La forma más fácil de vender diseño
¿Cómo vendes tus servicios como diseñador? ¿De qué le hablas a tu cliente? ¿Cómo haces para convencerlo de que te contrate?
Los diseñadores tenemos que aprender a ofrecer nuestros servicios y, más que eso, debemos saber cómo vendernos a nosotros mismos en el mercado. He probado distintas formas, algunas más efectivas que otras. Todas son un tanto complicadas y llevan cierto tiempo. Pero finalmente he encontrado una que sobresale entre todas. Lo más sorprendente es lo fácil y efectiva que resulta esta técnica, capaz de evitar cualquier rechazo. Puede sonar extraño pero así es. Puede ser considerada una técnica de persuasión.
Esta técnica no consiste en ofrecer el producto o servicio como tal (servicio de diseño gráfico, servicio de diseño web, etc.), sino en referirse de forma muy clara a la experiencia que tendrá el cliente al obtener el producto o servicio que se le ofrece. En general lo que suele hacerse es lo contrario: describir el producto o servicio. Sin embargo, ese tipo de descripción no resulta interesante para quien aún no ha detectado la necesidad del producto o no conoce de qué se trata el servicio. Es mucho más probable lograr generar interés si se resalta la experiencia que tendrá el cliente al adquirir el producto y se le explica cómo logrará satisfacer sus necesidades.
Sucede en todos los rubros que, aunque los argumentos se centren en que el producto viene a resolver una necesidad, finalmente se termina cayendo en la clásica descripción de sus bondades, perdiendo así el foco de la necesidad que se pretende resolver, aumentando el riesgo de una negativa por parte del cliente. Lo mismo sucede con los servicios de diseño. Muchos colegas se limitan a describir sus capacidades y conocimientos, en lugar de hablar de lo que puede lograrse con esas virtudes puestas al servicio del cliente. El cliente debe enterarse de la oportunidad que tendrá de vivir una experiencia nueva al interactuar con un profesional, y participar del proceso de diseño que le permitirá lograr sus objetivos.
Hay que hablar de esa experiencia y convencer al cliente de compartirla con nosotros. Cada proyecto, cada servicio que ofrecemos, debe ser una experiencia inigualable. Si esa es nuestra oferta, siempre lograremos tener clientes. Obviamente no faltará el cliente que, por un motivo u otro, se nos escape, pero eso no representa un problema ya que si ofrecemos una experiencia satisfactoria y diferente, en el futuro, cuando ese cliente haya pasado por una mala experiencia, seguramente regresará.
Sin duda, es mucho mejor decirle a un cliente: «me dedico a diseñar soluciones para ayudarle a vender sus productos, a conseguir nuevos clientes y a que su empresa sea más conocida», que decir: «soy diseñador gráfico y hago publicidad».
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