El cliente ideal no es un concepto genérico, sino una definición estratégica que todo diseñador debe establecer para asegurar la rentabilidad y la satisfacción profesional. Este análisis detalla la importancia de nichos de mercado específicos (como el diseño para eventos) y ofrece estrategias prácticas de prospección. Se discuten métodos de contacto, la creación de contenido de valor y la necesidad de ver la adquisición de clientes como una inversión que define la trayectoria futura del estudio o profesional independiente.
Luciano: El cliente ideal: ¿quién es tu cliente ideal, cómo encontrarlo, cómo conseguir que te contrate? ¿Qué tal, Javier, cómo estás?
Javier: Hola, ¿qué tal? Todo bien por acá.
Luciano: Contame un poco, para introducir, para que la gente te conozca, ¿a qué te dedicas?
Javier: Bueno, yo soy diseñador gráfico, estudié en la UNL en Santa Fe, la Universidad Nacional del Litoral. Actualmente estoy residiendo en Brasil, en donde empecé, junto a mi pareja que también es diseñadora gráfica de la UNL, un emprendimiento. Y aquí estamos hace tres años.
Luciano: Bueno, contame tu inquietud.
Javier: Bueno, mi inquietud surge de un artículo que había leído en internet que se explaya sobre por qué había que focalizarse en los clientes ideales. En principio, el artículo habla de cuál es el cliente ideal: aquel cliente que está satisfecho, aquellos clientes que no me generan muchas incomodidades, muchos cambios. Y bueno, la verdad es que yo quedé como de acuerdo en lo que decía, porque terminaba concluyendo en que también eran clientes más rentables.
Claro, que a la hora de ir a buscarlos, si yo estoy empezando mi emprendimiento y todavía no tengo una espalda, una experiencia o un portfolio, ¿cómo puedo salir a buscarlos? Esta era un poco mi inquietud.
Luciano: Sí, yo lo primero... tenemos que tener bien claro qué es, quién es el cliente ideal, porque no es el mismo el cliente ideal para todos. Este cliente ideal y genérico que vos mencionás, que es un cliente que te paga bien, que le gusta... ese cliente no existe. O sea, siempre hay problemas con los clientes de algún tipo, o puede ser que en un trabajo no tengas problemas y en otro vas a tener problemas. O sea, el cliente perfecto, la persona que siempre está feliz con todo, no siempre existe.
Pero yo creo que ese no es el cliente ideal. El cliente ideal es algo que vos tenés que definir y que es un cliente que es específico para tu proyecto. O sea, no le sirve a otro que se dedique a otra cosa o que tiene otros objetivos. Entonces, el primer paso es definir quién es mi cliente ideal. Y yo te pregunto: ¿vos tenés definido cuál es tu cliente ideal? ¿Cómo es? ¿Qué características tiene? Y no me refiero a sus actitudes, me refiero a ese es el cliente que le duele, que digamos que te llamaría para resolver problemas que no puede resolver solo.
Javier: Claro, claro. Bueno, es lo difícil de establecer, pero yo diría que... porque no lo puedo definir así como segmentar, es una cuestión socioeconómica o demográfica. En ese sentido, porque mucho importa, es alguien que te puede pagar al día y aceptar tu modo de trabajo y tu precio. Igualmente te puede tener muchos problemas, pero creo que lo que uno siempre busca era el cliente que valora la calidad o que valora otras cosas sobre el precio. Tal vez el trato, tal vez que entienda su problema, que lo escuches. La atención. A veces nosotros recibimos clientes que por ahí creo que otros diseñadores no le han podido solucionar el problema, y eso está en general por el trato que tenemos. Se llevan muy bien y se hacen los trabajos mucho más amenos.
Luciano: Igual, ¿lo podés caracterizar a ese cliente de alguna manera? O sea, como para decir "bueno...", porque el punto es el siguiente: los clientes solos necesariamente no vienen. Pueden venir clientes solos, pero también vienen clientes que no son tu cliente ideal. Luego puedes hacerle el trabajo, puede salir muy bien, puede quedar súper conforme ese cliente, pero no necesariamente es tu cliente ideal, porque realmente lo que te pidió no es lo que a vos te interesa hacer, o lo que te sale mejor, lo que te sale más fácil, o lo que te resulte más redituable. Entonces, lo primero que hay que hacer para poder buscar el cliente ideal, y después veremos cómo, pero vamos a empezar por definir cuál es ese cliente ideal. Entonces, uno primero, lo primero que tiene que ver es: de lo que yo sé hacer, ¿a quién le tiene que interesar lo que yo sé hacer?
Javier: Y bueno, en principio, una de las soluciones o una forma de acercarse más al cliente ideal es cuando uno va enfocándose en un área del diseño. Ya sea que uno se enfoca en crear marcas o en diseño web, entonces se va a encontrar clientes que comparten los mismos "dolores" y por ahí se puede empezar a delimitar quién es o dónde está. Nosotros, en nuestra experiencia, en un principio no lo teníamos muy bien claro y bueno, hacíamos un poco de todo. Hoy es bastante variado el trabajo, pero intentamos focalizar en cierto tipo de trabajo. Nos gustan mucho los diseños para eventos, por ejemplo, y nos gusta la creación de marcas. Y entonces lo que intentamos es focalizar. Sabemos que el diseño web nos da problemas, que no es nuestro fuerte, y por ahí es una forma de también de ir convocando.
Luciano: También está muy bien tener claro qué es lo que te sale mejor, qué es lo que puedes resolver en menos tiempo con una calidad que al cliente lo deja conforme. Pero bueno, este es un ejercicio que hay que hacer. Empezaste a definir algunas cosas: o te dedicas a hacer eventos y a hacer diseño de marca, diseño de identidad corporativa, ese tipo de cosas. ¿Esos son esos dos focos?
Luciano: Para los eventos, ¿qué es lo que hacés?
Javier: Bueno, nosotros lo que hacemos es creamos una marca y después lo que hacemos es la publicidad. En principio, todas las cosas que son impresas, ya sean afiches o los banners o los backdrops y demás. Puede ser que hasta algún diseño de premios. Y otra cosa que hacemos es la publicidad que va a ir por las redes sociales. Ese es el paquete completo a la gente que organiza eventos.
Javier: Claro, claro. Incluso ahí tenemos una como una especie de compañerismo entre una empresa que organiza eventos que nos llama de vez en cuando para hacer esa parte de su trabajo, digamos.
Luciano: Claro. Bueno, eso es un nicho específico de mercado y está bueno. Dentro de ese nicho, es la definición del nicho, que no es necesariamente el cliente ideal. Pero ahora ya tenés una definición importante, que es a qué nicho apuntás. Entonces, es muy fácil, tienes que llegar a ellos. O sea, llegar a ellos simplemente es comunicarte con ellos por todos los medios que tengas, tratar de que ellos vean eso que hacés bien y qué es lo que a ellos les interesa, es lo que ellos necesitan para sus eventos. Entonces, bueno, ahí tienes una parte del problema resuelta, que es cuál es el nicho de mercado al que apuntás, que eso es muy bueno porque venderle a cualquiera que venga es muy difícil, pues no sabes con quién comunicarte. Si vos ya sabés con quién te tenés que comunicar, ya tienes un punto de partida.
Bueno, ahora, ¿cómo es ese cliente ideal dentro de ese nicho? ¿Son todos iguales los que hacen eventos? ¿Todos quieren contratar a un diseñador que le resuelva todas las cosas por afuera o lo resuelven internamente?
Javier: No, en realidad el problema es que, bueno, problema para los diseñadores, que a veces las mismas imprentas se encargan de diseñar las cosas que van a imprimir. Entonces, no todos van a necesitar todo. Algunos van a necesitar únicamente la parte de marketing digital y de hacer los diseños para redes sociales. Y otros... en realidad, nosotros al que apuntamos es al que necesita todo, porque pensamos que por ahí un "dolor" que puede tener es que está lidiando con varias personas, pendiente con el que me está haciendo los banners, con el que me está creando el logo, con el que me está manejando el Facebook o el Instagram. Entonces, la persona le paga a una sola agencia o a una sola persona que se encarga de todo, termina teniendo un mensaje mucho más coherente y funciona, digamos, se ocupa menos.
