Este video aborda el dilema de los diseñadores que enfrentan clientes que minimizan el valor del trabajo, confundiéndolo con un simple dibujo o diagramación. Se discute la importancia de definir si el cliente es adecuado y cómo establecer el valor profesional desde la primera reunión. La clave está en dirigir la conversación, evitar dar soluciones gratuitas y utilizar estrategias de anclaje de precios para asegurar que el presupuesto refleje la profundidad y la estrategia del diseño, no solo la ejecución técnica.
El tema, cuando se involucra la confiabilidad en mi persona como diseñador, de que me contraten porque sepan que soy bueno... vamos a ver, si bien uno ofrece un porfolio y todo lo demás, ahí se juega la subjetividad. Eso me parece un punto muy peculiar que es difícil de manejar para mí que estoy empezando.
[Música]
Me pasó, por ejemplo, con una cervecería que quería hacer un diseño. Ya tenía la idea él. Yo, básicamente, se lo terminé diagramando, sobre todo. O sea, no diseñando: diagramando, disponiendo los elementos que me proponía, como los quería, y listo. Fue un trabajo técnico y nada más, sobre todo porque pretendía pagar poco y no ameritaba que hubiera un desarrollo tan profesional de mi parte. Pero en ese momento yo tenía la intención de convencerlo de que lo que él estaba pidiendo no estaba del todo bien, no tenía las adecuaciones necesarias para funcionar, y él, simplemente, quizás no tenía esa necesidad; simplemente quería hacer lo que él quería y nada más. Es como un ejemplo particular.
Bueno, este es un caso típico. Ahí lo que hay que definir es si ese era un cliente para vos o no.
Exacto. Yo lo tomé como que terminaba siendo un cliente para mí y me di cuenta de que solamente iba a diagramar en función de lo que quería. Y así, acepté las condiciones. Acepté las condiciones, pero también sabía que de mi parte no iba a haber un desarrollo más que el uso de la computadora, sino ordenar un poquito.
Mira, si vos en ese cliente no veías un posible futuro cliente, pues por ahí en este momento no iba a ser cliente y en el futuro no veías ninguna posibilidad de que lo pudiera ser, y ese dinero te servía y la relación de precio-trabajo era adecuada para vos, entonces está perfecto que lo hayas hecho. Está perfecto.
Claro, el tema es si no te pareció que estuvo bien cobrado, si te pareció que el trabajo que hiciste fue mayor que el dinero que recibiste a cambio. Ahí sí habría un problema. Si no, no hay problema. Si a vos te cierra la ecuación, está perfecto.
Sí, eso fue uno de mis primeros trabajos y yo creo que me autosaboteé, por decirlo así, porque es como que me doblegué a esa situación. Prefería tener un poquito de plata a no tener nada. Pero como dijiste, yo creo que tomé la decisión correcta, que implicaba mayor valor de mi parte también, pero está arreglado en ese sentido. No estoy arrepentido. No estoy arrepentido de que el día de mañana digan: "Eso lo hice yo".
Si no se entera nadie, no pasa nada. Pero háblame de un problema en el cual te hayas sentido mal y no se haya podido resolver, porque este lo resolviste.
Claro. O sea, bueno, ¿te sentís mal con ese trabajo?
Sí, me siento mal en el sentido moral del diseño, de que podría haberle aportado realmente algo de verdad que no supo valorar el cliente, o tal vez fallé yo en no saber justificarle en su momento o plantearle otra situación y convencerlo, o tratar de trabajar en eso.
Entonces, ¿cómo convencer al cliente de que necesita una cosa diferente de la que te pide? Vamos a suponer que vos sos el cliente y que yo soy vos. Sí, sí. Si vos me venís y me planteás: "A ver, ya tengo este logotipo que quiero hacer, ¿me lo podés dibujar?".
Claro. A mí me dijeron, en este mismo ejemplo, te digo, por ejemplo: "Mira, tenemos una idea, somos tres los de la cervecería, querían poner sus letras iniciales, que fuera una patente". Yo a todo esto le recomendé: "¿Por qué una patente? ¿Qué tiene de particular o qué quieren encontrar con la patente?".
