No todos los clientes son para ti, y aceptar esta premisa es el primer paso para una carrera profesional más rentable. Este diálogo explora la importancia de calificar a los clientes potenciales desde el primer contacto, antes de invertir tiempo en reuniones o propuestas. Se analiza cómo identificar si existe un verdadero «match» entre el valor que ofreces y lo que el cliente está dispuesto a pagar, cómo gestionar la negociación y evitar el error de regalar tu conocimiento en un briefing prematuro antes de ser contratado.
La verdad es que no es posible que todos los clientes sean para mí, es decir, que yo te voy a encontrar el cliente que se adapta a lo que yo le puedo ofrecer. El trabajo del cliente es pagarte lo menos posible, es así. No hay clientes honestos en el sentido de que te quieren pagar lo que te corresponde. Te pueden decir eso, pero la verdad es que todo cliente quiere pagar lo menos posible.
Hola, ¿qué tal, Enzo? ¿Cómo estás? Bien, anunciando, gracias. Saludos desde Bolivia.
Bueno, me gustaría que tengas una pequeña presentación, que cuentes un poco de tu experiencia, de tu formación.
Bueno, yo soy diseñador gráfico hace mucho, mucho tiempo, algunos casi 22 años. Ha sido realmente muy difícil crecer en el rubro, aquí al menos en mi país es un poquito complicado, ¿no? Por el mismo tema del mercado, el cómo se mueve la industria aquí del diseño gráfico es muy diferente con respecto a otros países. He tenido la oportunidad, por ejemplo, de llegar a Corea del Sur. He visto cómo se mueve el mercado allá, pues completamente diferente, ¿no? En la recepción del mismo cliente, de la gente, el criterio del mercado mismo cambia, pero por completo. En cambio, aquí en muchos países latinoamericanos es muy informal, o de sálvese quien pueda, digamos.
Y seguramente porque también nos debe sentir en el momento esto. Sí, sí, hay clientes con los que la relación es más informal que otros.
¿En qué ciudad estás? Estás aquí en La Paz.
Estoy en La Paz, en la ciudad del Alto.
Perfecto. Mira, yo temas de estas cuestiones respecto a lo que siempre ha sido un problema para mí, ¿no? Al menos como diseñador joven, era muy complicado lidiar con los clientes con el tema de costos, por ejemplo. Y tú lo que decías en el video es muy cierto: hay algunos tiburones que te marcan la arista y te destrozan, y de pronto terminas trabajando por seis y te pagan por uno, y a veces ni eso. Es muy importante. Yo te agradezco y felicito por tomar esta iniciativa de poner en la mesa las cartas para poder ayudarnos entre nosotros como gráficos.
Me gustaría que hablemos de los costos a priori, cómo presupuestar rápidamente a esos clientes de paso que te dicen: "Yo tengo mi fábrica de tal, ¿en cuánto me cuesta esto?", digamos, ¿no? Y uno no le puede hacer el briefing en ese momento porque no hay las condiciones, no hay una reunión previa, no hay nada, digamos, planificado. Y en general, como diseñador, en mi experiencia, los que más se han acercado a mí son los clientes más casuales, digamos, y no sabía cómo presupuestar en ese momento, teniendo el miedo siempre de tal vez lo voy a complicar y me voy a encerrar en un presupuesto muy bajo, pues después voy a terminar haciendo algo más grande. Me gustaría que comencemos con eso.
Sí, ¿en qué punto estamos hablando? ¿En qué momento de la relación con el cliente estamos hablando? ¿Estamos en la primera reunión? ¿Ya terminó la reunión?
Bueno, mira, en mi país, con los años de experiencia que he tenido cogiendo clientes, es bien complicado concretar una reunión para diseño gráfico en sí. En general, se hacen las reuniones para imprenta. Aquí el diseñador gráfico tiene que tener su imprenta. Entonces, el diseñador gráfico no estaba valorado como trabajo de diseño gráfico en sí, sino hasta hace unos cinco años atrás, más o menos, y eso recién todavía se está empezando a formalizar las agencias, empresas, o personas como por ejemplo la mía. Y yo empiezo a hablar con una persona que me dice: "Yo necesito mi logotipo", "Yo necesito mi logotipo, ¿y cuánto me cobras?", así, directa, sin conocerse, sin las preguntas. Y yo digo, "Pero ¿de qué? ¿Cuál es tu empresa? ¿Qué haces?". Empiezo a malvivir, a cuidarle un poquito para que me empiece a hablar de sí, ¿no? Y mi conclusión siempre ha sido la misma: el cliente quiere algo que le haga feliz, no está pensando tanto, digamos, en tener un logotipo ganador, un color ganador, un dibujo ganador, nada, sino que quiere verse en el dibujo, que quiere verse en el logotipo, ¿no? Y ahí mismo es donde creo que la mayoría de nosotros como diseñadores pecamos, ahí a veces presupuestamos muy bajo para un trabajo que les cuesta ser gigantes.
Sí, yo creo que el primer punto que tenemos que analizar es si el cliente que te está llegando es el cliente para vos. Esa es la primera. En una reunión, lo primero que hay que tratar de resolver es si ese cliente con el que estás hablando es un candidato para vos y si vos sos el proveedor adecuado para ese cliente. En general, tendemos a pensar que cuanto más trabajo ganemos, cuanto más trabajo consigamos, mejor, y cuantos más clientes tengamos, mejor. Pero en realidad, esa no es la verdad. La verdad es que cuanto más trabajo bien pago tengamos, mejor, porque nuestro tiempo va a rendir más. Ese es el primer punto.
La verdad es que no es posible que todos los clientes sean para mí. O sea, es obvio que hay clientes de distintos niveles y todos los clientes no son para mí. Y si yo trabajo con clientes del nivel más bajo, los que pagan menos, los clientes del nivel más alto no me van a contratar porque yo no calzo con su requerimiento, con su necesidad, con su perfil. Y lo mismo si estoy un poco más arriba, y lo mismo si estoy en el escalón más alto. Es decir, que yo te voy a encontrar el cliente que se adapta a lo que yo le puedo ofrecer. Lo que yo le puedo ofrecer tiene que ver con un nivel de servicios, una forma de atención y también con un nivel de precios, que es lo que yo estoy dispuesto a cobrar. Si yo estoy dispuesto a cobrar más de lo que el cliente está dispuesto a pagar, realmente no es la negociación, porque en la negociación, sobre todo en América Latina, en los países latinos en general, siempre hay mucho regateo y el cliente siempre va a tender a tratarte como si lo que viene a comprar en realidad no le importa mucho, y como no le importa mucho, no vale mucho, si no está dispuesto a pagar mucho. Si el cliente nos da la sensación de que no está dispuesto a pagar mucho, nosotros inmediatamente nos tiramos para abajo y bajamos el precio. Pero si vamos con esa actitud, el que maneja la situación del momento es el cliente.