Luciano: Es una propuesta diferencial respecto de la forma que tienen de resolver las cosas algunos de tus posibles clientes. Esto de tener una solución integral es una oferta diferencial, o sea, realmente interesante para eso. Entonces, yo creo que tienes una oferta interesante para un público determinado. Y entonces vamos a volver para atrás, vamos a volver a la pregunta. O sea, tu oferta está bien planteada, el público ideal ya lo sabemos, son los agentes que organizan eventos pero que les interesa resolver todo con un solo proveedor, sacarse el problema de encima. Ahora, ¿cuál es la duda entonces, si vos ya tenés bastante claro cuál es el cliente ideal?
Javier: Cuando decís "dar el salto", ¿qué significa dar el salto? Porque muchas veces trabajamos con eventos chicos, con eventos que lo organiza un profesor, una profesora y una escuela. Entonces, nosotros en "dar el salto" queremos ir un poco más, un poco más alto, un poquito a eventos más grandes. A llegar a... porque estos eventos más chicos, lógicamente, hacen menos cantidad de cosas, terminan siendo eventos que son menos redituables que agarrar eventos un poquito más grandes. Lo que pasa es que si vos vas tal vez a una agencia o a una promotora de eventos a nivel estado, provincial... yo vengo con eventos regionales de acá de la región, de las ciudades vecinas, y bueno, y necesito también una espalda de "ah, pero todavía no organizaste este evento grande, todavía no estuviste...".
Luciano: Claro, no estuviste todavía a un nivel de...
Javier: El evento más grande que hicimos fue un campeonato de Jiu-Jitsu para 500 personas, que tampoco es un evento muy grande.
Luciano: Bueno, entonces lo que tienes que tratar de lograr es ir migrando. Obviamente, no vas a poder de un día para el otro cambiar toda tu cartera de clientes por la cartera de clientes ideales. Pero el cliente ideal es importante apuntar a él y tratar de llegar a ese cliente, porque ese cliente es el que te va a traer más trabajo ideal, como el que vos considerás. Si vos seguís toda la vida ofreciendo estos servicios que no son exactamente la solución ideal para el cliente ideal que vos tenés pensado, nunca vas a poder ofrecer, pues nadie te va a referir por eso.
Los clientes refieren. Si vos tenés un cliente y decide referirte, y dice "este es un buen proveedor", te va a referir con alguien que necesita exactamente lo que él recibió. Es decir, que si no es igual el producto, si la solución no es exactamente igual porque es parcial, porque es más chiquita, o también por el tamaño del evento, porque no la ve a la altura del proyecto que tiene la persona a la que te va a recomendar, entonces es difícil que te recomiende.
Entonces, la forma de que este sistema de recomendaciones funcione muy bien es cuando vos hacés bien tu trabajo y tenés bien enfocado cuál es tu objetivo, qué es lo que le ofrecés a los clientes, y ellos tienen claro que eso es lo que podés darles. Bueno, cuando vos tenés eso resuelto, lo mejor es tratar de ir consiguiendo esos clientes. Y por eso, como primer consejo, es que toda tu dedicación que puedas hacer para conseguir clientes, todo tu esfuerzo por comunicarte, que esté apuntado a ese perfil de cliente.
Si ese perfil, ¿dónde está? Bueno, lo tienes que localizar y ver cómo podés llegar a él. Hay muchas formas de llegar a él, desde la forma más elemental y, digamos, bruta, que sería ir y llamarlo por teléfono, hasta, bueno, si hay un evento en el que se juntan los organizadores de eventos, tenés que estar ahí. Tenés que estar ahí, preferentemente habiendo hecho un poco de investigación previa de ver a qué personas quieres encontrar, y buscarlas y encontrarlas.
Y por supuesto, después tenés los canales sociales, las redes sociales. LinkedIn es un canal por el cual podés llegar puntualmente y decirle: "Mira, este trabajo que hice creo que podría servirte, me especializo en esto. Si alguna vez tenés alguna necesidad, me podés llamar". Si el tipo no necesita nada ahora, lo vas a llamar. Pero si justo ahora necesita, es probable que te consulte. Hablar directamente a veces es agresivo, pero peor es nada. Mejor es que te vengan a buscar, pero bueno...
También tenés otras formas. Si vos te enfocás puntualmente en algunos clientes en particular, lo que podés hacer es identificar a la persona que decide en el tema y tratar de ir llegándole, compartiendo contenido de alguna forma, asegurándote que le llegue, o tratando de contactar a gente que esté en su entorno. Esto lleva tiempo, porque es la acción de ventas que tienes que hacer. Antes la única forma era llamar por teléfono y luego mandar un email, pero esas formas son muy difíciles. Contactar a una persona por teléfono y que te atienda... En un evento, en un evento todo el mundo va a hacer negocios, así que está bien, es correcto. Si vos vas a cualquier evento que sea de negocios de una cámara de gente que organiza ese tipo de eventos, ya tenés la posibilidad de llegar a ellos.
Otra posibilidad es crear contenidos para gente que organiza eventos, contenidos que los publicás en tu sitio o en donde sea, o incluso en LinkedIn, no hace falta tener un sitio para eso. Publicás un artículo donde realmente le aportes valor, el tipo diga "ah, este sabe".
Y el tema es el siguiente: nadie contrata a alguien que no conoce. Por eso funcionan también las recomendaciones. Si te recomiendan, normalmente tenés una tasa de éxito mayor, porque la gente tiene miedo de contratar a alguien que no conoce. Entonces, cuando alguien nos lo recomienda, eso tiene mucha fuerza porque sabemos que, si está confiado, bueno, debe ser una persona confiable. Entonces, lo que necesitamos lograr es esa familiaridad. Que esa familiaridad se vaya produciendo porque te veo por acá, porque te veo por allá. Se entiende lo que digo, o sea, en un posteo que hiciste, vio que hiciste este trabajo, vio que hiciste este otro trabajo. En LinkedIn podés pedirle a las personas contactarlas, por ejemplo, y ahí le podés escribir.
Una vez que la contactaste, le podés escribir. Incluso hoy podés pagar en LinkedIn este servicio, son 50 dólares por mes, pero también es gratis en el cual podés aprovecharlo. Entonces, a través de ese medio podés hacer un primer contacto. Si le mandás a 20, te va a contestar 2, y por ahí sale un cliente. Si le mandás a 40, te van a contestar 4, y por ahí tenés dos clientes, o nada. Pero bueno, hay que intentar por esos caminos, hay que ir a buscar los clientes.
Por supuesto que es mucho mejor que el cliente sienta que él te vino a buscar a vos, aunque haya sido al revés. Que de alguna forma vos te vas dando a conocer. Las personas contratan a quien conocen, con lo cual para poder lograr que te llame un cliente, necesitás que te conozca y confíe. Y eso se puede dar solamente si va sabiendo cosas sobre vos, no solo como profesional sino también como persona, porque finalmente las personas contratan personas, no contratan empresas.
Luciano: Sobre todo en este nivel. No es que te va a venir a contratar Coca-Cola para hacer un evento. Es probable que te contrate... eso generalmente es una pyme que organiza eventos, y las pymes contratan personas, no contratan megaempresas, ¿se entiende? Y además, si te tiene que contratar una empresa, entonces tenés que tener una empresa al nivel y jerarquía de una gran empresa. Si querés que te contrate una gran empresa. Por eso es que las grandes empresas solo contratan grandes estudios de diseño, no contratan pequeños estudios de diseño. Cuesta mucho que un pequeño estudio de diseño venga una gran empresa y te contrate, es muy difícil. Entonces, salvo que logres construir una imagen de una empresa que da servicios a grandes empresas.
Es un poco el tipo de servicio que das, es una parte de la definición de a quién tenés que apuntar. Por lo que vos me contaste, son todos pymes.
Javier: Sí.
Luciano: Porque entonces es muy fácil llegar a ellos. Llegar al gerente de marketing o comunicación de una multinacional es mucho más difícil que llegar al dueño de una pyme. Podés llegar de muchas maneras. Lo mejor es enfocarse y decir: "¿Quiénes quiero que sean mis clientes?" y no decir: "Bueno, me sirven todos los que vengan". Porque si vos agarrás todos los trabajos que vengan, esos trabajos te van a traer más de lo mismo, más de ese tipo de solución y de ese nivel de clientes. Si no querés ir a un nivel superior de clientes, tenés que necesariamente empezar a tener clientes de un nivel superior.
