Habilidades de gestión para la rentabilidad del estudio de diseño

El entorno cambia permanentemente. Los precios en el mercado van disminuyendo en el sector en el que ustedes participan y, entonces, el entorno cambia por ciertas condiciones que tienen que ver con la sobreoferta: una mayor cantidad de escuelas, universidades, programas para estudiar diseño, las herramientas informáticas que están al alcance de casi todo el mundo, un montón de gente que ingresa al sector vendiendo servicios de diseño que quizás no tienen el perfil que ustedes tienen, una demanda de diseño que no crece a la misma velocidad, de forma tal que todo eso va generando una modificación en el entorno que se representa directamente en una baja de los precios y, por ende, de la rentabilidad del estudio de diseño que cada uno de ustedes dirige. Si esas modificaciones en el entorno llevan a que haya que adquirir otras habilidades, una de las cosas que acá estamos viendo son habilidades de gestión. Y ustedes son un público bastante particular porque, creo yo, que ustedes forman parte de ese grupo de innovadores que empieza a ver que las respuestas habituales no están dando el resultado más adecuado o el resultado que siempre obtenían. Entonces, buscan otra cosa. Y cuando empiecen a ver casos de éxito de estudios que ustedes dirigen, entonces va a haber una gran cantidad de seguidores que van a decir: «Ah, la verdad es que estos tipos están haciendo algo diferente». Y ustedes van a decir: «Claro, porque ahora ya no pongo foco en el diseño. Digamos que esa es mi habilidad, pero lo que vendo es otra cosa, porque lo que compra el mercado es otra cosa, porque lo que compra el cliente es otra cosa». Entonces, otra de las habilidades a desarrollar diferentes es la comprensión del nivel del lenguaje del cliente. Hay muchos diseñadores que me dicen: «El cliente no sabe lo que quiere». En realidad, sí sabe lo que quiere, pero no puede expresarlo en un lenguaje que sea comprensible para ustedes. Entonces, lo que hay que hacer es traducir la demanda explícita del cliente, que a veces es incoherente, en algo que sea comprensible para ustedes para realizar una propuesta y presentar esa propuesta. El cliente ve en su cabeza el resultado final y no sabe comunicarlo de otra forma que no sea de la forma como puede. Ese es un tip importantísimo porque implica un cambio de actitud frente al cliente. El cliente sí sabe lo que quiere y seguramente lo está viendo en su cabeza, pero la forma como lo puede explicar, que es una forma que a ustedes les va a dar mucha risa, porque de eso hay infinidad de blogs que cuentan cómo los clientes piden cosas: «Lo quiero más rojo, pero un rojo más rojo». Y los diseñadores se ríen por esas cosas, pero es la forma como el cliente lo puede pedir. El tema es cómo traduzco ese «más rojo», a partir del rojo que veo, en algo que para el cliente tenga sentido. Entonces, eso implica un vínculo diferente y una comprensión del lenguaje del cliente. Otro es la comprensión del nivel esperado por el cliente.

Me ha pasado, al conversar con muchos diseñadores, que no aceptan entregarle un trabajo bueno al cliente, aunque para el cliente no haya diferencia entre el bueno y el perfecto. Para el diseñador sí hay diferencia entre el bueno y el perfecto, pero el cliente, al no ver diferencia, no está dispuesto a pagar esa diferencia que implica mayor cantidad de tiempo y mayor cantidad de tiempo dedicado por el diseñador. Entonces, cuando el cliente acepta ese producto final, ese es el valor esperado por el cliente, ese es el nivel de producto esperado por el cliente, que es muy diferente al valor que puede ofrecer el diseñador. Pero acá hay otra circunstancia, y es muy importante tenerla en cuenta, y es: ¿de quién espera reconocimiento el diseñador? Indefectiblemente, todos me dicen: «De mis colegas». Claro, ahora, el reconocimiento más importante es el del cliente, que es el que paga la factura, porque el diseñador, tu colega, no te va a contratar. Entonces, vos esperás el reconocimiento de tu colega, que piense: «Uy, qué bueno que está», aunque no te lo diga; no te va a contratar. Y lo importante es cuál es el reconocimiento más importante. La diferencia entre el bueno y el perfecto puede comerse la rentabilidad del estudio, y este es un cambio de actitud, salvo que puedas generar una respuesta y un producto perfecto en el tiempo en que deberías hacer el producto bueno. Hacer foco en el estudio en lugar de hacer foco en el producto. Ese cambio de actitud es radical, es decir, te presenta una realidad completamente diferente porque ahora hacés hincapié en lo que necesita tu estudio, que es diferente a lo que necesitás vos. Tu estudio necesita tesorería, necesita dinero, necesita vender, y quizás, pues, lo que necesitás es mostrarte creativo y ser reconocido por tus colegas, pero el estudio no necesita eso o, por lo menos, no lo necesita inmediatamente. Eso es lo que hace el cambio de actitud. Y esto nos relaciona diferente con los clientes, porque si hacemos foco en el estudio y lo que el estudio necesita, estamos más atentos a la demanda del cliente para convertirla en algo que nosotros podemos hacer y presentarla como solución a un problema. De lo contrario, estamos pensando en términos de qué forma voy a ser creativo para generar la mejor solución gráfica posible y que me digan qué bueno que está, aunque eso no me dé dinero.