Ellos lo hacen no por malicia, yo creo que tienen la costumbre de hacer eso y de tratar de conseguir los mejores contratos para ellos, porque obviamente es su trabajo. El trabajo del cliente es pagarte lo menos posible, es así. No hay clientes honestos en el sentido de que te quieren pagar lo que te corresponde. Te pueden decir eso, pero la verdad es que todo cliente quiere pagar lo menos posible. Y eso es muy fácil comprobarlo: uno mismo es cliente de otros y siempre quiere pagar lo menos posible, ¿o no?
Y comprar cualquier cosa, si lo pagamos ahora lo que podemos ver, eso es así. Obviamente, no con intenciones malvadas, digamos. Siempre el comercio funciona así. Si yo quiero tener un comercio exitoso, debo comprar lo más barato que pueda y vender lo más caro que pueda. Esa es la clave de cualquier comercio. Entonces, esto le pasa, así como nos pasa a nosotros, le pasa a los clientes. Y eso hay que entenderlo, porque ese es el primer punto: el cliente no nos quiere pagar lo más que pueda, quiere pagar lo menos que pueda, y va a hacer todo lo posible para que parezca que no lo necesita.
Y eso lo notas en el momento que me decís que, por ejemplo, no te quieren dar una reunión para hablar del tema.
El problema es que no me quieren dar la reunión, sino es que no se presenta la oportunidad para decir: "Hay una reunión solamente para diseño gráfico". Prefieren prescindir hasta hablar con una imprenta. O sea, se habla del diseño gráfico en el momento que se habla de la imprenta.
Exactamente. Para los clientes de acá, para la mayoría de los clientes de acá, el diseñador gráfico, el servicio de diseño gráfico, tiene que salir de una imprenta. Si no, no lo están...
Pero eso tiene que estar cambiando un poco, que cada vez se imprime menos, digamos. Las empresas cada vez imprimen menos, digamos, sus materiales. Sus comunicaciones pasan por Internet.
Y eso es un gran problema, porque era muy difícil si alguien quiere comprar impresos, venderle diseño a alguien que compra impresos es muy difícil. Era un verdadero problema. Pero bueno, en esta situación nueva, vamos a ver, vamos a descartar esa situación, porque yo creo que va en retirada. En ese caso, cada vez es menor el caso de... Independientemente que todavía exista, yo creo que cada vez va a haber menos casos de esos. Así que vamos a concentrarnos en los casos donde el cliente te llama por diseño. Ahí tiene que haber una reunión. Si no hay una reunión, el compromiso que te está manifestando el cliente de que quiere resolver con vos un problema es mínimo o nulo, prácticamente. Si un cliente quiere resolver un pedido de conciencia en un llamado telefónico de un servicio de este tipo, es porque mucho compromiso no tiene con lo que está comprando. Ya no quiere decir, realmente no le interesa mucho, y bueno, si no conoce bien cómo se maneja el tema de diseño gráfico, no le interesa. Como un freezer, por ejemplo. "Vení, presentame una reunión, vamos a hablar de diseño gráfico". Más bien, "Compro, ¿cuánto me vas a cobrar? Punto".
Y también eso no está mal, digamos. Yo te diría que esa es la situación habitual, que es la que yo más conozco, la que yo más escucho que es la que se enfrentan los diseñadores, es que tienen una reunión, se van de la reunión, presentan un presupuesto y el cliente no contesta nunca más. O si contesta, contesta para regatear el precio. Esa es un poco la situación más habitual. Es decir, que la reunión tampoco sirvió para...
El primer punto es que si no hay reunión, no hay nada que negociar. Y siempre que hay un contrato, existe una negociación que se da en algún momento. En algún momento hay que negociar para que el cliente diga que sí, hay que negociar. Yo sé que muchos diseñadores les encantaría tener un tarifario donde que mirar, que el cliente lo mire, entonces están de acuerdo, porque más o menos ya sabemos. Algunos quieren que haya un colegio de diseñadores que establezca las normas y que prohíba al que haga mal las cosas. Eso tampoco va a suceder nunca. Y también otra situación ideal es que el cliente venga y te diga: "Yo te quiero pagar mucho" y no tengas que negociar nada. Pero eso no sucede. Siempre hay que negociar, siempre hay un conflicto. Por eso es que hay que empezar a tomarle el gusto a esta tarea de negociar con el cliente, porque no va a cesar nunca, no va a desaparecer.
Si a vos te llama alguien por primera vez y no sabes quién es, no sabes, no te conocen, no sabes quién es, hay que ver si te interesa ir a la reunión. Sí, porque vos por ahí te vas hasta la reunión y resulta que no era un cliente para vos. Era un cliente que quería pagar mucho más o mucho menos, o sea, que tenía pensado otro número totalmente distinto del tuyo. Entonces, si uno tiene un llamado telefónico, que siempre empieza por un llamado telefónico o un contacto, uno trata de hacer un llamado para tantear a ver cómo es la situación. En ese llamado telefónico, uno tiene que tratar de ver si ese cliente es para mí, si hay un match, si hay un encuentro, si hay un punto de encuentro, si ese cliente está buscando un proveedor del tipo que soy yo, del tipo de solución que yo le puedo dar, o si es un tipo de solución diferente y yo no estoy dispuesto a hacer. Si yo no estoy dispuesto a hacer, me ahorro la reunión, un montón de tiempo, entre que voy y vuelvo, mínimo dos horas me pierdo, ¿no? Entonces, dos horas son dos horas importantes. Entonces, si uno puede diagnosticar esta situación, si me conviene o no me conviene ir a perder tiempo en esa reunión, pues el tiempo ganado, tiempo perdido, según cómo yo hicimos esa conclusión.
Entonces, el primer paso. Y después, sí, en la reunión hay que negociar. O sea, en esa reunión hay que ver de qué hay que hablar. Vos en algún momento me comentaste que en esa reunión hablabas de: "Empezamos a hacer briefing". Bueno, yo te voy a decir una cosa que me parece importante: antes de tener claro, perdona, antes que el cliente te diga: "Estás contratado", no hay que hacer briefing, porque eso es parte del trabajo. Si vos lo que quieres es demostrarle que sabes mucho haciendo ese briefing, bueno, demostráselo de otra forma. Hay otras formas para demostrarle que sabes mucho, demostrar autoridad. Si vos lo tratas de demostrar entregando parte de lo que va a ser tu trabajo, ese briefing es parte de tu trabajo, le estás entregando valor por nada. Vos no pagó nada, y si no te contrata, ese proceso es un primer punto que creo que es súper importante. Y esto puede pasar por teléfono o puede pasar en una reunión.
En general, por teléfono, la mayoría de la gente no sabe lo que quiere con su producto, solamente se imaginan o tienen algo en la mente que quieren hacerlo en realidad. Entonces, más que hacerle un briefing, es hacer de su una ocultación al mismo cliente para saber cómo traducir lo que está en su cabeza y plantarle algún boceto mental para que él diga: "Sí, esto es lo que yo quiero", no más allá de hacer el briefing, porque finalmente si es que me pongo, al menos en los clientes, en la mayoría de los clientes que aquí se toma, es desperdiciar oportunidades de trabajo muy valioso. Muchos de mis clientes que he conseguido han sido justamente por hacer ese plus, por darles ese plus, o por hacer esas preguntas extras, o por tratar de sacar ese sueño que ellos tienen de su propio marco, de su propio producto, para saber decirle: "Mira, esto es lo que la empresa es, nosotros hacemos, hoy yo no te lo podemos hacer con dibujos, a 100 dibuje". Y entonces él también se va animando de alguna forma para poder tomar la decisión de contratar. Ahí cuando tienes que hacer el briefing, el briefing y ahí por de preguntas hasta el nombre de periodos de sobreedad. No me dejo entender.