En algún momento hay que lanzarse. O sea, si vos me decís: "No, pero todos los clientes que tengo son chicos, ¿cómo hago para convencerlos de que mi trabajo está a la altura de ellos que son un poco más grandes?". Bueno, yo no creo que haya grandes diferencias entre el organizador de eventos más chico y el más grande. No es una diferencia abismal, para empezar. Pero creo que ahí tenés un foco al cual apuntar que está bien, está bien enfocado. Lo que pasa es que hay que salir a hacer la acción de ventas, y no es necesariamente llamar por teléfono. Como te digo, a veces una combinación es crear contenidos, tratar de contactar a la gente directamente, no decirle nada, solamente contactarla, que te tenga en sus contactos. Entonces, de vez en cuando puede ser que vea algún posteo tuyo. Bueno, en algún momento podés intentar hacer una oferta puntual o podés investigar qué evento está organizando para el año que viene. Un rato antes, unos meses antes, te acordás de contactarlo y te anotás: "A este le voy a llamar más o menos en qué fecha se hace". Entonces, si se hace de nuevo en agosto del año que viene, yo lo voy a llamar en enero. Definir las acciones de ventas para llegar a mis clientes, organizarse y tratar de apuntar a ciertos clientes que son los que vos querés tener.
Javier: Esta información está pública, porque si vos entrás al sitio de estos organizadores, vas a encontrar qué eventos hacen, con lo cual te vas a dar cuenta también de la jerarquía de sus proyectos.
Javier: Claro, claro. Sí, además para estudiar las estructuras que tienen justamente las agencias que están haciendo estos eventos mayores.
Luciano: Claro.
Javier: Eso, tampoco puedo ir a algo más de lo que mi estructura permite.
Luciano: Yo no creo que los eventos tengan complejidades tan grandes que necesiten una estructura mayor que la tuya. La verdad es que, seamos sinceros, en diseño gráfico no hay proyectos que no pueda resolver un diseñador solo. No hay. Puede ser que bueno, algunos proyectos de cierto tamaño, de cierta exigencia de las empresas de tener el proyecto resuelto en muy poco tiempo, puede ser. Pero en general, hay grandes proyectos de grandes marcas que te dicen que estuvieron un equipo de 70 personas trabajando durante 8 meses, y la verdad es que un diseñador cualquiera, esos trabajos y esos resultados que ves, lo puede hacer en uno o dos meses. O sea, lo inflan un poco para que parezca el gran proyecto, que todo se lo re pensaron, pero la verdad es que no hay megaproyectos. Puede haber algunos, no es lo normal, y menos en promociones, en el rubro promocional o de eventos, que normalmente no son tantas piezas y son todas muy parecidas. No es tan complicado, me parece. No hay grandes desafíos. Por ahí quizás a veces uno se achica porque como nunca trabajó para un evento muy grande, piensa que... pero los materiales son más o menos los mismos. Puede haber un poco más de material, bueno, dedicarás más tiempo y también te van a pagar más, porque realmente hay más plata para repartir.
Javier: Sí, bueno, creo que es interesante este tema de que no hay que tocarse en cuanto a la estructura, porque si es verdad, los grandes eventos terminan trabajando las piezas similares.
Luciano: Es el banner, solo que más grande, pero eso no influye nada a la hora de diseñar. Otra cosa que hay que considerar es que vos tenés que pensar a cada cliente, cada cliente que tomás, cada trabajo que tomás, es una inversión. Es una inversión en publicidad, en promoción, en un contacto que te va a generar nuevos contactos, porque si lo vas a hacer bien el trabajo y el cliente queda conforme, te va a recomendar. Así que es mejor invertir... si lo tomamos como una inversión. O sea, no solo te deja plata, pero también es una inversión, ¿se entiende lo que quiero decir?
Javier: Es una inversión doble, porque el cliente está pensando que está invirtiendo en mí, pero a la vez yo pienso que tengo que invertir en el cliente.
Luciano: Desde tu punto de vista, esa decisión de tomar o no tomar ese trabajo también es una inversión. Hay que empezar a entender eso, que no es que él me está haciendo el favor de contratarme, yo también le estoy haciendo el favor de trabajar para él, que tiene que pagar porque estoy trabajando, pero yo estoy eligiendo mi cliente cada vez que acepto un trabajo. Y también estoy eligiendo, hay que pensar, con esa decisión que es una inversión, también estoy eligiendo futuros clientes.
Por supuesto, cuando no tenés trabajo tenés que agarrar el trabajo que venga. Pero si uno se focaliza en un objetivo específico, sabe dónde ir a buscar. Entonces, cuando vos vas a buscar el cliente ideal, es probable que ese cliente te traiga más clientes ideales.
Javier: Y cuando decidís no agarrarlo, ¿cómo le decís que no, por ejemplo?
Luciano: O le decís que estás con mucho trabajo, o en realidad le decís "no puedo". Por supuesto, siempre de la forma más polite, más elegante posible. Obviamente no le podés decir: "Yo no trabajo para vos, no me interesás". No se le puede decir eso, porque además no sabés si dentro de dos meses o un año se te vino todo abajo y tenés que recurrir a este cliente. Por supuesto, nunca cerrar puertas golpeando fuerte, de ninguna manera. Siempre las puertas tienen que quedar abiertas. En todo caso, esa es una buena respuesta la que dijiste: "En este momento, lamentablemente, estoy tapado de trabajo, no te lo puedo hacer".
Javier: Bueno, yo a veces le recomiendo también.
Luciano: Si vos conocés a alguien que sí lo puede hacer porque no tiene trabajo o porque no apunta al mismo perfil de clientes que vos, pero lo puede hacer perfectamente, y ese cliente realmente no te interesa, no es lo que vos querés tenerlo más como cliente, lo que podés hacer es decirle: "Pero yo te puedo recomendar a otro diseñador que te lo va a poder hacer. No sé si tan bien como nosotros, pero te lo va a hacer. Si querés, te lo recomiendo". Le dejás esta posibilidad. Si te dice que sí, le pasás el contacto.
Ahora, en esto hay que ser claro: cuando uno le pasa un contacto a otro, eso tiene que ser de alguna forma compensado. Digo que este cliente no me interesa, pero a la persona que le dije que le voy a recomendar un diseñador, y te voy a recomendar a vos, lo lógico sería que me compenses de alguna manera por este favor que te estoy haciendo, salvo que sea tu amigo del alma. Si no es un amigo, si es un conocido, le estás haciendo un favor. Es mejor pasárselo a un conocido que a un amigo, porque así le podés decir: "Bueno, mirá, si yo te paso el cliente, tal porcentaje es para mí". Un 20%, 15%, algo, porque estás haciendo un trabajo, le estás cediendo un cliente del que no vas a ganar nada y por lo menos que te deje algo, ya que le hiciste ese favor.
Javier: Razonable.
Luciano: Esto es normal, o sea, esto se hace en todos los rubros. Por ahí a veces los diseñadores somos docentes y pensamos "no, le hago un favor a este...". Si le debés un favor, no le pedís nada, obvio. Pero si es alguien a quien no le debés ningún favor, me parece que lo razonable es que esa persona te devuelva el favor con algo. Y la mejor forma para vos siempre va a ser dinero, aunque no sea mucho.
Javier: ¿Qué hay que tener cuidado? Que a pesar de que el trabajo se lo está haciendo otro, como vos lo recomendaste, tu nombre también está en juego.
Luciano: Sí, por supuesto. Pero si vamos a mirarlo de esta manera, si el cliente es un cliente que no querés tener más y realmente no te interesa porque no es tu cliente ideal o te pide un tipo de trabajo que vos no hacés y no te interesa hacer, en realidad no es tu cliente. No te preocupes por ese problema, porque no es tu cliente. Si quedás mal... pero esa es una forma de sacártelo de encima. También podés simplemente decirle "no lo hago" y no recomendarle a nadie si no te sentís cómodo pidiéndole una comisión a alguien por conseguirle un cliente. Eso es una cuestión más personal que otra cosa. Lo que yo quiero dejar claro es que esto en cualquier rubro existe, siempre es así.
Otra posibilidad es no hacer el trabajo uno y tercerizarlo. Es decir, venderlo como si fuera yo, pero no hacerlo yo. Pero si toda la parte de negociación la tenés que seguir haciendo, el cliente sigue siendo tuyo, la cobranza, la facturación, todo hay que hacerlo. Pero es otra forma de no hacer el trabajo para un cliente que no te interesa.
Lo bueno del nicho que vos elegiste es que los trabajos tienen fecha, que es la fecha del evento. Después de esa fecha ya no hay nada que hacer, tiene que estar todo hecho para esa fecha. En otros sectores, como por ejemplo hacer páginas web, a mí me ha pasado de tener el cliente que me tenga esperando durante un año para pasarme contenidos, que te los va pasando de a poquito y termina saliendo carísimo porque no cobrás, tenés que seguir trabajando.