No, error. Primer punto: ahí ya empezaste a hablar sobre lo que hay que hacer. Y este no era el momento de hablar, todavía no es momento de hablar sobre lo que hay que hacer. Ahora, si viene y te dice: "Bueno, todo esto que me contaste, quiero hacer esto, necesito que me dibujes esto con tales características", no entremos a ahondar en eso, eso no importa. Yo te pregunto y vos contestame como si fueras el cliente: ¿por qué necesitás tu logotipo?
Porque nos queremos dar a conocer y necesitamos ya una imagen. Necesitamos ponerla en el cartel, necesitamos ponerla en la cerveza y querían tener una imagen para su cerveza.
¿Por qué me estás llamando a mí? ¿Por qué me llamaste a mí?
Y porque te dedicás a esto, simple. La idea yo ya la tengo: poner tres letras y tres números como si fuera una patente y hacer que sea una patente.
Bueno, si ya la tienen, ¿por qué no la dibujan directamente ustedes? Si ya lo saben.
No saben dibujarlo.
Primero: ya están buscando un dibujante. Y poco prolijo... tener buen manejo de la computadora, etcétera. ¿Qué peso tiene este trabajo en tu negocio? ¿Qué importancia tiene? ¿Es importante o no es importante? ¿Es algo que da lo mismo cómo esté dibujado o no da lo mismo?
Sí, tiene que ser rápido. Tiene que ser rápido y nada más.
Hacerlo. Nosotros lo aplicamos después, lo usamos... el sticker que vamos a hacer, no sé, en la propaganda. Así, mostrarlo, mostrarlo en Facebook, en Instagram, que empiece a conocerlo la gente.
Está bien. En esta idea ya armada, parecía como que se quieren ahorrar el problema de pensar cómo tiene que ser. Estamos... aunque esté pensado cómo tiene que ser, falta dibujarlo, y eso es una especialidad. Igual es un trabajo de diseñador gráfico. Un dibujante no va a saber dibujarlo bien, tiene que ser una persona que sepa diseñar marcas. Esta es una cosa que se le puede decir. Mira, por más que vos pienses que esto ya está hecho, hay que diseñarlo igual. Y le podés dar un buen ejemplo ahí. Por ejemplo, la idea del logotipo de Sony no es una idea que lleve mucho tiempo pensarla. No es que me ahorré mucho yo con esto. El trabajo de diseño lo tengo que hacer igual. No es un trabajo de dibujo, porque dibujar, aunque sea un gran dibujante, no te va a hacer una buena marca. Necesitás un diseñador. Entonces, por más que vos pienses que estás contratando un dibujante, lo que estás contratando es un diseñador. Yo soy diseñador y no tengo otra forma de hacerlo que no sea diseñando. No sé hacerlo de otra manera. Solo sé diseñar. Este es un argumento para darle. Bueno, ahí ya tienes que escuchar el feedback, a ver qué te dice, a ver qué contesta el cliente.
Y bueno, ¿y más o menos cuánto me sale esto?
Bueno, ahora podemos hablar de plata. Empezamos a hablar de plata. En este tipo de proyectos se puede hacer de muchas maneras, se puede hacer con distinto nivel de profundidad. Para poder hacerte un proyecto acorde a las expectativas que tienen ustedes y el presupuesto que tienen ustedes, lo que necesitamos hacer es tratar de definir cuánto vale esto para ustedes y ver si ese número se ajusta a lo que... si yo lo puedo hacer por ese dinero. Si yo te puedo hacer una propuesta por ese dinero. Mi intención es hacerte una propuesta que cierre. La intención es que si realmente somos, si vos sos el cliente que yo necesito y yo soy el proveedor que necesitás, que nos pongamos de acuerdo. Y para eso tenemos que pensarlo, hablar de dinero, por ejemplo. Y ahí le podés tirar un número vos o que te lo tiren ellos. Es mejor tirar el número uno, porque si ellos tiran el número, siempre va a ser a la baja. Igual le preguntás cuánto están dispuestos a gastar. Es más, vos igual le decís: "Mira, un proyecto de estos yo lo cobro entre tanto y tanto". Y le das un rango, un rango que sería un precio que los asuste, para que digan: "Ah, este pibe está en otro nivel". Por ejemplo, si vos decís: "Mira, un proyecto