Sí, sí, no, te estoy entendiendo. Yo te lo que buscás, y yo lo hice un millón de veces y te puedo asegurar que no funciona. O sea, a veces funciona, pero porque justo encontré un cliente al que le caí bien, se dieron las condiciones, justo el precio cerró. Pero muchísimas veces hice eso, luego pasé el presupuesto y el trabajo no salió. Y yo ya entregué un montón de material de conocimiento, el conocimiento de mi parte, en esas preguntas relacionadas con el trabajo que hay que hacer. No sé, donde ya se empieza a develar la solución. Si yo empiezo a develar, aunque sea una partecita de la solución, estoy quitándole valor a la solución, porque lo acabo de resolver ahora, no tuve que pensar un segundo. El cliente dice: "A este no le cuesta nada hacer esto, si lo dijo en un minuto mientras hablaba conmigo". Se entiende. Puede pasar que uno lo pueda hacer en un minuto, ¿por qué? Porque tiene experiencia, porque sabe hacerlo, pero ese conocimiento, si uno lo entrega, lo pierde en el momento de la entrega. Ya nos dejó de ser, dejó de ser un misterio.
Entonces, lo que hay que tratar de hacer es, en vez de hablar uno, hacer hablar al cliente. Hay que hacer preguntas, pero las preguntas no tienen que estar orientadas a darle forma a la solución, sino a tener clara cuál es la necesidad. Pero no tener clara la necesidad en detalles del hacer, detalles de la característica que va a tener el trabajo, en detalles en cuanto a qué le duele al cliente y qué beneficio va a obtener él con esto. Porque saber eso te permite saber cuánto vale para él eso. No se entiende. O sea, cuánto, de cuánto vale en dinero, no cuánto vale hipotéticamente en hacer. Se entiende lo que quiero decir.
Si te enteras que con esto él piensa vender más, por ejemplo, o piensa tener una imagen, una mejor imagen, o piensa no sé, conseguir más por este trabajo de diseño hipotético, no sé cuál sea, cuál sea, espera conseguir que lo llamen más clientes y tu trabajo logra que lo llamen más clientes, entonces eso tiene un valor económico para él, no es solo: "Tengo mi primera tarjeta, hay que poner un logotipo y no sé qué ponerle". Se entiende que es algo importante para él. Por ejemplo, si el cliente te dice: "Mira, yo me quiero posicionar como la empresa más importante de mi ciudad en este rubro". Bueno, eso es un desafío de imagen importante, claro, dinero.
Es bien interesante. Siempre cada cliente es una experiencia, ¿no? Y a veces eso también valoro mucho de mi trabajo. Me encanta la relación con el cliente, ya sea un cliente muy posesivo o conflictivo, o más bien muy animoso, aunque me quiere pagar y hay una vez todo lo que yo le pida sin esperar que yo le termine de decir qué es lo que necesita, porque yo no quiero vender lo que a mí me conviene, sino lo que él necesita. Sí, para cualquier, pues siempre es el, creo que es lo mejor, porque si no vas a terminar vendiendo al cliente tal vez lo que no quiere o no ha querido y no te va a volver a llamar o te va a tener como referencia futura.
Sí, sí, por supuesto. Uno tiene que... El problema es que en ese momento en el cual se produce el intercambio, el primer intercambio, lo primero que uno tiene que tratar de saber es si hay un negocio para mí. Claro que vamos a poner los números. Vamos a suponer un cliente que quiere, que te está comparando con la posibilidad de hacer un logo en, no sé, con estas páginas web donde por cinco dólares le hacen un logo, Wix o cosas por el estilo, que puedes hacer un logo por 5, 10, 20, 50, lo que sea. Si el cliente está comparando con eso y tu trabajo vale más, que me imagino que si tienes tanta experiencia debe valer mucho más, entonces no es un cliente para vos, es un cliente para Wix, no es un cliente tuyo. ¿Se entiende?
Sí, es improbable. Y me ha tocado esa experiencia, te cuento, pues es que un logotipo no lo pueden hacer por 20 bolivianos. Es decir, bueno, hazlo, suerte, digamos. Pero por qué no puedo lidiar con ese cliente de primera mano. No, tal vez podría empezar a hablar un poquito, pero es como tú dices, es pérdida de plata, pérdida de saliva, es lo que está saliendo el conocimiento tuyo que tal vez esta persona no te va a seguir. Muy bien, entonces también hay que saber con quién hablar o con quién un poquito sacar por lo que yo...
Sí, yo creo que esa es la clave con la que me parece podríamos, no sé si te parece, esta pregunta la podríamos cerrar, que la primera clave del tema es saber definir si el cliente es mi cliente, si es un cliente posible para mí. Si no es un cliente posible para mí, por supuesto, no hay que no hay que cerrar la puerta, no hay que dar un portazo ni nada. Uno tiene que decirle muy bien, muy amablemente, decirle: "Mira, nuestro servicio tiene un nivel de precios determinado. Nosotros cobramos entre tanto y tanto. Entiendo que eso es más de lo que ustedes están dispuestos a pagar o pueden pagar en este momento. Entonces, bueno, mucho gusto. Nos vemos en otro momento. Si en algún momento surge una necesidad y la posibilidad de ustedes estuvieran al alcance de nuestro servicio, estamos dispuestos para volver a hablar, no hay ningún problema". Probablemente no vuelva nunca más, pero por lo menos esa relación es un poco mejor que si vos le... si bueno, que yo te voy a pasar un precio, le pasas un presupuesto, lo mira y se sorprende al encontrar un precio que está totalmente fuera de sus posibilidades. Y no solo dentro, pierdes a él, sino a sus futuros referentes o a los que pudieron decir...
Yo creo que es mejor que él no te contrate ahora, que busque otro, pero que sepa que hay un proveedor que está en un nivel más alto del que él puede pagar, que si en un futuro crece o encuentra más valor en este tipo de proyectos que estaba por contratar, en un futuro te puede llegar a llamar para otro proyecto similar. Sería mejor quedar bien, digamos.
Mejor que quede claro que yo soy un proveedor que no estás a la altura de este proveedor. Me venís a buscar, pero vas a tener que buscar uno más bajo. Y una posibilidad que uno tiene, si uno conoce a un proveedor u otro diseñador que podría hacerlo por menos dinero, uno le puede proponer al cliente: "Mira, yo conozco otra gente que cobra menos que yo y que tal vez te lo puedo hacer. Si quieres, te paso", sin obligarlo, otro paso.