Javier: Suele pasar.
Luciano: El nicho que elegiste es muy bueno para eso porque resuelve ese problema.
Javier: Claro. Lo bueno que tiene también es que los eventos en general se hacen todos los años. Entonces, si agarrás tres eventos este año, el año que viene vas a tener tres más otros dos más.
Luciano: Se crece bien. Está bueno, vas sumando, está muy bueno. Vos elegiste un nicho muy bueno. Si te gusta hacer eso, me parece que está muy bien.
Luciano: Ahora me parece que tenés que hacer la acción de ventas para poder ir consiguiendo eventos cada vez más grandes y poder facturar un poco más, porque seguramente van a ser proyectos más complejos, para gente para eventos mucho más grandes que reciben muchos más ingresos, por lo tanto tienen más capacidad de inversión en diseño. Importa más el diseño para ellos. Y bueno, ahí me parece que vos tenés varias acciones para hacer.
Tenés dos posibles clientes: uno es el organizador real del evento, suponete, una cámara empresarial que hace un evento todos los años, y después están estas personas que se dedican a organizar eventos para otros, que me dijiste que tenías alguno de esos, ¿no?
Javier: Claro, porque es una empresa que en realidad el negocio de ellos es que tienen la tecnología para ir midiendo los tiempos, para ver quién salió primero, quién segundo... organizan el evento, tienen estructuras...
Luciano: Claro.
Javier: Nosotros hacemos la parte visual, ellos organizan lo que es la organización de eventos en sí: inscripción, venta, hacen toda la parte de acreditaciones...
Luciano: Exactamente. Por eso tenés dos posibles públicos a los que llegar: los que son los organizadores reales del evento y también tu público puede ser el que organiza eventos para otras empresas. Porque hay algunas organizaciones que no contratan a estos organizadores de eventos, lo organizan ellos mismos, como por ejemplo el profesor de gimnasia que me comentaste. Así que tenés dos targets: los clientes directos que organizan eventos o los organizadores de eventos. El que más rinde en realidad es siempre el del organizador de eventos porque te va trayendo diferentes tipos de eventos continuamente.
Javier: Claro, y diferente. Por ahí el que organiza un evento lo hace una vez al año y después, capaz que no todos los años.
Luciano: Claro. El otro es como más continuo, te puede generar una cierta regularidad. Pero también tenés que considerar que para el que organiza eventos vos sos un insumo más. En cambio, para el otro, también sos un insumo, por supuesto, pero por ahí como ellos tienen su propia estructura, sus gastos son menos, es posible que puedas llegar a cobrarle más, por ejemplo, a una organización.
Suponete, tenés un banco. Si hay un banco que organiza un evento y no va a contratar a una empresa para organizar un evento chico, ese trabajo puede ser que el banco te lo pague mejor que el organizador. Puede ser, porque es un banco y tiene más plata. Solo por eso. Eso hay que verlo.
Javier: Claro, voy a estar viendo más también cuando es nuevo un organizador de eventos, pero sí, de alguna manera no es una persona jurídica, en cambio cuando yo te comenté lo de los profesores y demás son personas.
Luciano: Me refiero a empresas, organizaciones, ONGs, cámaras, cosas más grandes que tus clientes típicos que son organizadores de eventos, que es una pequeña pyme. En cambio, en una gran empresa, en una cámara empresaria grande que no contrata a terceros para organizar sus eventos, que lo resuelve a su manera, puede ser que igual necesite material gráfico, necesite difusión, necesite preparar todo el material. Por eso también es un target posible al que podrías apuntar.
Y, por ejemplo, todas las grandes empresas tienen un departamento de personal, de recursos humanos, que organiza eventos todo el tiempo, eventos internos para la empresa, y normalmente contratan diseñadores para hacer la gráfica de sus eventos. Ahí también tenés otro target, porque esas empresas grandes, en el departamento de recursos humanos, tienen necesidades muy parecidas a las que vos solés proveer.
Lo importante al salir a vender... el concepto de "salir a vender" suena al tipo que se enrosca la víbora y sale a vender y trata de enroscar a la gente. Esa idea hoy no funciona. Por eso es que cuando uno dice "voy a vender", no es salir y decir: "Hola, lo llamo de la empresa tal y mire, nosotros hacemos esto, sé que ustedes organizan eventos y le quiero ofrecer...". Creo que eso no va a tener mucho éxito.
Pero me parece que hay que tratar de no ser demasiado frontal. Cuando vas frontalmente, la gente dice "¿y este?". Es como cuando te llaman y te quieren vender, viste, un cementerio privado. Te quieren vender el agujero, la tumba antes de morirte, para toda la familia. Y te llaman y te empiezan a decir: "No, porque no sé qué, somos del cementerio tal...". Uno sale corriendo. Primero que ya el tema te asusta, pero que te llamen y frontalmente te ofrezcan algo, choca.
Entonces, es mejor tratar de acercarse pero no de frente, sino un poco de costado. "Sí, estoy por acá, sí, yo hago esto. Ya que estoy, te comento". Como quien va caminando así al costado y de paso te comento, pero no es mi intención ir de frente y decir "cómprame, cómprame" porque eso produce rechazo. Entonces, de alguna forma, uno tiene que tratar de ir lateralmente, entrarle por los costados, digamos, no de frente.
Javier: Claro, el principio general del contacto.
Luciano: Generar el contacto, pero el contacto te va a servir... digo, depende qué contacto. Si llamás por teléfono y empezás a hablar con alguien, es difícil que logres empatía por su parte. Pero si vos lo contactaste en LinkedIn, como la persona organiza eventos, dijo: "Ah, está organizada eventos, lo voy a aceptar". Es distinto. Ya lo tenés, ya es un contacto. De vez en cuando posteás cosas en LinkedIn, por ejemplo, y bueno, se va viendo. Y un día, ya después de una relación, después de mandar saludos de vez en cuando, recomendaciones, después mandás un artículo que escribiste o un video que hiciste donde hablás del tema, o mostrás un trabajo, pero sin directamente decirle "te quiero vender", porque si decís "te quiero vender" vas a producir un rechazo. Es una forma de ir acercándose a los clientes de costado, digamos, no de frente. Entonces, una vez que te vas acercando, cuando el tipo te ve como una persona familiar, confiable, porque parece que te dedicás a esto en serio y pasa el tiempo y lo seguís haciendo, es más fácil que te llame solo.
Javier: Y nosotros a veces intentamos marcar una reunión simplemente para presentar nuestros servicios. ¿Está bien o está mal? Tenemos algunos contactos, alguien que por ahí ya es conocido... "Disculpá, ¿podemos ir a presentarte nuestro servicio?". Vamos con el porfolio, le comentamos lo que hacemos y dejamos la carpetita.
Luciano: No vas a pretender que te compren en el momento.
Javier: No, no, claro. Pero bueno, era un poco más que no le digo "te estoy vendiendo".
Luciano: Pero bueno, es una presentación un poco más frontal, digamos. De todos modos, mirá, si la alternativa es no hacer nada, eso siempre es mucho mejor. Es mucho mejor moverse que no moverse. ¿Qué resultados tuviste con eso, las reuniones que has tenido?
Javier: Sí, porque la verdad que la gente, si te dice que sí, es porque está dispuesta por lo menos a escucharte. Y a veces el simple conocerte, si ya le caés bien, o si te encontró educado y llegaste a horario, ya marcás algo, un poquito la diferencia. Capaz que después te hacen unas tarjetas personales y nada más, pero bueno, ya está ahí, ya te conoce.
Luciano: Sí, bueno, está bien. Eso está bien, pero te digo, siempre es mejor entrar en contacto con los clientes que no hacer nada. Después buscar cuál funciona mejor o buscar todos los métodos, porque no hay un método que le funcione a todo el mundo. Pero está bien eso que hacés, yo creo que está bien, es mejor hacerlo que no hacerlo. Hay gente que no lo hace nunca y es muy difícil que así consiga clientes. Sin hacer nada, solo puede ser por recomendación, y eso no lo podés manejar. Está fuera de tu incumbencia. No tenés posibilidad de saber cuándo te van a llamar. Sí podés saber cuándo vas a buscar a los clientes. Eso lo controlás vos, lo otro no lo controlás, con lo cual tu negocio no puede depender de eso. Entonces, está muy bien lo que hacés.