para un caso como el de ustedes yo normalmente lo suelo cobrar entre 1000 y, no sé, 20 mil dólares". Sí, ya con los 20 mil dólares... "¿Por qué tanto rango y tanta diferencia?". "Bueno, porque los proyectos tienen distinto grado de profundidad. El proyecto implica más trabajo, implica más responsabilidad, implica hacer muchas más pruebas, implica testear la marca en muchísimas más situaciones y, por supuesto, tienen costos mayores, tienen situaciones de competencia mucho más exigentes y eso implica mayor trabajo". Ahora, probablemente lo tuyo no sea de los más caros, pero si yo te dijera un presupuesto que va a estar entre mil y dos mil dólares, ya te digo, para tirar un número bajo, partiendo de la base de que ya sabemos que para el tipo es algo menor, que esto hay que dibujar nada más, ¿a vos te parecería razonable? Si te contesta que sí, tenés un presupuesto para hacer con un número que ya para vos es razonable. Entre mil y dos mil es razonable. Si le podés haber dicho entre 2000 y 5000, o entre 10 000 y 100 000, o lo que fuera. Lo importante es que vos ya le estás tanteando el precio y todavía no hablaste nada sobre cómo lo vas a hacer el trabajo. Por eso, lo de haber empezado a hablar de plata ya le estás hablando de qué tipo de proveedor sos. No sos un chico que está empezando y que le preocupa si lo va a poder hacer bien. Vos sos un profesional que de lo primero que habla es de lo que habla un profesional: de plata, ¿entendés? Porque si vos te ponés a hablar de cómo es el proyecto, una cosa es hablarlo meramente así, superficialmente, por encima, y otra cosa es ya empezar en los detalles: "Mirá, tiene que ser así, tiene que tener la cabeza de tal letra arriba, el valor...". De eso no se habla, porque eso es parte de la solución que vos le vas a dar. Aunque se te ocurra y en el momento pienses que tenés la solución, se la podés mencionar, no hay que decir una sola palabra. Ni, por ejemplo: "El rojo es un color que ya lo tienen usado, la gente los conoce, lo identifican". Todo eso es para cuando te contrataron. No hay nada que hablar de eso. Es decir, te puede preguntar, antes de todo esto, puede ser: "Contame cómo trabajás". "Yo trabajo de esta manera: primero hacemos un trabajo de estrategia, definimos cuál es la estrategia de marca, pensamos, analizamos todas las posibilidades, pensamos, analizamos el contexto marcario, vemos cómo lograr diferenciarte en tu contexto, analizamos todos los detalles y definimos qué hay que hacer antes de empezar a diseñar. Luego empezamos con las propuestas, y la propuesta la vamos a testear, la vas a ver en comparación con tu competencia, vamos a testear cómo se ve la marca en el cartel antes de definir la marca, no después de definirla. Vamos a diseñar todas las piezas". Es lo que yo te propongo. Tal vez está totalmente alejado, esto puede ser que esté totalmente alejado del presupuesto de tu cliente. Puede ser. Uno tiene que medir ahí, a ver, a medida que va hablando, con qué cara lo miran. Si te mira con cara de "este está loco, este es demente, yo no tengo tanta plata", y uno lo va limitando, lo que ofrece, también el precio que ofrece.
Sí, entiendo. Muy buena la estrategia. Está bien lo de establecer como un valor de anclaje de entrada y se va un poco del precio, pero te permite después que, cuando el cliente baja, lo ve mucho más accesible para uno, ya a un precio que rinde. Eso está muy bueno. Después, esto que decís de no dar datos... y sí, aunque sea con amigos, porque me lo pasaron con conocidos, que uno siempre está... más cuando uno tiene el gusto de transmitir todo el tiempo en los demás y de opinar. Yo soy reiterativo, y así entiendo que en cuanto a la profesión uno ya le está, sin que te paguen, brindando herramientas para posibles tomas de decisiones futuras que no se corresponden, porque no te las están pagando y después puede que las usen con otros diseñadores.