Claro que sí. Entonces le pasas el dato a otro diseñador y bueno, le hiciste un favor a un diseñador. Pero ahí también hay otro detalle también que, pues, si los valores que estamos hablando son demasiado bajos, no tiene sentido obviamente pedirle una comisión al diseñador. Pero si vos le estás entregando un cliente a otro diseñador, como en cualquier rubro de la industria, cada vez que alguien hace una acción de ventas a favor de otro, lo lógico es que esto sea remunerado de alguna forma. Se entiende que a algunos les puede sonar muy feo esto que estoy diciendo. Claro, si es un trabajo de tres pesos, obviamente que es casi que es una falta de respeto. Pero vamos a suponer, vamos a ponerle números para que se entienda de qué estoy hablando. Suponete que vos, lo voy a poner en dólares los valores para que sean así internacionales y la gente más o menos tome una conciencia de qué número estoy hablando. Un logo de marca muy complejo que tenés pensado cobrar, no sé, vamos a decir un número, entre cinco mil y diez mil dólares. Este cliente quiere pagar mil. Bueno, mil no va a salir, porque si yo cobro entre cinco mil y diez mil este tipo de trabajo, por mil no va a salir. Le puedo ofrecer que se lo haga otro proveedor, otro diseñador que yo le voy a recomendar. Bueno, a este diseñador sí le puedo pedir un porcentaje de los mil dólares. Si en vez de mil dólares son diez dólares, no tiene sentido pedirle porcentaje, pero se entiende. Porque yo le estoy haciendo un favor a este diseñador, le estoy entregando un cliente mío.
Eso es con la con la experiencia también de nuestro rubro, se generan círculos de trabajo, entonces que vamos pasando trabajo. Es la audiencia de acción. Eso no tiene nada de antiético, no. Más bien es una forma de todo conjunto.
Que bueno, en mi cultura es ella, se lo conoce como nunca, como no nunca. Digamos, yo hace un tiempo tenía una asociación de gráficos que se llamaba Minka, que eran siete gráficos, otros eran ilustradores, otras eran imprenteros. Entonces, como una gigante empresa, pero dividida en diferentes oficinas en diferentes partes del país. Y funcionaba bien, pero siempre, digamos, hay cambios en cada oficina, otros cambian de administración y las cosas están cambiando y las en la relación también se van acortando.
Pero no es nada antiético, es lo correcto de hecho. Si uno le está haciendo un favor a alguien, lo correcto es que de alguna forma te lo retribuya. Si uno ya tiene pautado con ese diseñador que uno recomienda para trabajos de valores que uno no está dispuesto a hacer, un tipo de algún tipo de compensación por esa gestión de ventas que le estoy haciendo, mucho mejor. Mejor ya tendría saber a quién vas a recomendar y que esa persona sepa que si de todos los trabajos que le pasaste tiene que dar un porcentaje X, el que hayas arreglado.
Sí, me parece que es importante eso, porque de esa manera uno hace ese trabajo porque sabe que gana algo. Sí, y de alguna manera esta persona beneficiada con estos trabajos que si no no conseguiría, sabe que vos vas a seguir haciendo esa acción de ventas. O sea, pongámonos del otro lado. Supongamos que yo estoy, yo soy el estudio o el diseñador a quien otro recomienda cuando los valores están por debajo de sus posibilidades. Y a mí me conviene darle una comisión, porque así yo sé que esa persona me va a recomendar más veces. Si la primera vez no le doy la comisión, no sé si sé que no me recomienda nunca más, va a recomendar a otro.
El tornillo es recíproco. Exactamente. El sentido es que aprovechar esa situación que vos te fuiste hasta un lugar a una reunión o llamaste por teléfono, hablaste por teléfono y que eso te deje algún beneficio, ya que no vas a agarrar el trabajo porque no está en tu rango de precios.
Por lo menos que sirva para algo, digamos. Poder encontrarle una utilidad adicional a esa reunión fallida, porque fue fallida.
Sí, si fui a la reunión y en la reunión me entero que ese cliente no era para mí, perdí el tiempo. Bueno, ya que perdí tiempo, recuperar algo de ese tiempo perdido, que es esto. Para encontrarle, empezar a... La idea es empezar a analizar en detalle cada situación que uno hace y todo lo que implica. Cuando uno acepta unas condiciones que le pone el cliente, el tiburón, digamos. Con el tiburón, claro. Él es más grande y uno dice: "Uy, yo quiero el trabajo, se lo quiero, yo lo quiero y no quiero perder esta oportunidad". Cuando uno acepta esas condiciones, tiene que tener claro que esas condiciones no van a cambiar en el futuro.
Si yo percibo de esto, si es que te escucho, es peor, porque si se empecina es con un contacto que es muy interesante. Al menos aquí, a las ONG, por ejemplo, te pagan entre 100 y 200 mil bolivianos, puede ser que en un trienio... 50.000 por tres meses de trabajo. Dices: "Me saqué la lotería". Pero si las condiciones de trabajo o las condiciones que pide el cliente son irreales, ni en seis meses lo vas a poder terminar y terminas trabajando por más que ese dinero acabe y no es nada conveniente para ninguno. Y al menos yo, cuando por debajo de dos contratos de una ONG, bueno, en una ONG que se llamaba, que era una ilustración de un libro, que me parecía muy fácil de hacer y era mucho dinero, y al final terminé haciendo 500.000 cambios, 500.000 dibujos para un solo libro. No era un solo pago también, nada conveniente.
Sí, ese es un riesgo que está en todos los trabajos y uno nunca uno nunca sabe. No es muy difícil saber cuánto te va a llevar un trabajo. Bueno, más o menos te parece cerrada esta respuesta que te di al problema, a este punto al que nos planteaste.
Perfecto. Bueno, te agradezco y bueno, vamos a ver si seguimos conversando otros temas, pero con este ya daban por terminado, así que ya no soy yo. De verdad, no sé que me hayas escrito, ya yo la verdad nunca pensé que que tuvieras tiempo para contestar a tantos, a tantas cuestiones que también estaba leyendo que hay muchas cuestiones muy interesantes de otros diseñadores también.
Sí, al menos tal vez desde el punto de vista de otros países como el mío, digamos, y el mercado que es completamente diferente y más informal que tal vez que ustedes experimentan, es también interesante de ordenar.
Sí, igualmente, hay trabajo. Otra cosa más que quiero aprovechar para comentarte, que es que este problema de este tema de los problemas en los mercados que cada uno tiene sus propias características, esas son cosas que no solucionan el problema. Es cierto, uno lo puede reconocer y decir: "Sí, en este mercado es más complicado", pero esas son las condiciones con las que trabajamos. Y querer repetir y decir: "No, acá esto no va a andar nunca", porque no, siempre hay una forma de hacer funcionar las cosas, solo que teniendo en cuenta las características del entorno en que te toca trabajar. Y si bien es cierto, yo estoy seguro de lo que leo, como decís, debe ser más complicado en donde estás vos, debe ser más complicado que en otros lugares conseguir establecer este vínculo con los clientes, hablar con el cliente, lidiar con todos estos problemas y todas estas, llamémosle, menosprecio que suele haber de parte de muchos clientes al trabajo que hacemos. Es cierto que eso sucede, pero no nos soluciona el problema. No es con saberlo, no cerramos el problema. Necesitamos ver qué podemos hacer para resolverlo. Así que bueno, espero que este punto que tratamos haya ayudado en algo a mejorar esa condición. Pero bueno, si este tema le interesa a otros, si quieren seguir comentando sobre el tema, que dejen sus comentarios aquí abajo y bueno, nos vemos en el próximo video.