Javier: Bueno, creo que con esto ya más o menos cerramos el tema del cliente ideal. Nos extendimos un poquito más, pero bueno, ¿estás más o menos conforme con lo que hablamos?
Luciano: Sí, sí, por supuesto. La verdad que me sirvió mucho.
Javier: Exacto, pero yo sigo aprendiendo. Bueno, después me contás cómo te fue.
Luciano: Un abrazo.
Javier: Hola, ¿qué tal? Todo bien por acá.
Luciano: Contame un poco, para introducir, para que la gente te conozca, ¿a qué te dedicas?
Javier: Bueno, yo soy diseñador gráfico, estudié en la UNL en Santa Fe, la Universidad Nacional del Litoral. Actualmente estoy residiendo en Brasil, en donde empecé, junto a mi pareja que también es diseñadora gráfica de la UNL, un emprendimiento. Y aquí estamos hace tres años.
Luciano: Bueno, contame tu inquietud.
Javier: Bueno, mi inquietud surge de un artículo que había leído en internet que se explaya sobre por qué había que focalizarse en los clientes ideales. En principio, el artículo habla de cuál es el cliente ideal: aquel cliente que está satisfecho, aquellos clientes que no me generan muchas incomodidades, muchos cambios. Y bueno, la verdad es que yo quedé como de acuerdo en lo que decía, porque terminaba concluyendo en que también eran clientes más rentables.
Claro, que a la hora de ir a buscarlos, si yo estoy empezando mi emprendimiento y todavía no tengo una espalda, una experiencia o un portfolio, ¿cómo puedo salir a buscarlos? Esta era un poco mi inquietud.
Luciano: Sí, yo lo primero... tenemos que tener bien claro qué es, quién es el cliente ideal, porque no es el mismo el cliente ideal para todos. Este cliente ideal y genérico que vos mencionás, que es un cliente que te paga bien, que le gusta... ese cliente no existe. O sea, siempre hay problemas con los clientes de algún tipo, o puede ser que en un trabajo no tengas problemas y en otro vas a tener problemas. O sea, el cliente perfecto, la persona que siempre está feliz con todo, no siempre existe.
Pero yo creo que ese no es el cliente ideal. El cliente ideal es algo que vos tenés que definir y que es un cliente que es específico para tu proyecto. O sea, no le sirve a otro que se dedique a otra cosa o que tiene otros objetivos. Entonces, el primer paso es definir quién es mi cliente ideal. Y yo te pregunto: ¿vos tenés definido cuál es tu cliente ideal? ¿Cómo es? ¿Qué características tiene? Y no me refiero a sus actitudes, me refiero a ese es el cliente que le duele, que digamos que te llamaría para resolver problemas que no puede resolver solo.
Javier: Claro, claro. Bueno, es lo difícil de establecer, pero yo diría que... porque no lo puedo definir así como segmentar, es una cuestión socioeconómica o demográfica. En ese sentido, porque mucho importa, es alguien que te puede pagar al día y aceptar tu modo de trabajo y tu precio. Igualmente te puede tener muchos problemas, pero creo que lo que uno siempre busca era el cliente que valora la calidad o que valora otras cosas sobre el precio. Tal vez el trato, tal vez que entienda su problema, que lo escuches. La atención. A veces nosotros recibimos clientes que por ahí creo que otros diseñadores no le han podido solucionar el problema, y eso está en general por el trato que tenemos. Se llevan muy bien y se hacen los trabajos mucho más amenos.
Luciano: Igual, ¿lo podés caracterizar a ese cliente de alguna manera? O sea, como para decir "bueno...", porque el punto es el siguiente: los clientes solos necesariamente no vienen. Pueden venir clientes solos, pero también vienen clientes que no son tu cliente ideal. Luego puedes hacerle el trabajo, puede salir muy bien, puede quedar súper conforme ese cliente, pero no necesariamente es tu cliente ideal, porque realmente lo que te pidió no es lo que a vos te interesa hacer, o lo que te sale mejor, lo que te sale más fácil, o lo que te resulte más redituable. Entonces, lo primero que hay que hacer para poder buscar el cliente ideal, y después veremos cómo, pero vamos a empezar por definir cuál es ese cliente ideal. Entonces, uno primero, lo primero que tiene que ver es: de lo que yo sé hacer, ¿a quién le tiene que interesar lo que yo sé hacer?
Javier: Y bueno, en principio, una de las soluciones o una forma de acercarse más al cliente ideal es cuando uno va enfocándose en un área del diseño. Ya sea que uno se enfoca en crear marcas o en diseño web, entonces se va a encontrar clientes que comparten los mismos "dolores" y por ahí se puede empezar a delimitar quién es o dónde está. Nosotros, en nuestra experiencia, en un principio no lo teníamos muy bien claro y bueno, hacíamos un poco de todo. Hoy es bastante variado el trabajo, pero intentamos focalizar en cierto tipo de trabajo. Nos gustan mucho los diseños para eventos, por ejemplo, y nos gusta la creación de marcas. Y entonces lo que intentamos es focalizar. Sabemos que el diseño web nos da problemas, que no es nuestro fuerte, y por ahí es una forma de también de ir convocando.
Luciano: También está muy bien tener claro qué es lo que te sale mejor, qué es lo que puedes resolver en menos tiempo con una calidad que al cliente lo deja conforme. Pero bueno, este es un ejercicio que hay que hacer. Empezaste a definir algunas cosas: o te dedicas a hacer eventos y a hacer diseño de marca, diseño de identidad corporativa, ese tipo de cosas. ¿Esos son esos dos focos?
Luciano: Para los eventos, ¿qué es lo que hacés?
Javier: Bueno, nosotros lo que hacemos es creamos una marca y después lo que hacemos es la publicidad. En principio, todas las cosas que son impresas, ya sean afiches o los banners o los backdrops y demás. Puede ser que hasta algún diseño de premios. Y otra cosa que hacemos es la publicidad que va a ir por las redes sociales. Ese es el paquete completo a la gente que organiza eventos.
Javier: Claro, claro. Incluso ahí tenemos una como una especie de compañerismo entre una empresa que organiza eventos que nos llama de vez en cuando para hacer esa parte de su trabajo, digamos.
Luciano: Claro. Bueno, eso es un nicho específico de mercado y está bueno. Dentro de ese nicho, es la definición del nicho, que no es necesariamente el cliente ideal. Pero ahora ya tenés una definición importante, que es a qué nicho apuntás. Entonces, es muy fácil, tienes que llegar a ellos. O sea, llegar a ellos simplemente es comunicarte con ellos por todos los medios que tengas, tratar de que ellos vean eso que hacés bien y qué es lo que a ellos les interesa, es lo que ellos necesitan para sus eventos. Entonces, bueno, ahí tienes una parte del problema resuelta, que es cuál es el nicho de mercado al que apuntás, que eso es muy bueno porque venderle a cualquiera que venga es muy difícil, pues no sabes con quién comunicarte. Si vos ya sabés con quién te tenés que comunicar, ya tienes un punto de partida.
Bueno, ahora, ¿cómo es ese cliente ideal dentro de ese nicho? ¿Son todos iguales los que hacen eventos? ¿Todos quieren contratar a un diseñador que le resuelva todas las cosas por afuera o lo resuelven internamente?
Javier: No, en realidad el problema es que, bueno, problema para los diseñadores, que a veces las mismas imprentas se encargan de diseñar las cosas que van a imprimir. Entonces, no todos van a necesitar todo. Algunos van a necesitar únicamente la parte de marketing digital y de hacer los diseños para redes sociales. Y otros... en realidad, nosotros al que apuntamos es al que necesita todo, porque pensamos que por ahí un "dolor" que puede tener es que está lidiando con varias personas, pendiente con el que me está haciendo los banners, con el que me está creando el logo, con el que me está manejando el Facebook o el Instagram. Entonces, la persona le paga a una sola agencia o a una sola persona que se encarga de todo, termina teniendo un mensaje mucho más coherente y funciona, digamos, se ocupa menos.
Luciano: Es una propuesta diferencial respecto de la forma que tienen de resolver las cosas algunos de tus posibles clientes. Esto de tener una solución integral es una oferta diferencial, o sea, realmente interesante para eso. Entonces, yo creo que tienes una oferta interesante para un público determinado. Y entonces vamos a volver para atrás, vamos a volver a la pregunta. O sea, tu oferta está bien planteada, el público ideal ya lo sabemos, son los agentes que organizan eventos pero que les interesa resolver todo con un solo proveedor, sacarse el problema de encima. Ahora, ¿cuál es la duda entonces, si vos ya tenés bastante claro cuál es el cliente ideal?
