Este debate aborda la controversia sobre el uso de tarifarios en el diseño gráfico. Un lado defiende su utilidad como piso de precios y herramienta de referencia, crucial para diseñadores principiantes y la colaboración profesional. El otro argumenta que los tarifarios actúan como un techo que limita el crecimiento, ignora los costos operativos variables y desvía el foco del valor real que el cliente asigna al trabajo, obstaculizando el desarrollo de una visión de negocio emprendedora.
Hoy vamos a debatir el tema de los tarifarios: ¿son útiles o no? Esta vez con alguien de una asociación que genera tarifarios de diseño gráfico, así que vamos a ver un debate interesante. Hola, ¿qué tal, Guillermo? ¿Cómo estás? ¿Qué tal, Luciano? Fabián, gracias por la invitación. Todo bien. Todo muy bien.
Bueno, vamos a introducir el tema. Yo he hecho ya un par de videos tocando el tema de los tarifarios y bueno, di mi opinión, y pues tienes opiniones diferentes y me contactaste para debatirlas y bueno, aquí estamos. Esa es la idea. La idea de este video es que las debatamos, pero antes de empezar me gustaría que te presentes y presentes a la cámara de la cual formas parte que genera uno de los tarifarios que hay en Argentina.
Gracias, Luciano. Yo soy Guillermo. Fui presidente de la Cámara de Diseño de Rafaela por cuatro años, hasta el 2019. Ahora toma ese cargo otro chico. Yo soy parte de la formación directiva y venimos haciendo el tarifario ya desde el 2009. Rafaela es una ciudad relativamente chica, digamos, la cabecera de la provincia de Santa Fe, está ubicada al centro este de la provincia, más o menos cerca de Córdoba, en el centro del país. Y nada, me parece importante aclarar desde dónde surge esto, porque Rafaela tiene 100, 120 mil habitantes y muchas veces los tarifarios tienen esa zona de influencia. Y es más fácil hacerlo para áreas más pequeñas que pensando en el macro. Entonces, desde ahí es que partimos y es que esta búsqueda...
Yo me manifesté en contra, en contra, digamos. No creo que sean un gran mal los tarifarios, pero simplemente creo que se hacen con muy buena intención, intenciones de facilitarle el trabajo y el día a día a los diseñadores, pero creo que en realidad a veces perjudican más de lo que ayudan, porque en general, a pesar de que se les plantee como precios mínimos, yo creo que en la práctica el diseñador los toma como precios máximos. Porque generalmente cuando uno ve un precio, ese precio se convierte en una especie de ancla. Este es el precio, está escrito, está escrito en un documento, en un PDF, en una página web. Entonces, lo que cualquiera que lo ve, sea un cliente o un diseñador, lo percibe como un precio de mercado, un precio promedio de mercado. Entonces, si vos decís, si el promedio del mercado cobra esto, y a mí me cuesta conseguir clientes, entonces lo que voy a hacer es pasar un poco por debajo. Entonces, esa es un poco la lógica que todos tenemos cuando sabemos que, bueno, si el mercado cobra esto, yo me quiero asegurar el trabajo, cobro menos. O sea, que ahí ya no se cumpliría, según esta lógica que yo entiendo que funciona así, y me puedo equivocar, el precio mínimo. Por más que vos digas, esto es un precio mínimo, sube de acá para arriba, en realidad lo que termina pasando es que en la práctica la gente mira el precio, dice, "Ah, no, estoy para abajo", porque para abajo me aseguro el trabajo y le gano a todos mis competidores, porque finalmente el resto de diseñadores también son competidores, son los únicos competidores que tengo.
Y si bien antes de empezar con la diferencia, empiezo con las coincidencias, y creo que sí, falta que los diseñadores se capaciten más, aprendan un poco cómo cotizar sus trabajos, saber sus costos operativos. En eso coincidimos. Con respecto a lo que vos decís de precio mínimo y máximo, creo que acá ya arrancamos con la diferencia de fondo, que es cómo entendemos la profesión. Por ahí nuestro suena un poco más utópico, más nadie lo hace, como podríamos definirlo, que nosotros bajamos desde lo colectivo. De hecho, no vemos como... Tratamos de no ver al colega como competencia, al contrario, lo vemos como un socio que nos puede ayudar. En este sentido, los precios, digamos, el tarifario, por eso los fuimos aumentando según las especialidades, porque entendemos que hay gente que por gusto hace más un tipo de desarrollo, otro tipo de desarrollo, y cuando a uno le da un cliente que le pide algo que no es su especialidad, por ejemplo, es una web audiovisual, no voy a intentar hacerlo por el precio que pueda, en el tiempo que pueda, como me salga, y aunque me lleve una semana hacerlo, cuando sé que mi colega lo resuelve en dos horas y le da el trabajo terminado. Entonces, en ese sentido se va creando una red de trabajo de confianza que me parece que es muy positiva para la profesión.
Digamos, obviamente, tengo que decir que todos seamos amigos y que vayamos de la mano saltando por la calle, sino que tiene que ver con esto, que justamente es lo contrario que vos decías, no vernos como competencia, vernos como colegas. ¿Es fácil? No, claro que no es fácil. Se trabaja mucho de charlas, hay que conocerse, verse las caras, digamos. Y por eso también lo importante de la introducción, que no es lo mismo hacerlo en una ciudad de 100, 120 mil habitantes que hacerlo en capitales generales con millones. Entiendo que las dinámicas son diferentes y los y donde se apunta son cosas diferentes, pero creo que es la cuestión de fondo.
Y por supuesto, me parece perfecto que existan las asociaciones, porque el objetivo que tienen justamente es ir en conjunto y conseguir mejores contratos para todos. Lo que, como parte de la asociación, por supuesto, no para todo el mundo, sino los que se agrupan.
En realidad, nosotros hemos conseguido beneficios para todos los que viven en Rafaela, inclusive los que no eran socios de nuestra cámara, porque hemos cuidado unas ordenanzas de publicidad, digamos. No viene al caso, pero digo, la visión es un poco más amplia. Por eso me parece que parece utópico, pero tiene que ver con este concepto de fondo.
No, no es utópico. Y el sentido de una asociación normalmente es para los socios y ustedes quieren extenderlo. Es una decisión de la asociación, eso es perfecto. Pero eso es un problema, digamos, es un asunto. Yo no estoy diciendo que está mal que se asocien, me parece perfecto que se asocien. Lo que estoy diciendo que no convienen son los tarifarios.
Necesitamos haciendo el tema. No, no está bien, pero vos decías que los tarifarios en realidad te dicen cuánto cobra el de al lado, entonces vos cobras menos porque tu competidor... Si sabes que si le ganas el laburo, y justamente lo que yo te digo es que no, porque lo que es cobrarle al de al lado, digamos, primero, si el de al lado resuelve una especialidad... Sí, sí, está claro. Eso está claro. Eso se llama colaboración y está perfecto. Y eso está perfecto, no necesita un tarifario. Por eso lo llaman por teléfono, le dicen, "Vos hacés esto, cuánto cobras?" Y ya está, y lo contrato. No necesito ver el tarifario para saber cuánto cobra, porque además, como vos me dijiste, los tarifarios son una referencia, no son los precios a los que se comprometen a cobrarlos. Lo cual es así. El tarifario no no cuenta, está en este vínculo de asociación, de colaboración, que me parece perfecto y yo lo promuevo, me parece muy bien. No ponernos a hacer lo que uno no sabe y contratar al que lo sabe, que lo va a hacer mejor y más rápido, y además le vas a dar trabajo a la gente y está perfecto. Y eso está perfecto.
El punto del tarifario. Un ejemplo concreto. Yo estoy más especializado en todo lo que es marca. Viene un cliente y me dice, "Necesito que me hagas una sesión de fotos y una web". Entonces, yo con el tarifario ya tengo una referencia de cuánto cobra. Obviamente, a nivel local, tengo un web de confianza y un fotógrafo de confianza, y en base a eso se ha podido charlar con el cliente cara a cara. Pues tiene mucho que ver también que vos tenés que tantear al cliente, por qué necesita, la necesidad específica de eso es fundamental también. En base a eso, yo ya tengo una idea del precio que puede ser. El terminar el trabajo va a estar en este rango. Una vez que se avanza con las charlas, se sacan más detalles del proyecto, uno puede ir hilando más fino en el presupuesto, sabiendo lo que el cliente quiere. Por eso te digo que el tarifario para nosotros es de consulta diaria.
Sí, está bien, pero vos lo publicás. Resulta que lo conoce esa información, la conocen todos los diseñadores y todos los clientes. Ese es el problema. Entonces, si esa es una información, es una referencia de valor de mercado, te la van a usar en tu contra. Los clientes te van a decir, "Vos me querés cobrar 10, pero en el tarifario dice que el promedio del mercado es uno". Entonces, te va a costar mucho cobrarle 10, va a ser mucho más difícil, porque te van a poner la tele, van a traer trabajo. No es así.