Hola, ¿qué tal, Enzo? ¿Cómo estás? Bien, anunciando, gracias. Saludos desde Bolivia.
Bueno, me gustaría que tengas una pequeña presentación, que cuentes un poco de tu experiencia, de tu formación.
Bueno, yo soy diseñador gráfico hace mucho, mucho tiempo, algunos casi 22 años. Ha sido realmente muy difícil crecer en el rubro, aquí al menos en mi país es un poquito complicado, ¿no? Por el mismo tema del mercado, el cómo se mueve la industria aquí del diseño gráfico es muy diferente con respecto a otros países. He tenido la oportunidad, por ejemplo, de llegar a Corea del Sur. He visto cómo se mueve el mercado allá, pues completamente diferente, ¿no? En la recepción del mismo cliente, de la gente, el criterio del mercado mismo cambia, pero por completo. En cambio, aquí en muchos países latinoamericanos es muy informal, o de sálvese quien pueda, digamos.
Y seguramente porque también nos debe sentir en el momento esto. Sí, sí, hay clientes con los que la relación es más informal que otros.
¿En qué ciudad estás? Estás aquí en La Paz.
Estoy en La Paz, en la ciudad del Alto.
Perfecto. Mira, yo temas de estas cuestiones respecto a lo que siempre ha sido un problema para mí, ¿no? Al menos como diseñador joven, era muy complicado lidiar con los clientes con el tema de costos, por ejemplo. Y tú lo que decías en el video es muy cierto: hay algunos tiburones que te marcan la arista y te destrozan, y de pronto terminas trabajando por seis y te pagan por uno, y a veces ni eso. Es muy importante. Yo te agradezco y felicito por tomar esta iniciativa de poner en la mesa las cartas para poder ayudarnos entre nosotros como gráficos.
Me gustaría que hablemos de los costos a priori, cómo presupuestar rápidamente a esos clientes de paso que te dicen: "Yo tengo mi fábrica de tal, ¿en cuánto me cuesta esto?", digamos, ¿no? Y uno no le puede hacer el briefing en ese momento porque no hay las condiciones, no hay una reunión previa, no hay nada, digamos, planificado. Y en general, como diseñador, en mi experiencia, los que más se han acercado a mí son los clientes más casuales, digamos, y no sabía cómo presupuestar en ese momento, teniendo el miedo siempre de tal vez lo voy a complicar y me voy a encerrar en un presupuesto muy bajo, pues después voy a terminar haciendo algo más grande. Me gustaría que comencemos con eso.
Sí, ¿en qué punto estamos hablando? ¿En qué momento de la relación con el cliente estamos hablando? ¿Estamos en la primera reunión? ¿Ya terminó la reunión?
Bueno, mira, en mi país, con los años de experiencia que he tenido cogiendo clientes, es bien complicado concretar una reunión para diseño gráfico en sí. En general, se hacen las reuniones para imprenta. Aquí el diseñador gráfico tiene que tener su imprenta. Entonces, el diseñador gráfico no estaba valorado como trabajo de diseño gráfico en sí, sino hasta hace unos cinco años atrás, más o menos, y eso recién todavía se está empezando a formalizar las agencias, empresas, o personas como por ejemplo la mía. Y yo empiezo a hablar con una persona que me dice: "Yo necesito mi logotipo", "Yo necesito mi logotipo, ¿y cuánto me cobras?", así, directa, sin conocerse, sin las preguntas. Y yo digo, "Pero ¿de qué? ¿Cuál es tu empresa? ¿Qué haces?". Empiezo a malvivir, a cuidarle un poquito para que me empiece a hablar de sí, ¿no? Y mi conclusión siempre ha sido la misma: el cliente quiere algo que le haga feliz, no está pensando tanto, digamos, en tener un logotipo ganador, un color ganador, un dibujo ganador, nada, sino que quiere verse en el dibujo, que quiere verse en el logotipo, ¿no? Y ahí mismo es donde creo que la mayoría de nosotros como diseñadores pecamos, ahí a veces presupuestamos muy bajo para un trabajo que les cuesta ser gigantes.
Sí, yo creo que el primer punto que tenemos que analizar es si el cliente que te está llegando es el cliente para vos. Esa es la primera. En una reunión, lo primero que hay que tratar de resolver es si ese cliente con el que estás hablando es un candidato para vos y si vos sos el proveedor adecuado para ese cliente. En general, tendemos a pensar que cuanto más trabajo ganemos, cuanto más trabajo consigamos, mejor, y cuantos más clientes tengamos, mejor. Pero en realidad, esa no es la verdad. La verdad es que cuanto más trabajo bien pago tengamos, mejor, porque nuestro tiempo va a rendir más. Ese es el primer punto.
La verdad es que no es posible que todos los clientes sean para mí. O sea, es obvio que hay clientes de distintos niveles y todos los clientes no son para mí. Y si yo trabajo con clientes del nivel más bajo, los que pagan menos, los clientes del nivel más alto no me van a contratar porque yo no calzo con su requerimiento, con su necesidad, con su perfil. Y lo mismo si estoy un poco más arriba, y lo mismo si estoy en el escalón más alto. Es decir, que yo te voy a encontrar el cliente que se adapta a lo que yo le puedo ofrecer. Lo que yo le puedo ofrecer tiene que ver con un nivel de servicios, una forma de atención y también con un nivel de precios, que es lo que yo estoy dispuesto a cobrar. Si yo estoy dispuesto a cobrar más de lo que el cliente está dispuesto a pagar, realmente no es la negociación, porque en la negociación, sobre todo en América Latina, en los países latinos en general, siempre hay mucho regateo y el cliente siempre va a tender a tratarte como si lo que viene a comprar en realidad no le importa mucho, y como no le importa mucho, no vale mucho, si no está dispuesto a pagar mucho. Si el cliente nos da la sensación de que no está dispuesto a pagar mucho, nosotros inmediatamente nos tiramos para abajo y bajamos el precio. Pero si vamos con esa actitud, el que maneja la situación del momento es el cliente.
Ellos lo hacen no por malicia, yo creo que tienen la costumbre de hacer eso y de tratar de conseguir los mejores contratos para ellos, porque obviamente es su trabajo. El trabajo del cliente es pagarte lo menos posible, es así. No hay clientes honestos en el sentido de que te quieren pagar lo que te corresponde. Te pueden decir eso, pero la verdad es que todo cliente quiere pagar lo menos posible. Y eso es muy fácil comprobarlo: uno mismo es cliente de otros y siempre quiere pagar lo menos posible, ¿o no?