Javier: Cuando decís "dar el salto", ¿qué significa dar el salto? Porque muchas veces trabajamos con eventos chicos, con eventos que lo organiza un profesor, una profesora y una escuela. Entonces, nosotros en "dar el salto" queremos ir un poco más, un poco más alto, un poquito a eventos más grandes. A llegar a... porque estos eventos más chicos, lógicamente, hacen menos cantidad de cosas, terminan siendo eventos que son menos redituables que agarrar eventos un poquito más grandes. Lo que pasa es que si vos vas tal vez a una agencia o a una promotora de eventos a nivel estado, provincial... yo vengo con eventos regionales de acá de la región, de las ciudades vecinas, y bueno, y necesito también una espalda de "ah, pero todavía no organizaste este evento grande, todavía no estuviste...".
Luciano: Claro, no estuviste todavía a un nivel de...
Javier: El evento más grande que hicimos fue un campeonato de Jiu-Jitsu para 500 personas, que tampoco es un evento muy grande.
Luciano: Bueno, entonces lo que tienes que tratar de lograr es ir migrando. Obviamente, no vas a poder de un día para el otro cambiar toda tu cartera de clientes por la cartera de clientes ideales. Pero el cliente ideal es importante apuntar a él y tratar de llegar a ese cliente, porque ese cliente es el que te va a traer más trabajo ideal, como el que vos considerás. Si vos seguís toda la vida ofreciendo estos servicios que no son exactamente la solución ideal para el cliente ideal que vos tenés pensado, nunca vas a poder ofrecer, pues nadie te va a referir por eso.
Los clientes refieren. Si vos tenés un cliente y decide referirte, y dice "este es un buen proveedor", te va a referir con alguien que necesita exactamente lo que él recibió. Es decir, que si no es igual el producto, si la solución no es exactamente igual porque es parcial, porque es más chiquita, o también por el tamaño del evento, porque no la ve a la altura del proyecto que tiene la persona a la que te va a recomendar, entonces es difícil que te recomiende.
Entonces, la forma de que este sistema de recomendaciones funcione muy bien es cuando vos hacés bien tu trabajo y tenés bien enfocado cuál es tu objetivo, qué es lo que le ofrecés a los clientes, y ellos tienen claro que eso es lo que podés darles. Bueno, cuando vos tenés eso resuelto, lo mejor es tratar de ir consiguiendo esos clientes. Y por eso, como primer consejo, es que toda tu dedicación que puedas hacer para conseguir clientes, todo tu esfuerzo por comunicarte, que esté apuntado a ese perfil de cliente.
Si ese perfil, ¿dónde está? Bueno, lo tienes que localizar y ver cómo podés llegar a él. Hay muchas formas de llegar a él, desde la forma más elemental y, digamos, bruta, que sería ir y llamarlo por teléfono, hasta, bueno, si hay un evento en el que se juntan los organizadores de eventos, tenés que estar ahí. Tenés que estar ahí, preferentemente habiendo hecho un poco de investigación previa de ver a qué personas quieres encontrar, y buscarlas y encontrarlas.
Y por supuesto, después tenés los canales sociales, las redes sociales. LinkedIn es un canal por el cual podés llegar puntualmente y decirle: "Mira, este trabajo que hice creo que podría servirte, me especializo en esto. Si alguna vez tenés alguna necesidad, me podés llamar". Si el tipo no necesita nada ahora, lo vas a llamar. Pero si justo ahora necesita, es probable que te consulte. Hablar directamente a veces es agresivo, pero peor es nada. Mejor es que te vengan a buscar, pero bueno...
También tenés otras formas. Si vos te enfocás puntualmente en algunos clientes en particular, lo que podés hacer es identificar a la persona que decide en el tema y tratar de ir llegándole, compartiendo contenido de alguna forma, asegurándote que le llegue, o tratando de contactar a gente que esté en su entorno. Esto lleva tiempo, porque es la acción de ventas que tienes que hacer. Antes la única forma era llamar por teléfono y luego mandar un email, pero esas formas son muy difíciles. Contactar a una persona por teléfono y que te atienda... En un evento, en un evento todo el mundo va a hacer negocios, así que está bien, es correcto. Si vos vas a cualquier evento que sea de negocios de una cámara de gente que organiza ese tipo de eventos, ya tenés la posibilidad de llegar a ellos.
Otra posibilidad es crear contenidos para gente que organiza eventos, contenidos que los publicás en tu sitio o en donde sea, o incluso en LinkedIn, no hace falta tener un sitio para eso. Publicás un artículo donde realmente le aportes valor, el tipo diga "ah, este sabe".
Y el tema es el siguiente: nadie contrata a alguien que no conoce. Por eso funcionan también las recomendaciones. Si te recomiendan, normalmente tenés una tasa de éxito mayor, porque la gente tiene miedo de contratar a alguien que no conoce. Entonces, cuando alguien nos lo recomienda, eso tiene mucha fuerza porque sabemos que, si está confiado, bueno, debe ser una persona confiable. Entonces, lo que necesitamos lograr es esa familiaridad. Que esa familiaridad se vaya produciendo porque te veo por acá, porque te veo por allá. Se entiende lo que digo, o sea, en un posteo que hiciste, vio que hiciste este trabajo, vio que hiciste este otro trabajo. En LinkedIn podés pedirle a las personas contactarlas, por ejemplo, y ahí le podés escribir.
Una vez que la contactaste, le podés escribir. Incluso hoy podés pagar en LinkedIn este servicio, son 50 dólares por mes, pero también es gratis en el cual podés aprovecharlo. Entonces, a través de ese medio podés hacer un primer contacto. Si le mandás a 20, te va a contestar 2, y por ahí sale un cliente. Si le mandás a 40, te van a contestar 4, y por ahí tenés dos clientes, o nada. Pero bueno, hay que intentar por esos caminos, hay que ir a buscar los clientes.
Por supuesto que es mucho mejor que el cliente sienta que él te vino a buscar a vos, aunque haya sido al revés. Que de alguna forma vos te vas dando a conocer. Las personas contratan a quien conocen, con lo cual para poder lograr que te llame un cliente, necesitás que te conozca y confíe. Y eso se puede dar solamente si va sabiendo cosas sobre vos, no solo como profesional sino también como persona, porque finalmente las personas contratan personas, no contratan empresas.
Luciano: Sobre todo en este nivel. No es que te va a venir a contratar Coca-Cola para hacer un evento. Es probable que te contrate... eso generalmente es una pyme que organiza eventos, y las pymes contratan personas, no contratan megaempresas, ¿se entiende? Y además, si te tiene que contratar una empresa, entonces tenés que tener una empresa al nivel y jerarquía de una gran empresa. Si querés que te contrate una gran empresa. Por eso es que las grandes empresas solo contratan grandes estudios de diseño, no contratan pequeños estudios de diseño. Cuesta mucho que un pequeño estudio de diseño venga una gran empresa y te contrate, es muy difícil. Entonces, salvo que logres construir una imagen de una empresa que da servicios a grandes empresas.
Es un poco el tipo de servicio que das, es una parte de la definición de a quién tenés que apuntar. Por lo que vos me contaste, son todos pymes.
Javier: Sí.
Luciano: Porque entonces es muy fácil llegar a ellos. Llegar al gerente de marketing o comunicación de una multinacional es mucho más difícil que llegar al dueño de una pyme. Podés llegar de muchas maneras. Lo mejor es enfocarse y decir: "¿Quiénes quiero que sean mis clientes?" y no decir: "Bueno, me sirven todos los que vengan". Porque si vos agarrás todos los trabajos que vengan, esos trabajos te van a traer más de lo mismo, más de ese tipo de solución y de ese nivel de clientes. Si no querés ir a un nivel superior de clientes, tenés que necesariamente empezar a tener clientes de un nivel superior.
En algún momento hay que lanzarse. O sea, si vos me decís: "No, pero todos los clientes que tengo son chicos, ¿cómo hago para convencerlos de que mi trabajo está a la altura de ellos que son un poco más grandes?". Bueno, yo no creo que haya grandes diferencias entre el organizador de eventos más chico y el más grande. No es una diferencia abismal, para empezar. Pero creo que ahí tenés un foco al cual apuntar que está bien, está bien enfocado. Lo que pasa es que hay que salir a hacer la acción de ventas, y no es necesariamente llamar por teléfono. Como te digo, a veces una combinación es crear contenidos, tratar de contactar a la gente directamente, no decirle nada, solamente contactarla, que te tenga en sus contactos. Entonces, de vez en cuando puede ser que vea algún posteo tuyo. Bueno, en algún momento podés intentar hacer una oferta puntual o podés investigar qué evento está organizando para el año que viene. Un rato antes, unos meses antes, te acordás de contactarlo y te anotás: "A este le voy a llamar más o menos en qué fecha se hace". Entonces, si se hace de nuevo en agosto del año que viene, yo lo voy a llamar en enero. Definir las acciones de ventas para llegar a mis clientes, organizarse y tratar de apuntar a ciertos clientes que son los que vos querés tener.