Esas certezas y los datos que le tiraste... no pasa nada. Si uno quiere tirarlas, las puede tirar, pero la verdad es que no conviene. No conviene ese tipo de know-how, que es lo que vos sabés. No conviene. Yo te digo, lo he hecho miles de veces y así es como aprendí que de eso no hay que hablar. Porque, en general, los diseñadores tienen una tendencia a ponerse a diseñar antes de que te contraten. Es más, tengo diseñadores amigos que ante una posibilidad de un trabajo que acaban de cotizar, ya se ponen a diseñar antes de que les den el aprobado, antes de que aprueben el presupuesto o que les paguen el anticipo. Una vez que esto ya funcionó, después viene una segunda etapa que es ver qué tiene que incluir la propuesta. La propuesta que le vas a hacer, que tiene un presupuesto con toda la descripción de lo que vas a hacer. De ese logotipo, tantos pesos. No sirve... Yo te puse el precio en dólares porque sé que esto lo mira gente de otros países y, más que nada, para tener una referencia para que quienes lo vean tengan una referencia. Bueno, todo esto que te dije es antes de presentar la propuesta, en la primera reunión. Entonces, si hay un acuerdo ahí más o menos sobre los valores, vos ya le podés pasar un presupuesto con cierta tranquilidad y el cliente va a mirar el presupuesto sabiendo más o menos qué esperar, qué precio esperar. Así que bueno, más o menos, ¿qué te pareció? Es para ver si lo probás y me contás cómo funciona.
Sí, de hecho, por eso lo conté como una anécdota de las principales problemáticas que define uno. Sí, hay algunas cosas que las supe cambiar. Esto de opinar no, me parece bien que me lo hayas dicho porque es algo que siempre está, como decís, a uno se le ocurre inmediatamente y de ahí las verbaliza. Pero sí cambié otros aspectos, ya me empecé a manejar distinto, con más seriedad, como es un poco de respeto hacia uno mismo también, creo. Nada, porque si uno se pone en una posición directamente, de vos, como estabas enseñando, uno se puede poner a la ofensiva o a la defensiva, y yo me estaba poniendo a la defensiva en esa primera instancia y por eso acepté por poco precio, porque quizá ni lo aceptaría hoy. Ya pasé por otros clientes, ya tengo otra percepción de cómo me desempeño en el laburo. Entonces, yo creo que también un poco uno se tiene que saber capaz y valorarse uno mismo para recién poder empezar a negociar con el otro.
Por supuesto. Uno tiene que contar... cuando estás en una reunión, vos tenés que ir por un objetivo claro. O sea, si vos vas a ver qué te propone el cliente, la manija de la reunión la conduce el cliente. Y cuando uno va a la reunión, tiene que tratar de conducir la reunión, porque a vos te llamaron, vos sos el especialista, y tenés que tratar de tener todo preparado como para que... obviamente, la primera no te sale perfecta, la segunda tampoco, pero tener ese faro, ese foco puesto en "yo tengo que lograr un objetivo puntual, que es vender". Así, esto no es arte, venimos a vender. Aunque lo que vendamos no parezca, no sean papas fritas ni rulemanes, tenemos que vender como cualquier otro. Entonces, si vos vas con ese foco y tenés claro a lo que vas, vos tenés que dirigir la reunión. No es fácil. Bueno, algunas cosas... cuando vos empezás a hacer preguntas, quien dirige sos vos. Si vos solamente vas a escuchar y a responder lo que te dicen... Por supuesto, los clientes te van a poner objeciones. Eso no lo vamos a ver en este video porque si no, no terminamos más. En otros videos, seguramente trataré, si surgen, iremos tratando distintas objeciones puntuales, porque hay muchas, hay muchas, pero hay varias que se repiten y que vale la pena trabajar y ver cómo responder a esas objeciones y estar preparado para responder y para salir de esa situación, digamos, airoso.
Claro, sí, sí, sí. Eso un poco se da con la experiencia, pero está bueno también estos contenidos para que ya lo prevea el que arranca, porque es difícil, como que arrancás en la nada, ¿viste? Bueno, tienes que ir buscando, cuando te vas haciendo, te salen. Y como vos decís, tendrás mucha experiencia a partir de tu decisión y hoy podés dar tips muy importantes. Pero bueno, el que recién empieza y no se ha encontrado con un contenido como este, es complicado, ¿viste?