No le estás cobrando 10. Supongo que tendrás el aval para cobrar ese 10, no será un capricho. Le dirás, "Mirá, yo tengo X años de experiencia, tengo un equipo de cinco personas que van a trabajar disponible para vos, te la va a resolver, te tienen tanto tiempo". Bueno, cada cosa tendrá su situación. Igualmente, el tarifario también va evolucionando, porque ahora, en esta charla, me estaba acordando, nosotros los primeros tarifarios tenían, además de la categoría de clientes, que hemos... Capaz si las vamos a hablar, tenían cada columna un mínimo y un máximo por cada cliente, por cada ítem. Y justamente con el uso diario nos dimos cuenta que el cliente tenía, "¿Y por qué me cobras?", era un... "Si un par acá se salía, decía entre 10 de mínimo y 20 de máximo, ¿y por qué me cobras 20 de máximo? Cobrame el 10 de mínimo del tarifario". Está bien, pero bueno, eso nos dio lugar a que ahora no... Ahora, hace 15 años, no pongamos esto, sino que pongamos un precio promedio, sabiendo que tenemos un margen de negociación, y la negociación va de la mano de lo que vos sentís, digamos, de la experiencia del... El cliente también vende tus expectativas como diseñador.
Un chico recién recibido que trabaja en la casa tiene gastos cero, básicamente, porque las luces de la casa la paga la familia, haciendo un tipo de consumo, contra un estudio con dos empleados, tres, cinco empleados, obviamente los gastos operativos son diferentes. Pero nosotros aspiramos a que el chico que trabaja en la casa vea ese mínimo y si el mínimo que dice que es 10, sobre si le parece que es mucho, como lo va a ir por gana 9, cobrará 8, pero estará ahí, que no cobre 1, porque así no tiene ninguna referencia de precio y no tiene ningún costo. Para ese chico ganar 1 ya es mucha plata. Entonces, que no gane 1, que gane 8, y la plata que le sobra tenga gastos en lo que le gusta, se compra la compu último modelo o se vaya de viaje.
Atendiendo, atendiendo el criterio, pero ahí la diferencia de precios que hay entre una persona que no tiene costos y una empresa, una empresa formada por tiene cuatro o cinco personas que trabajan dentro de ella, la diferencia puede ser abismal, abismal, abismal. Puede ser 20, 30, 40 veces más, con lo cual no es una relación tan pareja. Eso si solamente consideramos los costos, que es un aspecto. Los costos son un aspecto, el costo es un componente del precio, pero no es el más importante. Generalmente yo veo que todos los métodos para ayudar a los diseñadores a cobrar, los tarifarios, están basados en los costos, básicamente lo que me cuesta a mí producir este trabajo, pagándome un sueldo, pagando todos los costos operativos de mi estudio, pagando los costos específicos del proyecto, que cada proyecto los tienen y no son unificables, por cada proyecto puede haber costos totalmente diferentes según el tipo de trabajo que sea, y dentro del mismo tipo puede haber costos muy diferentes. O sea, no es que por ser distinto tipo... Es decir, los componentes del precio son muchísimos. Por eso yo creo que un precio promedio no es que va a beneficiar a los más chiquitos, sino que va a perjudicar a todos. Pues sé que a los más chiquitos que no tienen ni idea de qué cobrar, sí, seguro que los beneficia. Eso no tengo ninguna duda. Los que acaban de empezar los beneficia un montón, porque no tienen idea de cuánto cobrar. Para ellos todo número que esté por encima de uno es mucho dinero, pues su costo es cero, porque viven con los padres y papá les paga todo y no tiene que comprar absolutamente nada. Bueno, para ese personaje es una gran ayuda, pero a la vez lo que termina haciendo es una unificación de precios en el mercado que impide la posibilidad de crecimiento, porque si vos tenés un estudio que va creciendo, imagínate cuando el estudio sea un mega estudio, suponete que le va bien, suponiendo, apostamos a que le vaya todo muy bien, ¿no? ¿Cómo hace para pagar el precio de un estudiante que está en la casa? ¿Cómo hace para cobrar el 100% o el 200% de lo que dice este tarifario? Entendés lo que quiero decir, no uno cobra el 80, pone, el otro el 200. La relación es absurda. Uno tiene que pagar 20 empleados, pagar, amortizar todos sus equipos, pagar todos los gastos, calcular los costos que podría tener el caso de tener algún problema legal con algún empleado, que en Argentina son muy habituales, es decir, tenés que prepararte para lo peor, porque eso puede suceder. Entonces, tenés que tener todos los costos cubiertos, cosas que un mes no se te convierta en una catástrofe.
Y es básicamente lo que decís, el piso es de ahí es para arriba. Si el estudio te cobra un 200%, que cobra el 200% también. Si ya pasamos a los dos temas y querés, tiene que ver con el tipo de cliente. Un estudio con 20 empleados difícilmente tenga el mismo cliente que alguien que recién empieza y trabaja en la casa, porque si tiene 20 empleados es porque tiene una serie de cuentas que requieren una serie de horas de trabajo que lo justifica, digamos. Pero va a pagar los 20 empleados. Entonces, la dinámica de trabajo es diferente. Entonces, me parece que también ahí ya se van dividiendo las aguas en el tipo de proyección que cada uno quiere, pues como profesional, en sociedad. Yo, en lo personal, si querés, no pretendo crecer a tener 20 empleados. Yo en mi estudio somos dos personas, dos diseñadores socios, y estamos bien así, digamos. Tenemos ahí una con la formación de comunicadores y lo que sea, pero vemos también que con las expectativas de cada uno y cómo cada uno se sienta cómodo trabajando y su forma de vida. O sea, por eso, si esto lo que intenta establecer un piso. Si vos querés crecer y querés tener 20 empleados, un edificio de dos pisos, no sé lo que sea, trabajar los que ya fue, bueno, tendrás que buscar clientes de ese calibre, porque es difícil mantener eso. No lo vas a hacer haciéndole el cartel al kiosco de la esquina o la cosita, la imagen de WhatsApp al justo al que vende no sé qué en el barrio. Me parece que es también...
Igual con eso también vamos a hacer otra distinción. También tenemos, por un lado, los costos son absolutamente variables, o sea, eso está claro. Por otro lado, los clientes son absolutamente variables. Ya normalmente yo creo que lo está diferente como tres niveles, clientes A, B y C, como si hubiera tres tipos de clientes. Y además, partiendo de la suposición de que el cliente... No sé cuál es el más importante, el A. El cliente A es el cliente de primer nivel, que partiendo de la suposición errónea, porque la realidad a mí me ha demostrado lo contrario, de que el cliente más grande es el que paga más. Y esto no siempre es así, y es más, generalmente no es así. Generalmente los clientes del medio son los que pagan más, y a veces el cliente chiquito te paga más que uno grande, por no por un trabajo muy grande, pero sí por un trabajo chico. O sea que es una suposición que es errónea, no funciona así. O sea, si no me quieres decir, "Está bien que pague más el más grande", sí, pero la verdad, el más grande no paga más porque tiene más poder de negociación que el más chico. ¿Por qué? Porque a muchos diseñadores les interesa tener a ese cliente como cliente. Entonces, lo que hacen es la concesión de bajar el precio para entrar. Entran, consiguen el trabajo y el cliente los tiene siempre comparándolos con otros que cobran menos que también quieren entrar. Entonces, siempre tiene que mantenerse en los precios, porque tienen capacidad de negociación.
El problema que yo veo aquí es que se quiere como simplificar el tema con estos tarifarios. Hay como una intención de facilitar, totalmente legítima y la valoro muchísimo, creo que hay muy buena intención en eso, pero creo que lo que se está produciendo es una sensación de dominio del problema del precio que no es tal. En realidad, cada vez lo dominas menos, cada vez lo controlas menos el problema, porque tenés que ir al tarifario para encontrar la referencia.
Yo quería decir por qué pienso todo esto. Vamos a distinguir tres conceptos que son, que supongo que los conocerás, que son el precio, que es lo que dice en el presupuesto, costo, que es lo que me cuesta hacerlo, y valor, que es el valor real que el cliente considera que va a obtener con este trabajo. No al que yo creo que le puedo aportar, ese no importa. Si yo puedo cobrar un 500% o un 5000% sobre mi costo, lo tengo que cobrar, porque eso es lo que hace cualquier persona que vende servicios o productos en el mercado. No es que voy a ser un aprovechador, eso es lo que hace todos. No hay nadie que no es... Nadie cobra en base a su costo en el mercado, nadie exitoso, nadie que le vaya bien, nadie que logre hacer crecer su negocio, porque con algunos clientes voy a poder poner una utilidad pequeña y con algunos le voy a poner la máxima posible. El promedio será mi ganancia. Como mi flujo de trabajo es bastante irregular, yo no puedo garantizar que todos los meses entren tantos trabajos de tanto precio. Yo necesito ganar lo más que pueda en todos los trabajos, y lo más que pueda es cuánto vale para el cliente. Si para el cliente vale poco, no voy a tener la oportunidad de ganar mucho, pero si para el cliente vale mucho, que vale mucho, si para mí me cuesta uno, pero para el cliente vale 10 esa solución, vale 10. Yo tengo que enterarme de que para él vale 10 para poder cobrarle 10. Y esto con un tarifario no lo voy a lograr. El tarifario me va a decir cuánto vale para el cliente uno. La belleza es la clave para poner el precio. Por eso es que yo digo que los tarifarios te dan una sensación de que dominaste el problema del precio, cuando en realidad por lo que lo que tenés que hacer es cobrar lo más que puedas y para eso te tenés que enterar cuánto vale para el cliente en dinero. Y esto lo podés hacer conversando con el cliente o darte una idea, por supuesto, precisa no, pero si vos logras descubrir que para el cliente esto tiene mucho valor, entonces estaría... Lo ideal sería que le cobres mucho, un precio alto, mucho más alto que lo que te diga el tarifario. Yo quiero vender y que tus costos... Si yo logro irme de la reunión sabiendo que para este tipo de esto vale tanta plata, yo veo qué proyecto le ofrezco.