Y comprar cualquier cosa, si lo pagamos ahora lo que podemos ver, eso es así. Obviamente, no con intenciones malvadas, digamos. Siempre el comercio funciona así. Si yo quiero tener un comercio exitoso, debo comprar lo más barato que pueda y vender lo más caro que pueda. Esa es la clave de cualquier comercio. Entonces, esto le pasa, así como nos pasa a nosotros, le pasa a los clientes. Y eso hay que entenderlo, porque ese es el primer punto: el cliente no nos quiere pagar lo más que pueda, quiere pagar lo menos que pueda, y va a hacer todo lo posible para que parezca que no lo necesita.
Y eso lo notas en el momento que me decís que, por ejemplo, no te quieren dar una reunión para hablar del tema.
El problema es que no me quieren dar la reunión, sino es que no se presenta la oportunidad para decir: "Hay una reunión solamente para diseño gráfico". Prefieren prescindir hasta hablar con una imprenta. O sea, se habla del diseño gráfico en el momento que se habla de la imprenta.
Exactamente. Para los clientes de acá, para la mayoría de los clientes de acá, el diseñador gráfico, el servicio de diseño gráfico, tiene que salir de una imprenta. Si no, no lo están...
Pero eso tiene que estar cambiando un poco, que cada vez se imprime menos, digamos. Las empresas cada vez imprimen menos, digamos, sus materiales. Sus comunicaciones pasan por Internet.
Y eso es un gran problema, porque era muy difícil si alguien quiere comprar impresos, venderle diseño a alguien que compra impresos es muy difícil. Era un verdadero problema. Pero bueno, en esta situación nueva, vamos a ver, vamos a descartar esa situación, porque yo creo que va en retirada. En ese caso, cada vez es menor el caso de... Independientemente que todavía exista, yo creo que cada vez va a haber menos casos de esos. Así que vamos a concentrarnos en los casos donde el cliente te llama por diseño. Ahí tiene que haber una reunión. Si no hay una reunión, el compromiso que te está manifestando el cliente de que quiere resolver con vos un problema es mínimo o nulo, prácticamente. Si un cliente quiere resolver un pedido de conciencia en un llamado telefónico de un servicio de este tipo, es porque mucho compromiso no tiene con lo que está comprando. Ya no quiere decir, realmente no le interesa mucho, y bueno, si no conoce bien cómo se maneja el tema de diseño gráfico, no le interesa. Como un freezer, por ejemplo. "Vení, presentame una reunión, vamos a hablar de diseño gráfico". Más bien, "Compro, ¿cuánto me vas a cobrar? Punto".
Y también eso no está mal, digamos. Yo te diría que esa es la situación habitual, que es la que yo más conozco, la que yo más escucho que es la que se enfrentan los diseñadores, es que tienen una reunión, se van de la reunión, presentan un presupuesto y el cliente no contesta nunca más. O si contesta, contesta para regatear el precio. Esa es un poco la situación más habitual. Es decir, que la reunión tampoco sirvió para...
El primer punto es que si no hay reunión, no hay nada que negociar. Y siempre que hay un contrato, existe una negociación que se da en algún momento. En algún momento hay que negociar para que el cliente diga que sí, hay que negociar. Yo sé que muchos diseñadores les encantaría tener un tarifario donde que mirar, que el cliente lo mire, entonces están de acuerdo, porque más o menos ya sabemos. Algunos quieren que haya un colegio de diseñadores que establezca las normas y que prohíba al que haga mal las cosas. Eso tampoco va a suceder nunca. Y también otra situación ideal es que el cliente venga y te diga: "Yo te quiero pagar mucho" y no tengas que negociar nada. Pero eso no sucede. Siempre hay que negociar, siempre hay un conflicto. Por eso es que hay que empezar a tomarle el gusto a esta tarea de negociar con el cliente, porque no va a cesar nunca, no va a desaparecer.
Si a vos te llama alguien por primera vez y no sabes quién es, no sabes, no te conocen, no sabes quién es, hay que ver si te interesa ir a la reunión. Sí, porque vos por ahí te vas hasta la reunión y resulta que no era un cliente para vos. Era un cliente que quería pagar mucho más o mucho menos, o sea, que tenía pensado otro número totalmente distinto del tuyo. Entonces, si uno tiene un llamado telefónico, que siempre empieza por un llamado telefónico o un contacto, uno trata de hacer un llamado para tantear a ver cómo es la situación. En ese llamado telefónico, uno tiene que tratar de ver si ese cliente es para mí, si hay un match, si hay un encuentro, si hay un punto de encuentro, si ese cliente está buscando un proveedor del tipo que soy yo, del tipo de solución que yo le puedo dar, o si es un tipo de solución diferente y yo no estoy dispuesto a hacer. Si yo no estoy dispuesto a hacer, me ahorro la reunión, un montón de tiempo, entre que voy y vuelvo, mínimo dos horas me pierdo, ¿no? Entonces, dos horas son dos horas importantes. Entonces, si uno puede diagnosticar esta situación, si me conviene o no me conviene ir a perder tiempo en esa reunión, pues el tiempo ganado, tiempo perdido, según cómo yo hicimos esa conclusión.
Entonces, el primer paso. Y después, sí, en la reunión hay que negociar. O sea, en esa reunión hay que ver de qué hay que hablar. Vos en algún momento me comentaste que en esa reunión hablabas de: "Empezamos a hacer briefing". Bueno, yo te voy a decir una cosa que me parece importante: antes de tener claro, perdona, antes que el cliente te diga: "Estás contratado", no hay que hacer briefing, porque eso es parte del trabajo. Si vos lo que quieres es demostrarle que sabes mucho haciendo ese briefing, bueno, demostráselo de otra forma. Hay otras formas para demostrarle que sabes mucho, demostrar autoridad. Si vos lo tratas de demostrar entregando parte de lo que va a ser tu trabajo, ese briefing es parte de tu trabajo, le estás entregando valor por nada. Vos no pagó nada, y si no te contrata, ese proceso es un primer punto que creo que es súper importante. Y esto puede pasar por teléfono o puede pasar en una reunión.
En general, por teléfono, la mayoría de la gente no sabe lo que quiere con su producto, solamente se imaginan o tienen algo en la mente que quieren hacerlo en realidad. Entonces, más que hacerle un briefing, es hacer de su una ocultación al mismo cliente para saber cómo traducir lo que está en su cabeza y plantarle algún boceto mental para que él diga: "Sí, esto es lo que yo quiero", no más allá de hacer el briefing, porque finalmente si es que me pongo, al menos en los clientes, en la mayoría de los clientes que aquí se toma, es desperdiciar oportunidades de trabajo muy valioso. Muchos de mis clientes que he conseguido han sido justamente por hacer ese plus, por darles ese plus, o por hacer esas preguntas extras, o por tratar de sacar ese sueño que ellos tienen de su propio marco, de su propio producto, para saber decirle: "Mira, esto es lo que la empresa es, nosotros hacemos, hoy yo no te lo podemos hacer con dibujos, a 100 dibuje". Y entonces él también se va animando de alguna forma para poder tomar la decisión de contratar. Ahí cuando tienes que hacer el briefing, el briefing y ahí por de preguntas hasta el nombre de periodos de sobreedad. No me dejo entender.