Javier: Esta información está pública, porque si vos entrás al sitio de estos organizadores, vas a encontrar qué eventos hacen, con lo cual te vas a dar cuenta también de la jerarquía de sus proyectos.
Javier: Claro, claro. Sí, además para estudiar las estructuras que tienen justamente las agencias que están haciendo estos eventos mayores.
Luciano: Claro.
Javier: Eso, tampoco puedo ir a algo más de lo que mi estructura permite.
Luciano: Yo no creo que los eventos tengan complejidades tan grandes que necesiten una estructura mayor que la tuya. La verdad es que, seamos sinceros, en diseño gráfico no hay proyectos que no pueda resolver un diseñador solo. No hay. Puede ser que bueno, algunos proyectos de cierto tamaño, de cierta exigencia de las empresas de tener el proyecto resuelto en muy poco tiempo, puede ser. Pero en general, hay grandes proyectos de grandes marcas que te dicen que estuvieron un equipo de 70 personas trabajando durante 8 meses, y la verdad es que un diseñador cualquiera, esos trabajos y esos resultados que ves, lo puede hacer en uno o dos meses. O sea, lo inflan un poco para que parezca el gran proyecto, que todo se lo re pensaron, pero la verdad es que no hay megaproyectos. Puede haber algunos, no es lo normal, y menos en promociones, en el rubro promocional o de eventos, que normalmente no son tantas piezas y son todas muy parecidas. No es tan complicado, me parece. No hay grandes desafíos. Por ahí quizás a veces uno se achica porque como nunca trabajó para un evento muy grande, piensa que... pero los materiales son más o menos los mismos. Puede haber un poco más de material, bueno, dedicarás más tiempo y también te van a pagar más, porque realmente hay más plata para repartir.
Javier: Sí, bueno, creo que es interesante este tema de que no hay que tocarse en cuanto a la estructura, porque si es verdad, los grandes eventos terminan trabajando las piezas similares.
Luciano: Es el banner, solo que más grande, pero eso no influye nada a la hora de diseñar. Otra cosa que hay que considerar es que vos tenés que pensar a cada cliente, cada cliente que tomás, cada trabajo que tomás, es una inversión. Es una inversión en publicidad, en promoción, en un contacto que te va a generar nuevos contactos, porque si lo vas a hacer bien el trabajo y el cliente queda conforme, te va a recomendar. Así que es mejor invertir... si lo tomamos como una inversión. O sea, no solo te deja plata, pero también es una inversión, ¿se entiende lo que quiero decir?
Javier: Es una inversión doble, porque el cliente está pensando que está invirtiendo en mí, pero a la vez yo pienso que tengo que invertir en el cliente.
Luciano: Desde tu punto de vista, esa decisión de tomar o no tomar ese trabajo también es una inversión. Hay que empezar a entender eso, que no es que él me está haciendo el favor de contratarme, yo también le estoy haciendo el favor de trabajar para él, que tiene que pagar porque estoy trabajando, pero yo estoy eligiendo mi cliente cada vez que acepto un trabajo. Y también estoy eligiendo, hay que pensar, con esa decisión que es una inversión, también estoy eligiendo futuros clientes.
Por supuesto, cuando no tenés trabajo tenés que agarrar el trabajo que venga. Pero si uno se focaliza en un objetivo específico, sabe dónde ir a buscar. Entonces, cuando vos vas a buscar el cliente ideal, es probable que ese cliente te traiga más clientes ideales.
Javier: Y cuando decidís no agarrarlo, ¿cómo le decís que no, por ejemplo?
Luciano: O le decís que estás con mucho trabajo, o en realidad le decís "no puedo". Por supuesto, siempre de la forma más polite, más elegante posible. Obviamente no le podés decir: "Yo no trabajo para vos, no me interesás". No se le puede decir eso, porque además no sabés si dentro de dos meses o un año se te vino todo abajo y tenés que recurrir a este cliente. Por supuesto, nunca cerrar puertas golpeando fuerte, de ninguna manera. Siempre las puertas tienen que quedar abiertas. En todo caso, esa es una buena respuesta la que dijiste: "En este momento, lamentablemente, estoy tapado de trabajo, no te lo puedo hacer".
Javier: Bueno, yo a veces le recomiendo también.
Luciano: Si vos conocés a alguien que sí lo puede hacer porque no tiene trabajo o porque no apunta al mismo perfil de clientes que vos, pero lo puede hacer perfectamente, y ese cliente realmente no te interesa, no es lo que vos querés tenerlo más como cliente, lo que podés hacer es decirle: "Pero yo te puedo recomendar a otro diseñador que te lo va a poder hacer. No sé si tan bien como nosotros, pero te lo va a hacer. Si querés, te lo recomiendo". Le dejás esta posibilidad. Si te dice que sí, le pasás el contacto.
Ahora, en esto hay que ser claro: cuando uno le pasa un contacto a otro, eso tiene que ser de alguna forma compensado. Digo que este cliente no me interesa, pero a la persona que le dije que le voy a recomendar un diseñador, y te voy a recomendar a vos, lo lógico sería que me compenses de alguna manera por este favor que te estoy haciendo, salvo que sea tu amigo del alma. Si no es un amigo, si es un conocido, le estás haciendo un favor. Es mejor pasárselo a un conocido que a un amigo, porque así le podés decir: "Bueno, mirá, si yo te paso el cliente, tal porcentaje es para mí". Un 20%, 15%, algo, porque estás haciendo un trabajo, le estás cediendo un cliente del que no vas a ganar nada y por lo menos que te deje algo, ya que le hiciste ese favor.
Javier: Razonable.
Luciano: Esto es normal, o sea, esto se hace en todos los rubros. Por ahí a veces los diseñadores somos docentes y pensamos "no, le hago un favor a este...". Si le debés un favor, no le pedís nada, obvio. Pero si es alguien a quien no le debés ningún favor, me parece que lo razonable es que esa persona te devuelva el favor con algo. Y la mejor forma para vos siempre va a ser dinero, aunque no sea mucho.
Javier: ¿Qué hay que tener cuidado? Que a pesar de que el trabajo se lo está haciendo otro, como vos lo recomendaste, tu nombre también está en juego.
Luciano: Sí, por supuesto. Pero si vamos a mirarlo de esta manera, si el cliente es un cliente que no querés tener más y realmente no te interesa porque no es tu cliente ideal o te pide un tipo de trabajo que vos no hacés y no te interesa hacer, en realidad no es tu cliente. No te preocupes por ese problema, porque no es tu cliente. Si quedás mal... pero esa es una forma de sacártelo de encima. También podés simplemente decirle "no lo hago" y no recomendarle a nadie si no te sentís cómodo pidiéndole una comisión a alguien por conseguirle un cliente. Eso es una cuestión más personal que otra cosa. Lo que yo quiero dejar claro es que esto en cualquier rubro existe, siempre es así.
Otra posibilidad es no hacer el trabajo uno y tercerizarlo. Es decir, venderlo como si fuera yo, pero no hacerlo yo. Pero si toda la parte de negociación la tenés que seguir haciendo, el cliente sigue siendo tuyo, la cobranza, la facturación, todo hay que hacerlo. Pero es otra forma de no hacer el trabajo para un cliente que no te interesa.
Lo bueno del nicho que vos elegiste es que los trabajos tienen fecha, que es la fecha del evento. Después de esa fecha ya no hay nada que hacer, tiene que estar todo hecho para esa fecha. En otros sectores, como por ejemplo hacer páginas web, a mí me ha pasado de tener el cliente que me tenga esperando durante un año para pasarme contenidos, que te los va pasando de a poquito y termina saliendo carísimo porque no cobrás, tenés que seguir trabajando.
Javier: Suele pasar.
Luciano: El nicho que elegiste es muy bueno para eso porque resuelve ese problema.
Javier: Claro. Lo bueno que tiene también es que los eventos en general se hacen todos los años. Entonces, si agarrás tres eventos este año, el año que viene vas a tener tres más otros dos más.