Porque el proyecto se puede armar de 20.000 maneras. Ese es otro aspecto del problema, que vos ponés un precio y una descripción de un renglón y eso no describe todos los trabajos que se hacen con ese mismo nombre, porque con esa misma descripción se pueden hacer trabajos que lleven una hora o que lleven 500 horas, con esa misma descripción, no en cada uno de los ítems que se enumeran en los tarifarios. Entonces, tenemos tantas variables que ponerle un precio con un nombre es un arma de doble filo. En todo caso, si hubiera tarifarios como referencia de mercado, yo lo que propondría a la asociación, a las asociaciones, es que no los publiquen, que los publiquen solamente para sus socios, que se los manden internamente a los socios, las actualizaciones de lo que fuera, para que no sean públicos, porque son documentos donde es una asociación que tiene una autoridad, que es el aval de todos los socios, que dice, "Este precio vale, este trabajo vale tanto con este nombre", y eso le pone un techo, aunque vos me digas que es un piso, para mí es un techo. Si alguien puede cobrar más, pero va a tener que explicar por qué está por encima del precio de mercado, este supuesto precio de mercado ficticio.
Sí, en principio, como hablamos un poquito antes, coincidimos en esto de que es importante la charla con el cliente, es importante que los diseñadores se capaciten, sepan sus costos operativos, sepan sus costos, sus gastos, todo, y lo que condiciona la negociación para a partir de ahí negociar, porque si vos tenías también una charla con el cliente y ves la expectativa, pero con lo que quiere y lo que quiere pagar, vos con el costo sabés que un trabajo, un cliente que no es para vos, entonces ahí ya lo descartás, porque no te sirve bajar para perder tiempo. Entonces, en ese sentido estamos, estamos de acuerdo. Después es cierto que el tarifario tiene límites, a pesar de que va mutando, va creciendo y va cambiando, tiene límites. Vos no podés poner todo el amplio espectro de las posibles variaciones de los trabajos, porque sería imposible. En principio, te puedo decir que el primer tarifario que teníamos tenía 60 ítems, más o menos, si mal no recuerdo, hoy ya estamos en 150. La tabla de community manager cuenta un montón de nuevas cosas que fueron surgiendo, o sea, que uno trata de estar actualizado, pero obviamente, así todo, no debemos estar ni en un 10% de las posibles variables que pueda haber de cada cosa. Y lo mismo pasa con los clientes, podemos hacer de la A a la Z y aún así la actividad va fusionándose. Entonces, el nuevo número a la concepto de fondo, vamos a tratar de educar al diseñador y darle una idea de precios, una guía de precios, mejor dicho, para que la tome de referencia. Por ejemplo, primero entendamos que el cliente A, el más grande, no es la marca de hamburguesas que está en todo el mundo ni la de zapatillas ni nada de eso, pero no es... No hay un cliente. Estamos hablando de la realidad, de lo cotidiano, por más que sea empezar a contratar diseñadores. Eso está por fuera. Y el cliente C tampoco sería el que vende torta frita por la calle, con todo mi respeto, por lo ricas que son, digamos. Que se entiende que ya no está incluido todo ese universo, porque es imposible, digamos. Si bien lo aclaro en la letra chica, que poca gente lee, qué es cada cliente, se trata de englobar un poco las tres realidades principales de lo cotidiano. Y sin meterme, digamos, también esta categorización no es un invento tampoco al azar, digamos. Los contadores, los profesionales de económicas, tienen su tarifario y también lo catalogan de esta manera, y hasta dividen sus honorarios según, por ejemplo, los estados contables de la empresa que facturan entre 0 a 500.000, a 1.000.000, a 100 millones, no sé cómo es. Entonces, digamos, okay, no engloba todo cliente A, cliente B, cliente C, pero de alguna manera uno tiene que tratar de delimitar para encausar la propuesta que se quiere hacer en cuanto a precios. Es como un simple tratamiento.
Y si considerás también que los contadores, un contador que trabaja para una empresa, va a ver los números de la empresa, sabe con quién está hablando. Es totalmente diferente la situación. Vos le preguntás a un cliente, "¿Y cuánto pensás ganar con este trabajo?" No te va a contestar. Asignado, nadie nos gana nada. "Lo hago porque tengo ganas, lo hago porque yo, porque sí, y para que quede lindo", te va a decir. La cara no te va a decir la verdad, no te va a decir que con eso va a ganar tanta plata más, no te va a decir. Eso está claro. Por eso lo que da como ejemplo, nosotros en esta categoría no la hacemos en base a lo que factura, obviamente, sino en base a los empleados, que también muchas veces tenés la misma discusión, que pasa, bueno, entonces, que el cliente se sienta delante tuyo, "¿Cuántos empleados tiene su empresa? Ah, bueno, entonces, esos clientes A". No tiene la suficiente B. Obviamente que eso no pasa, pero bueno, es una forma de poder poner un límite, una estructura al tarifario. Yo lo que decía con respecto a los contadores, que el concepto de fondo es lo mismo, de alguna forma tenés que estar hablando con alguna con algún tipo de...
Pero los trabajos de los diseñadores son mucho más variados y mucho más complejos. En el... No complejos. El de los trabajos de los contables están tipificados, ya se sabe cuál es el trabajo. Entonces, ellos saben, "Ah, bueno, es un cliente de tal tamaño, sé que voy a tener que meter muchos más datos en este trabajo, que tengo que manejar muchos más datos". Entonces, bueno, por eso vale más caro, pero lo saben y es cierto, porque lo que van a ver los números al mes, la mitad del trabajo. Ellos pueden decir, "Escuchame, me quedé corto, hay muchísimo más trabajo del que habíamos previsto". Porque, ¿cuántas operaciones tenés por mes? Y tantas operaciones. Ah, bueno, entonces yo ya sé que estás en la categoría tal. Pero en el caso del diseño gráfico no podés hacer eso. Así lo mismo con los abogados. Los abogados tienen porcentajes de lo ligado, de lo que se consiga. Ellos van a cobrar algo y además tienen la regulación que da el juez de los honorarios. No pierden un calzado, no pierden nunca, ya ellos ganan siempre, pierdan o ganen, ganan siempre. Entonces, es una situación totalmente distinta a la del diseñador gráfico.
No discuto que sea difícil, que sea complejo, que incluya todo. Digo que es una herramienta que me parece que es positiva, que esté. Solo por empezar esta charla, digamos, me parece que es más mejor que esté y que esté pública a que no esté. Pero sí, sí.
Sí, la idea es que esté la posibilidad de que se conozcan las opiniones, está perfecto. Me parece, sino que la mía sola interna. A mí me interesa que se conozcan también. Perdoname una aclaración que creo que está mejor. Los arquitectos muchas veces los honorarios trabajan con porcentajes. Por ejemplo, hay que hacer, hay que hacer una refacción. ¿Cuánto sale la refacción? Ellos te dicen, "Yo voy a cobrar el 15% de lo que sale". Y bueno, entonces ahí son modos diferentes de manejar el dinero, porque si vos sabés que la refacción va a salir, vamos a decir que si ellos 20.000 dólares, vos ya sabés que 15% de 20.000 dólares más o menos cuánto vas a ganar. Y si, si bueno, esto es razonable para el trabajo que tengo que hacer. Sí, ya te estás manejando en números mucho más grandes.