Sí, sí, no, te estoy entendiendo. Yo te lo que buscás, y yo lo hice un millón de veces y te puedo asegurar que no funciona. O sea, a veces funciona, pero porque justo encontré un cliente al que le caí bien, se dieron las condiciones, justo el precio cerró. Pero muchísimas veces hice eso, luego pasé el presupuesto y el trabajo no salió. Y yo ya entregué un montón de material de conocimiento, el conocimiento de mi parte, en esas preguntas relacionadas con el trabajo que hay que hacer. No sé, donde ya se empieza a develar la solución. Si yo empiezo a develar, aunque sea una partecita de la solución, estoy quitándole valor a la solución, porque lo acabo de resolver ahora, no tuve que pensar un segundo. El cliente dice: "A este no le cuesta nada hacer esto, si lo dijo en un minuto mientras hablaba conmigo". Se entiende. Puede pasar que uno lo pueda hacer en un minuto, ¿por qué? Porque tiene experiencia, porque sabe hacerlo, pero ese conocimiento, si uno lo entrega, lo pierde en el momento de la entrega. Ya nos dejó de ser, dejó de ser un misterio.
Entonces, lo que hay que tratar de hacer es, en vez de hablar uno, hacer hablar al cliente. Hay que hacer preguntas, pero las preguntas no tienen que estar orientadas a darle forma a la solución, sino a tener clara cuál es la necesidad. Pero no tener clara la necesidad en detalles del hacer, detalles de la característica que va a tener el trabajo, en detalles en cuanto a qué le duele al cliente y qué beneficio va a obtener él con esto. Porque saber eso te permite saber cuánto vale para él eso. No se entiende. O sea, cuánto, de cuánto vale en dinero, no cuánto vale hipotéticamente en hacer. Se entiende lo que quiero decir.
Si te enteras que con esto él piensa vender más, por ejemplo, o piensa tener una imagen, una mejor imagen, o piensa no sé, conseguir más por este trabajo de diseño hipotético, no sé cuál sea, cuál sea, espera conseguir que lo llamen más clientes y tu trabajo logra que lo llamen más clientes, entonces eso tiene un valor económico para él, no es solo: "Tengo mi primera tarjeta, hay que poner un logotipo y no sé qué ponerle". Se entiende que es algo importante para él. Por ejemplo, si el cliente te dice: "Mira, yo me quiero posicionar como la empresa más importante de mi ciudad en este rubro". Bueno, eso es un desafío de imagen importante, claro, dinero.
Es bien interesante. Siempre cada cliente es una experiencia, ¿no? Y a veces eso también valoro mucho de mi trabajo. Me encanta la relación con el cliente, ya sea un cliente muy posesivo o conflictivo, o más bien muy animoso, aunque me quiere pagar y hay una vez todo lo que yo le pida sin esperar que yo le termine de decir qué es lo que necesita, porque yo no quiero vender lo que a mí me conviene, sino lo que él necesita. Sí, para cualquier, pues siempre es el, creo que es lo mejor, porque si no vas a terminar vendiendo al cliente tal vez lo que no quiere o no ha querido y no te va a volver a llamar o te va a tener como referencia futura.
Sí, sí, por supuesto. Uno tiene que... El problema es que en ese momento en el cual se produce el intercambio, el primer intercambio, lo primero que uno tiene que tratar de saber es si hay un negocio para mí. Claro que vamos a poner los números. Vamos a suponer un cliente que quiere, que te está comparando con la posibilidad de hacer un logo en, no sé, con estas páginas web donde por cinco dólares le hacen un logo, Wix o cosas por el estilo, que puedes hacer un logo por 5, 10, 20, 50, lo que sea. Si el cliente está comparando con eso y tu trabajo vale más, que me imagino que si tienes tanta experiencia debe valer mucho más, entonces no es un cliente para vos, es un cliente para Wix, no es un cliente tuyo. ¿Se entiende?
Sí, es improbable. Y me ha tocado esa experiencia, te cuento, pues es que un logotipo no lo pueden hacer por 20 bolivianos. Es decir, bueno, hazlo, suerte, digamos. Pero por qué no puedo lidiar con ese cliente de primera mano. No, tal vez podría empezar a hablar un poquito, pero es como tú dices, es pérdida de plata, pérdida de saliva, es lo que está saliendo el conocimiento tuyo que tal vez esta persona no te va a seguir. Muy bien, entonces también hay que saber con quién hablar o con quién un poquito sacar por lo que yo...
Sí, yo creo que esa es la clave con la que me parece podríamos, no sé si te parece, esta pregunta la podríamos cerrar, que la primera clave del tema es saber definir si el cliente es mi cliente, si es un cliente posible para mí. Si no es un cliente posible para mí, por supuesto, no hay que no hay que cerrar la puerta, no hay que dar un portazo ni nada. Uno tiene que decirle muy bien, muy amablemente, decirle: "Mira, nuestro servicio tiene un nivel de precios determinado. Nosotros cobramos entre tanto y tanto. Entiendo que eso es más de lo que ustedes están dispuestos a pagar o pueden pagar en este momento. Entonces, bueno, mucho gusto. Nos vemos en otro momento. Si en algún momento surge una necesidad y la posibilidad de ustedes estuvieran al alcance de nuestro servicio, estamos dispuestos para volver a hablar, no hay ningún problema". Probablemente no vuelva nunca más, pero por lo menos esa relación es un poco mejor que si vos le... si bueno, que yo te voy a pasar un precio, le pasas un presupuesto, lo mira y se sorprende al encontrar un precio que está totalmente fuera de sus posibilidades. Y no solo dentro, pierdes a él, sino a sus futuros referentes o a los que pudieron decir...
Yo creo que es mejor que él no te contrate ahora, que busque otro, pero que sepa que hay un proveedor que está en un nivel más alto del que él puede pagar, que si en un futuro crece o encuentra más valor en este tipo de proyectos que estaba por contratar, en un futuro te puede llegar a llamar para otro proyecto similar. Sería mejor quedar bien, digamos.
Mejor que quede claro que yo soy un proveedor que no estás a la altura de este proveedor. Me venís a buscar, pero vas a tener que buscar uno más bajo. Y una posibilidad que uno tiene, si uno conoce a un proveedor u otro diseñador que podría hacerlo por menos dinero, uno le puede proponer al cliente: "Mira, yo conozco otra gente que cobra menos que yo y que tal vez te lo puedo hacer. Si quieres, te paso", sin obligarlo, otro paso.