Vamos a empezar a compartir ese tipo de cosas, a ver si podemos dar una mano. Y yo creo que esto va a ayudar a subir los precios. Otro tema, otro tema que podemos tratar otro día es el tema de los tarifarios, el tema de los tarifarios de trabajos de diseño, de trabajos creativos. Este es un tema interesante para trabajar, para ver, para analizar y ver si realmente vale la pena, qué pros y contras tiene. Bueno, te agradezco este llamado y bueno, nos vemos en otro.
[Música]
Me pasó, por ejemplo, con una cervecería que quería hacer un diseño. Ya tenía la idea él. Yo, básicamente, se lo terminé diagramando, sobre todo. O sea, no diseñando: diagramando, disponiendo los elementos que me proponía, como los quería, y listo. Fue un trabajo técnico y nada más, sobre todo porque pretendía pagar poco y no ameritaba que hubiera un desarrollo tan profesional de mi parte. Pero en ese momento yo tenía la intención de convencerlo de que lo que él estaba pidiendo no estaba del todo bien, no tenía las adecuaciones necesarias para funcionar, y él, simplemente, quizás no tenía esa necesidad; simplemente quería hacer lo que él quería y nada más. Es como un ejemplo particular.
Bueno, este es un caso típico. Ahí lo que hay que definir es si ese era un cliente para vos o no.
Exacto. Yo lo tomé como que terminaba siendo un cliente para mí y me di cuenta de que solamente iba a diagramar en función de lo que quería. Y así, acepté las condiciones. Acepté las condiciones, pero también sabía que de mi parte no iba a haber un desarrollo más que el uso de la computadora, sino ordenar un poquito.
Mira, si vos en ese cliente no veías un posible futuro cliente, pues por ahí en este momento no iba a ser cliente y en el futuro no veías ninguna posibilidad de que lo pudiera ser, y ese dinero te servía y la relación de precio-trabajo era adecuada para vos, entonces está perfecto que lo hayas hecho. Está perfecto.
Claro, el tema es si no te pareció que estuvo bien cobrado, si te pareció que el trabajo que hiciste fue mayor que el dinero que recibiste a cambio. Ahí sí habría un problema. Si no, no hay problema. Si a vos te cierra la ecuación, está perfecto.
Sí, eso fue uno de mis primeros trabajos y yo creo que me autosaboteé, por decirlo así, porque es como que me doblegué a esa situación. Prefería tener un poquito de plata a no tener nada. Pero como dijiste, yo creo que tomé la decisión correcta, que implicaba mayor valor de mi parte también, pero está arreglado en ese sentido. No estoy arrepentido. No estoy arrepentido de que el día de mañana digan: "Eso lo hice yo".
Si no se entera nadie, no pasa nada. Pero háblame de un problema en el cual te hayas sentido mal y no se haya podido resolver, porque este lo resolviste.
Claro. O sea, bueno, ¿te sentís mal con ese trabajo?
Sí, me siento mal en el sentido moral del diseño, de que podría haberle aportado realmente algo de verdad que no supo valorar el cliente, o tal vez fallé yo en no saber justificarle en su momento o plantearle otra situación y convencerlo, o tratar de trabajar en eso.
Entonces, ¿cómo convencer al cliente de que necesita una cosa diferente de la que te pide? Vamos a suponer que vos sos el cliente y que yo soy vos. Sí, sí. Si vos me venís y me planteás: "A ver, ya tengo este logotipo que quiero hacer, ¿me lo podés dibujar?".
Claro. A mí me dijeron, en este mismo ejemplo, te digo, por ejemplo: "Mira, tenemos una idea, somos tres los de la cervecería, querían poner sus letras iniciales, que fuera una patente". Yo a todo esto le recomendé: "¿Por qué una patente? ¿Qué tiene de particular o qué quieren encontrar con la patente?".
No, error. Primer punto: ahí ya empezaste a hablar sobre lo que hay que hacer. Y este no era el momento de hablar, todavía no es momento de hablar sobre lo que hay que hacer. Ahora, si viene y te dice: "Bueno, todo esto que me contaste, quiero hacer esto, necesito que me dibujes esto con tales características", no entremos a ahondar en eso, eso no importa. Yo te pregunto y vos contestame como si fueras el cliente: ¿por qué necesitás tu logotipo?