Yo creo que en general con este sistema que tenemos los diseñadores basados en el costo, que los tarifarios están basados en los costos, y también, no solo los tarifarios, también la forma habitual que tiene el diseñador de ponerle precio, porque así es como se enseña. La mayoría de la gente que enseña a fijar precio en diseño gráfico te hacen hacer un análisis muy útil para conocer el costo, pero como si eso alcanzara. Falta lo otro, que es cómo descubro el valor que le asigna el cliente a eso. A eso voy yo cuando cuando te digo que si esto todo está centrado alrededor del costo, lo que tenemos es que estamos pensando en el costo y cuando estás pensando en el costo estás contando las monedas. Y en ninguna profesión se trabaja así contando las monedas. A ver si esto me sale 3 pesos, a ver, voy a pasarlo en 3 pesos 50. No podés trabajar así. Ya yo lo noto, yo noto que en otras profesiones cuyo esfuerzo es muchísimo menor que la nuestra, que el nuestro, de golpe facturan, facturan un tipo que fabrica cortinas, por ejemplo, y te pasa el presupuesto que cuando ves las cortinas, decís, "Para ganar esto, cuando vos tenés que hacer, qué tipo, lo único que tiene que hacer es ir a la casa de donde comprar los materiales, venir a tu oficina a colocarte la cortina, tiene que hacer nada, lo resuelve en dos o tres horas todo el trabajo y se lleva por ahí la mitad de lo que se lleva un diseñador en un buen trabajo". Entendés. Entonces, las referencias estas de basarse en el costo, claro, no funciona así, porque el tipo que vende cortina no vende una cortina todos los días. Entonces, necesita que las cuatro, cinco, 10 que venda por mes le sirva, le sirva para armar un negocio. Y el diseñador tampoco vende 10 trabajos por mes, vende uno, dos, tres. Estamos hablando del diseñador que trabaja solo, con suerte consigue cuatro trabajos a la vez en simultáneo y con eso tiene que sobrar, porque si estamos justitos no vamos a crecer nunca. Por eso que yo digo que hay que diferenciar sueldo de ganancias. El sueldo es un costo. Yo tengo que fijar cuál es mi sueldo y eso es mi costo. Una vez que sume todos mis costos e incluye mi sueldo, producir una ganancia por encima de eso. Esta ganancia no puede ser un porcentaje, es la mayor posible. Entonces, esto, esto es que... Esto es lo que hay que enseñar. Y si uno se... Yo, en mi opinión, bueno, no nos vamos a poner de acuerdo con los tarifarios. Mi opinión es que si ofrecemos soluciones fáciles que parecen fáciles, no estamos colaborando a tomar este compromiso de hacerse cargo del negocio, de convertirse en un emprendedor y no ser simplemente una persona que le gusta dibujar, le gusta hacer diseño gráfico, disfruta haciendo eso, pero no es emprendedor. Si uno no es emprendedor, no vas a crecer. Tenés que ser un emprendedor. Esto yo no digo que no lo sean los miembros de la Cámara de Rafaela, no digo eso. Lo que estoy diciendo es que los tarifarios no incentivan el pensamiento del emprendedor, el comportamiento de emprendedor que tiene que tener un emprendedor, el comportamiento comercial que tiene que tener y su visión de negocio. Entonces, me parece que en ese sentido no ayudan. Y bueno, los tarifarios, entonces, creo que lo que habría que hacer es esforzarse por
trabajar la relación con el cliente y cómo descubrir cuánto vale para él. Es cierto, muchas veces vas a descubrir que el cliente no era para vos, que no está dispuesto a pagar ni a palos lo que a vos te interesa cobrar, y bueno, entonces, en ese caso no tendrás ese cliente, pero es mucho mejor enterarse antes de perder dos, tres, cuatro horas haciendo un presupuesto. Te ahorrás tres o cuatro horas que podés haber dedicado a buscar otro cliente.
Sí, sí, creo que coincidimos en que marca un límite hacia arriba, que para mí no hay techo. No creo que sea casualidad que los que usan los tarifarios es justamente o los estudiantes que recién se reciben, están parados, o los que no viven del diseño y hacen un trabajo de diseño gráfico y bueno, a ver cuánto está en el mercado disponible. Pero además nuestra profesión también tiene los intangibles diferenciales. Las cortinas, que vos decís, es la tela, la análsis, se desgarra, lo que sea que tiene que hacer de las cortinas, tiene materiales un poco más, más cuantificables. Los nuestros al ser intangibles, muchas veces valores del que vos le asignás, se complica con el precio.
También habría que ver, a ver, esto que vos decís, vos tenés que sacarle el mayor provecho posible que le puedas sacar al cliente según sus necesidades. Sí, pero bueno, también vos tenés que ver cuánto tiempo le vas a dedicar, qué calidad le vas a poner al trabajo. Muchas veces en el tarifario mismo, si entrás al tema de las enumeraciones, pero, ¿quién pagaría eso por una identidad, qué sé yo? Y la realidad es que si uno hace un trabajo a conciencia, tiene que hacer un trabajo de identidad, investigar la competencia, analizar la historia de la empresa, desarrollarla, bla, bla, bla, bla. Los números como pisos cierran ahí. Para arriba, vos verás destacable. Un trabajo de identidad, un trabajo de etiqueta, perdón, cierran para quien cierra menos. Para depende, para alguien, para los que consultamos el tarifario, bueno, es un cómputo consensuado por una asociación, en este caso una cámara, que está hecho para la realidad de una ciudad determinada.
Una pregunta, estos tarifarios, no tendrán, yo soy mal pensado, no tendrán la intención de informar a los estudiantes que el trabajo vale más de lo que ellos suelen creer. No será ese el verdadero sentido de los tarifarios, porque los profesionales, la verdad, los costos de los profesionales son totalmente distintos. Que el estudiante le sirve porque su costo es cero, pero al profesional, cada uno de sus costos, que anote sus necesidades, es un poco difícil que lo cual los puede llegar a aprovechar el profesional, sinceramente. O sea, salvo que esté entregando su trabajo sin conocer sus costos, lo cual le ofrece un precio bastante irresponsable.
Es fundamental que el tarifario vaya de la mano de que el profesional conozca otros operativos, es fundamental. Yo para lo mío, para lo que yo me especializo, prácticamente no consulto el tarifario, yo ya sé mis costos operativos, ya sé cuánto debo cobrar para que me sirva que un trabajo bien hecho. Finalmente lo consulto para cosas justamente que no está muy fuerte, lo hablamos antes, un video, yo no sé hacer, entonces lo consulto con el fin de tener precios estimados, la referencia, y después se cotizará lo que se tenga que costar, pero no, no, no es que cada cosita uno la ve al centavo en lo que dice el tarifario. Y por eso te decía también, creyendo que con esto, con las horas que uno le dedica al trabajo y la voluntad que le pone, digamos, por decir, te pide una identidad y vos le querés sacar el mayor valor posible, pero después tu trabajo del logo va a ser bajarlo de Freepik y cambiarle los colores y un texto del font, digamos, que es la que todo ingreso. Cada uno trabaja como trabaja y cada uno lo hace como... Yo no me voy a poner a analizar eso. Entonces, a mi trabajo me parecerá malo, pero no es importante lo que me parezca a mí, si al cliente le parece bien, ¿está qué importa? O sea, si para mí el que importa es que la creación sea original, que no sea algo, digamos, que ha puesto ese ejemplo como un lo habíamos, pero me parece que uno tiene que desarrollar un trabajo como corresponde.
Yo creo lo mismo, lo que te quiero decir es que está fuera del problema de los tarifarios ese tema. No estoy diciendo que está bien, está bien, yo no lo haría, pero si así lo quiere hacer y gana plata haciendo eso, yo no me voy a poner a ponerme en su negocio, no es el mío. Yo mi negocio lo manejo como yo quiera, pues el resto que lo haga como quiera, no me lo pones o a juzgar. Después yo voy a opinar si quiero, pero es una opinión, lo mío no mueve el negocio del otro. Por esa calidad profesional, digamos, y tu y tu y todo el plus que le vas a poner al al piso de una marca en el tarifario, digamos.
Sí, eso sería básicamente. Yo creo que es totalmente relativo. Puede ser muy profesional para uno, para el otro puede ser nada profesional. O sea, que digamos, no son... Lo que quiero decir es que al unificar precios están unificando relatividades absolutas en todos los aspectos, en la calidad del trabajo, en el costo del trabajo, que es totalmente relativo, en el valor que le da al cliente, porque como te dije, según el tamaño del cliente no es una referencia de valor. Al cliente muy chiquito se valora mucho, el cliente muy grande se valora mucho y lo y lo contrario en todos los tamaños del cliente. Entonces, el cliente va a pagar lo que vale para él, eso es así. No importa que lo diga el tarifario. Si para él esto no vale más que tanta plata, no lo va a pagar. Y si vale mucho más, lo va a pagar, es así. Ahora, si al cliente no le ofrecés una solución de 10, quiere estaba dispuesto a pagar 100, no te va a decir, "Sí, yo estoy dispuesto a pagar 100", te va a pagar 10. Así que, vi, qué oportunidad que tuve aquí. Es así. Y yo creo que eso pasa, mi opinión, que sinceramente creo que pasa en el 80% de los contratos que se hacen con diseñadores gráficos.
El que se lo lleva por menos.
Bueno, ya intercambiamos las ideas, así que bueno, te agradezco esta comunicación. Me contaste tus posiciones, me pareció interesante discutirlas. No nos pusimos de acuerdo, pero no importa, o sea, no hacía falta, ya sabíamos del principio que no nos íbamos a poner de acuerdo, pero lo interesante es que hayamos podido exponer las ideas y debatirlas.
