dieron cuenta que ya no pasa por pagar pautas publicitarias, sino por poner la inteligencia y cerebro a su comunicación a través de distintos canales. Ya no es más:
"Contratamos un espacio de venta en tal lugar y ponemos ahí nuestra publicidad". Cada vez es más que los clientes prefieren contratar sus propios proveedores y tener variedad de proveedores, no uno solo, para poder arreglarse en todas sus necesidades. Entonces, yo creo que lo de las agencias por ahí es un esquema de otra época, pero nunca fue conveniente. La verdad, nunca fue conveniente a largo plazo trabajar para agencias. Si en un momento te sirve para pagar las cuentas y mantenerte, está perfecto. Pero yo creo que a futuro deberías aspirar a tener tus propios clientes. Y bueno, claro, lo que la agencia te ofrece es: "No vas a tener que salir a vender", la promesa maravillosa que a todos nos encanta: no tener que hacer trabajo de vender, de vendedor. Eso te lo soluciona la agencia, entre comillas, porque si ellos quieren o si ellos tienen trabajos, te van a dar trabajo y si no, no. Claro. Entonces, el doble juego de trabajar con la agencia tiene esto positivo, pero si el cliente no es tuyo, ante cualquier problema, o si vos tenés un problema, te perdés no uno, sino podés perder muchos clientes para los cuales estás trabajando. Yo creo que el plan a futuro, digamos, es ir mirando a los clientes fijos o directos y correrme de las agencias. Hoy por hoy encuentro esto que vos decís: me quita la parte de la negociación. También me da cierta, sí, que me lo asegura, pero me da cierto flujo de trabajo y me mantiene, viste, con trabajo, digamos, como para el mes.
Sí, hoy por hoy, a futuro, lo que deberías aspirar es a que tu problema deje de ser tener trabajo, sino hacer buenos negocios. Si vos conseguís un trabajo por mes pero que te deja lo mismo que diez trabajos de la agencia, estás haciendo mejor negocio. Y obviamente, si vos todavía necesitás armar portafolio, para eso te puede servir trabajar con la agencia, aunque debés tener trabajo de los que hiciste cuando trabajabas en la agencia. Después de tantos estudios, los hiciste dentro de la agencia, tal, pero son tuyos y los podés mostrar. Yo creo que lo que te convendría es empezar a construir una imagen personal, pero ante los clientes, no solo ante las agencias. Está bien que trabajes para agencia, no está mal, porque seguramente es más fácil conseguir clientes en este momento así que directo. Pero buscá desarrollar tus archivos. Estás haciendo soluciones para clientes grandes, como una de las principales aseguradoras argentinas, que no nombramos, pero sí podemos decir que es una de las grandes. Creo que no hay ningún problema. Entiendo que no habría problema. Pero se trata... Yo es el objetivo y sé que tengo que armar mi *portfolio*, mi marca. Estoy en el proceso.
Es como arranqué hace poco. Es un poco el camino que quiero tomar igual, y aceitar un poquito las negociaciones, ¿no? Como verás, a lo mejor estoy un poco oxidado. Pasa a todos. Hay gente con años y años y años de hacerlo y sigue costando. No es tan fácil, es un entrenamiento. Pero lo que me parece que es importante es asumir que eso es una parte de la tarea y no tratar de esquivarlo, lo que muchos—yo hice durante mucho tiempo y muchos hacen y siguen haciendo toda su vida—tratan de esquivar con algún recurso la posibilidad de hacer ese trabajo de ventas. Es una acción de ventas que la tiene que hacer cualquier persona que vende algo, sea lo que sea, no importa. No hay cosas que merezcan o cosas que no merezcan ser vendidas. Todo tiene que ser vendido para que alguien lo compre, es inevitable. Y a todo esto, en la carrera de diseño gráfico, digamos, no te lo enseñan. Todo este proceso de salir al mundo y enterarte cómo es. Y enterate:
¿Cuáles serían unos pasos lógicos para entrenarse en esto de la manera correcta?
El primer paso es entender el tema y asumirlo como un problema. Cuando uno ya asume, ya sabe qué buscar, digamos, qué buscar en Google, por ejemplo. Hay textos donde te dicen que hay textos para leer en internet que no son específicos de tu profesión pero sirven para cualquiera. Hay videos, hay de todo. Y bueno, uno también puede hacer
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