Porque nos queremos dar a conocer y necesitamos ya una imagen. Necesitamos ponerla en el cartel, necesitamos ponerla en la cerveza y querían tener una imagen para su cerveza.
¿Por qué me estás llamando a mí? ¿Por qué me llamaste a mí?
Y porque te dedicás a esto, simple. La idea yo ya la tengo: poner tres letras y tres números como si fuera una patente y hacer que sea una patente.
Bueno, si ya la tienen, ¿por qué no la dibujan directamente ustedes? Si ya lo saben.
No saben dibujarlo.
Primero: ya están buscando un dibujante. Y poco prolijo... tener buen manejo de la computadora, etcétera. ¿Qué peso tiene este trabajo en tu negocio? ¿Qué importancia tiene? ¿Es importante o no es importante? ¿Es algo que da lo mismo cómo esté dibujado o no da lo mismo?
Sí, tiene que ser rápido. Tiene que ser rápido y nada más.
Hacerlo. Nosotros lo aplicamos después, lo usamos... el sticker que vamos a hacer, no sé, en la propaganda. Así, mostrarlo, mostrarlo en Facebook, en Instagram, que empiece a conocerlo la gente.
Está bien. En esta idea ya armada, parecía como que se quieren ahorrar el problema de pensar cómo tiene que ser. Estamos... aunque esté pensado cómo tiene que ser, falta dibujarlo, y eso es una especialidad. Igual es un trabajo de diseñador gráfico. Un dibujante no va a saber dibujarlo bien, tiene que ser una persona que sepa diseñar marcas. Esta es una cosa que se le puede decir. Mira, por más que vos pienses que esto ya está hecho, hay que diseñarlo igual. Y le podés dar un buen ejemplo ahí. Por ejemplo, la idea del logotipo de Sony no es una idea que lleve mucho tiempo pensarla. No es que me ahorré mucho yo con esto. El trabajo de diseño lo tengo que hacer igual. No es un trabajo de dibujo, porque dibujar, aunque sea un gran dibujante, no te va a hacer una buena marca. Necesitás un diseñador. Entonces, por más que vos pienses que estás contratando un dibujante, lo que estás contratando es un diseñador. Yo soy diseñador y no tengo otra forma de hacerlo que no sea diseñando. No sé hacerlo de otra manera. Solo sé diseñar. Este es un argumento para darle. Bueno, ahí ya tienes que escuchar el feedback, a ver qué te dice, a ver qué contesta el cliente.
Y bueno, ¿y más o menos cuánto me sale esto?
Bueno, ahora podemos hablar de plata. Empezamos a hablar de plata. En este tipo de proyectos se puede hacer de muchas maneras, se puede hacer con distinto nivel de profundidad. Para poder hacerte un proyecto acorde a las expectativas que tienen ustedes y el presupuesto que tienen ustedes, lo que necesitamos hacer es tratar de definir cuánto vale esto para ustedes y ver si ese número se ajusta a lo que... si yo lo puedo hacer por ese dinero. Si yo te puedo hacer una propuesta por ese dinero. Mi intención es hacerte una propuesta que cierre. La intención es que si realmente somos, si vos sos el cliente que yo necesito y yo soy el proveedor que necesitás, que nos pongamos de acuerdo. Y para eso tenemos que pensarlo, hablar de dinero, por ejemplo. Y ahí le podés tirar un número vos o que te lo tiren ellos. Es mejor tirar el número uno, porque si ellos tiran el número, siempre va a ser a la baja. Igual le preguntás cuánto están dispuestos a gastar. Es más, vos igual le decís: "Mira, un proyecto de estos yo lo cobro entre tanto y tanto". Y le das un rango, un rango que sería un precio que los asuste, para que digan: "Ah, este pibe está en otro nivel". Por ejemplo, si vos decís: "Mira, un proyecto para un caso como el de ustedes yo normalmente lo suelo cobrar entre 1000 y, no sé, 20 mil dólares". Sí, ya con los 20 mil dólares... "¿Por qué tanto rango y tanta diferencia?". "Bueno, porque los proyectos tienen distinto grado