Luciano: Se crece bien. Está bueno, vas sumando, está muy bueno. Vos elegiste un nicho muy bueno. Si te gusta hacer eso, me parece que está muy bien.
Luciano: Ahora me parece que tenés que hacer la acción de ventas para poder ir consiguiendo eventos cada vez más grandes y poder facturar un poco más, porque seguramente van a ser proyectos más complejos, para gente para eventos mucho más grandes que reciben muchos más ingresos, por lo tanto tienen más capacidad de inversión en diseño. Importa más el diseño para ellos. Y bueno, ahí me parece que vos tenés varias acciones para hacer.
Tenés dos posibles clientes: uno es el organizador real del evento, suponete, una cámara empresarial que hace un evento todos los años, y después están estas personas que se dedican a organizar eventos para otros, que me dijiste que tenías alguno de esos, ¿no?
Javier: Claro, porque es una empresa que en realidad el negocio de ellos es que tienen la tecnología para ir midiendo los tiempos, para ver quién salió primero, quién segundo... organizan el evento, tienen estructuras...
Luciano: Claro.
Javier: Nosotros hacemos la parte visual, ellos organizan lo que es la organización de eventos en sí: inscripción, venta, hacen toda la parte de acreditaciones...
Luciano: Exactamente. Por eso tenés dos posibles públicos a los que llegar: los que son los organizadores reales del evento y también tu público puede ser el que organiza eventos para otras empresas. Porque hay algunas organizaciones que no contratan a estos organizadores de eventos, lo organizan ellos mismos, como por ejemplo el profesor de gimnasia que me comentaste. Así que tenés dos targets: los clientes directos que organizan eventos o los organizadores de eventos. El que más rinde en realidad es siempre el del organizador de eventos porque te va trayendo diferentes tipos de eventos continuamente.
Javier: Claro, y diferente. Por ahí el que organiza un evento lo hace una vez al año y después, capaz que no todos los años.
Luciano: Claro. El otro es como más continuo, te puede generar una cierta regularidad. Pero también tenés que considerar que para el que organiza eventos vos sos un insumo más. En cambio, para el otro, también sos un insumo, por supuesto, pero por ahí como ellos tienen su propia estructura, sus gastos son menos, es posible que puedas llegar a cobrarle más, por ejemplo, a una organización.
Suponete, tenés un banco. Si hay un banco que organiza un evento y no va a contratar a una empresa para organizar un evento chico, ese trabajo puede ser que el banco te lo pague mejor que el organizador. Puede ser, porque es un banco y tiene más plata. Solo por eso. Eso hay que verlo.
Javier: Claro, voy a estar viendo más también cuando es nuevo un organizador de eventos, pero sí, de alguna manera no es una persona jurídica, en cambio cuando yo te comenté lo de los profesores y demás son personas.
Luciano: Me refiero a empresas, organizaciones, ONGs, cámaras, cosas más grandes que tus clientes típicos que son organizadores de eventos, que es una pequeña pyme. En cambio, en una gran empresa, en una cámara empresaria grande que no contrata a terceros para organizar sus eventos, que lo resuelve a su manera, puede ser que igual necesite material gráfico, necesite difusión, necesite preparar todo el material. Por eso también es un target posible al que podrías apuntar.
Y, por ejemplo, todas las grandes empresas tienen un departamento de personal, de recursos humanos, que organiza eventos todo el tiempo, eventos internos para la empresa, y normalmente contratan diseñadores para hacer la gráfica de sus eventos. Ahí también tenés otro target, porque esas empresas grandes, en el departamento de recursos humanos, tienen necesidades muy parecidas a las que vos solés proveer.
Lo importante al salir a vender... el concepto de "salir a vender" suena al tipo que se enrosca la víbora y sale a vender y trata de enroscar a la gente. Esa idea hoy no funciona. Por eso es que cuando uno dice "voy a vender", no es salir y decir: "Hola, lo llamo de la empresa tal y mire, nosotros hacemos esto, sé que ustedes organizan eventos y le quiero ofrecer...". Creo que eso no va a tener mucho éxito.
Pero me parece que hay que tratar de no ser demasiado frontal. Cuando vas frontalmente, la gente dice "¿y este?". Es como cuando te llaman y te quieren vender, viste, un cementerio privado. Te quieren vender el agujero, la tumba antes de morirte, para toda la familia. Y te llaman y te empiezan a decir: "No, porque no sé qué, somos del cementerio tal...". Uno sale corriendo. Primero que ya el tema te asusta, pero que te llamen y frontalmente te ofrezcan algo, choca.
Entonces, es mejor tratar de acercarse pero no de frente, sino un poco de costado. "Sí, estoy por acá, sí, yo hago esto. Ya que estoy, te comento". Como quien va caminando así al costado y de paso te comento, pero no es mi intención ir de frente y decir "cómprame, cómprame" porque eso produce rechazo. Entonces, de alguna forma, uno tiene que tratar de ir lateralmente, entrarle por los costados, digamos, no de frente.
Javier: Claro, el principio general del contacto.
Luciano: Generar el contacto, pero el contacto te va a servir... digo, depende qué contacto. Si llamás por teléfono y empezás a hablar con alguien, es difícil que logres empatía por su parte. Pero si vos lo contactaste en LinkedIn, como la persona organiza eventos, dijo: "Ah, está organizada eventos, lo voy a aceptar". Es distinto. Ya lo tenés, ya es un contacto. De vez en cuando posteás cosas en LinkedIn, por ejemplo, y bueno, se va viendo. Y un día, ya después de una relación, después de mandar saludos de vez en cuando, recomendaciones, después mandás un artículo que escribiste o un video que hiciste donde hablás del tema, o mostrás un trabajo, pero sin directamente decirle "te quiero vender", porque si decís "te quiero vender" vas a producir un rechazo. Es una forma de ir acercándose a los clientes de costado, digamos, no de frente. Entonces, una vez que te vas acercando, cuando el tipo te ve como una persona familiar, confiable, porque parece que te dedicás a esto en serio y pasa el tiempo y lo seguís haciendo, es más fácil que te llame solo.
Javier: Y nosotros a veces intentamos marcar una reunión simplemente para presentar nuestros servicios. ¿Está bien o está mal? Tenemos algunos contactos, alguien que por ahí ya es conocido... "Disculpá, ¿podemos ir a presentarte nuestro servicio?". Vamos con el porfolio, le comentamos lo que hacemos y dejamos la carpetita.
Luciano: No vas a pretender que te compren en el momento.
Javier: No, no, claro. Pero bueno, era un poco más que no le digo "te estoy vendiendo".
Luciano: Pero bueno, es una presentación un poco más frontal, digamos. De todos modos, mirá, si la alternativa es no hacer nada, eso siempre es mucho mejor. Es mucho mejor moverse que no moverse. ¿Qué resultados tuviste con eso, las reuniones que has tenido?
Javier: Sí, porque la verdad que la gente, si te dice que sí, es porque está dispuesta por lo menos a escucharte. Y a veces el simple conocerte, si ya le caés bien, o si te encontró educado y llegaste a horario, ya marcás algo, un poquito la diferencia. Capaz que después te hacen unas tarjetas personales y nada más, pero bueno, ya está ahí, ya te conoce.
Luciano: Sí, bueno, está bien. Eso está bien, pero te digo, siempre es mejor entrar en contacto con los clientes que no hacer nada. Después buscar cuál funciona mejor o buscar todos los métodos, porque no hay un método que le funcione a todo el mundo. Pero está bien eso que hacés, yo creo que está bien, es mejor hacerlo que no hacerlo. Hay gente que no lo hace nunca y es muy difícil que así consiga clientes. Sin hacer nada, solo puede ser por recomendación, y eso no lo podés manejar. Está fuera de tu incumbencia. No tenés posibilidad de saber cuándo te van a llamar. Sí podés saber cuándo vas a buscar a los clientes. Eso lo controlás vos, lo otro no lo controlás, con lo cual tu negocio no puede depender de eso. Entonces, está muy bien lo que hacés.
Javier: Bueno, creo que con esto ya más o menos cerramos el tema del cliente ideal. Nos extendimos un poquito más, pero bueno, ¿estás más o menos conforme con lo que hablamos?
Luciano: Sí, sí, por supuesto. La verdad que me sirvió mucho.
Javier: Exacto, pero yo sigo aprendiendo. Bueno, después me contás cómo te fue.
Luciano: Un abrazo.
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