Exactamente, sí, era eso. Muchas gracias por la invitación de nuevo, Luciano, y nada, yo espero que la comunidad tuya siga creciendo y la comunidad de los diseñadores siga creciendo y que esta relación de verse menos como competencia y más como colegas una nada, florezca. Ojalá. Bueno, te mando un abrazo.
Bueno, vamos a introducir el tema. Yo he hecho ya un par de videos tocando el tema de los tarifarios y bueno, di mi opinión, y pues tienes opiniones diferentes y me contactaste para debatirlas y bueno, aquí estamos. Esa es la idea. La idea de este video es que las debatamos, pero antes de empezar me gustaría que te presentes y presentes a la cámara de la cual formas parte que genera uno de los tarifarios que hay en Argentina.
Gracias, Luciano. Yo soy Guillermo. Fui presidente de la Cámara de Diseño de Rafaela por cuatro años, hasta el 2019. Ahora toma ese cargo otro chico. Yo soy parte de la formación directiva y venimos haciendo el tarifario ya desde el 2009. Rafaela es una ciudad relativamente chica, digamos, la cabecera de la provincia de Santa Fe, está ubicada al centro este de la provincia, más o menos cerca de Córdoba, en el centro del país. Y nada, me parece importante aclarar desde dónde surge esto, porque Rafaela tiene 100, 120 mil habitantes y muchas veces los tarifarios tienen esa zona de influencia. Y es más fácil hacerlo para áreas más pequeñas que pensando en el macro. Entonces, desde ahí es que partimos y es que esta búsqueda...
Yo me manifesté en contra, en contra, digamos. No creo que sean un gran mal los tarifarios, pero simplemente creo que se hacen con muy buena intención, intenciones de facilitarle el trabajo y el día a día a los diseñadores, pero creo que en realidad a veces perjudican más de lo que ayudan, porque en general, a pesar de que se les plantee como precios mínimos, yo creo que en la práctica el diseñador los toma como precios máximos. Porque generalmente cuando uno ve un precio, ese precio se convierte en una especie de ancla. Este es el precio, está escrito, está escrito en un documento, en un PDF, en una página web. Entonces, lo que cualquiera que lo ve, sea un cliente o un diseñador, lo percibe como un precio de mercado, un precio promedio de mercado. Entonces, si vos decís, si el promedio del mercado cobra esto, y a mí me cuesta conseguir clientes, entonces lo que voy a hacer es pasar un poco por debajo. Entonces, esa es un poco la lógica que todos tenemos cuando sabemos que, bueno, si el mercado cobra esto, yo me quiero asegurar el trabajo, cobro menos. O sea, que ahí ya no se cumpliría, según esta lógica que yo entiendo que funciona así, y me puedo equivocar, el precio mínimo. Por más que vos digas, esto es un precio mínimo, sube de acá para arriba, en realidad lo que termina pasando es que en la práctica la gente mira el precio, dice, "Ah, no, estoy para abajo", porque para abajo me aseguro el trabajo y le gano a todos mis competidores, porque finalmente el resto de diseñadores también son competidores, son los únicos competidores que tengo.
Y si bien antes de empezar con la diferencia, empiezo con las coincidencias, y creo que sí, falta que los diseñadores se capaciten más, aprendan un poco cómo cotizar sus trabajos, saber sus costos operativos. En eso coincidimos. Con respecto a lo que vos decís de precio mínimo y máximo, creo que acá ya arrancamos con la diferencia de fondo, que es cómo entendemos la profesión. Por ahí nuestro suena un poco más utópico, más nadie lo hace, como podríamos definirlo, que nosotros bajamos desde lo colectivo. De hecho, no vemos como... Tratamos de no ver al colega como competencia, al contrario, lo vemos como un socio que nos puede ayudar. En este sentido, los precios, digamos, el tarifario, por eso los fuimos aumentando según las especialidades, porque entendemos que hay gente que por gusto hace más un tipo de desarrollo, otro tipo de desarrollo, y cuando a uno le da un cliente que le pide algo que no es su especialidad, por ejemplo, es una web audiovisual, no voy a intentar hacerlo por el precio que pueda, en el tiempo que pueda, como me salga, y aunque me lleve una semana hacerlo, cuando sé que mi colega lo resuelve en dos horas y le da el trabajo terminado. Entonces, en ese sentido se va creando una red de trabajo de confianza que me parece que es muy positiva para la profesión.
Digamos, obviamente, tengo que decir que todos seamos amigos y que vayamos de la mano saltando por la calle, sino que tiene que ver con esto, que justamente es lo contrario que vos decías, no vernos como competencia, vernos como colegas. ¿Es fácil? No, claro que no es fácil. Se trabaja mucho de charlas, hay que conocerse, verse las caras, digamos. Y por eso también lo importante de la introducción, que no es lo mismo hacerlo en una ciudad de 100, 120 mil habitantes que hacerlo en capitales generales con millones. Entiendo que las dinámicas son diferentes y los y donde se apunta son cosas diferentes, pero creo que es la cuestión de fondo.
Y por supuesto, me parece perfecto que existan las asociaciones, porque el objetivo que tienen justamente es ir en conjunto y conseguir mejores contratos para todos. Lo que, como parte de la asociación, por supuesto, no para todo el mundo, sino los que se agrupan.
En realidad, nosotros hemos conseguido beneficios para todos los que viven en Rafaela, inclusive los que no eran socios de nuestra cámara, porque hemos cuidado unas ordenanzas de publicidad, digamos. No viene al caso, pero digo, la visión es un poco más amplia. Por eso me parece que parece utópico, pero tiene que ver con este concepto de fondo.
No, no es utópico. Y el sentido de una asociación normalmente es para los socios y ustedes quieren extenderlo. Es una decisión de la asociación, eso es perfecto. Pero eso es un problema, digamos, es un asunto. Yo no estoy diciendo que está mal que se asocien, me parece perfecto que se asocien. Lo que estoy diciendo que no convienen son los tarifarios.
Necesitamos haciendo el tema. No, no está bien, pero vos decías que los tarifarios en realidad te dicen cuánto cobra el de al lado, entonces vos cobras menos porque tu competidor... Si sabes que si le ganas el laburo, y justamente lo que yo te digo es que no, porque lo que es cobrarle al de al lado, digamos, primero, si el de al lado resuelve una especialidad... Sí, sí, está claro. Eso está claro. Eso se llama colaboración y está perfecto. Y eso está perfecto, no necesita un tarifario. Por eso lo llaman por teléfono, le dicen, "Vos hacés esto, cuánto cobras?" Y ya está, y lo contrato. No necesito ver el tarifario para saber cuánto cobra, porque además, como vos me dijiste, los tarifarios son una referencia, no son los precios a los que se comprometen a cobrarlos. Lo cual es así. El tarifario no no cuenta, está en este vínculo de asociación, de colaboración, que me parece perfecto y yo lo promuevo, me parece muy bien. No ponernos a hacer lo que uno no sabe y contratar al que lo sabe, que lo va a hacer mejor y más rápido, y además le vas a dar trabajo a la gente y está perfecto. Y eso está perfecto.
El punto del tarifario. Un ejemplo concreto. Yo estoy más especializado en todo lo que es marca. Viene un cliente y me dice, "Necesito que me hagas una sesión de fotos y una web". Entonces, yo con el tarifario ya tengo una referencia de cuánto cobra. Obviamente, a nivel local, tengo un web de confianza y un fotógrafo de confianza, y en base a eso se ha podido charlar con el cliente cara a cara. Pues tiene mucho que ver también que vos tenés que tantear al cliente, por qué necesita, la necesidad específica de eso es fundamental también. En base a eso, yo ya tengo una idea del precio que puede ser. El terminar el trabajo va a estar en este rango. Una vez que se avanza con las charlas, se sacan más detalles del proyecto, uno puede ir hilando más fino en el presupuesto, sabiendo lo que el cliente quiere. Por eso te digo que el tarifario para nosotros es de consulta diaria.
Sí, está bien, pero vos lo publicás. Resulta que lo conoce esa información, la conocen todos los diseñadores y todos los clientes. Ese es el problema. Entonces, si esa es una información, es una referencia de valor de mercado, te la van a usar en tu contra. Los clientes te van a decir, "Vos me querés cobrar 10, pero en el tarifario dice que el promedio del mercado es uno". Entonces, te va a costar mucho cobrarle 10, va a ser mucho más difícil, porque te van a poner la tele, van a traer trabajo. No es así.