de profundidad. El proyecto implica más trabajo, implica más responsabilidad, implica hacer muchas más pruebas, implica testear la marca en muchísimas más situaciones y, por supuesto, tienen costos mayores, tienen situaciones de competencia mucho más exigentes y eso implica mayor trabajo". Ahora, probablemente lo tuyo no sea de los más caros, pero si yo te dijera un presupuesto que va a estar entre mil y dos mil dólares, ya te digo, para tirar un número bajo, partiendo de la base de que ya sabemos que para el tipo es algo menor, que esto hay que dibujar nada más, ¿a vos te parecería razonable? Si te contesta que sí, tenés un presupuesto para hacer con un número que ya para vos es razonable. Entre mil y dos mil es razonable. Si le podés haber dicho entre 2000 y 5000, o entre 10 000 y 100 000, o lo que fuera. Lo importante es que vos ya le estás tanteando el precio y todavía no hablaste nada sobre cómo lo vas a hacer el trabajo. Por eso, lo de haber empezado a hablar de plata ya le estás hablando de qué tipo de proveedor sos. No sos un chico que está empezando y que le preocupa si lo va a poder hacer bien. Vos sos un profesional que de lo primero que habla es de lo que habla un profesional: de plata, ¿entendés? Porque si vos te ponés a hablar de cómo es el proyecto, una cosa es hablarlo meramente así, superficialmente, por encima, y otra cosa es ya empezar en los detalles: "Mirá, tiene que ser así, tiene que tener la cabeza de tal letra arriba, el valor...". De eso no se habla, porque eso es parte de la solución que vos le vas a dar. Aunque se te ocurra y en el momento pienses que tenés la solución, se la podés mencionar, no hay que decir una sola palabra. Ni, por ejemplo: "El rojo es un color que ya lo tienen usado, la gente los conoce, lo identifican". Todo eso es para cuando te contrataron. No hay nada que hablar de eso. Es decir, te puede preguntar, antes de todo esto, puede ser: "Contame cómo trabajás". "Yo trabajo de esta manera: primero hacemos un trabajo de estrategia, definimos cuál es la estrategia de marca, pensamos, analizamos todas las posibilidades, pensamos, analizamos el contexto marcario, vemos cómo lograr diferenciarte en tu contexto, analizamos todos los detalles y definimos qué hay que hacer antes de empezar a diseñar. Luego empezamos con las propuestas, y la propuesta la vamos a testear, la vas a ver en comparación con tu competencia, vamos a testear cómo se ve la marca en el cartel antes de definir la marca, no después de definirla. Vamos a diseñar todas las piezas". Es lo que yo te propongo. Tal vez está totalmente alejado, esto puede ser que esté totalmente alejado del presupuesto de tu cliente. Puede ser. Uno tiene que medir ahí, a ver, a medida que va hablando, con qué cara lo miran. Si te mira con cara de "este está loco, este es demente, yo no tengo tanta plata", y uno lo va limitando, lo que ofrece, también el precio que ofrece.
Sí, entiendo. Muy buena la estrategia. Está bien lo de establecer como un valor de anclaje de entrada y se va un poco del precio, pero te permite después que, cuando el cliente baja, lo ve mucho más accesible para uno, ya a un precio que rinde. Eso está muy bueno. Después, esto que decís de no dar datos... y sí, aunque sea con amigos, porque me lo pasaron con conocidos, que uno siempre está... más cuando uno tiene el gusto de transmitir todo el tiempo en los demás y de opinar. Yo soy reiterativo, y así entiendo que en cuanto a la profesión uno ya le está, sin que te paguen, brindando herramientas para posibles tomas de decisiones futuras que no se corresponden, porque no te las están pagando y después puede que las usen con otros diseñadores.