Claro que sí. Entonces le pasas el dato a otro diseñador y bueno, le hiciste un favor a un diseñador. Pero ahí también hay otro detalle también que, pues, si los valores que estamos hablando son demasiado bajos, no tiene sentido obviamente pedirle una comisión al diseñador. Pero si vos le estás entregando un cliente a otro diseñador, como en cualquier rubro de la industria, cada vez que alguien hace una acción de ventas a favor de otro, lo lógico es que esto sea remunerado de alguna forma. Se entiende que a algunos les puede sonar muy feo esto que estoy diciendo. Claro, si es un trabajo de tres pesos, obviamente que es casi que es una falta de respeto. Pero vamos a suponer, vamos a ponerle números para que se entienda de qué estoy hablando. Suponete que vos, lo voy a poner en dólares los valores para que sean así internacionales y la gente más o menos tome una conciencia de qué número estoy hablando. Un logo de marca muy complejo que tenés pensado cobrar, no sé, vamos a decir un número, entre cinco mil y diez mil dólares. Este cliente quiere pagar mil. Bueno, mil no va a salir, porque si yo cobro entre cinco mil y diez mil este tipo de trabajo, por mil no va a salir. Le puedo ofrecer que se lo haga otro proveedor, otro diseñador que yo le voy a recomendar. Bueno, a este diseñador sí le puedo pedir un porcentaje de los mil dólares. Si en vez de mil dólares son diez dólares, no tiene sentido pedirle porcentaje, pero se entiende. Porque yo le estoy haciendo un favor a este diseñador, le estoy entregando un cliente mío.
Eso es con la con la experiencia también de nuestro rubro, se generan círculos de trabajo, entonces que vamos pasando trabajo. Es la audiencia de acción. Eso no tiene nada de antiético, no. Más bien es una forma de todo conjunto.
Que bueno, en mi cultura es ella, se lo conoce como nunca, como no nunca. Digamos, yo hace un tiempo tenía una asociación de gráficos que se llamaba Minka, que eran siete gráficos, otros eran ilustradores, otras eran imprenteros. Entonces, como una gigante empresa, pero dividida en diferentes oficinas en diferentes partes del país. Y funcionaba bien, pero siempre, digamos, hay cambios en cada oficina, otros cambian de administración y las cosas están cambiando y las en la relación también se van acortando.
Pero no es nada antiético, es lo correcto de hecho. Si uno le está haciendo un favor a alguien, lo correcto es que de alguna forma te lo retribuya. Si uno ya tiene pautado con ese diseñador que uno recomienda para trabajos de valores que uno no está dispuesto a hacer, un tipo de algún tipo de compensación por esa gestión de ventas que le estoy haciendo, mucho mejor. Mejor ya tendría saber a quién vas a recomendar y que esa persona sepa que si de todos los trabajos que le pasaste tiene que dar un porcentaje X, el que hayas arreglado.
Sí, me parece que es importante eso, porque de esa manera uno hace ese trabajo porque sabe que gana algo. Sí, y de alguna manera esta persona beneficiada con estos trabajos que si no no conseguiría, sabe que vos vas a seguir haciendo esa acción de ventas. O sea, pongámonos del otro lado. Supongamos que yo estoy, yo soy el estudio o el diseñador a quien otro recomienda cuando los valores están por debajo de sus posibilidades. Y a mí me conviene darle una comisión, porque así yo sé que esa persona me va a recomendar más veces. Si la primera vez no le doy la comisión, no sé si sé que no me recomienda nunca más, va a recomendar a otro.
El tornillo es recíproco. Exactamente. El sentido es que aprovechar esa situación que vos te fuiste hasta un lugar a una reunión o llamaste por teléfono, hablaste por teléfono y que eso te deje algún beneficio, ya que no vas a agarrar el trabajo porque no está en tu rango de precios.
Por lo menos que sirva para algo, digamos. Poder encontrarle una utilidad adicional a esa reunión fallida, porque fue fallida.
Sí, si fui a la reunión y en la reunión me entero que ese cliente no era para mí, perdí el tiempo. Bueno, ya que perdí tiempo, recuperar algo de ese tiempo perdido, que es esto. Para encontrarle, empezar a... La idea es empezar a analizar en detalle cada situación que uno hace y todo lo que implica. Cuando uno acepta unas condiciones que le pone el cliente, el tiburón, digamos. Con el tiburón, claro. Él es más grande y uno dice: "Uy, yo quiero el trabajo, se lo quiero, yo lo quiero y no quiero perder esta oportunidad". Cuando uno acepta esas condiciones, tiene que tener claro que esas condiciones no van a cambiar en el futuro.
Si yo percibo de esto, si es que te escucho, es peor, porque si se empecina es con un contacto que es muy interesante. Al menos aquí, a las ONG, por ejemplo, te pagan entre 100 y 200 mil bolivianos, puede ser que en un trienio... 50.000 por tres meses de trabajo. Dices: "Me saqué la lotería". Pero si las condiciones de trabajo o las condiciones que pide el cliente son irreales, ni en seis meses lo vas a poder terminar y terminas trabajando por más que ese dinero acabe y no es nada conveniente para ninguno. Y al menos yo, cuando por debajo de dos contratos de una ONG, bueno, en una ONG que se llamaba, que era una ilustración de un libro, que me parecía muy fácil de hacer y era mucho dinero, y al final terminé haciendo 500.000 cambios, 500.000 dibujos para un solo libro. No era un solo pago también, nada conveniente.
Sí, ese es un riesgo que está en todos los trabajos y uno nunca uno nunca sabe. No es muy difícil saber cuánto te va a llevar un trabajo. Bueno, más o menos te parece cerrada esta respuesta que te di al problema, a este punto al que nos planteaste.
Perfecto. Bueno, te agradezco y bueno, vamos a ver si seguimos conversando otros temas, pero con este ya daban por terminado, así que ya no soy yo. De verdad, no sé que me hayas escrito, ya yo la verdad nunca pensé que que tuvieras tiempo para contestar a tantos, a tantas cuestiones que también estaba leyendo que hay muchas cuestiones muy interesantes de otros diseñadores también.
Sí, al menos tal vez desde el punto de vista de otros países como el mío, digamos, y el mercado que es completamente diferente y más informal que tal vez que ustedes experimentan, es también interesante de ordenar.
Sí, igualmente, hay trabajo. Otra cosa más que quiero aprovechar para comentarte, que es que este problema de este tema de los problemas en los mercados que cada uno tiene sus propias características, esas son cosas que no solucionan el problema. Es cierto, uno lo puede reconocer y decir: "Sí, en este mercado es más complicado", pero esas son las condiciones con las que trabajamos. Y querer repetir y decir: "No, acá esto no va a andar nunca", porque no, siempre hay una forma de hacer funcionar las cosas, solo que teniendo en cuenta las características del entorno en que te toca trabajar. Y si bien es cierto, yo estoy seguro de lo que leo, como decís, debe ser más complicado en donde estás vos, debe ser más complicado que en otros lugares conseguir establecer este vínculo con los clientes, hablar con el cliente, lidiar con todos estos problemas y todas estas, llamémosle, menosprecio que suele haber de parte de muchos clientes al trabajo que hacemos. Es cierto que eso sucede, pero no nos soluciona el problema. No es con saberlo, no cerramos el problema. Necesitamos ver qué podemos hacer para resolverlo. Así que bueno, espero que este punto que tratamos haya ayudado en algo a mejorar esa condición. Pero bueno, si este tema le interesa a otros, si quieren seguir comentando sobre el tema, que dejen sus comentarios aquí abajo y bueno, nos vemos en el próximo video.
Temas abordados en este video
Debate en YouTube
Próximamente: aquí se cargarán los comentarios de YouTube.