No le estás cobrando 10. Supongo que tendrás el aval para cobrar ese 10, no será un capricho. Le dirás, "Mirá, yo tengo X años de experiencia, tengo un equipo de cinco personas que van a trabajar disponible para vos, te la va a resolver, te tienen tanto tiempo". Bueno, cada cosa tendrá su situación. Igualmente, el tarifario también va evolucionando, porque ahora, en esta charla, me estaba acordando, nosotros los primeros tarifarios tenían, además de la categoría de clientes, que hemos... Capaz si las vamos a hablar, tenían cada columna un mínimo y un máximo por cada cliente, por cada ítem. Y justamente con el uso diario nos dimos cuenta que el cliente tenía, "¿Y por qué me cobras?", era un... "Si un par acá se salía, decía entre 10 de mínimo y 20 de máximo, ¿y por qué me cobras 20 de máximo? Cobrame el 10 de mínimo del tarifario". Está bien, pero bueno, eso nos dio lugar a que ahora no... Ahora, hace 15 años, no pongamos esto, sino que pongamos un precio promedio, sabiendo que tenemos un margen de negociación, y la negociación va de la mano de lo que vos sentís, digamos, de la experiencia del... El cliente también vende tus expectativas como diseñador.
Un chico recién recibido que trabaja en la casa tiene gastos cero, básicamente, porque las luces de la casa la paga la familia, haciendo un tipo de consumo, contra un estudio con dos empleados, tres, cinco empleados, obviamente los gastos operativos son diferentes. Pero nosotros aspiramos a que el chico que trabaja en la casa vea ese mínimo y si el mínimo que dice que es 10, sobre si le parece que es mucho, como lo va a ir por gana 9, cobrará 8, pero estará ahí, que no cobre 1, porque así no tiene ninguna referencia de precio y no tiene ningún costo. Para ese chico ganar 1 ya es mucha plata. Entonces, que no gane 1, que gane 8, y la plata que le sobra tenga gastos en lo que le gusta, se compra la compu último modelo o se vaya de viaje.
Atendiendo, atendiendo el criterio, pero ahí la diferencia de precios que hay entre una persona que no tiene costos y una empresa, una empresa formada por tiene cuatro o cinco personas que trabajan dentro de ella, la diferencia puede ser abismal, abismal, abismal. Puede ser 20, 30, 40 veces más, con lo cual no es una relación tan pareja. Eso si solamente consideramos los costos, que es un aspecto. Los costos son un aspecto, el costo es un componente del precio, pero no es el más importante. Generalmente yo veo que todos los métodos para ayudar a los diseñadores a cobrar, los tarifarios, están basados en los costos, básicamente lo que me cuesta a mí producir este trabajo, pagándome un sueldo, pagando todos los costos operativos de mi estudio, pagando los costos específicos del proyecto, que cada proyecto los tienen y no son unificables, por cada proyecto puede haber costos totalmente diferentes según el tipo de trabajo que sea, y dentro del mismo tipo puede haber costos muy diferentes. O sea, no es que por ser distinto tipo... Es decir, los componentes del precio son muchísimos. Por eso yo creo que un precio promedio no es que va a beneficiar a los más chiquitos, sino que va a perjudicar a todos. Pues sé que a los más chiquitos que no tienen ni idea de qué cobrar, sí, seguro que los beneficia. Eso no tengo ninguna duda. Los que acaban de empezar los beneficia un montón, porque no tienen idea de cuánto cobrar. Para ellos todo número que esté por encima de uno es mucho dinero, pues su costo es cero, porque viven con los padres y papá les paga todo y no tiene que comprar absolutamente nada. Bueno, para ese personaje es una gran ayuda, pero a la vez lo que termina haciendo es una unificación de precios en el mercado que impide la posibilidad de crecimiento, porque si vos tenés un estudio que va creciendo, imagínate cuando el estudio sea un mega estudio, suponete que le va bien, suponiendo, apostamos a que le vaya todo muy bien, ¿no? ¿Cómo hace para pagar el precio de un estudiante que está en la casa? ¿Cómo hace para cobrar el 100% o el 200% de lo que dice este tarifario? Entendés lo que quiero decir, no uno cobra el 80, pone, el otro el 200. La relación es absurda. Uno tiene que pagar 20 empleados, pagar, amortizar todos sus equipos, pagar todos los gastos, calcular los costos que podría tener el caso de tener algún problema legal con algún empleado, que en Argentina son muy habituales, es decir, tenés que prepararte para lo peor, porque eso puede suceder. Entonces, tenés que tener todos los costos cubiertos, cosas que un mes no se te convierta en una catástrofe.
Y es básicamente lo que decís, el piso es de ahí es para arriba. Si el estudio te cobra un 200%, que cobra el 200% también. Si ya pasamos a los dos temas y querés, tiene que ver con el tipo de cliente. Un estudio con 20 empleados difícilmente tenga el mismo cliente que alguien que recién empieza y trabaja en la casa, porque si tiene 20 empleados es porque tiene una serie de cuentas que requieren una serie de horas de trabajo que lo justifica, digamos. Pero va a pagar los 20 empleados. Entonces, la dinámica de trabajo es diferente. Entonces, me parece que también ahí ya se van dividiendo las aguas en el tipo de proyección que cada uno quiere, pues como profesional, en sociedad. Yo, en lo personal, si querés, no pretendo crecer a tener 20 empleados. Yo en mi estudio somos dos personas, dos diseñadores socios, y estamos bien así, digamos. Tenemos ahí una con la formación de comunicadores y lo que sea, pero vemos también que con las expectativas de cada uno y cómo cada uno se sienta cómodo trabajando y su forma de vida. O sea, por eso, si esto lo que intenta establecer un piso. Si vos querés crecer y querés tener 20 empleados, un edificio de dos pisos, no sé lo que sea, trabajar los que ya fue, bueno, tendrás que buscar clientes de ese calibre, porque es difícil mantener eso. No lo vas a hacer haciéndole el cartel al kiosco de la esquina o la cosita, la imagen de WhatsApp al justo al que vende no sé qué en el barrio. Me parece que es también...
Igual con eso también vamos a hacer otra distinción. También tenemos, por un lado, los costos son absolutamente variables, o sea, eso está claro. Por otro lado, los clientes son absolutamente variables. Ya normalmente yo creo que lo está diferente como tres niveles, clientes A, B y C, como si hubiera tres tipos de clientes. Y además, partiendo de la suposición de que el cliente... No sé cuál es el más importante, el A. El cliente A es el cliente de primer nivel, que partiendo de la suposición errónea, porque la realidad a mí me ha demostrado lo contrario, de que el cliente más grande es el que paga más. Y esto no siempre es así, y es más, generalmente no es así. Generalmente los clientes del medio son los que pagan más, y a veces el cliente chiquito te paga más que uno grande, por no por un trabajo muy grande, pero sí por un trabajo chico. O sea que es una suposición que es errónea, no funciona así. O sea, si no me quieres decir, "Está bien que pague más el más grande", sí, pero la verdad, el más grande no paga más porque tiene más poder de negociación que el más chico. ¿Por qué? Porque a muchos diseñadores les interesa tener a ese cliente como cliente. Entonces, lo que hacen es la concesión de bajar el precio para entrar. Entran, consiguen el trabajo y el cliente los tiene siempre comparándolos con otros que cobran menos que también quieren entrar. Entonces, siempre tiene que mantenerse en los precios, porque tienen capacidad de negociación.
El problema que yo veo aquí es que se quiere como simplificar el tema con estos tarifarios. Hay como una intención de facilitar, totalmente legítima y la valoro muchísimo, creo que hay muy buena intención en eso, pero creo que lo que se está produciendo es una sensación de dominio del problema del precio que no es tal. En realidad, cada vez lo dominas menos, cada vez lo controlas menos el problema, porque tenés que ir al tarifario para encontrar la referencia.
Yo quería decir por qué pienso todo esto. Vamos a distinguir tres conceptos que son, que supongo que los conocerás, que son el precio, que es lo que dice en el presupuesto, costo, que es lo que me cuesta hacerlo, y valor, que es el valor real que el cliente considera que va a obtener con este trabajo. No al que yo creo que le puedo aportar, ese no importa. Si yo puedo cobrar un 500% o un 5000% sobre mi costo, lo tengo que cobrar, porque eso es lo que hace cualquier persona que vende servicios o productos en el mercado. No es que voy a ser un aprovechador, eso es lo que hace todos. No hay nadie que no es... Nadie cobra en base a su costo en el mercado, nadie exitoso, nadie que le vaya bien, nadie que logre hacer crecer su negocio, porque con algunos clientes voy a poder poner una utilidad pequeña y con algunos le voy a poner la máxima posible. El promedio será mi ganancia. Como mi flujo de trabajo es bastante irregular, yo no puedo garantizar que todos los meses entren tantos trabajos de tanto precio. Yo necesito ganar lo más que pueda en todos los trabajos, y lo más que pueda es cuánto vale para el cliente. Si para el cliente vale poco, no voy a tener la oportunidad de ganar mucho, pero si para el cliente vale mucho, que vale mucho, si para mí me cuesta uno, pero para el cliente vale 10 esa solución, vale 10. Yo tengo que enterarme de que para él vale 10 para poder cobrarle 10. Y esto con un tarifario no lo voy a lograr. El tarifario me va a decir cuánto vale para el cliente uno. La belleza es la clave para poner el precio. Por eso es que yo digo que los tarifarios te dan una sensación de que dominaste el problema del precio, cuando en realidad por lo que lo que tenés que hacer es cobrar lo más que puedas y para eso te tenés que enterar cuánto vale para el cliente en dinero. Y esto lo podés hacer conversando con el cliente o darte una idea, por supuesto, precisa no, pero si vos logras descubrir que para el cliente esto tiene mucho valor, entonces estaría... Lo ideal sería que le cobres mucho, un precio alto, mucho más alto que lo que te diga el tarifario. Yo quiero vender y que tus costos... Si yo logro irme de la reunión sabiendo que para este tipo de esto vale tanta plata, yo veo qué proyecto le ofrezco.