Esas certezas y los datos que le tiraste... no pasa nada. Si uno quiere tirarlas, las puede tirar, pero la verdad es que no conviene. No conviene ese tipo de know-how, que es lo que vos sabés. No conviene. Yo te digo, lo he hecho miles de veces y así es como aprendí que de eso no hay que hablar. Porque, en general, los diseñadores tienen una tendencia a ponerse a diseñar antes de que te contraten. Es más, tengo diseñadores amigos que ante una posibilidad de un trabajo que acaban de cotizar, ya se ponen a diseñar antes de que les den el aprobado, antes de que aprueben el presupuesto o que les paguen el anticipo. Una vez que esto ya funcionó, después viene una segunda etapa que es ver qué tiene que incluir la propuesta. La propuesta que le vas a hacer, que tiene un presupuesto con toda la descripción de lo que vas a hacer. De ese logotipo, tantos pesos. No sirve... Yo te puse el precio en dólares porque sé que esto lo mira gente de otros países y, más que nada, para tener una referencia para que quienes lo vean tengan una referencia. Bueno, todo esto que te dije es antes de presentar la propuesta, en la primera reunión. Entonces, si hay un acuerdo ahí más o menos sobre los valores, vos ya le podés pasar un presupuesto con cierta tranquilidad y el cliente va a mirar el presupuesto sabiendo más o menos qué esperar, qué precio esperar. Así que bueno, más o menos, ¿qué te pareció? Es para ver si lo probás y me contás cómo funciona.
Sí, de hecho, por eso lo conté como una anécdota de las principales problemáticas que define uno. Sí, hay algunas cosas que las supe cambiar. Esto de opinar no, me parece bien que me lo hayas dicho porque es algo que siempre está, como decís, a uno se le ocurre inmediatamente y de ahí las verbaliza. Pero sí cambié otros aspectos, ya me empecé a manejar distinto, con más seriedad, como es un poco de respeto hacia uno mismo también, creo. Nada, porque si uno se pone en una posición directamente, de vos, como estabas enseñando, uno se puede poner a la ofensiva o a la defensiva, y yo me estaba poniendo a la defensiva en esa primera instancia y por eso acepté por poco precio, porque quizá ni lo aceptaría hoy. Ya pasé por otros clientes, ya tengo otra percepción de cómo me desempeño en el laburo. Entonces, yo creo que también un poco uno se tiene que saber capaz y valorarse uno mismo para recién poder empezar a negociar con el otro.
Por supuesto. Uno tiene que contar... cuando estás en una reunión, vos tenés que ir por un objetivo claro. O sea, si vos vas a ver qué te propone el cliente, la manija de la reunión la conduce el cliente. Y cuando uno va a la reunión, tiene que tratar de conducir la reunión, porque a vos te llamaron, vos sos el especialista, y tenés que tratar de tener todo preparado como para que... obviamente, la primera no te sale perfecta, la segunda tampoco, pero tener ese faro, ese foco puesto en "yo tengo que lograr un objetivo puntual, que es vender". Así, esto no es arte, venimos a vender. Aunque lo que vendamos no parezca, no sean papas fritas ni rulemanes, tenemos que vender como cualquier otro. Entonces, si vos vas con ese foco y tenés claro a lo que vas, vos tenés que dirigir la reunión. No es fácil. Bueno, algunas cosas... cuando vos empezás a hacer preguntas, quien dirige sos vos. Si vos solamente vas a escuchar y a responder lo que te dicen... Por supuesto, los clientes te van a poner objeciones. Eso no lo vamos a ver en este video porque si no, no terminamos más. En otros videos, seguramente trataré, si surgen, iremos tratando distintas objeciones puntuales, porque hay muchas, hay muchas, pero hay varias que se repiten y que vale la pena trabajar y ver cómo responder a esas objeciones y estar preparado para responder y para salir de esa situación, digamos, airoso.
Claro, sí, sí, sí. Eso un poco se da con la experiencia, pero está bueno también estos contenidos para que ya lo prevea el que arranca, porque es difícil, como que arrancás en la nada, ¿viste? Bueno, tienes que ir buscando, cuando te vas haciendo, te salen. Y como vos decís, tendrás mucha experiencia a partir de tu decisión y hoy podés dar tips muy importantes. Pero bueno, el que recién empieza y no se ha encontrado con un contenido como este, es complicado, ¿viste?
Vamos a empezar a compartir ese tipo de cosas, a ver si podemos dar una mano. Y yo creo que esto va a ayudar a subir los precios. Otro tema, otro tema que podemos tratar otro día es el tema de los tarifarios, el tema de los tarifarios de trabajos de diseño, de trabajos creativos. Este es un tema interesante para trabajar, para ver, para analizar y ver si realmente vale la pena, qué pros y contras tiene. Bueno, te agradezco este llamado y bueno, nos vemos en otro.
Temas abordados en este video
Debate en YouTube
Próximamente: aquí se cargarán los comentarios de YouTube.