Porque el proyecto se puede armar de 20.000 maneras. Ese es otro aspecto del problema, que vos ponés un precio y una descripción de un renglón y eso no describe todos los trabajos que se hacen con ese mismo nombre, porque con esa misma descripción se pueden hacer trabajos que lleven una hora o que lleven 500 horas, con esa misma descripción, no en cada uno de los ítems que se enumeran en los tarifarios. Entonces, tenemos tantas variables que ponerle un precio con un nombre es un arma de doble filo. En todo caso, si hubiera tarifarios como referencia de mercado, yo lo que propondría a la asociación, a las asociaciones, es que no los publiquen, que los publiquen solamente para sus socios, que se los manden internamente a los socios, las actualizaciones de lo que fuera, para que no sean públicos, porque son documentos donde es una asociación que tiene una autoridad, que es el aval de todos los socios, que dice, "Este precio vale, este trabajo vale tanto con este nombre", y eso le pone un techo, aunque vos me digas que es un piso, para mí es un techo. Si alguien puede cobrar más, pero va a tener que explicar por qué está por encima del precio de mercado, este supuesto precio de mercado ficticio.
Sí, en principio, como hablamos un poquito antes, coincidimos en esto de que es importante la charla con el cliente, es importante que los diseñadores se capaciten, sepan sus costos operativos, sepan sus costos, sus gastos, todo, y lo que condiciona la negociación para a partir de ahí negociar, porque si vos tenías también una charla con el cliente y ves la expectativa, pero con lo que quiere y lo que quiere pagar, vos con el costo sabés que un trabajo, un cliente que no es para vos, entonces ahí ya lo descartás, porque no te sirve bajar para perder tiempo. Entonces, en ese sentido estamos, estamos de acuerdo. Después es cierto que el tarifario tiene límites, a pesar de que va mutando, va creciendo y va cambiando, tiene límites. Vos no podés poner todo el amplio espectro de las posibles variaciones de los trabajos, porque sería imposible. En principio, te puedo decir que el primer tarifario que teníamos tenía 60 ítems, más o menos, si mal no recuerdo, hoy ya estamos en 150. La tabla de community manager cuenta un montón de nuevas cosas que fueron surgiendo, o sea, que uno trata de estar actualizado, pero obviamente, así todo, no debemos estar ni en un 10% de las posibles variables que pueda haber de cada cosa. Y lo mismo pasa con los clientes, podemos hacer de la A a la Z y aún así la actividad va fusionándose. Entonces, el nuevo número a la concepto de fondo, vamos a tratar de educar al diseñador y darle una idea de precios, una guía de precios, mejor dicho, para que la tome de referencia. Por ejemplo, primero entendamos que el cliente A, el más grande, no es la marca de hamburguesas que está en todo el mundo ni la de zapatillas ni nada de eso, pero no es... No hay un cliente. Estamos hablando de la realidad, de lo cotidiano, por más que sea empezar a contratar diseñadores. Eso está por fuera. Y el cliente C tampoco sería el que vende torta frita por la calle, con todo mi respeto, por lo ricas que son, digamos. Que se entiende que ya no está incluido todo ese universo, porque es imposible, digamos. Si bien lo aclaro en la letra chica, que poca gente lee, qué es cada cliente, se trata de englobar un poco las tres realidades principales de lo cotidiano. Y sin meterme, digamos, también esta categorización no es un invento tampoco al azar, digamos. Los contadores, los profesionales de económicas, tienen su tarifario y también lo catalogan de esta manera, y hasta dividen sus honorarios según, por ejemplo, los estados contables de la empresa que facturan entre 0 a 500.000, a 1.000.000, a 100 millones, no sé cómo es. Entonces, digamos, okay, no engloba todo cliente A, cliente B, cliente C, pero de alguna manera uno tiene que tratar de delimitar para encausar la propuesta que se quiere hacer en cuanto a precios. Es como un simple tratamiento.
Y si considerás también que los contadores, un contador que trabaja para una empresa, va a ver los números de la empresa, sabe con quién está hablando. Es totalmente diferente la situación. Vos le preguntás a un cliente, "¿Y cuánto pensás ganar con este trabajo?" No te va a contestar. Asignado, nadie nos gana nada. "Lo hago porque tengo ganas, lo hago porque yo, porque sí, y para que quede lindo", te va a decir. La cara no te va a decir la verdad, no te va a decir que con eso va a ganar tanta plata más, no te va a decir. Eso está claro. Por eso lo que da como ejemplo, nosotros en esta categoría no la hacemos en base a lo que factura, obviamente, sino en base a los empleados, que también muchas veces tenés la misma discusión, que pasa, bueno, entonces, que el cliente se sienta delante tuyo, "¿Cuántos empleados tiene su empresa? Ah, bueno, entonces, esos clientes A". No tiene la suficiente B. Obviamente que eso no pasa, pero bueno, es una forma de poder poner un límite, una estructura al tarifario. Yo lo que decía con respecto a los contadores, que el concepto de fondo es lo mismo, de alguna forma tenés que estar hablando con alguna con algún tipo de...
Pero los trabajos de los diseñadores son mucho más variados y mucho más complejos. En el... No complejos. El de los trabajos de los contables están tipificados, ya se sabe cuál es el trabajo. Entonces, ellos saben, "Ah, bueno, es un cliente de tal tamaño, sé que voy a tener que meter muchos más datos en este trabajo, que tengo que manejar muchos más datos". Entonces, bueno, por eso vale más caro, pero lo saben y es cierto, porque lo que van a ver los números al mes, la mitad del trabajo. Ellos pueden decir, "Escuchame, me quedé corto, hay muchísimo más trabajo del que habíamos previsto". Porque, ¿cuántas operaciones tenés por mes? Y tantas operaciones. Ah, bueno, entonces yo ya sé que estás en la categoría tal. Pero en el caso del diseño gráfico no podés hacer eso. Así lo mismo con los abogados. Los abogados tienen porcentajes de lo ligado, de lo que se consiga. Ellos van a cobrar algo y además tienen la regulación que da el juez de los honorarios. No pierden un calzado, no pierden nunca, ya ellos ganan siempre, pierdan o ganen, ganan siempre. Entonces, es una situación totalmente distinta a la del diseñador gráfico.
No discuto que sea difícil, que sea complejo, que incluya todo. Digo que es una herramienta que me parece que es positiva, que esté. Solo por empezar esta charla, digamos, me parece que es más mejor que esté y que esté pública a que no esté. Pero sí, sí.
Sí, la idea es que esté la posibilidad de que se conozcan las opiniones, está perfecto. Me parece, sino que la mía sola interna. A mí me interesa que se conozcan también. Perdoname una aclaración que creo que está mejor. Los arquitectos muchas veces los honorarios trabajan con porcentajes. Por ejemplo, hay que hacer, hay que hacer una refacción. ¿Cuánto sale la refacción? Ellos te dicen, "Yo voy a cobrar el 15% de lo que sale". Y bueno, entonces ahí son modos diferentes de manejar el dinero, porque si vos sabés que la refacción va a salir, vamos a decir que si ellos 20.000 dólares, vos ya sabés que 15% de 20.000 dólares más o menos cuánto vas a ganar. Y si, si bueno, esto es razonable para el trabajo que tengo que hacer. Sí, ya te estás manejando en números mucho más grandes.
Yo creo que en general con este sistema que tenemos los diseñadores basados en el costo, que los tarifarios están basados en los costos, y también, no solo los tarifarios, también la forma habitual que tiene el diseñador de ponerle precio, porque así es como se enseña. La mayoría de la gente que enseña a fijar precio en diseño gráfico te hacen hacer un análisis muy útil para conocer el costo, pero como si eso alcanzara. Falta lo otro, que es cómo descubro el valor que le asigna el cliente a eso. A eso voy yo cuando cuando te digo que si esto todo está centrado alrededor del costo, lo que tenemos es que estamos pensando en el costo y cuando estás pensando en el costo estás contando las monedas. Y en ninguna profesión se trabaja así contando las monedas. A ver si esto me sale 3 pesos, a ver, voy a pasarlo en 3 pesos 50. No podés trabajar así. Ya yo lo noto, yo noto que en otras profesiones cuyo esfuerzo es muchísimo menor que la nuestra, que el nuestro, de golpe facturan, facturan un tipo que fabrica cortinas, por ejemplo, y te pasa el presupuesto que cuando ves las cortinas, decís, "Para ganar esto, cuando vos tenés que hacer, qué tipo, lo único que tiene que hacer es ir a la casa de donde comprar los materiales, venir a tu oficina a colocarte la cortina, tiene que hacer nada, lo resuelve en dos o tres horas todo el trabajo y se lleva por ahí la mitad de lo que se lleva un diseñador en un buen trabajo". Entendés. Entonces, las referencias estas de basarse en el costo, claro, no funciona así, porque el tipo que vende cortina no vende una cortina todos los días. Entonces, necesita que las cuatro, cinco, 10 que venda por mes le sirva, le sirva para armar un negocio. Y el diseñador tampoco vende 10 trabajos por mes, vende uno, dos, tres. Estamos hablando del diseñador que trabaja solo, con suerte consigue cuatro trabajos a la vez en simultáneo y con eso tiene que sobrar, porque si estamos justitos no vamos a crecer nunca. Por eso que yo digo que hay que diferenciar sueldo de ganancias. El sueldo es un costo. Yo tengo que fijar cuál es mi sueldo y eso es mi costo. Una vez que sume todos mis costos e incluye mi sueldo, producir una ganancia por encima de eso. Esta ganancia no puede ser un porcentaje, es la mayor posible. Entonces, esto, esto es que... Esto es lo que hay que enseñar. Y si uno se... Yo, en mi opinión, bueno, no nos vamos a poner de acuerdo con los tarifarios. Mi opinión es que si ofrecemos soluciones fáciles que parecen fáciles, no estamos colaborando a tomar este compromiso de hacerse cargo del negocio, de convertirse en un emprendedor y no ser simplemente una persona que le gusta dibujar, le gusta hacer diseño gráfico, disfruta haciendo eso, pero no es emprendedor. Si uno no es emprendedor, no vas a crecer. Tenés que ser un emprendedor. Esto yo no digo que no lo sean los miembros de la Cámara de Rafaela, no digo eso. Lo que estoy diciendo es que los tarifarios no incentivan el pensamiento del emprendedor, el comportamiento de emprendedor que tiene que tener un emprendedor, el comportamiento comercial que tiene que tener y su visión de negocio. Entonces, me parece que en ese sentido no ayudan. Y bueno, los tarifarios, entonces, creo que lo que habría que hacer es esforzarse por
trabajar la relación con el cliente y cómo descubrir cuánto vale para él. Es cierto, muchas veces vas a descubrir que el cliente no era para vos, que no está dispuesto a pagar ni a palos lo que a vos te interesa cobrar, y bueno, entonces, en ese caso no tendrás ese cliente, pero es mucho mejor enterarse antes de perder dos, tres, cuatro horas haciendo un presupuesto. Te ahorrás tres o cuatro horas que podés haber dedicado a buscar otro cliente.
Sí, sí, creo que coincidimos en que marca un límite hacia arriba, que para mí no hay techo. No creo que sea casualidad que los que usan los tarifarios es justamente o los estudiantes que recién se reciben, están parados, o los que no viven del diseño y hacen un trabajo de diseño gráfico y bueno, a ver cuánto está en el mercado disponible. Pero además nuestra profesión también tiene los intangibles diferenciales. Las cortinas, que vos decís, es la tela, la análsis, se desgarra, lo que sea que tiene que hacer de las cortinas, tiene materiales un poco más, más cuantificables. Los nuestros al ser intangibles, muchas veces valores del que vos le asignás, se complica con el precio.
También habría que ver, a ver, esto que vos decís, vos tenés que sacarle el mayor provecho posible que le puedas sacar al cliente según sus necesidades. Sí, pero bueno, también vos tenés que ver cuánto tiempo le vas a dedicar, qué calidad le vas a poner al trabajo. Muchas veces en el tarifario mismo, si entrás al tema de las enumeraciones, pero, ¿quién pagaría eso por una identidad, qué sé yo? Y la realidad es que si uno hace un trabajo a conciencia, tiene que hacer un trabajo de identidad, investigar la competencia, analizar la historia de la empresa, desarrollarla, bla, bla, bla, bla. Los números como pisos cierran ahí. Para arriba, vos verás destacable. Un trabajo de identidad, un trabajo de etiqueta, perdón, cierran para quien cierra menos. Para depende, para alguien, para los que consultamos el tarifario, bueno, es un cómputo consensuado por una asociación, en este caso una cámara, que está hecho para la realidad de una ciudad determinada.
Una pregunta, estos tarifarios, no tendrán, yo soy mal pensado, no tendrán la intención de informar a los estudiantes que el trabajo vale más de lo que ellos suelen creer. No será ese el verdadero sentido de los tarifarios, porque los profesionales, la verdad, los costos de los profesionales son totalmente distintos. Que el estudiante le sirve porque su costo es cero, pero al profesional, cada uno de sus costos, que anote sus necesidades, es un poco difícil que lo cual los puede llegar a aprovechar el profesional, sinceramente. O sea, salvo que esté entregando su trabajo sin conocer sus costos, lo cual le ofrece un precio bastante irresponsable.
Es fundamental que el tarifario vaya de la mano de que el profesional conozca otros operativos, es fundamental. Yo para lo mío, para lo que yo me especializo, prácticamente no consulto el tarifario, yo ya sé mis costos operativos, ya sé cuánto debo cobrar para que me sirva que un trabajo bien hecho. Finalmente lo consulto para cosas justamente que no está muy fuerte, lo hablamos antes, un video, yo no sé hacer, entonces lo consulto con el fin de tener precios estimados, la referencia, y después se cotizará lo que se tenga que costar, pero no, no, no es que cada cosita uno la ve al centavo en lo que dice el tarifario. Y por eso te decía también, creyendo que con esto, con las horas que uno le dedica al trabajo y la voluntad que le pone, digamos, por decir, te pide una identidad y vos le querés sacar el mayor valor posible, pero después tu trabajo del logo va a ser bajarlo de Freepik y cambiarle los colores y un texto del font, digamos, que es la que todo ingreso. Cada uno trabaja como trabaja y cada uno lo hace como... Yo no me voy a poner a analizar eso. Entonces, a mi trabajo me parecerá malo, pero no es importante lo que me parezca a mí, si al cliente le parece bien, ¿está qué importa? O sea, si para mí el que importa es que la creación sea original, que no sea algo, digamos, que ha puesto ese ejemplo como un lo habíamos, pero me parece que uno tiene que desarrollar un trabajo como corresponde.
Yo creo lo mismo, lo que te quiero decir es que está fuera del problema de los tarifarios ese tema. No estoy diciendo que está bien, está bien, yo no lo haría, pero si así lo quiere hacer y gana plata haciendo eso, yo no me voy a poner a ponerme en su negocio, no es el mío. Yo mi negocio lo manejo como yo quiera, pues el resto que lo haga como quiera, no me lo pones o a juzgar. Después yo voy a opinar si quiero, pero es una opinión, lo mío no mueve el negocio del otro. Por esa calidad profesional, digamos, y tu y tu y todo el plus que le vas a poner al al piso de una marca en el tarifario, digamos.
Sí, eso sería básicamente. Yo creo que es totalmente relativo. Puede ser muy profesional para uno, para el otro puede ser nada profesional. O sea, que digamos, no son... Lo que quiero decir es que al unificar precios están unificando relatividades absolutas en todos los aspectos, en la calidad del trabajo, en el costo del trabajo, que es totalmente relativo, en el valor que le da al cliente, porque como te dije, según el tamaño del cliente no es una referencia de valor. Al cliente muy chiquito se valora mucho, el cliente muy grande se valora mucho y lo y lo contrario en todos los tamaños del cliente. Entonces, el cliente va a pagar lo que vale para él, eso es así. No importa que lo diga el tarifario. Si para él esto no vale más que tanta plata, no lo va a pagar. Y si vale mucho más, lo va a pagar, es así. Ahora, si al cliente no le ofrecés una solución de 10, quiere estaba dispuesto a pagar 100, no te va a decir, "Sí, yo estoy dispuesto a pagar 100", te va a pagar 10. Así que, vi, qué oportunidad que tuve aquí. Es así. Y yo creo que eso pasa, mi opinión, que sinceramente creo que pasa en el 80% de los contratos que se hacen con diseñadores gráficos.
El que se lo lleva por menos.
Bueno, ya intercambiamos las ideas, así que bueno, te agradezco esta comunicación. Me contaste tus posiciones, me pareció interesante discutirlas. No nos pusimos de acuerdo, pero no importa, o sea, no hacía falta, ya sabíamos del principio que no nos íbamos a poner de acuerdo, pero lo interesante es que hayamos podido exponer las ideas y debatirlas.
Exactamente, sí, era eso. Muchas gracias por la invitación de nuevo, Luciano, y nada, yo espero que la comunidad tuya siga creciendo y la comunidad de los diseñadores siga creciendo y que esta relación de verse menos como competencia y más como colegas una nada, florezca. Ojalá. Bueno, te mando un abrazo.
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